網絡印刷也要先談好生意才有訂單

呂理哲

國內電商超過300多家，每一家電商都有大致雷同而且接近完美的門戶網站，可以讓客戶在網站上詢價、下單、上傳文件，并且利用及時通訊功能服務客人，十足是一個印刷廠的柜臺，在這里就能完成一件件印刷的業務。

把客人請到印刷廠的柜臺前是一回事，客人自己打開我們的門戶網站可是另一回事。前者是我們認識的客人，后者即使注冊了我們也不認識這個客人。

今天生意難做，把客人請到我們的柜臺前，越來越難。為何解決這個難題的答案是讓客人自己打開我們的門戶網站？

傳統產業成熟以后，大家都知道誰做生意的辦法更好，于是大家都去用這個辦法，好辦法反而成了供過于求的原因，成熟產業的困境應運而生。

有了互聯網，各方豪杰都想上網去突破傳統產業的困境。互聯網的便利是能夠做大量廣告，去補貼客戶甚至賠本促銷，名為創新。但是，這樣做實際上顛覆了生意的合理性。

大部分這樣的電商，都在資金斷鏈以后無疾而終。天下之大，生意的合理性只有一條——盈利。

巴菲特說：“經營企業不盈利是罪過。”

除非，在特定的商業局勢下。

美國電商省錢刮胡刀俱樂部（Dollar Shave Club）在網絡上賣刮胡刀，2011創業，到了2015年營業額達到2億美元。去年，日用品大廠聯合利華（Uniliver）買下了省錢刮胡刀俱樂部，竟然花了10億美元，打破了初創電商的收購記錄。

彭博新聞社（Bloomberg News）表示，一般新創公司可以賣到年營業額的兩倍，已經算是好的了。這個交易打破了行規，引起了產業研究機構的注意。分析師指出，刮胡刀市場被吉利（Gillette）和舒適（Schick）兩大龍頭壟斷，從來沒有任何新玩家可以撼動這個市場，省錢刮胡刀俱樂部成立5年就侵蝕了15%的市場份額。看來這個俱樂部找到了穿透成熟刮胡刀市場壁壘的好方法。

兩大品牌每年都得推出新刀片技術，再花大筆廣告預算去阻止新品牌的出現，省錢俱樂部的方法倒是簡單又粗暴，用戶只要每個月付1美元會員費，加上2美元快遞費用，就能收到5盒雙刃刮胡刀，比起兩大品牌至少20美元起跳的價格，真是既便宜又實惠。

省錢俱樂部的廣告也在走新世代路線，比如“我們的刮胡刀真的超級好用”、“20元買刮胡刀19元都進了代言人的口袋”，挑釁的風格正中了年輕網民的胃口，實惠的價格吸引了穩重族群的眼球。

聯合利華花大錢投資還在虧錢的刮胡刀俱樂部，看起來不合理。

財經新聞分析師分析：這個網絡生意模式有潛力，如果省錢俱樂部落入刮胡刀龍頭吉利的手里，聯合利華和主要對手保潔（Procter & Gamble）的競爭就被動了，因為保潔早買下了吉利。

任何市場成熟以后，大廠利用資源優勢，不但有研發能力，廣告影響力，甚至可以收購新出頭的創新企業，因而取得壟斷市場。

成熟市場里面，新創企業只能利用互聯網打開距離的限制，利用非典型的手段殺出一條血路。省錢刮胡刀俱樂部的成功，以15%的市場份額擾亂了兩大日用品巨頭的競爭布局，吸引聯合利華的主要理由并非因為找到了有效益的盈利模式。

省錢俱樂部是不是像隆中對的諸葛孔明那樣料事如神，算到了新品牌只要搶下版圖的一角，就會成為聯合利華和寶潔兩大品牌不得不爭取的圣杯，我們不知道。

但是，如果不賺錢持續賠錢補貼客戶，一定無法堅持下去。

國內印刷也是成熟的產業，對于大型印刷廠，似乎沒有像刮胡刀市場那樣兩雄相爭的局勢可以利用。沒有大龍頭的地盤之爭，想要利用廣告、補貼打下的市場份額去吸引資金的注入，或許有機會，但也不可能一而再、再而三。

如果沒有龍頭企業作為下莊，又一直找不到盈利的印刷生意模式，顛覆一個產業以前，恐怕自己要被浪潮淘盡了。

回頭來看，互聯網到底改變了印刷產業的哪一方面？

我們看到國內外成功的網絡印刷公司，網路門戶上陳列了上千種產品，可以注冊、詢價、加入購物車、下單、上傳文件、24小時互動服務客戶……

不要以為網絡印刷就是讓客人自己打開門戶網頁，印刷訂單就來了。

其實成功的網絡印刷公司都有業務員，和客戶談好了生意，才把網路接上。不是建了網站，就有了新訂單。

國內有幾家電商有能力爭取到其他行業電商或大企業的印刷大訂單，再把活發給在各城市的合作印刷廠，你認為這些大訂單是客戶自己到網站上來下單的嗎？

當然不是，互聯網無法改變談生意的原則。

互聯網印刷，是先談好生意再把雙方的電腦接口連上。