觀潮需靜 弄潮則勇寧波新遼總經理陳曉科的市場經

本刊記者 墨影

觀潮需靜 弄潮則勇寧波新遼總經理陳曉科的市場經

本刊記者 墨影

今年，織造行情似乎未經“春天”，就直接過渡到了“盛夏”，無論整機市場還是終端市場皆是一片繁忙，這種火爆從春節前后就已露端倪。自然，寧波新遼儀器有限公司也搭上了這班“高速列車”。

“新遼儀器今年3、4月份的訂單計劃已經接近歷史最高點，這是從2012年開始至今，為期五年的市場低谷中都不曾見過的景象。”作為寧波新遼的總經理，陳曉科目前正在帶著團隊全力生產，最大限度地保障市場供給。

搭上一班市場“高鐵”

“您是否分析過市場為什么如此火爆？”

“有的。”從陳曉科回答的語氣不難發現，他是做過功課的。

“首先，為期五年的市場低迷導致行業洗牌加劇，減少了一定比例的市場供給。在這幾年的實業企業倒閉潮中，有太多曾經輝煌的織造企業遺憾離場，雖然部分織機通過變賣流入二手市場，但仍然去除了一部分市場產能。第二，通過幾年時間的去庫存，特別是去年原料上漲的直接影響下，產能飽和時期存積的庫存已被消化大半，間接提高了對新生產織物的需求量。”陳曉科認為，在這兩點的雙重影響下，市場短期出現求大于供的現象。

“同時，隨著2017年的來臨，2010年前后的‘上機潮’ 時期開始使用的大量織機已邁入第六、七個年頭，噴水織機苛刻的使用環境使得大量老舊織機已無法保證最優效率與產品質量。然而，隨著市場對織物品質的要求越來越高，彈力等面料的流行等趨勢使得織機的更新換代乃至升級勢在必行。”陳曉科表示，以上因素的共同作用，造就了這次行情的急劇上升。

作為織機廠商的配套廠家，新遼儀器也一直在一線感受著市場波瀾，或起或落，與這個行當相依存，也著實取得了不錯的成績。

“我覺得2016年新遼儀器是打出了氣勢的一年！”談到2016年企業的市場表現，陳曉科不無驕傲。確實，觀察相關數據，不難發現陳曉科確有驕傲的資本。據陳曉科透露，2016年，新遼儀器噴水織機電控銷售總量達17119臺，“按照中國紡機協會統計數據顯示，2016年噴水織機國內30000臺左右的總產量推算，新遼在噴水織機電控領域占有率接近60%。”陳曉科說，雖然17119臺的數量離新遼儀器歷史最高（接近5萬臺）的年產數量仍有差距，但新遼電控的市場占有率卻提高了20%左右。

特別值得注意的是，2016年新遼電控總產量中有3成左右已經由原來XL1200普通型電控，轉化為XL500系列高端集成電控產品。XL500系列整合了電子儲緯器、電子送經卷取與超啟動變頻器等設備，無論從集成度、便捷性與外觀檔次上都較普通電控有了質的飛躍，是噴水織機電控未來的發展趨勢。

在競爭環境惡劣的噴水儲緯器市場，新遼以國產最高端為目標定位的儲緯器實現了產量11000臺的佳績。而與上市公司匯川技術聯合研發的“電送電卷”同樣實現了占有率的極大提升。

“在整機市場中，我們幾乎已與所有國產織機品牌建立了合作甚至戰略合作關系。而終端市場上，我們在激烈競爭中拿下了福華世家、金濤、華茂等眾多國內一流大廠的全部電控、儲緯器與電送電卷產品。”陳曉科滿是自信。

扮好電控的“角色”

“我們曾聽織機廠家說，目前影響織機性能的關鍵因素是電控，對此您怎么看？”

“這個問題很有意思。”陳曉科表示，實際上他們也常常在思考這個問題。但在他來看，織機是機電一體協同工作的整體，其性能表現涉及的方面太多太多。

說到這，“機車控”陳曉科舉了個很形象的例子。“比如，汽車的ECU與操作系統決定了部分車輛性能和人機交互體驗的優劣，然而懸掛、底盤、剎車、排氣甚至輪胎等等部件也都同樣非常重要。部分的優略可以代表車輛的性能，但整體協作的結果才能決定一輛車的定位。”

陳曉科說，織機也是同樣的道理。“舉例來說，剎車控制部分確實是電控的性能體現之一，但國內形形色色的剎車盤不僅價格差距巨大，性能與質量也相距甚遠。同樣的輸出電流，在不同的剎車盤作用下可能停車位置都不相同。所以，需要織機有好的性能表現，不論機械、電子都很重要。”

當然，陳曉科也并不否認電控的影響是相當重要的。因為現在的電控已不單是簡單的控制織機啟停的工具，而是包含了電子儲緯器、電子送經卷取，甚至獨立變頻的集成化控制產品，它的表現幾乎涵蓋了整個織機電氣部分。

也正是因為電控這一角色定位，新遼這些年一直深耕于此。在噴水織機電控領域，有著眾多的產品，大到電控、儲緯器、電送電卷，小到電子表、頻閃儀、指示燈，新遼實現了產品線的全覆蓋。

自1999年起生產噴水電控，2003年起生產各式儲緯器，2011年開始提供電子送經卷取……陳曉科說，新遼的每個產品在定位國產高端的同時，都在時間與數量上經歷了雙重考驗。

噴水織機電氣一直面臨使用工況極度潮濕，使用時間全年無休的嚴峻考驗。而也唯有在這種考驗下有了足夠數量驗證，有了多年時間證明的產品，才能讓客戶真正放心。

2012年，寧波新遼在這份經驗與技術的基礎上，開發研制了新一代的集成電控，整合了以上所有產品。“而也正是這個符合未來趨勢的整合產品，可以真正讓我們的客戶無需再為配置的選擇費神了。”陳曉科補充說。

需要特別提到是，惡劣的工況使服務能力顯得極為重要，而服務，正是新遼又一重要優勢。自進入噴水行業以來，新遼已先后在青島、盛澤、湖州、長興、紹興、西樵、印度蘇拉特等地共設立7個辦事處，3個服務點，梯隊化的現場服務團隊加上寧波本部技術團隊，服務能力幾乎涵蓋國內外所有噴水織造區域。在這一服務能力的配合下集成電控的推廣更是消除了以往多品牌多產品扯皮、推卸責任的情況。新遼用時間沉淀著自身的核心優勢，也用市場證明著自己。

“操賣白粉的心”

“這個證明自己的過程辛苦嗎？”

“有句玩笑話說‘操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢。’其實用在我們行業倒是很恰當!‘賣白粉的心’可以形容我們的付出及核心優勢的打造，‘賣白菜的錢’則可形容我們面臨的掣肘。”

陳曉科坦言，目前新遼一方面遇到了傳統企業都面臨的問題：材料成本不斷上漲，用人壓力隨著工資與社保的提高不斷加重，管理難度隨著市場的拓寬與企業的發展不斷加大；另一方面，也面臨這個行業的一些“特色病”：仿制抄襲成風帶來一系列的不正當競爭，部分客戶回款慢，收款難進一步加重企業負擔等等。

這幾年產品利潤空間大幅縮水，產品要求和難度卻越來越大，這讓陳曉科倍感壓力。他回想起2012年剛剛入職新遼的時候，“我的運氣似乎不算太好，那時候正好趕上行業由峰轉谷的大時代。”陳曉科繼續說道，以往噴水行業也經歷多次沉浮，但似乎都沒有那次的大起大落來得猛烈。電控年總量由2010年左右近10萬臺迅速縮水至不足3萬臺。眾多終端客戶關門歇業，留下的大多也苦苦掙扎，而留存的整機制造商則由以前的兩三百家縮水了將近三分之二，市場一度降至冰點。

然而大災之后必有新的氣象，如今的噴水市場不論織廠還是整機制造商，都找到了自己的生存之道，定位更加明確，抗風險能力也逐年提高。慶幸的是，新遼也在“保守”了兩年后，明確了自己追求綜合實力的系統集成商定位。從2014年開始大力推進市場銷售，新遼已連續三年實現全產品線產值和占有率的雙重提升。

市場變了，客戶也在市場的磨練中改變著，成長著。

近兩年來陳曉科對于客戶最明顯的感受就是，“他們變得更為理性成熟了”。織造廠少了些一味追求大投入、高回報、速產出的浮躁，購買設備不再過度看重價格，而是首先會清晰自身定位，篩選符合自身定位的設備。客戶們更看重長期效益，越來越重視設備質量與售后服務。從定位上來看，追求品質提升與產品種類突破的客戶占大多數，這也使得他們對織機的需求越來越向中高端靠攏。所以，不論織廠還是整機廠，對電氣產品的需求都逐步往高品質、高集成度、高性能上發展，同時，也對服務能力提出了更高的要求。市場依然不斷向大浪淘沙后的“幸存者”們發起挑戰，陳曉科也在一直思考如何迎戰。

迎戰“上上策”

“那您想到迎戰的‘上上策’了嗎？”

“把握行業趨勢，苦修內功。”陳曉科的回答利索到讓記者有些意外。緊跟著他解釋道，“沒跟上趨勢，即使已成為商業帝國的諾基亞，也撐不過幾年；修不好自身綜合實力，執行不了企業戰略，縱使看得再準，分析得再透也于事無補。”這話說得倒是實在。

不得不說，陳曉科對市場分析地很到位，至于如何執行企業戰略？陳曉科也有自己的“套路”。

現在，不少電控廠家除了抓牢整機廠以外，都在發力終端用戶市場。新遼對終端市場并非近期才有想法涉入，而是這些年一直存在其中。“一方面，新遼主打產品之一的儲緯器等產品推廣一直都是在終端市場進行的。另一方面，要做好服務和產品更新必須重視終端市場。今年我們正式成立新部門產品部也是想更近距離把握終端市場。這一理念新遼會始終堅持。”

目前，國內市場依然是新遼的主戰場，但為了提高新遼未來抗擊行業風險的能力，有過留學經歷的陳曉科一進公司任職便開始關注外貿領域，他把目標鎖定在印度。

“在2012年之前，新遼的產品出口基本為電控，且完全通過整機廠出口，我們對具體數量及客戶需求都不了解。”然而，通過這幾年的努力，新遼每種產品在印度都有了不錯的占有率，“在2015年我們還在蘇拉特建立了自己的辦事處，常駐國內服務人員和工程師，旨在為整機單位和代理商提供更為便利的服務與技術協助，提升新遼在印度市場的口碑與形象。”陳曉科布局印度市場的“棋”，每一步都很穩。

在他看來印度市場比較像早期的中國市場，印度商人聰明且善于變通，對生意執著，對新興的產品與技術富有熱情，所以陳曉科說，“印度市場是中國以外的海外市場中發展最為迅速且全面的。”他繼續分析說，正如前些年的中國，關系營銷在印度還占主要地位，但品牌與產品營銷正以非常快的速度被印度市場所接受。2014年因為政策因素造就的井噴式發展所帶來的急功近利的市場需求，在這兩年慢慢開始緩和，印度客戶也開始不再單純追求價格而更加注重性價比。雖然印度現在的織造水平和產品需求都還不高，但隨著勞動密集型行業的外移，印度非常可能在一定程度上復制中國市場的崛起。

這讓陳曉科更加沒有理由拒絕這個市場。

觀潮需靜，弄潮則勇。陳曉科骨子里有這股勁兒，新遼也有這潛力。

長腿歐巴、留學、玩機車、周游世界，看陳曉科的朋友圈很容易讓你覺得他特別符合人們傳統意義上對“二代”的定位，可當你真正和他交流起來，他的言談舉止、他的精彩分析，又會讓你覺得他與眾不同，是個充滿魅力的“矛盾體”。

《紡織機械》：你認為自己是個怎樣的人？

陳曉科：我讀書的時候還是偏文藝的，喜歡看書、攝影，偶爾寫寫博客。回國后因為所處行業略微傳統的原因，工作時間要求自己處事謹慎、行為得體，加之瑣事繁多，所以愛好漸漸變得略顯張揚，其實也是釋放壓力的一種方式吧。微信時代朋友圈成了唯一對外展現內心的形式，但還是希望能像以前一樣只表達真情實感和展現美好事物，所以少了廣告或者工作相關，多了些生活中美好的時光。其實我大部分時候還是老老實實工作優先，諸事讓步的。

《紡織機械》：你向往的生活方式是怎樣的？

陳曉科：生活盡興，工作竭力。盡可能多的體驗與嘗試人生精彩，同時能照顧好自己珍視的人或事物就是很好的一生了。

《紡織機械》：回國后接手公司是否是你的初衷？

陳曉科：不算初衷吧，但是小時候父親常年在外，在家時也常為工作煩心，隨著物質生活的提高，慢慢也覺得這是自己理所當然的責任。

《紡織機械》：你心中期待的寧波新遼藍圖是怎樣的？

陳曉科：開始時希望做個百年老店。后來慢慢發現，現今的時代，本著做老店的態度往往危機四伏，當成新店來做反倒容易求生。不說內心偏愛哪種方式，只希望企業自身緊隨時代而存，同時企業品行也受業內尊重。

《紡織機械》：你覺得隨著二代新生力量接手紡織、紡機企業，這個行業會發生怎樣的變化？

陳曉科： 80年左右或更早的接班人，更容易繼承父輩的事業心，也更能接受工作成為生活的主要部分，他們的接手相對比較穩健，如果恰好有新思想或新機遇，更有可能在落地后給企業帶來新的發展。

而90左右或以后的新新力量，一是所處的時代傳統行業已鮮有輕易可得的機遇。二是興趣的推動力大超以往而在傳統行業中找到興趣點又略顯困難。三是物質追求的推動力對于這個年紀的這一群體往往不太強，所以非常難有大的突破。這些并非是什么主觀上的問題，反倒是眾多客觀現狀造成的。所以我倒覺得，民營企業可以由后人繼承，卻未必需要由后人來管理，培養一個新老結合，團結向上的團隊或許更有可能給企業帶來提升。

《紡織機械》：若100度仍是沸點的話，你對這個行業和企業的熱愛能有多少度？

陳曉科：企業管理人必須是沸騰的水，所以這個問題根本沒有別的答案。

《紡織機械》：你的工作與生活有界限嗎？為什么？

陳曉科：有。有界限才能對工作來說保證專業度，對生活來說保證愉悅感。

《紡織機械》：你最大的愛好是什么？這可是你最擅長的事情？

陳曉科：目前是摩托車。其實我感興趣的東西都玩得不錯。

《紡織機械》：這種愛好對于你管理企業有何作用嗎？

陳曉科：對管理沒啥用，對調節有。不過不是只有實用的東西才有存在的價值的，不是嗎？