淺析新形勢下水利水電建設(shè)工程投標的技巧與策略

張 冬 梅

(中國水利水電第七工程局有限公司，四川 成都 610081)

淺析新形勢下水利水電建設(shè)工程投標的技巧與策略

張 冬 梅

(中國水利水電第七工程局有限公司，四川 成都 610081)

當前水利水電建設(shè)工程招標已出現(xiàn)注重報價、評標價基準值取同一企業(yè)集團中各投標人報價中最低的投標報價、項目建設(shè)過程中嚴控變更等特點；做好項目特性及本企業(yè)優(yōu)勢等方面的調(diào)研，以確定是否投標及投標報價；在價格構(gòu)成上，采用把工程量清單里先完成的、易發(fā)生變更的工作內(nèi)容的單價調(diào)高等不平衡報價法，用同樣的報價獲得更大的經(jīng)濟效益；在編制施工組織設(shè)計時，要充分展示企業(yè)的實力、特點，注重所投入設(shè)備(設(shè)施)的優(yōu)化組合，以提高中標的可能性，降低虧損的風險。

投標；招標；報價；效益；施工組織設(shè)計；策略

1 概 述

從1983年魯布革水電站建設(shè)過程中進行項目招投標開始，招投標制度在水電工程建設(shè)項目中已實行了近35 a，目前我國的招投標制度已較為完善，管理越來越規(guī)范.隨著國家經(jīng)濟的宏觀調(diào)控，淘汰能耗大的落后產(chǎn)業(yè)，全國全社會用電需求增速放緩，電力供需總體富余，而綜合投資價值高的水電站越來越少,因而建設(shè)單位對于投標應更為注重投標人的報價，在招標條件及中標后的管理方面也出現(xiàn)了一些新的變化；而投標人在報價及施工組織設(shè)計方面的競爭反而更加激烈。故投標人不僅僅需要考慮能否順利中標，更應保證項目中標后能夠順利完成并有盈利。因而投標人必須洞察水電行業(yè)招投標的新形勢，做好投標前期的準備工作，掌握好的報價策略及投標施工組織設(shè)計的編制技巧，才能提高項目投標的中標機率，提高中標項目的整體經(jīng)濟效益。

2 當前水電工程招投標的新形勢

由于當前及今后新開工的水電站大多位于交通等基礎(chǔ)和自然條件較差的西部、西南部，其河流流量不大，通常需要修建高壩，進而造成了水電站建設(shè)的千瓦投資成本相對較高，因而，過高的報價中標的可能性進一步降低；隨著工程項目審計力度的加強，各建設(shè)單位均嚴格控制變更費用，而對于趕工費及獎勵的控制就更為嚴格，已不可能像以前那樣，先低價中標，寄希望于變更、趕工費和獎勵盈利；另一方面，施工單位面臨著人力等諸多建設(shè)成本增加、熟練技術(shù)工人及有經(jīng)驗的管理人員易流失等狀況。因此，必須做好招投標前期工作，不能因報價過高而失去中標機會，而報價過低則易造成中標后的虧損。

隨著央企的重組及企業(yè)兼并，許多原來為競爭關(guān)系的投標單位變成了同企業(yè)集團所屬的企業(yè)(單位)。這一方面需要注意的是：在評標中商務部分評分的“評標價基準值計算方法”規(guī)則上，一般規(guī)定，“同一企業(yè)集團有多家所屬企業(yè)(單位)參與項目投標時，取初步評審合格的同一企業(yè)集團中經(jīng)過篩選后剩余投標人報價修正后的評標價中最低投標報價參與評標基準值計算”。故投標人不僅需要重視自己的報價，還需關(guān)注同企業(yè)集團其它單位的報價，以求獲得較高的報價評分。筆者對新形勢下投標前期工作的策略、投標報價策略以及施工組織設(shè)計的編制技巧進行了闡述。

3 新形勢下建設(shè)工程投標的技巧與策略

(1)投標前期工作的策略。在投標前期的調(diào)研工作中，尤其要注意施工場地的地形、交通運輸、給排水、供電、通訊條件等情況以及當?shù)氐慕?jīng)濟條件、地方法規(guī)；在民族地區(qū)施工時，還要了解當?shù)氐娘L土人情；對于外來建筑企業(yè)承包工程是否有地方性法律法規(guī)限制等對投標和中標后履行合同有影響的各種宏觀因素；工程項目的資金來源和建設(shè)單位的資信情況；建設(shè)單位、監(jiān)理工程師的資歷和工作作風等；本企業(yè)的人員、設(shè)備和機械狀況，比如是否有可抽調(diào)或聘用滿足工程需要的人員，臨近地區(qū)有無可供調(diào)用的設(shè)備和機械，可投入該工程的周轉(zhuǎn)材料情況以及墊付資金的來源，可投入該工程的流動資金情況，以準確核實報價的計算方式；還需了解項目的機會成本以及其它直接影響項目本身成本的環(huán)境因素，將項目放到可能獲得的一系列項目之中去比較，全面、準確地估量出其綜合價值，以確定該項目是否值得投標及最終的投標報價。

(2)投標報價策略。

經(jīng)過對投標項目進行綜合分析后，可根據(jù)招標項目的特點采用不同的報價策略。宏觀上，報價可高一些的項目是：施工條件差，本企業(yè)投入大的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)在這方面又有專長，聲望較好；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。報價可低一些的項目是：施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般單位都可以做的工程；本企業(yè)目前急于打入某一市場，某一地區(qū)、或在該地區(qū)有工程即將結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移的工程；本企業(yè)(集團)在附近有工程，而該項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；非急需工程，支付條件好的工程。

通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，在不提高總報價(或降低總報價)、不影響中標的前提下，采用不平衡報價法的策略，其中要盡量采用“早收錢”原則，即爭取每一個單項工程能夠提前拿錢，報價時把工程量清單里先完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)高(如土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等)，后完成的工作內(nèi)容的單價調(diào)低(如照明、指示牌、裝修和零散附屬工程等)，以便在結(jié)算時獲得更理想的經(jīng)濟效益。通過先期收回的資金，提高資金的周轉(zhuǎn)效率和財務應變能力，并有適量的利息收入。

通過對招標文件、相關(guān)圖紙進行研究及以往積累的施工經(jīng)驗，對預計今后工程量會通過變更增加的項目或容易發(fā)生變更的項目，以及經(jīng)核算后認為招標方因計算錯誤提供的工程量清單少于最終實際施工工程量的項目，可適當提高工程量單價，在最終結(jié)算時可多賺錢；而對最終結(jié)算時有可能減少工程量(貼別是暫定項目)，或經(jīng)過核算后認為招標方因計算錯誤提供的工程量清單多于最終實際施工工程量的項目，可適當降低單價，以減少最終結(jié)算時的收益損失。

掌握不平衡報價的應用原則，仔細核對招標文件中的工程量表，如果單價報低的項目在工程量實際實施時增多，將有可能造成承包商的重大損失；且不平衡報價過多和過于明顯可能會引起評標人的反感，甚至導致廢標。通常，比正常價格多出15%～30%的幅度評標時是可以被接受的。對“鋼筋”、“混凝土”等常規(guī)項目(材料)一般不提高單價；可通過臨時設(shè)施的搭建，非常規(guī)材料、投入設(shè)備、定型模板等專用器具以及預先支出的費用等項目調(diào)整報價。實現(xiàn)總報價不變，使實際收益增大，或?qū)嶋H收益不變，降底總報價，以提高中標機會。此外，采用這種報價方式，可以保證在工程后期有充裕的時間清算對項目盈利影響較大的分部(項)工程的工程款，進一步提高項目的整體效益。

還需注意提高按國家規(guī)定可能進行價格調(diào)差部分(如人工費、某些材料費等)的份額，以降低后期虧損的風險。此外，隨著國家對環(huán)保工作的重視，環(huán)保部分投入的報價不能過低。

(3)施工組織設(shè)計的編制技巧。

在指導思想上，企業(yè)應結(jié)合自身條件，力求與招標文件的條款一一對應，恰當承諾并明確工程承包后在施工技術(shù)、資金、質(zhì)量、工期、安全、組織等方面的目標和相應的投入及措施；了解建設(shè)單位的意圖和各競爭對手的情況，結(jié)合投標項目的特點，充分展示本企業(yè)在施工設(shè)備、人員素質(zhì)、管理水平、技術(shù)能力、類似工程業(yè)績、信譽等方面的實力，以及獨到的施工手段和能力，反映出本企業(yè)對承擔該項工程具有強烈的誠心、信心和決心，使建設(shè)單位產(chǎn)生安全感和責任感；投標文件中的施工組織設(shè)計總體上是粗線條的，但必須粗中求細，施工方案側(cè)重于施工規(guī)劃和部署，對設(shè)備投入、工期、計劃、技術(shù)等的描述都是控制性的，一般的操作細節(jié)、控制要點均可以略去，但方案必須涉及到施工中的各個方面。另外，對工程的投入、組織以及關(guān)鍵技術(shù)部位的處理要求詳細、可靠、操作性強。

掌握編制技巧，要制定出能夠反映出方案合理的結(jié)構(gòu)和順序，以引起評標人的興趣，并可對給評標人留下好印象的標書中的施工方案目錄要求其標題明確，錯落有致，上下關(guān)聯(lián)并突出重點，邏輯性強，注意小標題盡可能詳細，表明對施工方案考慮周全且便于查看；其內(nèi)容要詳細，比對招標文件，盡量覆蓋到施工中的方方面面，不得出現(xiàn)漏項，以免在評標時失去單項得分；而非重點部分可以略寫，有的內(nèi)容可以只列標題，內(nèi)容以“略”字代替；注意以長勝短，以強勝弱，著重突出本企業(yè)以往類似工程的施工經(jīng)歷，優(yōu)選成熟的技術(shù)與先進工藝，突出本企業(yè)在此方面具有的優(yōu)勢；對于難度較大的工程項目，要重點突出先進施工機械的選擇和各種機械的合理組合，所選用機械的生產(chǎn)能力及其額定參數(shù)能夠滿足工程項目的要求，且能夠達到整體組合的效率最佳，顯示本企業(yè)機械化施工及其管理水平；內(nèi)容上要做到圖文并茂，使評標人直觀、簡單、快速了解施工組織情況；對于小型構(gòu)造物較多，結(jié)構(gòu)復雜或施工場地狹窄的工程項目，在突出施工總體布置和組織的基礎(chǔ)上，用平面圖展示各構(gòu)造物的施工安排、施工順序、銜接關(guān)系、材料的進場、臨時設(shè)施布置等。還需注意的是：在制定方案時，應留有一定程度的調(diào)整余地，在項目實際施工過程中，如果具體條件和時空因素有變化時， 施工組織設(shè)計在局部上能夠具有一定的可變更性，以免給評標人留下靈活性差的印象。

4 結(jié) 語

水利水電工程建設(shè)投標單位要認清水利水電工程建設(shè)市場的新變化，在工程投標標書編制前，要充分做好投標項目的外界條件及本企業(yè)有利條件的調(diào)研，以確定是否投標及所采取的報價策略，采用“早收錢”原則、提高易變更項目、可調(diào)差部分單價等不平衡報價手段，在某基礎(chǔ)報價下獲得最好的收益；根據(jù)以往工程的經(jīng)驗，對于工期較長、規(guī)模較大的工程，通過調(diào)整不同時段的支付份額等優(yōu)化報價方案，可使項目的收益提高1%～2%。在響應建設(shè)單位招標文件要求的基礎(chǔ)上，利用施工組織設(shè)計展示本企業(yè)具有的技術(shù)實力，不放棄中標后的合理的權(quán)利，達到既要一舉奪標承攬工程，又要降低風險、獲取更多利潤的目的。

[1] 劉黎虹.工程招投標與合同管理[M]. 北京：機械工業(yè)出版社，2015.

[2] 王 平.工程招投標與合同管理[M]. 北京：清華大學出版社，2015.

[3] 袁湘華.水電建設(shè)工程招投標相關(guān)問題研究[D]. 昆明：昆明理工大學，2007.

TV7;TV51

B

1001-2184(2017)06-0051-03

2017-10-18

張冬梅(1976-)，女，四川峨嵋山人，經(jīng)濟師，從事水利水電工程施工技術(shù)與管理工作.

李燕輝)