對航天企業市場開發工作的幾點思考

◎北京空間機電研究所 姚林 李可

對航天企業市場開發工作的幾點思考

◎北京空間機電研究所 姚林 李可

改革開放30多年來，我國市場經濟得到飛速發展，但作為國有高科技企業的航天企業，還沒有從計劃經濟中完全實現脫胎換骨，也未能很好地適應新的市場競爭環境并有效融入市場，引領市場需求。當前，航天企業行業壟斷的形勢已逐漸被打破，越來越多的民營企業參與到宇航領域的市場競爭中，激烈的競爭使航天企業面臨著較為被動的局面。因此，如何更好地適應新的市場競爭形勢成為航天企業面臨的新課題。

在此，筆者針對航天企業在市場開發中存在的問題，就其如何在市場競爭中增強核心競爭力、引領市場需求、合理地開展市場開發工作提出幾點建議。

一、存在的問題

1．產品標準化程度低，制約市場開發

伴隨宇航、武器市場化程度的不斷提高，特別是相關產品逐步進入民品領域參與市場競爭，使得航天產品標準化程度較低的劣勢愈加明顯。在產品研制初期，項目研制周期往往較為緊張，用戶更多需要成熟的貨架產品，但由于航天企業大多為科研院所性質的單位，其產品貨架化程度較低，很多產品需要新研，導致產品研制周期長，無法滿足用戶周期要求，從而使自身在市場競爭中處于劣勢。

2．高質量與高成本之間存在矛盾

航天產品的研制流程有著嚴格的體系要求，這使其受到了用戶的高質量評價，但高質量意味著高成本，主要是因為高質量的要求使得研制流程各個環節均需要經過嚴格的考核，導致產品研制直接成本的增加，以及管理人員人力成本的增加，進而使航天產品在市場競爭中失去價格優勢，所以解決航天產品高質量與高成本的矛盾也成為急需解決的問題。

3．市場意識淡薄，不能適應市場環境

目前，航天企業的市場意識還較為淡薄，認為市場競爭離自己很遠，甚至不需要進行市場開拓，僅是被動接受市場。但一個企業如果要實現可持續的發展和壯大，就必須找到支持企業發展的經濟增長點，若不能持續地開發新客戶，那么企業將固步自封，停止不前。

二、對策思考

1．進行產品開發

產品開發是指創新性地研發新產品，或是改進原有產品。產品開發需要選擇一些能夠滿足用戶需求的產品功能，設計開發出的產品要能夠給企業帶來收益和利潤，使企業一直保持市場的競爭優勢。當前，為了縮短項目研制周期及出于技術考慮，用戶更傾向于使用技術成熟且已在型號成功應用的產品，這就要求航天企業在產品開發時應盡量使用已有的成熟產品，必要時改良原有產品，并在此基礎上針對用戶使用需求不斷地進行產品更新換代。

在新產品開發的過程中，針對某種產品可以衍生出一系列的產品，實現接口尺寸等指標的標準化，使產品貨架化，以供客戶選用。這大幅縮短了產品的研制周期，但也要考慮到市場的容量，設計開發出的系列化產品是否在行業內具有競爭優勢。

2．解決高質量與高成本的矛盾

為保證型號研制成功，航天企業有一套嚴格的質量體系標準，使得過程控制耗費了巨大的質量管理成本。但目前的航天市場競爭態勢是高質量、低成本，所以有限的項目研制經費已成為制約市場開發的瓶頸。筆者認為，在產品生產前，可考慮在用戶接受的范圍內靈活運用質量管理體系，適當簡化一些不必要的流程，以降低質量成本，使產品具有市場競爭力。

例如，僅進行地面驗證時就沒有必要完全依照飛行階段的質量程序開展，這樣可節省產品的開發成本；或是進行民品開發時，也沒有必要完全按照航天產品質量管理體系開展，可在質量體系允許的范圍內與用戶協商簡化質量管理程序。

3．適應市場環境，增強市場意識

航天企業應當制定適合自身的市場營銷策略，從客戶角度進行充分的市場調研，有計劃、有目的地組織各項經營活動，具體體現在以下幾個方面：

一是要制定產品策略。要定位企業具有核心競爭力的領域和未來要占據的市場領域，以引導產品開發方向。同時，要逐步制定完善的產品策略，有針對性地選擇符合企業自身發展的專業項目，不能盲目跟風進行產品開發，導致資源的浪費。

二是要制定價格策略，廣泛調研同行業產品價格，可以因客戶不同而有所差異。了解市場價格的目的在于更好的定位產品價格，合理控制生產成本。例如，在項目論證階段，尤其是對于競標項目，為了占領市場可作出價格讓步，甚至可以承擔部分費用，因為一旦產品研制成功，可以再制定新的產品價格，以瞄準后續的產品市場。

三是加大產品宣傳力度。對外宣傳企業及產品的信息，擴大企業及產品的知名度，通過制定系列化及標準化的產品手冊，以及創建網站、微信公眾號等企業產品宣傳平臺，積極主動地參與有影響力的展會，對一些有合作潛力的客戶進行專門的拜訪交流。

由于宇航領域的市場競爭環境日趨嚴峻，航天企業傳統的市場意識已不能適應時代的發展，產品標準化程度低、市場意識淡薄等因素均影響了航天企業的發展。因此，航天企業必須以市場需求為導向，引領市場產品開發方向，發揮核心競爭力優勢，同時降低產品成本，適應市場環境，提升市場意識，這樣才能使航天企業獲得更多的市場份額，并在市場競爭中立于不敗之地。▲