好鮮生：讓生鮮商戶共享供應鏈

“好鮮生”連接三端：一為生鮮基地、品牌代理商、一級批發商；二為商超便利店、餐飲娛樂、企業團購、異業平臺等；三為倉儲、運輸等第三方商戶。平臺起撮合作用。

近兩年，生鮮020平臺相繼冒出，又迅即死去。這吸引了楊天柱的注意，3年物流網創業經歷告訴他，這是供應鏈的問題。“倉儲、物流、配送、分揀包裝……初創企業承擔不了這一環又一環的成本。”

基于此，他創辦了共享供應鏈服務商——好鮮生。平臺連接三端：一為生鮮基地、品牌代理商、一級批發商；二為商超便利店、餐飲娛樂、企業團購、異業平臺等；三為倉儲、運輸等第三方商戶。平臺起撮合作用。

如何降低供應鏈成本昵？好鮮生通過算法模型規劃支線運輸線路等，使單位客戶的配送成本下降30%-40%。而共享倉庫形式，使倉庫單位平米流轉率從2次/月提升到4-5次/月。

好鮮生現已簽約300余家生鮮商戶（生鮮基地等），現有6000余個注冊客戶（商超便利店等），分布在深圳、廣州、東莞三地。公司向生鮮商戶收取2-10元/件（10kg-15kg）的交易傭金，上月流水為600萬元，已實現盈虧平衡。

生鮮供應鏈服務商

“很多生鮮O2O企業融資500萬，然后過了8個月就死去了。”

34歲的楊天柱在生鮮行業摸爬滾打了兩年，見證過無數生鮮020公司迅速崛起、又悄然落幕的故事。

而彼時，生鮮產品的線上滲透率還不足10%。楊天柱認為，互聯網+生鮮還是一片未開墾的處女地。“2016年，生鮮O2O才算剛剛開始。”

他擬從生鮮供應鏈服務切入。2015年9月，好鮮生成立，定位為共享生鮮供應鏈服務商。平臺一端連接生鮮基地、品牌代理商、一級批發商等；一端連接深圳的商超便利店、餐飲娛樂機構、團購企業、異業平臺等，一端連接倉庫、干線物流、支線物流（倉庫和物流皆是第三方入駐平臺商戶）。

楊天柱以共享供應鏈的方式，提升城市生鮮的配送效率。好鮮生一方面通過共享倉庫，提升倉儲流轉率；另一方面，團隊研發算法模型來規劃配送路線，提升車輛配送次數，以此降低支線配送成本。

去年1月11日，好鮮生商城PC、微信平臺上線。彼時，平臺通過H5推廣、行業論壇、社群等形式（線上）及舉辦招商會（線下）等方式獲取生鮮商戶。商戶主要是水果、凍品、奶制品三類生鮮品的生產基地、品牌代理、一級批發商等，入駐要求是有自己的基地、品牌及至少一年的運作經驗。

兩個月后，好鮮生對接到1000余家生鮮商戶（其中包括6個產業基地），以及深圳的商城便利店、餐飲娛樂機構、團購企業等300多家注冊客戶。其客戶來自團隊的商務推廣及與其他平臺合作。而物流方和配送方則主要源自生鮮商戶介紹。

平臺向上游的生鮮供應商收取服務費，標準是1件貨物（10kg-15kg）1元。

去年3月，好鮮生進入閉環試錯環節。楊天柱打算先把運作流程、貨物交付及盈利模型跑通。平臺通過VMI（即VendorManaged Inventory，供應商管理庫存）管理、整合整個供應鏈的信息流，制定備貨、補貨策略。

客戶下單并選擇配送時間，平臺午夜12點自動截單。凌晨4點，補貨、出庫、分揀、裝車。清晨5點，配送司機出發，按團隊研發的算法模型規劃的線路逐一配送。

楊天柱計算，借助團隊研發的算法模型規劃路線，送貨司機一條線路能服務7-8個客戶（傳統運輸模式是1-2個）。據此，好鮮生能將城市配送的運輸成本節省約30%，“之前客戶的單趟運輸成本為70元，通過好鮮生只需要30-40元”。

而通過倉庫共享，平臺能將單位平米周轉率提升至4-5次/月（傳統倉儲模式的周轉率是2次/月）。

歷經3個月后，閉環試錯完成。“運作流程、貨物交付都沒什么問題，盈利模式則是向生鮮商戶收取服務費。”

接著，楊天柱開始研究怎么降低水果損耗率。

布點廣州、東莞

中等身材、干練的短發、身著深藍Polo，楊天柱手托一筐紅櫻桃，略微羞澀地淺笑。他背后是一片綠盈盈的櫻桃園。

這是楊天柱跑去陜西武功縣，為朋友父親培育近30年的櫻桃基地打造第一款爆款水果“秦櫻櫻桃”的場景。

每一個水果品種、特性都不一致，導致其包裝、運輸損耗、售后等各有不同。他想證明：“如果漿果（如櫻桃）能夠成功（降低損耗率），那以后做蘋果、梨也能成。”

楊天柱一邊對接、調研武功縣的櫻桃，一邊聯系到深圳幾家物業平臺、米柚以及幾家連鎖便利店，最終收到10萬斤的預訂量（櫻桃售價16元/斤）。

楊天柱介紹，平臺不參與采購、銷售，而是撮合生鮮商戶、倉庫商戶、配送商戶及B端客戶。“讓種植、倉儲、運輸、銷售端專業人士各自做專業的事，我們撮合他們，并進行產品抽檢，做品牌背書。”

因此，他認為好鮮生是輕資產模式，平臺不承擔風險。比如櫻桃損耗率在3%以內，風險由商戶承擔；損耗率在3%以上，則由生產基地承擔費用（最后櫻桃的損耗率為2%）。而平臺按照1件（重10-15kg）/1元向武功縣櫻桃生產基地收取服務費，最終收益幾萬元。

在深圳試點成功后，楊天柱將業務拓展至東莞、廣州，并成為中石油廣東獨家生鮮服務商，為其提供供應鏈服務。

目前，好鮮生分布在深圳、東莞、廣州3個城市。平臺現有5家第三方配送商戶、100余位司機。公司現已入駐兩座第三方倉庫，一座位于深圳龍華新區，為東莞、深圳供貨，面積7000余平方米（1000余平方米為冷凍倉，6000余平方米為生鮮倉）；一座位于廣州蘿崗，面積600余平方米（100余平方米為冷凍倉，500余平方米為生鮮倉）。

平臺現有1 20個SKU（主要為水果、凍品、奶制品三類），客單價為700余元，貨物儲存、運輸的整體損耗率為5%。

供應鏈成本方面，楊天柱以水果為例分析道，好鮮生平臺一件水果貨物的綜合物流成本為10%-20%，而分揀成本為1元/件，倉儲費用為7天內2.5元/件，超過一天0.2元/件（一般為凍品）。

關于盈利模式，平臺向生鮮商戶收取每件貨（10-15kg）2-10元的交易傭金。

此外，從今年開始，楊天柱開始陸續對平臺生鮮商戶收取服務費——商戶入駐平臺交納800元/年的平臺使用費，且根據交易量大小交納3000-30000元/年的質量保證金。

當前，平臺簽約300余家生鮮商戶，其中20余家掛牌基地（好鮮生認證基地，平臺會和掛牌基地深入合作，對產品進行溯源、檢測等），并有100家商戶已交納平臺使用費和質量保證金。此外，好鮮生現有6000余個注冊客戶，分布在深圳、廣州、東莞三地。

公司去年平均月流水為200余萬元，平均月增長率30%，復購率95%。據悉，好鮮生上月流水為600萬元，已開始盈利平衡。

公司曾于2015年8月獲得德信昌500萬元天使輪投資。楊天柱現籌備A輪融資，計劃融資2000萬元，估值1億元。

下一步，好鮮生將和廣州一家企業合作，在深圳、廣州等地的便利店、社區投放500個生鮮盒子，切入蔬菜、肉等領域。

此外，楊天柱透露，公司將分別與海南、江西兩地的水果生產基地聯合打造新的爆款產品。“相比‘秦櫻櫻桃’，公司的參與度會深一點，接近自營程度。”