都是買賣人

◎馬未都

都是買賣人

◎馬未都

過(guò)去，我經(jīng)常在老古玩店一待就是一天，在那跟人聊天，學(xué)本事。有的售貨員很有意思，他跟你聊天，聊著聊著突然就躥起來(lái)了，趕緊過(guò)去招呼客人，一會(huì)兒那買賣成了，他回來(lái)挺高興，接著跟你聊天。有時(shí)候他跟你聊天，有客人進(jìn)來(lái)了，他抬頭瞥人一眼之后，根本不理睬對(duì)方。

我就納悶了，說(shuō)：“你為什么對(duì)人還分三六九等？”他說(shuō)：“這人不買東西。”我說(shuō)：“你怎么知道？”他說(shuō)：“這人是來(lái)閑逛的。你看他那皮鞋。”我說(shuō)：“看皮鞋干嗎？”他說(shuō)：“皮鞋是名牌，說(shuō)明那人有錢又有閑。”所以他就注意觀察細(xì)節(jié)，看這人的皮鞋，基本就能把這人摸清。

經(jīng)商是件很有意思的事，你可以觀察人生百態(tài)。人動(dòng)錢的時(shí)候特別能顯示本性，比如有些人大方，一出手就要擺闊，說(shuō)：“得了，別找錢了。”這是買主。而有些人天生就會(huì)賣東西，會(huì)觀察客人。

售貨員有自己的一套識(shí)人方法。最早，我們商店的墻上掛有非常漂亮的藝術(shù)品。比如有一種裙子叫馬面裙，裙子前后各有一片帶繡工的布料，拿剪刀把繡片絞下來(lái)，繃上，裝到鏡框里面，什么顏色都有。進(jìn)來(lái)一個(gè)女子，看了一會(huì)兒，有十來(lái)分鐘。有一位銷售員走過(guò)去了，我在旁邊看著，想看看她怎么說(shuō)話。

她說(shuō)的第一句話就把客人搞定了。你們想想她說(shuō)了什么？想不出來(lái)吧？她慢騰騰地走到客人面前，說(shuō)：“拿不定主意了吧？”你看這話有多狠！什么叫拿不定主意了吧？她認(rèn)定你要買這個(gè)東西，你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想，你拿不定主意，但是非常喜歡，想買，然后她來(lái)幫你拿主意。客人就說(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)，我拿不定主意。”

你們想想第二句應(yīng)該說(shuō)什么？人家第二句這么說(shuō)：“你們家的墻是什么色的？”她假定你要把藝術(shù)品往墻上掛。客人就愣在那兒了，想了想說(shuō)：“我們家的墻是粉色的。”她說(shuō)：“好。你看這件東西的底色也是粉色，跟你們家的墻很搭。”于是客人高高興興地把東西買走了。

我也見(jiàn)過(guò)不會(huì)賣東西的售貨員，他上去就說(shuō)：“您想要哪個(gè)？”客人馬上就警覺(jué)了——你是打算強(qiáng)迫我買嗎？這時(shí)候客人一定會(huì)說(shuō)：“我再看看，你別打攪我。”

你知道，賣東西不能站在客人的正面，更不能站在客人的背面。我說(shuō)站在他的正面、背面和側(cè)面，是指思想上。你如果站在他的正面，你跟他是一個(gè)對(duì)等的關(guān)系；你站在他后面，他立刻就心里不安，想你是不是想宰我；你站在他側(cè)面，他會(huì)非常舒服。

無(wú)論你的商品有多貴，無(wú)論你的地位有多高，你一定要比客人矮半個(gè)頭。記住了，矮半個(gè)頭，不能矮一個(gè)頭，矮一個(gè)頭是賣不出去東西的。一定要適度地比客人矮半個(gè)頭，讓客人感受到自己是有地位的。

（摘自《都嘟·第二季》新星出版社 圖/全景網(wǎng)）