神州租車的營銷策略研究

郭占華

租車是一個重資產輕利潤的行業，燒錢不盈利使得國內租車企業普遍虧損，就連行業老大神州租車也在2012年才實現首盈利。但是，神州租車卻一直堅持規模擴張的路線，更舍得砸錢樹品牌，每次市場營銷都能激起千層浪。

神州租車營銷策略

1神州租車的概況

神州租車（CARInc.）在2007年我國的首都正式開始實行。神州租車根據我國消費者的生活習性，且認真參考國外先進的汽車出租形式，是國外汽車出租業進入我國發展的領頭人。在給予我國潛在租車者最優質、最貼心服務的同時，更好的提高了我國各式各樣的升值服務。通過其優秀的營銷模式進行神州租憑業務的發展，并且進行了市場相對完善的布局。

2神州租車的關鍵營銷模式研究

2.1兩證一卡的簡易租車程序

神州租車作為國內數一數二的汽車租賃公司，在積極擴大門店數量，引進跟多車型的同時，做好網狀化的營銷形式。作為一個個服務型的租賃公司為了搶占更多的市場份額，這一方便的舉措確實吸引了廣大的消費者前來選擇。尤其是遇到突發情況，或者夜間突然的需求，神州租車開始實行24小時的服務模式。解決了突發事件無車的困難，同時神州租車推出的不限里程服務，為廣大的神州租車的用戶節省了百元甚至是千元的出行的開支。

2.2云戰略的營銷方式

神州租車的營銷策略中的云戰略是一個具有一個重大意義的，具有高眼觀的項目。神州租車的這個云計劃從這個角度上來看，這個前期的一個強有力的計劃，是具有一定眼觀和一定建設力度的項目，隨后在一定程度上為后來的各種優化營銷方案奠定了基礎。也為其實現未來神州租車的租憑規模化，網狀化奠定了一定的實力基礎。更加便利自身的管理模式，在一定程度上來說是一種空間上的營銷策略的改變。味著神州將開始從一家以“價格”為向導的租車公司轉向一個以提供全方位“用車”解決方案的服務品牌。

2.3特別的二手車處理模式

神州二手車是神州租車旗下的業務之一，業務內容包含“競拍車”和“準新車”這個兩個新的業務項目再加上神州“二手車網站”。這三個環節是一個神州租車公司針對二手車市場進行的一個比較完善的一個供應與銷售的環節。這三個環節，一環套一環，一項接著一項。是一個相對完善的供應鏈。

競拍車是神州租車的二手車批發體系產品，這個項目是針對二手車經銷商的一個項目。神州租車想要通過盡量減少中間環節，針對經銷商們提供價格合理的的二手車貨源和穩定的供貨渠道，達到一種雙贏的效果。二手車競價系統的車輛來源于神州租車的車隊。神州競拍車是神州租車的二手車批發體系，是面向二手車經銷商。通過互聯網設備的力量集結全過車輛，全方位的為經銷商提供便捷、穩定的供貨渠道。神州準新車是神州二手車零售體系產品，主要面向最終用戶，致力為客戶提供質優價廉、高保障的二手車輛和完善的增值及售后服務。

2.4品牌營銷

神州租車的營銷策略并不全給人以良好的印象，其中就有一個“我怕黑專車”的反面材料，在這一反面銷售策略中，面對自己行業內的競爭對打敗手，神州租車并沒有用自己的獨特的營銷魅力而打敗它，反而以社會難以接受的方式對競爭對手進行語言攻擊，這種低俗并且沒有任何道德可言的銷售戰略，不僅不會讓消費者對神州租車予以青睞，反而使消費者對神州租車產生了一種厭惡感，雖然營銷策略的制定是為了要引起消費者的關注，但是任何企業使用的任何宣傳方法都不應該超出人們所能接受的道德底線，否則，最后受到社會譴責的還是自己。

3神州租車下一步發展應采取的策略

3.1低成本構建核心資產

神州租車的利潤暴增，很大程度上得益于短租業務的快速發展。2015年，神州租車的短租業務收入多達31.03億元，同比增長35.15%，占總營收平均日租車隊從2014年末的37755輛增至2015年末的50869輛，平均每日租金亦維持在270元高位。研究機構預計，2018年租車市場規模可達650億元，其中短租市場在整個汽車租賃市場中增速最快，已由2008年的10億元市場規模增長至2013年的60億元，年復合增長率達32%。預計2018年短租市場規模可達180億元，占整個租車市場的28%。神州租車方面表示，2016年公司將一貫地致力于加強技術創新及提升運營效率，以B2C模式為切入點，最大化產業協同效應，構建基于新一代技術革命的汽車共享和大數據平臺，重塑汽車生態圈。與此同時，今年神州租車將繼續縮小傳統長租車隊的規模，以優化業務組合及提高資本回報率。

3.2B2C模式規避風險

區別于Uber、滴滴快車的P2P模式，神州專車屬于典型的B2C運營模式。在該種模式下，司機全部為全職雇傭，除按月領固定薪水外可按客單量抽取提成，而且公司不接受私家車掛靠，運營車輛均為正規租賃車輛。這樣的好處是可以確保移動出行的安全性，在細分市場上擁有一定競爭力。雖然運營成本較高，但B2C模式已成為神州租車的最大優勢，特別是專車新政即將出臺的情況下，神州租車是最能抵御政策風險的打車公司。按照專車新政的暫行辦法規定，未來專車不但需要配有牌照，而且在司機的勞動合同和保險環節上有著嚴格規定，毫無疑問，神州租車的B2C模式符合新政的思路。不過補貼是專車市場無法回避的問題。在滴滴和Uber試圖燒錢以換取市場份額的時候，神州租車顯得相對低調，并未真正參與到這場補貼大戰中。對于補貼的問題，陸正耀向時代周報記者表示，燒錢是快速培養用戶、培育和開拓市場的需要，在這個階段燒錢可以，但是不能盲目地燒。“C2C模式通過迅速補貼，可以拿到很多東西，但是它的標準化、質量沒保障。所謂的價格低并不是因為真正的成本結構低造成的，而是高額的補貼。當補貼去掉以后，剩下的真正的消費者一定會大量減少。”

3.3二手車完成閉環

年報顯示，2015年，神州租車共出售9284輛二手車，成本與銷售額的比率為101.1%。這一數字也反映出目前神州租車的汽車評估體系已開始成熟。2014年，神州租車與二手車B2B拍賣平臺優信拍達成戰略合作關系，將公司的退役車輛投放到優信拍平臺進行拍賣，由其提供交付和過戶等環節的服務。隨后神州租車在去年4月認購大搜車的可贖回優先股，持股比例為19.91%，加速布局二手車市場。此外，神州租車正在推出自主的直銷渠道，進一步介入二手車市場。神州租車在年報里披露，2015年10月起公司推出自有的8個二手車直銷及服務網絡試點，每間門店平均銷售二手車30臺，并計劃今年增開6間試點門店，該項業務已經帶來了15億元收入。

參考文獻：

[1]李彤.神州專車穩與重[J].商界（評論）， 2015（03） .

[2]張書樂.神州租車：專車戰爭攪局者[J].銷售與市場（評論版）， 2015（04） .