基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷研究

趙艷飛，徐 斌

(山東水利職業(yè)學(xué)院，山東 日照 276826)

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基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷研究

趙艷飛，徐 斌

(山東水利職業(yè)學(xué)院，山東 日照 276826)

互聯(lián)網(wǎng)+模式下，保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷能力不斷降低并導(dǎo)致一系列問題的產(chǎn)生，需要針對(duì)自身實(shí)際情況，定制一套適合的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的優(yōu)勢(shì)，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略措施和營(yíng)銷體系進(jìn)行優(yōu)化，從而促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)；金融模式；保險(xiǎn)營(yíng)銷；保險(xiǎn)行業(yè)

1 互聯(lián)網(wǎng)金融模式的風(fēng)險(xiǎn)

互聯(lián)網(wǎng)金融模式在促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)一定程度的風(fēng)險(xiǎn)[1]。互聯(lián)網(wǎng)金融模式基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)而產(chǎn)生，目前我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境仍不十分成熟，造成人們?cè)谵k理金融業(yè)務(wù)時(shí)受到蒙蔽甚至欺騙，直接造成客戶經(jīng)濟(jì)上的損失。在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)的不成熟對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展影響巨大，因此，保險(xiǎn)行業(yè)要想克服互聯(lián)網(wǎng)的弊端，促進(jìn)自身更好發(fā)展，就必須做好保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷工作，在充分利用互聯(lián)網(wǎng)金融模式這一新平臺(tái)的情況下，轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，更好的服務(wù)于保險(xiǎn)行業(yè)。

2 互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)銷售的發(fā)展現(xiàn)狀分析

保險(xiǎn)營(yíng)銷在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的發(fā)展使得消費(fèi)者的選擇變得多樣化，消費(fèi)方式也從被動(dòng)式消費(fèi)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)選擇消費(fèi)。得益于積極的消費(fèi)環(huán)境，眾多保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷，并且銷售方式變得多種多樣。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)的銷售方式主要有平臺(tái)直銷、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司、第三方平臺(tái)銷售及手機(jī)進(jìn)行投保。越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的好處，比如成本低、推廣難度小、銷售便利。表1的相關(guān)數(shù)據(jù)表明:2011年與2013年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的變化，數(shù)據(jù)從業(yè)務(wù)公司數(shù)量、保險(xiǎn)保額以及投保客戶人數(shù)三個(gè)方面進(jìn)行分析對(duì)比，詳見表1[2]。

表1 2011年與2013年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模情況對(duì)比變化表

3 互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀問題分析

A.保險(xiǎn)營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而保險(xiǎn)行業(yè)作為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，營(yíng)銷策略相對(duì)比較閉塞和落后。因?yàn)闋I(yíng)銷策略缺乏創(chuàng)新精神，已經(jīng)不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)自身發(fā)展的要求。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷中，一般在制定營(yíng)銷策略時(shí)都是照抄照搬，不能分析自身發(fā)展的實(shí)際情況、因地制宜的制定營(yíng)銷策略。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷欠缺創(chuàng)新能力。

B.保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。社會(huì)在不斷前進(jìn)，人們的思想觀念也在隨之進(jìn)步，但互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)銷售觀念沒有及時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展的步伐，顯得比較落后。一直以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷售模式都是采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念及營(yíng)銷手段。在當(dāng)前形勢(shì)下，人們的理財(cái)觀念也在隨著思想的變化而變得越來(lái)越先進(jìn)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售模式及觀念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，也在某種程度上阻礙了我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的開展。

C.保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)單一，服務(wù)體系不健全。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)公司的主要產(chǎn)品是附加值較低而且容易銷售的產(chǎn)品，已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的多樣化需求。另外，保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加值無(wú)法實(shí)現(xiàn)，而保險(xiǎn)公司服務(wù)水平高低的一個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)就是附加值，只有充分發(fā)揮附加值的作用才能夠滿足當(dāng)今社會(huì)客戶多元化的需求，由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的局限使得這一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)大打折扣。在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，客戶一般在網(wǎng)上進(jìn)行投保，雖然在投保方面方便了客戶，但實(shí)際理賠卻無(wú)法在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，一般還是需要到保險(xiǎn)公司才能解決相關(guān)后續(xù)問題。服務(wù)體系的不完善，使得客戶不能真正享受到精準(zhǔn)化的專業(yè)服務(wù)。

D.保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式不能與互聯(lián)網(wǎng)融合，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較多。互聯(lián)網(wǎng)金融模式下，保險(xiǎn)行業(yè)主要通過(guò)建立互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和第三方平臺(tái)的方式，雖然都可以獲得有效的客戶信息，但是缺乏控制權(quán)，而要保險(xiǎn)企業(yè)自建互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，投入費(fèi)用及維護(hù)費(fèi)用都較高，沒有真正做到保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相匹配。而保險(xiǎn)公司未能針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較大，已經(jīng)成為阻礙保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的因素之一。

4 互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷的解決路徑

A．實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展使得保險(xiǎn)行業(yè)必須加大創(chuàng)新力度，才能跟上互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的發(fā)展需求。保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)新分為兩種:第一種，在保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，要根據(jù)自身發(fā)展的實(shí)際情況結(jié)合發(fā)展進(jìn)程不斷開展創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)。這些營(yíng)銷創(chuàng)新必須基于能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以滿足客戶的需求為目標(biāo)。第二種，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用，利用互聯(lián)網(wǎng)搭建營(yíng)銷平臺(tái)，專人負(fù)責(zé)平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)，為潛在客戶解答問題，為老客戶做好售后服務(wù)，為新客戶介紹產(chǎn)品等相關(guān)服務(wù)。以上兩種方法大大增強(qiáng)了客戶與企業(yè)的互動(dòng)，必將成為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)的最主要渠道。

B.更新保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷理念，增強(qiáng)創(chuàng)建品牌意識(shí)。基于互聯(lián)網(wǎng)模式下的保險(xiǎn)行業(yè)要實(shí)現(xiàn)快速可持續(xù)發(fā)展，必須時(shí)刻更新營(yíng)銷理念，樹立品牌觀念，這樣才能滿足保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷要求。第一步，從事保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷人員必須對(duì)市場(chǎng)充分調(diào)研，并立足市場(chǎng)實(shí)際，從市場(chǎng)的角度出發(fā)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念。第二步，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，全面提升產(chǎn)品的質(zhì)量。加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量管理的意義不僅僅在于為保險(xiǎn)行業(yè)提供生存和發(fā)展的動(dòng)力，更有助于經(jīng)濟(jì)利益最大化的實(shí)現(xiàn)。第三步，保險(xiǎn)行業(yè)要樹立為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，堅(jiān)持以客戶為中心，加強(qiáng)客戶與保險(xiǎn)企業(yè)的互動(dòng)，從增強(qiáng)客戶體驗(yàn)和利益保障入手，為保險(xiǎn)行業(yè)贏得越來(lái)越多的客戶資源。保險(xiǎn)行業(yè)的品牌是行業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，價(jià)值巨大，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的決定性因素。因此，保險(xiǎn)行業(yè)要得到長(zhǎng)足的發(fā)展，必須樹立創(chuàng)建品牌的觀念。保險(xiǎn)行業(yè)樹立品牌的過(guò)程，要堅(jiān)持以客戶為本的思想理念，加大對(duì)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的投入，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化[3]。

C.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制性，完善客戶服務(wù)體系建設(shè)。保險(xiǎn)客戶的需求呈多元化發(fā)展，這種多元化的客戶需求為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)。大數(shù)據(jù)時(shí)代，可以對(duì)客戶的行為特征等進(jìn)行記錄和分析，然后根據(jù)分析結(jié)果定制符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以此達(dá)到滿足客戶需求的針對(duì)性定制。在實(shí)現(xiàn)針對(duì)性服務(wù)的前提下，再加以人性化的服務(wù)，這樣客戶群體就能享受到最好的購(gòu)買體驗(yàn)，進(jìn)而吸引大量的客戶群體。經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，物質(zhì)水平的提高，使客戶越來(lái)越重視享受服務(wù)的過(guò)程，因此服務(wù)水平的高低是保險(xiǎn)公司能否生存的關(guān)鍵因素。正因?yàn)槿绱耍枰ｋU(xiǎn)行業(yè)完善客戶服務(wù)體系，通過(guò)移動(dòng)終端、語(yǔ)音服務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)等方式加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)，用完善的服務(wù)體系服務(wù)客戶，打動(dòng)客戶。

D.營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。針對(duì)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)金融，保險(xiǎn)公司可以成立專門的電商業(yè)務(wù)部門，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，滿足客戶的不同需求，與互聯(lián)網(wǎng)充分對(duì)接。保險(xiǎn)行業(yè)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。

5 結(jié)語(yǔ)

互聯(lián)網(wǎng)金融模式一方面給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，另一方面也對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提出了挑戰(zhàn)，在這種情況下，保險(xiǎn)行業(yè)必須采取有效措施并積極開展?fàn)I銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的不斷創(chuàng)新，更新行業(yè)營(yíng)銷理念，創(chuàng)建行業(yè)品牌，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估及多方面管理，確保保險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定前行并獲得長(zhǎng)久性發(fā)展。

[1] 楊劍鋒.論混業(yè)經(jīng)營(yíng)與互聯(lián)網(wǎng)金融趨勢(shì)下保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理創(chuàng)新[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2016，(02):54-57.

[2] 唐勇.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下保險(xiǎn)營(yíng)面臨的問題及機(jī)遇[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2016，(04):164.

[3] 陳里銘，王嘉瑩，劉紫妍，等.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險(xiǎn)營(yíng)銷分析[J].財(cái)經(jīng)界，2016，(23):50.

Research on insurance marketing based on Internet financial model

ZHAO Yan-fei, XU Bin

(Shandong Water Conservancy Vocational College, Rizhao 276826, China)

The marketing ability of the insurance industry is decreasing and a series of problems are caused in Internet+ mode. It is necessary to set a suitable marketing mode according to the actual situation, make full use of the advantages of the Internet financial model, take measures to optimize marketing system, so as to promote the healthy and sustainable development of the insurance industry.

Internet; Financial model; Insurance marketing; Insurance industry

2016-11-16

趙艷飛(1982-)，男，碩士，講師。

F274

B

1674-8646(2017)01-0020-02