設施農業項目可持續盈利模式專題論壇報告精編

陳旭

當前，中國設施農業項目的盈利狀況不容樂觀，各設施農業企業應以建立可持續的盈利模式為目標，帶動企業蓬勃發展，為中國設施農業產業的進步奠定良好基礎。為此，本次大會邀請了業內企業家分別介紹先進的運營理念、盈利模式以及運營中出現問題的解決方法，為中國設施農業產業的發展貢獻出寶貴的經驗。本刊編輯部對部分精彩報告進行整理，與讀者分享。

花卉設施生產的核心要素分析

云南英茂花卉產業有限公司董事長 王志堅

作為花卉行業服務的提供商和相關配套產業的供應商，只有了解花卉生產行業投入運營，獲取成功的要素，才能在面對客戶，以及為客戶提供服務時做得更加完美。

花卉產品的屬性

花卉屬于非生活必需品，價格受整體經濟形勢、國家相關政策以及地方民間傳統習俗的影響很大。

人們對花卉的需求是一種彈性需求。只要花卉供大于求，價格自然會降低。反之，如果花卉產量較低，價格就會快速上升。而且花卉的需求彈性非常大，價格越低銷量越好，價格越高則銷量越差。

花卉產品在生產環節產生的價值不到總價值的50%，物流銷售環節產生的價值往往超過50%，甚至達到70%～80%。花卉批發市場與花卉零售端的價格存在顯著差異，例如在批發市場0.1～0.2元/支的玫瑰，在零售端可以賣到2～3元/支。由于這個原因，在2000年前后，出現了很多零售花卉的花店。但事實上花卉的銷售終端具有很大風險，很難實現產品的100%銷售，而且在物流環節上也無法保證產品的質量。

由于缺乏有效的引導，生產者僅以市場需求為導向，從而導致花卉產品存在嚴重的同質化現象。

行業特點

長周期投入，退出門檻高

花卉的設施生產屬于現代農業，投入周期長、退出門檻高是行業非常顯著的特點。用于生產的設施裝備的專業性較強，不能輕易退出。

行業集中度差

行業集中度從產業鏈前端的品種的研發、育種到制種、繁種再到商品的種植生產呈現散射的狀態，越往后集中度越差。而且自20世紀70年代實施“包產到戶”“聯產承包”土地制度以來，土地都掌握在農戶手中，這樣就造成了人均土地面積較小，生產分散的情況。企業想要集中獲得大量的土地非常困難，在土地流轉的過程中更有很多實際的問題需要解決。

非資本撬動性

農業企業普遍缺乏資金，實際上企業資金大致可分為運營資金和發展資金，企業主要缺乏的是運營資金，而不是發展資金，即使是行業中的優秀企業，也不能急于擴大投資。但是很多中小型企業往往忽視了運營資金的投入，急于擴大投資，以達到高投入高回報的目的，這樣做往往適得其反。其實很難通過直接的資本注入，撬動一個農業企業，使之擴大規模，獲得更高的利潤。在原有的運營模式下，企業的管理邊界非常明顯，一旦突破管理邊界，運營質量就會急劇下降。

消費層面不夠成熟

消費者對產品的選擇主要依賴于價格導向，對產品質量的分辨和認知能力還處于比較初級的階段，一時無法接受高質高價的新產品，因此含導致很多企業在進行花卉生產時，很難建立自己的產業平臺和企業品牌，無法在市場上獲得一席之地進而逐漸衰落。

相關配套產業發展滯后

近幾年，中國農業迅速發展，但水肥技術、植保技術、環境調節技術等多個方面的相關配套產業發展較為滯后。在農業發達的國家和地區，一個優秀的生產企業只需要考慮選擇產品和組織生產實施，至于生產過程中技術性的問題，相關配套產業的企業會協助解決。然而，國內的生產企業需要介入從技術到生產組織到物流銷售的各個環節，無形中加大了企業壓力，制約了生產管理的邊界。

競爭手段

成本優勢

對于設施農業企業來說，在經濟理論上應該是規模經濟，而事實上由于農業行業管理的邊界，造成了規模不經濟的情況。企業一開始投資項目并不是越大越好，應該降低投資成本，從可以承受的規模做起，慢慢發展擴大。如果項目超出了企業管理邊界，會給當地的農業行業，以及后續產業發展帶來惡劣影響。

差異化產品

雖然農業生產環節對市場消費的引導能力較弱，但是可以通過生產鏈前端的品種權利，在品種上設置門檻，從而產生產品的差異化。另外一個實現產品差異化的手段是通過新品種的快速導入，企業利用規模生產的能力，把優秀的品種先于其他企業生產出來，通過產品的高價格，獲得高利潤。隨著市場的逐步成熟，市場對產品品質的要求越來越高，所以產品品質的競爭一定是未來實現產品差異化的核心手段。

設施生產的必要條件

與產品相匹配的合理設施及設施布局

國內農業生產企業和設施裝備提供企業還局限于只有合理設施的階段，實際上企業運行生產前的設施布局是非常重要的，未來企業面臨新項目時一定要從設施的布局入手，有了合理的布局，才有合理的設施，這樣有助于用戶和企業的完善和提升。

完善的技術體系及清晰的生產流程

國內很多企業在用傳統的農業理念實施現代農業，管理模式非常粗獷，無論是管理者、技術員還是生產人員都只在乎光、溫、水、氣、肥這些基本種植條件。現代農業的管理模式應該是根據技術體系要求，制定出清晰的生產工藝流程。由于現在很多企業做不到這一點，導致了產品質量不穩定的情況發生。

專業的管理團隊和敬業的生產團隊

農業產品是有生命的，不像工業產品可以測量，這就需要專業的生產團隊隨時關注產品的變化。

生產計劃與市場需求的高度匹配

生產企業應及時把握市場需求，在企業內部轉化為生產計劃并賦予實施。現國內花卉市場消費尚不成熟，花卉往往以季節性、節日性需求為主，沒有形成周年需求。如果企業沒有制定生產計劃或沒有按計劃實施，就會造成產品產出與市場的需求出現誤差，產品將會出現巨大的價值實現差異。

行業變化趨勢

勞動力成本優勢弱化

近幾年勞動力成本迅速增加。由于人口老齡化日益嚴重，造成工人的年齡普遍偏高，再加上農村年輕人口不愿從事農業生產性的工作，不但勞動力成本優勢弱化，而且勞動力數量都不能得到有效保證，自動化替代人工將成為規模化設施生產企業的發展趨勢。

社會化服務提供在高速發展

雖然國內相關配套的產業比較滯后，但社會化服務提供卻在高速發展，最近逐步開始有專業的企業來幫助生產企業運作。

自動化技術提升原有生產組織的邊界

自動化技術的應用不斷擴大企業生產組織的邊界，未來企業的規模可以在原有的管理能力基礎上進一步擴大，產生更多的利潤。

互聯網、外產業資本值得關注

這些年業內企業由于資金、能力的制約而運營的非常艱難。有很多外產業資本看好農業，但投資的農業項目鮮有成功，如果能在內產業與外產業之間找到結合點，那么對企業進一步的發展將有很大幫助。

水培蔬菜產業發展的現狀問題及解決途徑

廣東綠垠農業科技發展有限公司董事長 劉士哲

中國設施農業面積大部分用于蔬菜種植，無土栽培作為設施園藝重要生產方式，推廣使用范圍卻只有1%左右，無土栽培中水培技術的使用率更是不到1%。眾所周知，水培技術作為一種可以生產安全蔬菜的先進方法，被廣泛運用于發達國家和地區的植物工廠生產中，而水培蔬菜在中國的運用受到了各種限制，發展緩慢。

水培蔬菜產業的發展

水培蔬菜的歷史悠久，中國自20世紀30年代，有關專家和研究單位已經開始了水培蔬菜的研究，但直到80年代才真正的把水培技術運用到生產實踐當中。

目前國內水培蔬菜產業化發展規模較小，且多數分散于各個科技園區，真正具有一定規模的企業大多集中于廣東、上海、江蘇、云南等地。

由于葉菜類蔬菜的生長周期短，投入成本較低，所以水培技術多用于葉菜類的種植上。實際上，水培作為一種栽培技術，只要滿足水質、氣候、市場等條件，就可以在任何地方推廣應用。

水培技術主要分為兩類：深液流技術和營養液膜技術。深液流技術早期使用較多，但由于其投資成本大，現已逐漸被營養液膜技術取代。營養液膜技術也稱淺液流技術，營養液以淺層流動的方式在管道系統里循環，此技術的投資相對較少，而且設備設施使用壽命較長，還可以通過離地高設水培系統的生態循環與污染控制，實現生產零污染、零排放，所以應用較為廣泛。

水培蔬菜的優點

水培蔬菜具有產量高、品質好、口感佳、病蟲相對可控、低污染、生產過程相對可控的優點。

水培蔬菜產業化發展的主要問題

投資大

水培蔬菜產業投資范圍從幾萬到十幾萬甚至更多，每667m2地投資4萬元，每年大概可以生產2萬kg的葉菜，但能產生多少利潤，還主要看對銷售環節的把握。

管理技術要求較高，產量及品質未達到預期

很多水培種植企業反映水培蔬菜產量低、口感差，生產的產品質量更是參差不齊，這主要是因為管理技術與水平上出現了問題。

市場開拓力度不夠，高質高價沒有體現

水培蔬菜市場價格較高，消費者往往受價格的影響，暫時無法接受，應在市場推廣時擴大宣傳力度，讓消費者了解水培蔬菜的優勢。

主要問題的解決途徑

降低成本

降低基礎設施建設的成本

設施農業生產的順序應該是先考慮植物的品種，再開始基礎設施的建設，但現在很多企業、示范園區往往顛倒順序，這樣就造成了建設成本的不必要浪費。

降低生產成本

現在生產成本主要是人工費用，但葉菜類的生產很難實現機械化，這樣就需要提高工作效率，完全按照工業化生產流程，所有工人都有明確分工。另外合理選擇營養液也可以適當降低成產成本。

提高管理技術、提高產量和品質

開拓市場

通過“互聯網+”技術的應用，實現水培蔬菜從農場到社區再到家庭直接配送式的網絡銷售渠道，以及增加水培蔬菜的實體店鋪來開拓水培蔬菜的市場。

增加新品種

雖然蔬菜新品種的開發不像花卉一樣層出不窮，新品種差異也并不顯著，但確實是一種可以有效提高水培效益的方法。

開拓上下游產業

水培蔬菜的產業化發展可以進行上下游的產業聯動。例如發展農業的科普教育、觀光旅游等項目，讓消費者切身參與到水培蔬菜產業的發展中來，使產業與消費者同時得到益處。 水培蔬菜產業在中國香港組建了一個非營利的社會公益機構“水耕社”，主要與獅子會、基督教協會聯手進行科普教育。機構還在中國香港為國內貧困地區的水培基地建設進行募捐，吸收貧困地區的勞動力參與基地的管理與勞作，達到精準扶貧的目的。

前景展望

水培蔬菜的上游產業為溫室大棚、水培設施材料、水培專用肥料、種子、育苗等。下游產業為蔬菜銷售、旅游度假、科普教育、養生養老等。整個產業可以以水培蔬菜作為切入點，把上下游產業進行聯動，形成未來前景光明的產業鏈。

市場對蔬菜的需求為剛性需求，如果水培蔬菜比一般蔬菜品質好，更加安全，那么將來一定可以占領整個市場。

集約化育苗帶動產業的發展

濟南偉麗種業有限公司副總經理 張濤

現狀

山東壽光作為中國農業水平先進地區之一，總共有500多家種苗商，但其中有70%由于市場的競爭以及缺乏后續資金的支持，正在勉強維持；有20%的企業苦于資金和技術創新的瓶頸，發展緩慢，只能做到收支平衡；只有10%的種苗商在充足的資金保障下，在育苗設施、技術、產品研發上不斷發展創新，處于盈利模式。中國育苗業發展迅速但發展水平參差不齊，并且還存在種苗市場競爭激烈、農業抗風險能力差、消費觀念不成熟等問題。在這種情況下，企業的發展必須經過創新，集約化育苗才是行業發展的新方向。

工業4.0是未來制造業的一種商業模式，這種商業模式不但要進行硬件銷售，還要通過提供售后和其他服務，為顧客解決實際問題，來獲取更多附加值。

通過多年對市場的總結，育苗企業應不斷通過產品、技術的創新引領發展，同時為種植戶提供種苗及后期的服務，幫助種植戶種好地，增加企業的附加值，要形成完整的產業鏈讓消費者看著動心、吃著放心。

集約化育苗的“四化”

偉麗種業成立于2000年，是集蔬菜種苗技術研發、生產、種植、示范，新品種引進、選育、推廣，種植管理技術服務，高品質西甜瓜等鮮果銷售集于一體的現代農業科技公司。現公司在集約化育苗生產中上實現了標準化、流程化、機械化、智能化。

標準化 保證集約化育苗質量的一致性、穩定性，實現育苗設備的標準化，擁有專業化的嫁接與播種團隊。

流程化 有序生產，雜而不亂是集約化育苗質量的保障，擁有一套完整的育苗體系，實現了“農藝+農技、互聯網+育苗”的完美結合。

機械化 為了降低勞動強度、提高勞動效率、改善勞動環境、提升嫁接精準度，公司為員工配備了自動播種流水線、自動嫁接平臺、種苗周轉運輸車以及自動化種子攪拌機等自動化工具。

智能化 公司通過物聯網管控平臺實現了信息的統一管理、資源的統一調配，大大降低了人為失誤。

現在中國集約化育苗面臨技術人員匱乏、勞動需求密集、育苗成本過大、市場競爭激烈、區域需求不同等問題。“四化”的應用，在加快育苗生產步伐的同時為用戶提供了質量穩定、性狀統一的種苗。

服務農業帶動產業

偉麗種業以為農民增收為己任，建立了一條“育種-種苗-種植-示范推廣-流通-消費”完整的產業鏈，給農業插上科技的翅膀。

新形式下農業園區的創新與發展

鄢陵建業綠色基地建設有限公司技術總監 張暉

行業分析

理論上講，中國農業發展整體處于成熟期；部分細分產業仍處于成長期，產業整合、產品細分、產業鏈價值提升空間巨大；目前行業整體利潤仍然較低，但利潤率增速反彈趨勢明顯。

居民消費結構、觀念、行為不斷轉變，生態農業、綠色農業、休閑農業以及花卉綠植等特色細分農業將迎來發展良機。

對上市農業類公司相關財務數據研究發現，上市農業公司業務如種子、肥料、糧油生產等順應農業規模化、集約化生產趨勢的業務財務優勢不斷顯現；花卉、菌菇養殖、有機果蔬等特色細分的高附加值業務高利潤率優勢明顯。

國家對農業實施稅收政策優惠

農業生產者銷售的自產農產品免征增值稅；

企業從事農、林、牧、漁業項目可以免征、減征所得稅。

休閑農業政策解析

國家把休閑農業視為發展新型消費業態和擴大內需的產業支柱，是未來重點扶持的產業類型，在用地政策、財稅、融資、公共服務設施投入方面給予很大的優惠政策。

政府補貼和銀行專項扶持等一系列惠農政策助推現代農業發展。

七色系發展模式

鄢陵建業綠色基地推出紅、橙、黃、綠、青、藍、紫七色調發展模式。

紅代表熱情，基地中能體現出熱情的項目就是以紅掌為主的高端花卉。

橙代表歡樂，體現于休閑度假模塊，包括瓜果采摘、兒童樂園、觀鳥樂園、休閑木屋等多項正在建設的項目。

黃代表傳承，具體來說就是要在基地中建設中原傳統民居博物館，保護中原傳統民居，進行老房復建等工作。

綠代表健康，擁有“菜籃子”“果籃子”“肉籃子”項目，來進行無公害蔬菜種植、生態養殖等。

青代表田園，基地擁有業主田園、種植體驗、健康生活版塊。

藍代表探索，主要針對學生群體設立自然科普基地。

紫代表浪漫， 基地設有婚慶攝影板塊，可以進行多種婚慶活動。

思路探討

吸引非農業行業資本的進入是農業企業可持續發展的有力保證

擺脫“三年模式”

農業行業中眾多小企業一般會經歷“三年模式”，即第1年興致高昂的流轉土地；第2年選品種，建溫室，開始種植；最后在第3年莫名倒閉。主要原因可總結為2種，企業在第2年種植時的技術不過關；生產的產品利潤太低導致企業失去信心。這種時候就迫切的需要非農業行業的投資支持來幫助農業企業渡過難關。

不能過分依賴政府政策和補貼

政府的政策及補貼對農業行業來說固然有用，但只是起到引導作用，至于其他生產環節還是需要企業自己良性的循環，使企業正常的發展。

高度發達的產業社會服務體系建設是農業企業成功的必要保證

以荷蘭番茄為例，分析荷蘭專家、荷蘭農民兩種模式種植失敗的原因

在所用溫室硬件、環境控制條件一致的情況下，中國的番茄種植水平無法趕上西方發達國家和地區的主要原因在于種植時對細節的把握不到位。西方種植專家認為種植作業一定要嚴格按照種植標準來進行，不得有絲毫的馬虎，但是對于很多中國農民技術員來說很難做到這一點，以至于在種植執行力上大打折扣。并且國內農業社會服務體系并不完善，對于種植過程中出現的問題沒有專業的團隊來進行解決，積攢的問題越來越多，最終導致企業種植失敗。

如何以利益激勵機制促進產學研的更深層次結合

國家的研究機構應首先站出來幫助農業產業完善社會服務體系，要想在中國農業體系中生存，各農業企業必須要有多名精通種子種苗的嫁接、施肥治病、產品銷售所有環節的專家支持，然而現在很多企業卻很難做到。

專業化的團隊配置是農業企業成功的必需條件

企業要有專業的管理、專業的技術、專業的銷售以及人才培養，其中人才培養非常重要。現大多企業都想招聘到可以馬上給企業創造效益的完美人才，實質上這種人才極其稀少。農業企業還是應該自己培養所需要的人才，穩步的為企業增加效益。

采取適度的輕資產運營模式，輕資產是指建立在高層設計基礎上，有選擇性的犧牲。部分產業來支持主產業發展的一種運營模式，而不是企業由于項目運營不佳，不負責任的把項目完全拋給其他企業管理的惰性管理辦法。

社會發展的現實需求必然推動設施農業產業的進一步發展

人們對食品安全要求的提升促使設施農業不斷的推廣壯大。自然條件的反常變化促使保護地栽培的大力發展。露地栽培經常遭受低溫、大雨、蟲害的自然災害。最好的解決辦法就是將露地栽培變為保護地栽培，建造溫室大棚，自然而然帶動了保護地栽培的大力發展。