返利網葛永昌：11年守得云開見月明

王赟

5月6日，110年的同濟大學邀創業校友返校，葛永昌接到了“環同濟·新未來”的邀請函。

“我想做一家百年企業”———葛永昌，同濟大學土木工程學院畢業，現為返利網CEO。2006年成立的返利網站，如今用戶過億、估值過10億美元，或將在國內A股上市。

11年小心翼翼

80后的葛永昌的設想是——任何場景，不管你買房子、買車還是網購，或是線下吃頓飯、看場電影，讓有交易的地方就有返利。

根據科技部下屬機構發布的《2016中國獨角獸企業發展報告》，中國電子商務研究中心（100EC.CN）對其數據、內容進行了篩選、發掘、分析、加工，發布了《2016中國泛電商“獨角獸”榜》，入選的零售電商行業企業共有22家，其中就有返利網，且它是其中“最老”的企業。

位列第一和第二的分別是估值20億美元以上的整合淘世界、美麗說、蘑菇街等平臺的美麗聯合集團和萬達電商。

創立返利網11年，在被問及創業最深的感悟時，葛永昌的回答出人意料：“每天都焦慮，長期有危機感，成了習慣。”

在概念層出不窮、熱點快速切換的互聯網創業浪潮中，11年確實過于漫長。多少曾讓人耳目一新的企業如流星般劃過，但返利網卻成為電商導購行業僅有的“獨角獸”公司。近三年，返利網營收增長超過550%。

返利模式并不復雜，國外不乏先例。事實上，很多人對返利網的印象還停留在幾年前電商熱潮的時候，類似的導購網站一窩蜂出現，之后電商大局已定，多數都以失敗告終，要么淡出，要么轉型。

按照葛永昌的說法，返利網的生存法則在于將品牌的市場推廣費變成給消費者的現金，這是返利類網站立足的基本商業邏輯。消費者通過返利網進入其他平臺購物，平臺商會向返利網支付一定的營銷費用，而返利網會把其中一部分作為“返利”返還給用戶，自己留的就是商業的盈利來源。

“這么多年，我們只做返利。”消費者終究是逐利的，葛永昌堅持返利網在返利模式上的死守，熬到了昔日的同行們都“雨打風吹去”，而自己也積累了足夠規模的數據，打通了用戶在所有平臺的消費信息大數據系統。

“返利模式是精益創業，又廣又專。”葛永昌總結道。廣，指的是全場景；專，指的是模式不變，仍然是以返利模式與人合作。他認為，基于“返利”為核心的業務能從電商購物擴展至旅游、團購外賣、買房購車和金融理財等板塊，覆蓋用戶的衣食住行等幾乎所有消費場景。截至今年2月中旬，返利網線下業務的累計交易額已經突破100億元。

目前，返利網已與太平洋百貨、國美、國大藥房、寶島眼鏡、華爾街英語等50余家商場和連鎖品牌合作，其中買車返利業務更是包含了一汽大眾、東風日產、凱迪拉克等4S店。

除了上海，今年返利網還在全國鋪開線下返利業務，在北京、廣州和深圳等一線城市展開，之后將逐步在天津、河北和成都地區推廣。

在11年發展過程中最大的挑戰是什么？葛永昌的答案也印證了他說的“每天都焦慮”。“一是信任缺失，如何教育用戶接受這種模式始終是很大的挑戰；二是如何吸引最優秀、最頂尖的人才來返利網工作，打造一支具有學習能力和創新精神的團隊”。

布局新零售

這個春天，返利網要上市的消息如春水蕩漾。

一切還要從去年春天說起——可還記得2016年猴年春晚的紅包大戰？

阿里一舉拿下2016春晚合作的機會，砸出幾億現金，背后是眾多品牌商加入支付寶與春晚的互動平臺，返利網是其一，相比泰康、華為、復星和優酷等，返利網是陌生面孔。但它是春晚唯一一家電商導購類的發紅包者，也是春晚第一家發紅包的。這是返利網第一次結緣春晚，在這次春晚主持人的口播中，返利網和泰康一起作為第一個時段播出，在5分鐘內拋出約5000萬元的紅包，位居品牌贊助商的第一陣營。

雖然在2015年時，返利網就已經登錄了湖南衛視和浙江衛視，但這一次5000萬的花費物有所值，除了春晚紅包，返利網還拿下了支付寶的開機廣告和春晚主持人的口播，還包括返利網拜年視頻、全國機場和支付寶捆綁一起打出的廣告位。

葛永昌說，春晚發紅包首先是看中了春晚的影響力，春節是流量的淡季，正好可以借機做品牌；其次，發紅包這一行為契合了返利網的屬性。與支付寶的合作，返利網收獲了品牌效應，也收獲了更多用戶。葛永昌透露，返利網在支付寶服務窗新增了三千萬用戶。

值得一提的是，返利網與中信銀行聯名推出了國內首款互聯網+線下消費返利卡——中信返利聯名信用卡，用戶在線上通過返利網平臺網購、線下刷卡消費時，可以獲得消費金額1%?2%的現金返利。

“通過返利信用卡，用戶能更方便地在日常消費中獲得返利。”葛永昌透露，目前每個月中信返利聯名信用卡的交易額達數億元，其中，七成來自線下消費。

拿什么到資本市場說話？葛永昌的目標是“像阿里一樣做生態”，與各行業合作，將返利模式做到極致，深入用戶消費全場景，布局從線上走到線下，“盡管電商發展迅猛，但80%的用戶消費仍然是在線下完成。因此，未來線上線下一體化是一個趨勢，其中線上對線下的數字化引流是其中的關鍵。”

“返利網是盈利的。”

“不考慮上市前再次融資。”

——葛永昌的這兩個回答都很堅定，“不需要的，返利網本來是盈利的，上市要給股東退出的機會。”返利網的合作是先收費，不是燒錢的公司，想盈利很容易。葛永昌說，“現在的重點是線下各個場景的擴展和業務體驗，才剛剛起步。”垂直電商與返利網合作的優勢在于，可以快速觸達海量網購用戶。通過返利網，垂直電商還可以讓產品銷售無縫下沉到三四線城市甚至是偏遠地區。

創業的客廳和咖啡

從線上走到線下的布局，各個細分領域都需要用人。招人、管理……返利網辦公樓，已經坐不下了，葛永昌在物色新的倉庫準備改造成辦公場所。他甚至還想去弄個集裝箱放在辦公樓前的空地上，改造成一間咖啡館。

葛永昌現在每周有兩天是在公司附近的咖啡館辦公：約人、見同事。他覺得這是一種工作狀態的調整，意味著主動思考，而不是坐在辦公室里的被動工作。

11年前的返利網包括葛永昌在內只有三個人，辦公地點就在葛永昌家的客廳。在同濟大學，葛永昌讀的是土木工程學院測量工程專業，但他卻對互聯網更感興趣，畢業后直接進入了互聯網行業。

2005年，葛永昌在一家名為Pactec Soft（柏柯軟件）的美國互聯網公司擔任高級工程師，負責網站開發和項目管理工作。期間，葛永昌注意到有這樣一種商務模式，消費者通過一個網站再去訪問其他的網站購物，可以獲得一筆額外的現金返還，這個網站就是美國著名的返利網站Ebates。

十年之后的2015年，返利網獲得日本電商巨頭樂天近1億美元投資，估值飆升至10億美元，葛永昌說，“日本樂天公司是日本最大的電商網站。海外的會幫我們建立合作，選東西，助力于我們發展海外業務。”此前，樂天已經收購了Ebates——葛永昌在2006年創立返利網時對標的目標。

在11年前葛永昌下定決心研究Ebates這種被稱之為“返利”的模式。當時，這種模式在美國已經發展得比較成熟，“但在國內卻無人知曉”，2006年，看準“返利”模式的葛永昌辭職創業，用10萬元的創業啟動資金，在自家客廳創辦了“返利網”。

一直，對于媒體而言，葛永昌是個沉靜的互聯網創業者。