劉春雄專欄

劉春雄

鄭州大學管理工程學院

今年是渠道維穩年以前只有廠家換商家，現在倒過來了，經銷商換大品牌的現象很常見，而且有愈演愈烈的趨勢。

2017年春節以來，我從廠家那里感受到的信息是：放棄增量壓力，重點抓利潤。這既是對最近3年長期“增量未遂”的現實默認，也是來源于渠道商的壓力，要通過放棄增量，維穩渠道。

渠道穩定壓倒一切

2016年，已經出現了渠道不穩定的現象。一是少數大商崩盤，部分經銷商放棄經營；二是出現了經銷商換大品牌的現象，這在以前是極少見的，而且有愈演愈烈的趨勢。以前只有廠家換商家，現在倒過來了，這就是渠道不穩定。

渠道為什么會不穩定？

一是大品牌已經失去了帶貨作用，過去經銷商在運營中有一個慣例，“大品牌帶貨，小品牌賺錢”。二是連續3年的壓貨壓力，大品牌經銷商整體上處于不賺錢狀態。一年不賺錢，多數經銷商還能夠承受，連續兩三年不賺錢，經銷商不僅沒有戰略承受意志，也沒有資金承受能力。三是大品牌在產品升級上表現得并不突出，而傳統產品又有老化的趨勢。

在上述情況下，大品牌對于經銷商真有種“雞肋角色”的感覺。當少數經銷商說不干的時候，廠家的心態還正常。當批量出現時，廠家就不得不退讓了。

渠道維穩，就是在先穩定渠道商的情況下，再尋找銷售的突破方法。核心就是減輕銷量壓力，關注經銷商利潤。

廠家正在失去引領角色

我一直說，在中國的廠商關系中，客戶不是上帝。……