劉春雄專欄

劉春雄

鄭州大學管理工程學院

今年是渠道維穩年以前只有廠家換商家，現在倒過來了，經銷商換大品牌的現象很常見，而且有愈演愈烈的趨勢。

2017年春節以來，我從廠家那里感受到的信息是：放棄增量壓力，重點抓利潤。這既是對最近3年長期“增量未遂”的現實默認，也是來源于渠道商的壓力，要通過放棄增量，維穩渠道。

渠道穩定壓倒一切

2016年，已經出現了渠道不穩定的現象。一是少數大商崩盤，部分經銷商放棄經營；二是出現了經銷商換大品牌的現象，這在以前是極少見的，而且有愈演愈烈的趨勢。以前只有廠家換商家，現在倒過來了，這就是渠道不穩定。

渠道為什么會不穩定？

一是大品牌已經失去了帶貨作用，過去經銷商在運營中有一個慣例，“大品牌帶貨，小品牌賺錢”。二是連續3年的壓貨壓力，大品牌經銷商整體上處于不賺錢狀態。一年不賺錢，多數經銷商還能夠承受，連續兩三年不賺錢，經銷商不僅沒有戰略承受意志，也沒有資金承受能力。三是大品牌在產品升級上表現得并不突出，而傳統產品又有老化的趨勢。

在上述情況下，大品牌對于經銷商真有種“雞肋角色”的感覺。當少數經銷商說不干的時候，廠家的心態還正常。當批量出現時，廠家就不得不退讓了。

渠道維穩，就是在先穩定渠道商的情況下，再尋找銷售的突破方法。核心就是減輕銷量壓力，關注經銷商利潤。

廠家正在失去引領角色

我一直說，在中國的廠商關系中，客戶不是上帝。所謂管理經銷商，實際上是把經銷商置于被管理者角色。所以，中國的廠商關系，不是交易關系，而是管理關系，商家是被動的。

廠家在廠商關系中之所以強勢，除了品牌稀缺外，還因為大品牌確實能引領商家進步。中國的經銷商，少數自身有進步能力，多數需要廠家引領著進步，經銷商整體上也是承認的。

2013年之前，廠家確實在引領經銷商進步。但2014—2016年，這種現象改變了，廠家自身失去了方向。這段時間，我對廠家的評價是：無方向，老方法。雖然行業總量已經封頂，但廠家仍然是增量思維，方向上仍然只是把深度分銷的異化方法——壓貨，發揮到了極致。

在這里，我要特別強調，深度分銷與壓貨之間沒有必然關系，壓貨是深度分銷的異化方法。深度分銷從本意上講是不支持壓貨的，但異化了的方法竟然成為最主要的辦法，從而把所謂的深度分銷帶上了絕路，這是深度分銷的悲哀。

放棄增量不是不要銷量

廠家現在可能的確意識到增量空間沒有了，所以2017年的目標中，很多企業不再把銷量考核當作主要指標，但確保銷量不能下滑還是有共識的。

前段時間，我提出一個觀點——控貨是2017年銷售工作的第一要務。我提的時候有點忐忑，控貨是很難的工作，沒想到的是，很多廠商對此響應得異常激烈。看來，在控貨方面大家已經有了共識。控貨不是不要銷量，而是需要有節奏的銷量，有品質的銷量，有利潤的銷量。

放棄增量，意味著對經銷商的壓力大大減輕，這是對經銷商維穩的最簡單措施。當然，這項工作是否能夠傳遞到經銷商那里還是個問號，因為在沒有其他方法的情況下，基層業務員只能用老方法。

利潤導向的突破是關鍵

前3年，無方向，老方法；2017年，有方向，無方法。最近與多人交流，我說出上面的感受，大家有共鳴。

為什么說現在是“有方向，無方法”呢？2017年，相當多的企業已經轉向效率導向、利潤導向，這是方向，沒錯。然而，沒有銷量壓力后的銷售怎么做？據我了解，現在沒有成熟的方法體系。我從2016年下半年開始關注這個問題，雖然看到了一些苗頭，但離形成方法體系還有相當的距離。

所以，我們現在看到的情況是，有些企業高層已經在改變，但在基層仍然沒變。高層的方向改變，沒能帶動基層的方法改變。

這個工作，從2017年開始，大約要經過兩三年的探索。這個時候，誰率先形成方法體系，上升到方法論，誰就會率先突破。

怎么維穩？

最后回到維穩這個話題。維穩說明以前不穩定，現在也沒有找到好的穩定辦法，只有想辦法去維持，是被動的維持。那么，什么時候才不需要維持呢？只有新營銷體系獲得大的突破，效率導向、利潤導向變成現實。

沒有辦法穩定，才需要維穩。維穩，首先是要有渠道利潤，不要說賺錢，至少要不賠錢，或者不連續賠錢。

調整產品結構這類做法都是長期措施，難以短期見效。這是突破手段，不是維穩手段。

維穩經銷商，到底是廠家直接給政策，把政策變利潤，還是能夠創造利潤空間？以我的觀察，如果不改變運營方式，廠家給利潤，還是會被用于更大力度的推廣活動，政策仍然不是利潤。我認為反思銷售方式，從中可以找到巨大的利潤空間。

現在經銷商的利潤，被三大領域侵蝕：

一是過高的促銷費，這是長期、過度促銷的結果；

二是過高的調貨率，這也是長期壓貨的結果；

三是過高的配送費用（最后一公里的配送）。

這三部分費用是有巨大的節省空間的。

上述三大領域，做得好的話，獲得幾個點的利潤空間是非常有可能的。從我了解的情況看，確實也有人做到了。你沒有找到辦法，不代表別人也沒有辦法。

辦法在哪里？辦法在一線。定位專家特勞特在《營銷革命》中說：戰略就是成功戰術的一致化。那么，怎么發現成功的戰術呢？需要副總裁一級的高層深入一線。

一位老板曾經說，當他沒有思路時，有三個辦法：一是進書店，二是找專家，三是到一線。

編輯：

王 玉 289360562@qq.com