一文看懂大客戶制

羅宏文

大客戶制是順應市場的營銷策略，也是懸在廠家和經銷商頭上的一把刀。節奏把握得好就能辟邪，把握得不好隨時都有可能給雙方帶來災難！

2016年7月，世界食品巨頭億滋在華中等區域推行大客戶制，3個月后，也就是2016年10月，農夫也推行大經銷商制，這在即將結束的2016年的快消品界引起了不小的轟動。在筆者看來，農夫在這個時候推行大客戶制，既是一種營銷策略，也是一種很好的實現產品持續增量和培養客戶增加貢獻值的策略。在這個策略中，如果節奏把握得好，大客戶制就能為廠商辟邪，雙方皆大歡喜，都能帶來可觀的收益；如果節奏把握得不好，大客戶制就是懸在廠家和經銷商頭上的一把刀，隨時都可能有災難發生。

大客戶制的好處

從理論上講，被廠家選擇培養的大戶，一般都會要求三個基本條件：一是認同廠家文化，二是有強烈的經營意愿和強大的渠道資源，三是有現代硬件設施（如辦公環境、營運車輛、自由團隊等）和現代軟件裝備（如管理軟件、資金實力等）。廠家選擇大戶制聯合，雙方可以進行優勢資源互補，增強市場競爭力，同時減少運作成本，并建立長期的戰略合作伙伴關系。

對廠家：

1.人力成本減少。市場上原來很多由廠家業務員來做的工作，現在利用經銷商團隊或者增加經銷商團隊來完成，廠家減少自有團隊或者自有團隊留職降薪使用，從而節約人力成本。

2.轉嫁勞動風險成本。一般廠家實行大客戶制，都會把勞動力轉嫁給經銷商，在廠家的指導下，由經銷商負責招聘業務員，簽訂勞動合同，并負責薪酬和社會福利發放，從而降低勞動風險成本。……