水泥裝備出口貿(mào)易體會(huì)

中建材（合肥）機(jī)電工程技術(shù)有限公司 朱守剛

中國(guó)已經(jīng)成為世界水泥生產(chǎn)和消耗大國(guó)，水泥裝備制造企業(yè)也迎來(lái)了十年的黃金時(shí)期，實(shí)現(xiàn)了水泥裝備的國(guó)產(chǎn)化。但近年來(lái)國(guó)內(nèi)外水泥廠建設(shè)放緩，國(guó)內(nèi)水泥裝備制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大。相對(duì)國(guó)外產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)有著技術(shù)和成本優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的路徑。這必然涉及到出口貿(mào)易問(wèn)題，本文淺談幾年來(lái)我公司水泥裝備直接出口的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

1 及時(shí)聯(lián)系客戶

要重視公司資料保密事宜。近年來(lái)免費(fèi)郵箱泄密導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)詐騙普遍發(fā)生，與國(guó)外客戶聯(lián)系，建議用企業(yè)郵箱，不建議用免費(fèi)郵箱。在郵箱基礎(chǔ)上，逐步建立起多種聯(lián)系方式。中國(guó)直接撥打國(guó)外電話很貴，可以購(gòu)買國(guó)際電話卡，或者使用網(wǎng)絡(luò)電話。另外可以結(jié)合當(dāng)?shù)赜脩舻氖褂昧?xí)慣，用手機(jī)通訊軟件what’s app，LINE，ZALO等，可以更加方便地與國(guó)外客戶聯(lián)系。

對(duì)于國(guó)外客戶的郵件，要盡量當(dāng)天或者第二天回復(fù)，如果客戶需要的資料較多，可以先跟客戶回個(gè)郵件，說(shuō)明大概幾日將所需資料發(fā)給對(duì)方，讓對(duì)方有心理準(zhǔn)備。對(duì)于所有項(xiàng)目，要做好跟蹤，若業(yè)主一段時(shí)間沒(méi)有發(fā)郵件，我方應(yīng)積極主動(dòng)與對(duì)方溝通，了解項(xiàng)目進(jìn)度。

2 合理報(bào)價(jià)

由于通常只有郵件溝通，缺少更多的面對(duì)面交流。對(duì)外報(bào)價(jià)的文件即為公司的全部形象體現(xiàn)，一份好的報(bào)價(jià)文件及圖紙極為重要。國(guó)外整機(jī)報(bào)價(jià)常需要詳細(xì)的整機(jī)配置表，報(bào)價(jià)人員應(yīng)與技術(shù)部配合，仔細(xì)填寫(xiě)每一項(xiàng)參數(shù)，并充分考慮各種差異因素，例如電壓、頻率等。外形尺寸圖也翻譯為英文或者當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，圖面尺寸整齊漂亮。盡量避免報(bào)價(jià)文件出現(xiàn)小錯(cuò)誤，影響客戶對(duì)我們的印象。在報(bào)價(jià)的同時(shí)還可以附上英文的公司介紹及圖片，以方便業(yè)主更好的了解企業(yè)和產(chǎn)品。

報(bào)價(jià)水平，要結(jié)合實(shí)際并考慮到業(yè)主的心理。由于我們國(guó)家有出口退稅政策，對(duì)于新合作的業(yè)主，前幾單可以適當(dāng)降低價(jià)格。待與業(yè)主有多次業(yè)務(wù)往來(lái)后，雙方有了初步的了解和信任，可將產(chǎn)品價(jià)格恢復(fù)至正常水平。

報(bào)價(jià)時(shí)，要結(jié)合業(yè)主的傾向及公司降低成本，靈活考慮貨運(yùn)條款。常用的運(yùn)輸條款有以下幾種：

EXW：工廠交貨，貨代負(fù)責(zé)上門提貨。所有費(fèi)用由業(yè)主支付。

FCA：適用于海運(yùn)和空運(yùn)，是工廠將貨送到指定貨代倉(cāng)庫(kù)（如上海倉(cāng)庫(kù)）后什么都不管。工廠只需支付報(bào)關(guān)費(fèi)用，費(fèi)用較低，訂艙、磁檢等費(fèi)用都無(wú)需支付。

FOB：離港前的費(fèi)用都由工廠支付，若為拼箱時(shí)，費(fèi)用不多；若為整箱，費(fèi)用包含拖車費(fèi)、訂艙費(fèi)等，與CIF只差一個(gè)海運(yùn)費(fèi)，費(fèi)用會(huì)較高。

CFR：成本加運(yùn)費(fèi)，貨物至目的港。不含保險(xiǎn)，適合運(yùn)輸中不易損壞的產(chǎn)品。

CIF：成本加保險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)，運(yùn)輸?shù)侥康母劭诘馁M(fèi)用全由工廠支付。

有時(shí)，F(xiàn)OB為業(yè)主指定貨代，貨代給業(yè)主方報(bào)最低價(jià)中標(biāo)，把很多雜費(fèi)往賣方攤，價(jià)格較高。此情況可以讓指定貨代先報(bào)價(jià)格，滿意后發(fā)貨，價(jià)格不滿意也可以與業(yè)主方協(xié)商，直接做CIF價(jià)也可以。

報(bào)價(jià)要考慮好國(guó)外貨運(yùn)時(shí)間。如海運(yùn)時(shí)間較長(zhǎng)（超過(guò)35天），要考慮業(yè)主的實(shí)際需求。常規(guī)貨物，盡量將供貨期壓縮在2個(gè)月內(nèi)。超過(guò)4個(gè)月到目的港，可能現(xiàn)場(chǎng)等不及用會(huì)選擇最短貨期的供應(yīng)商。

3 按計(jì)劃執(zhí)行生產(chǎn)進(jìn)度

國(guó)外項(xiàng)目工期緊且要求較高，一般也無(wú)付款問(wèn)題和延期提貨，船期有時(shí)一周一班，拖延一日可能會(huì)造成拖延一周的情況，且無(wú)法彌補(bǔ)。一旦出現(xiàn)延期，會(huì)損害公司形象，業(yè)主也可能索賠，故對(duì)待國(guó)外項(xiàng)目需各部門及時(shí)和積極的配合，在規(guī)定的日期內(nèi)完成工作，避免造成索賠。

對(duì)于產(chǎn)品要求和產(chǎn)品質(zhì)量管理，需要嚴(yán)格按照合同簽訂的條款執(zhí)行，對(duì)于油漆，配件型號(hào)等細(xì)節(jié)處要對(duì)照具體要求，做好加工以及檢驗(yàn)工作，避免造成返工或業(yè)主拒收。

4 貨物包裝

國(guó)外項(xiàng)目的包裝，做好各部件的防護(hù)工作，減少磕碰。所有裝箱的物品，包裝時(shí)，要對(duì)照箱單，逐層拍照留底，以免漏裝或者業(yè)主收件后丟失索賠，造成糾紛。我司曾有去往尼日利亞的單子，業(yè)主收貨后投訴少配件，還逐一向上報(bào)告了所有部門。雖然我們發(fā)貨前已核對(duì)過(guò)，如果我們沒(méi)有拍照留底，不僅會(huì)造成糾紛，而且給公司聲譽(yù)造成不利影響。對(duì)該投訴我們?cè)诘谝粫r(shí)間就將留底的照片發(fā)給對(duì)方，并詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品在第幾箱、第幾層，圖片中業(yè)主投訴沒(méi)有的產(chǎn)品清晰可見(jiàn)，之后業(yè)主方再也沒(méi)有投訴，是業(yè)主方自己管理不善丟件。

去往巴西等國(guó)家的項(xiàng)目，海關(guān)對(duì)物品的尺寸毛重誤差控制嚴(yán)格，若誤差＞3%～5%，海關(guān)可能會(huì)扣貨。所以每件物品的凈毛重和包裝尺寸需要準(zhǔn)確，需要稱重，以免目的國(guó)清關(guān)受阻。

5 售后服務(wù)

由于國(guó)內(nèi)售后服務(wù)人員英語(yǔ)水平普遍較低，通常無(wú)法直接與業(yè)主交流。故售后服務(wù)，需要一個(gè)英語(yǔ)較好的人員全程安排跟蹤。根據(jù)簽證辦理的難易程度，提前與業(yè)主溝通好所需服務(wù)的時(shí)間，并及時(shí)辦理簽證。通常東南亞需提前1個(gè)月，非洲及南美提前2～4個(gè)月。

售后人員出差前需做好體檢工作，滿足業(yè)主對(duì)體檢的要求。攜帶好相應(yīng)證件，供業(yè)主查驗(yàn)。售后人員手機(jī)要開(kāi)通國(guó)際長(zhǎng)途，如有需要到當(dāng)?shù)乜少I電話卡，在有網(wǎng)絡(luò)的地方，可以用手機(jī)軟件與國(guó)內(nèi)人員聯(lián)系。