海云捷迅：利潤(rùn)導(dǎo)向的云服務(wù)創(chuàng)業(yè)

李昊原

OpenStack的市場(chǎng)已經(jīng)到了中后期，企業(yè)開始要求利潤(rùn)。

北京海云捷迅科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱海云捷迅）CTO的李華更喜歡談財(cái)務(wù)而不是技術(shù)——“拿了投資商錢的企業(yè)，其實(shí)現(xiàn)在都比較著急。”一般來(lái)講，VC的投資回報(bào)周期不會(huì)超過(guò)七年，七年后要上市或者并購(gòu)，給資本方退出的通道，否則結(jié)果很不好。現(xiàn)在，OpenStack領(lǐng)域，從時(shí)間上來(lái)看，已經(jīng)到了中后期，大家都開始要求利潤(rùn)。創(chuàng)立于2012年的海云迅捷，也已邁入了在這個(gè)市場(chǎng)的第6個(gè)年頭，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)成了重要的考量。

對(duì)“項(xiàng)目化”的思考

在行業(yè)內(nèi)深耕多年，海云捷迅做過(guò)眾多不同規(guī)模的項(xiàng)目，李華對(duì)此的評(píng)價(jià)是：“說(shuō)句實(shí)話，我們做項(xiàng)目做傷了。”

云服務(wù)市場(chǎng)還在發(fā)展階段，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目低價(jià)中標(biāo)的現(xiàn)象。海云捷迅的原則是，如果項(xiàng)目不賺錢，那就一定不做。這看起來(lái)跟一般創(chuàng)業(yè)公司用錢“砸”市場(chǎng)的做法不同，李華解釋：“如果項(xiàng)目的錢不夠，那么企業(yè)就不愿意投入重要的資源去做項(xiàng)目，項(xiàng)目必然做不好，最后項(xiàng)目要重新做，甲方乙方都在浪費(fèi)時(shí)間；如果認(rèn)真去做，那不單是白干，還得貼錢，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司給大公司貼錢劃算嗎？不劃算，不如不干。”

而做不好的爛尾標(biāo)，也會(huì)影響企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。李華舉了個(gè)例子，在2016年，有同行做了兩個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果到了今年，兩個(gè)項(xiàng)目的客戶，都重新找到來(lái)找海云捷迅談。堅(jiān)持“物有所值”，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，海云捷迅已經(jīng)連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)盈利。

但隨著公司的發(fā)展，問(wèn)題也越發(fā)明顯。以往海云捷迅做項(xiàng)目，是將整個(gè)研發(fā)、運(yùn)維的團(tuán)隊(duì)拉過(guò)去幫客戶一起做，這種模式下，看起來(lái)很好的大項(xiàng)目，由于時(shí)間推的太久，甚至長(zhǎng)達(dá)兩三年，過(guò)高的人力成本往往讓項(xiàng)目會(huì)變得無(wú)利可圖。尤其是在北上廣深等發(fā)達(dá)城市，雖然客戶多，但人力成本也更高，在北京聘請(qǐng)一位工程師的成本，足以在武漢聘用兩位同樣的工程師，“用傳統(tǒng)模式靠人去做的話，企業(yè)的利潤(rùn)只會(huì)越來(lái)越薄。”

向“產(chǎn)品化”轉(zhuǎn)型

回顧以往的案例，海云捷迅發(fā)現(xiàn)，客戶分為兩個(gè)大類，其中一類是一兩百乃至上千臺(tái)服務(wù)器的大客戶，另一類是30～50臺(tái)左右服務(wù)器的小客戶，而處于這兩類之間的客戶極少。而來(lái)自于大客戶的營(yíng)收占到了總營(yíng)收的70%～80%。

對(duì)大客戶，無(wú)法用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來(lái)解決問(wèn)題，只能定制化。但是對(duì)于50臺(tái)服務(wù)器以內(nèi)這類客戶可以使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，而且50臺(tái)足以滿足大部分中大型企業(yè)的業(yè)務(wù)需求。從2015年起，海云捷迅決定在這幾年的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，打造出一款針對(duì)大多數(shù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品， “如果想要利潤(rùn)，只有真正將產(chǎn)品做好，才有可能。項(xiàng)目性的業(yè)務(wù)能夠形成規(guī)模，但是沒辦法形成利潤(rùn)，我們未來(lái)希望以產(chǎn)品為主。” 2017年，海云捷迅提出產(chǎn)品化的一年，或者叫標(biāo)準(zhǔn)化的一年，推出了新產(chǎn)品AWStack。“做產(chǎn)品化是一件很痛苦的事情，到現(xiàn)在研發(fā)投入超過(guò)一年半的時(shí)間，我們才剛剛把這個(gè)東西拿出來(lái)，也并不敢說(shuō)是完美的，但至少初步地在一些項(xiàng)目上看到成效了。”

AWStack的一個(gè)特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單，某個(gè)用戶表示，他們?cè)辛巳齻€(gè)廠商實(shí)地操作，其他兩個(gè)都要花一周的時(shí)間把環(huán)境搭起來(lái)，而海云捷迅的工作人員，只花了一上午就完成了。用戶的硬盤、網(wǎng)卡等硬件，在AWStack的匹配范圍內(nèi)，安裝與使用將格外便捷。正因此，海云捷迅得以增加渠道，將二線城市的市場(chǎng)交由產(chǎn)品的OEM廠商，安裝時(shí)甚至無(wú)需自己的工程師去現(xiàn)場(chǎng)，低成本地提高銷量，這也是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。目前，海云捷迅的OEM廠商提供的收入占到了總收入的20%，未來(lái)可能將上升到50%，這顯著提高了利潤(rùn)。

從技術(shù)角度來(lái)看，海云捷迅的產(chǎn)品有三個(gè)層面。首先是容器化，海云捷迅認(rèn)為，OpenStack容器化是一個(gè)必然的趨勢(shì)，因此在容器化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了一定限定條件下，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。下一步，海云捷迅還希望能夠?qū)崿F(xiàn)智能化。目前的產(chǎn)品，是基于SaaS云管的私有云，而國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)客戶缺乏實(shí)際運(yùn)維能力。海云捷迅希望，在服務(wù)器放到用戶的數(shù)據(jù)中心的同時(shí)，由海云捷迅將管理抽取出，共用一個(gè)管理端，比如100個(gè)客戶集中起來(lái)用一個(gè)平臺(tái)來(lái)管理。這樣用戶減輕了運(yùn)維的壓力，而海云捷迅可將學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，“可以摸索出更好的參數(shù)配置，自動(dòng)下發(fā)到客戶云平臺(tái)里面去，幫助客戶自動(dòng)調(diào)節(jié)，達(dá)到共贏。”