樂鋪：從“最難啃的骨頭”下手

賀文

商鋪關聯的是一個創業行為，開店人看鋪的同時還伴隨著創業和生意的研究。與互聯網結合的商鋪新經濟，本質上是一個數據的生意，需要慢工出細活。

萬達集團董事長王健林曾有一個比喻，做住宅開發是小學生，做商業地產是大學生，但正是因為商業地產難做，所以真正的競爭對手也少，競爭對手少，利潤就可以拿得多一點。在啟動創業樂鋪之前，張家鵬琢磨這個創業念頭足足有一年多。因為他選了一塊傳統房地產領域里“最難啃的骨頭”。

在國內的商業地產圈里，張家鵬算得上是最早的一批從業者。從供職于房地產顧問“五大行”之一的戴德梁行，到后來創辦商業地產服務機構RET睿意德，再到2015年8月創業樂鋪，2017年時張家鵬已經浸淫于商鋪行業21年。

創業樂鋪初期，很多人都會問，為什么這個市場沒人做呢？“因為太難。”互聯網的人離商鋪比較遠，這個行業的人離互聯網也比較遠。相較于房多多、好租這類專注于住宅、辦公物業的互聯網租售平臺，商鋪地產是個“非標”的領域，又相對垂直，同樣也是低頻需求。

一個垂直、低頻的領域值不值得做？張家鵬的判斷是：市場垂直但是規模足夠大（2000多億元的市場規模），這是前提條件；客單價高，這是市場規模的另一層體現；再有，如何把低頻的服務做出“粘性”。創業樂鋪快兩年，“搶跑”的張家鵬和樂鋪在這期間完成了一些競爭壁壘的建設，比如最基礎的商鋪數據庫的搭建，眾包方式發展的商鋪經紀人隊伍等。也是在這兩年間，商鋪新經濟領域里的玩家漸次熱鬧起來，比如鏈家的淺嘗輒止，好租的未雨綢繆，以及優鋪網的高調闖入。

“只要是市場夠好的時候，誰進都有可能。對手能讓你成長得更快。”張家鵬把做事比作打高爾夫，每天精進一個動作就夠了。在投資人眼里，他是一個不關注錢和收入數據這事的另類CEO，張家鵬說自己不是不關心，是沒到時候，動作沒擺好、流程還在精進的早期，只強調結果數據沒什么用，每天精進過程才是最重要。

商鋪的“街區字典”

在張家鵬看來，住宅、寫字樓、商鋪，是三個本質截然不同的行業，一個是“服務的生意”，一個是“流量的生意”，商鋪則是“計算的生意”——商鋪關聯的是一個創業行為，開店人看鋪的同時還伴隨著創業和生意的研究。購物中心的開發商會請睿意德這樣的顧問公司做項目的研究和區域的調研分析，有一個完整的決策過程，小商鋪實際上也有這樣的過程，只是負擔不起像購物中心那樣的咨詢顧問服務成本。

有剛需，接下來怎么做？張家鵬認為，線上化生意的核心價值點有兩個：第一注重透過數據去助力復雜的決策，第二提供信息的便利度。尤其是前者，他認為這就是樂鋪的價值：商鋪信息用戶可以隨便看，但是有了這些信息用戶就能做出或租或買商鋪的決定嗎？顯然不能。特別簡單的信息，在現在的互聯網時代已經是價值遞減的，在垂直行業更是如此，反倒是專業服務的能力才是這類互聯網平臺的價值所在。

張家鵬認為，樂鋪目前最核心的能力是對商鋪和商戶的匹配，這種能力是通過對商鋪屬性維度的標簽、算法等來實現的，也是把團隊過往對于商鋪的理解、商鋪經營的經驗固化成可以抽象、歸納、分類的標簽體系，以及基于此的算法。他說，如何將這類選鋪經驗固化成數據庫的標簽，進而抽象成算法，是樂鋪創業的重點。比如一個水果店的選址，開在政務和國企聚集的商圈常會失敗，因為這些企業的人是不可能像IT或外企公司在上班間歇去買水果上樓的，之前也有客戶希望將水果店開在五道口一帶，看似熱鬧，大學生與居民兼得，但實際上距離超過800米的位置很少被樂鋪推薦，因為數據表明800米是客戶便利性購買的一個臨界值。而逛街人群很少愿意在游逛時拎水果在手上，所以在選址時對周邊人群甚至與主消費群的距離都要有細致的衡量。

在過去近兩年里，樂鋪在商鋪數據庫的搭建上完成了數據體系、標簽庫等“基礎設施”的建設，達到了“及格的水平”，比如能夠實現鋪源的獲取路徑以及哪些標簽能夠觸動出租，能夠成為客戶選擇的敏感點等。

張家鵬透露，接下來有關商鋪數據庫最重要的一項工作是建立“街區字典”。他們已經初步編輯了北京2萬條街道，每個街區里面有很多的商鋪，這些商鋪與它們的地址信息并不是完全一一對應。簡單來說，某個樓下的某個店，位于什么路門牌號是多少，是不是底商物業等，這類信息現在并沒有被清晰梳理，而對于堅持做真鋪源的樂鋪來說，這卻是必須要做的功課。“街道里的每一個鋪都在我們的系統里面要做編碼，要碼齊所有的鋪，將來哪個鋪騰空出來或什么狀態我們都會知道。”

節奏和選擇

作為一個創業公司，永遠要保持清醒的是：在有限的錢和資源的情況下，如何最大限度地推動公司往前走。張家鵬的心得是，要實時檢討你的大目標，與你眼前緊急重要的事和未來重要不緊急的事之間的配合。

比如“街區字典”就是一個投入量巨大、短期內很難看見效果，但一定是著眼于未來的事情。張家鵬認為，這是值得樂鋪現在就開始投入去做的。而原本計劃今年要走出北京，跨區域地擴張，他也聽從了各投資方的意見先緩一緩。

“我們在北京還有太多事要做，我們對自己也還不夠滿意。”在張家鵬看來，與互聯網結合的商鋪新經濟，本質上是一個數據的生意，需要慢工出細活。同時，他并不認為未來會有對手跟樂鋪旗鼓相當。已經10倍于傳統交易效率的樂鋪，效率突破性再提升已是“指日可待”。

張家鵬介紹，現在樂鋪已擁有20多萬套的商鋪信息，量夠大了，但是還沒有把它們在街區里面嚴格按它的位置和與周邊環境的關系等梳理出來，信息的“精細化”程度還不夠。在他的設想里，每一個樂鋪上的商鋪本身就是一個數據包，這個數據包讓找鋪的人能夠決策他對這個鋪的選擇與否。“我們就希望把每一個商鋪的數據包都能夠呈現出來，把能幫助決策的信息呈現出來，讓決策人能更方便地找到他要的鋪，而不是去盲選。”

哪些先做，哪些后做，這是包括張家鵬在內的創業者都面臨的難題。他的心得是，樂鋪每一輪融資主要只做一件事，而現在依然是要把圍繞商鋪的交易這件事做透。

至于之前曾試水過的“商鋪銀行”（樂鋪與業主簽訂長租約，保障業主租金穩定收入）、“租賃管家”（業務委托樂鋪做商鋪的資產管理，樂鋪代表業主負責出租運營）等業務，在張家鵬看來都是樂鋪值得做、必須做的事情，關鍵是在什么時間節點大范圍鋪開更合適。再比如像商鋪租賃分期、租售后接入裝修服務等等，這些事情對樂鋪來說是水到渠成的，但是張家鵬反復強調，“能做，和做出規模來，和做得誰都滿意，三者還是有精進的過程。”同時，這還是一個選擇。