好租：布局商鋪的邏輯

賀文

互聯網商辦服務平臺應該是一個典型的“重服務”的平臺，越是重的服務，越有機會形成口碑，形成客戶粘性，進而增加平臺的復購率。

“商鋪這個事情，我們肯定會去做。”好租創始人兼CEO曲先洋說。在辦公物業互聯網租賃平臺的這一輪“賽馬”里，好租是為數不多跑出來的團隊，B輪融資的投資方里有了紅星美凱龍、新世界集團這樣的傳統行業大佬，某種程度上也可視為傳統行業開始接納互聯網辦公服務入口這種模式，且認可其價值。

此前，好租已在一年內布點了4個一線城市以及成都。B輪融資后，好租正駛入規模化的快車道，除了會繼續加強在已進入城市的布局，還將業務擴展到其他城市，預計今年會新增6到10個城市，目前已開拓4個新城市：天津、武漢、杭州、西安。

曲先洋介紹，好租內部已經在籌劃建立商鋪業務線，今年會推動該業務的落地。從辦公物業的租賃交易，到提供租后服務的好租商城，再到規劃中的商鋪業務，好租是在以“做加法”的方式開拓新版圖、從“辦公”到“商鋪”？曲先洋并不這樣認為。在他和團隊看來，互聯網商辦服務平臺應該是一個典型的“重服務”的平臺，越是重的服務，越有機會形成口碑，形成客戶粘性，進而增加平臺的復購率，而這也正是好租圍繞“商辦租賃交易”拓展業務的主軸。

“重”與“輕”

好租有個“好爸爸”，他們是58趕集內部孵化出來的業務。2015年4月，好租項目立項并孵化。三個月后，好租辦公租賃平臺在北京正式上線。2015年10月，好租從58趕集集團分拆出來，聚焦做商業地產。曲先洋介紹，好租對58趕集集團的流量依賴度已經在下降，現在從58趕集“導流”來的客源占比，已經從早期的70%～80%，降到了一個相對合理的水平，大概30%。

“互聯網和很多傳統行業結合，尤其是像地產這么重的行業，你不能說互聯網像砍瓜切菜一樣，三個月半年就變得和傳統模式不一樣了，就變成像其他互聯網產品一樣快速發展，這不符合事物的規律。”曲先洋所堅持的“先跑跑看”，在一年半左右的時間里正在被印證。

當初的這類辦公物業的互聯網租賃平臺，現在大家走到了不同的岔路口，好租的很多對手或者關停了業務，或者完全轉型，有轉型做淘寶模式的，有轉型去做傳統房地產“五大行”模式的，有轉型做一手代理的，而好租則在既定的路上堅持。

在房屋租賃這個領域里，鏈家創始人左暉是曲先洋很尊敬的企業家，“并沒有把鏈家當成一個純中介生意來做。”曲先洋特別認同這一點。信息的透明有效，高效解決供求雙方的自由匹配，這些是中介核心的邏輯。基于此，好租團隊自一開始就清楚明晰了，應該建立什么樣的核心競爭力，“全面有效的房源供給體系、高效精準的客戶體系，這樣我們可以知道有什么樣的貨可以賣，這些人需要什么樣的貨，中間需要建立一個高效的匹配體系，這是中介應該做的事情。”

現在的好租，團隊規模超過千人，其中大多數是線下“重”的部分，房源、銷售兩個業務線占了大頭。“確實我們的經紀人很多，我覺得這是毋庸置疑的、是必須的。”曲先洋并不認為自建經紀人團隊對好租來說“很重”。一方面從消費的大環境來看，房子的交易目前很難完全線上化，仍需要有人帶看、帶談判，這個環節現在還不能省去；另一方面，經紀人團隊是“服務的觸角”，好租做的事情就不是一個純線上生意，如果說互聯網能起到觸角的作用，那么線下也要有人去成為觸角，把你的互聯網能力、數據能力、服務能力“觸達”到所有客戶。

曲先洋認為，好租的模式和傳統中介模式最大的區別，在于企業的驅動力。這個行業之前的驅動力是靠人的經驗，靠人員數量，所以很多成功的經紀公司想去擴展規模時，很難有不斷向前的動力，很容易看到增長的天花板；同時，這個行業因為靠人，中間的所有過程是缺失的，沒有人知道工作的流程是什么樣的。

好租的做法是，要求經紀人在所有的流程節點，都要按流程正常上報，好租希望靠系統、數據和互聯網，把所有信息都追蹤上來，“今天這單能成，我要知道為什么能成，這是我要追溯的。”傳統的房屋租賃中介要求經紀人對于業務的總結反饋周期是半年左右，好租要將此縮短到一個季度甚至一個月。從成交周期來看，傳統中介是一個月，好租通過互聯網模式將這個周期縮短至平均14天。

“我們這個能夠不斷去復制，不斷擴大規模，并不是簡單地依賴人的經驗、依賴人員規模的擴張，這個驅動力一定是來自互聯網，來自數據化。”曲先洋認為，現在的好租就是沿著設計好的驅動力，不斷搭建成長的模型，把最基本的系統構建到六七十分時，開始拓展到更多城市。

辦公物業“復購率”的配套

曲先洋很明確，商鋪業務，好租“肯定會去做”。一方面，寫字樓、商鋪和購物中心，包括一些工業用地，這是商業地產最主要的構成部分，它們之間有天然的延展關系；同時他也明確，大型商務中心、購物中心這樣的業態目前還不太適合好租這樣的互聯網平臺。以目前的互聯網技術和互聯網運營模式，來撬動這種傳統業態的運營，尚未看到成熟的時機點，反倒是購物中心的運營商更適合來做這樣的“+互聯網”。

至于好租在籌劃中的商鋪業務，曲先洋強調，與好租做寫字樓的租賃業務一樣，從互聯網的角度對交易環節的長鏈條做解構，解構后才可能把某些要素集中起來，才可能降低成本、提高效率，才能降低對某個人、某些人的依賴程度。

“其實無論做商鋪還是寫字樓都要尋找這個點，通過一系列的方式把交易成本降低，這樣才可能實現規模化及專業化。降低成本就要靠跟互聯網結合，靠系統接入，把這事變得可以復制，不再依賴我們的經驗，不再單純依靠人怎么去做。”他進一步闡釋。他們在籌劃的商鋪業務，可能會先以“商鋪流通”的形式做產品，更偏重于把商鋪交易做得更標準化，更偏服務化。

就像好租做辦公物業的互聯網租賃平臺，沒有選擇“二房東”角色的聯合辦公這樣的產品模式，這與他們對自己的定位有關。“希望在未來的生態里面，我們處于整個管道的角色，具備向下輻射服務的能力，至于前端的產品能力，我們可以慢慢去滲透。”曲先洋以淘寶來舉例做一個線上的交易市場，早期是把貨賣出去、賣得好，客戶還來我這買，到了后來淘寶才開始向前端延伸平臺能力，管理生產供應鏈、要求供應商生產什么，“我們做商鋪可能也會有類似的思路。”

創業好租，曲先洋最大的感受之一，互聯網要跟傳統行業結合，要去改變這個行業已經存在這么多年的利益關系、經驗習慣和原有商業模式，很多時候那個撬動點和勢能是非常重要的。