好租：布局商鋪的邏輯

賀文

互聯(lián)網(wǎng)商辦服務(wù)平臺應(yīng)該是一個典型的“重服務(wù)”的平臺，越是重的服務(wù)，越有機(jī)會形成口碑，形成客戶粘性，進(jìn)而增加平臺的復(fù)購率。

“商鋪這個事情，我們肯定會去做?！焙米鈩?chuàng)始人兼CEO曲先洋說。在辦公物業(yè)互聯(lián)網(wǎng)租賃平臺的這一輪“賽馬”里，好租是為數(shù)不多跑出來的團(tuán)隊，B輪融資的投資方里有了紅星美凱龍、新世界集團(tuán)這樣的傳統(tǒng)行業(yè)大佬，某種程度上也可視為傳統(tǒng)行業(yè)開始接納互聯(lián)網(wǎng)辦公服務(wù)入口這種模式，且認(rèn)可其價值。

此前，好租已在一年內(nèi)布點(diǎn)了4個一線城市以及成都。B輪融資后，好租正駛?cè)胍?guī)模化的快車道，除了會繼續(xù)加強(qiáng)在已進(jìn)入城市的布局，還將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他城市，預(yù)計今年會新增6到10個城市，目前已開拓4個新城市：天津、武漢、杭州、西安。

曲先洋介紹，好租內(nèi)部已經(jīng)在籌劃建立商鋪業(yè)務(wù)線，今年會推動該業(yè)務(wù)的落地。從辦公物業(yè)的租賃交易，到提供租后服務(wù)的好租商城，再到規(guī)劃中的商鋪業(yè)務(wù)，好租是在以“做加法”的方式開拓新版圖、從“辦公”到“商鋪”？曲先洋并不這樣認(rèn)為。在他和團(tuán)隊看來，互聯(lián)網(wǎng)商辦服務(wù)平臺應(yīng)該是一個典型的“重服務(wù)”的平臺，越是重的服務(wù)，越有機(jī)會形成口碑，形成客戶粘性，進(jìn)而增加平臺的復(fù)購率，而這也正是好租圍繞“商辦租賃交易”拓展業(yè)務(wù)的主軸。

“重”與“輕”

好租有個“好爸爸”，他們是58趕集內(nèi)部孵化出來的業(yè)務(wù)。2015年4月，好租項目立項并孵化。三個月后，好租辦公租賃平臺在北京正式上線。2015年10月，好租從58趕集集團(tuán)分拆出來，聚焦做商業(yè)地產(chǎn)。曲先洋介紹，好租對58趕集集團(tuán)的流量依賴度已經(jīng)在下降，現(xiàn)在從58趕集“導(dǎo)流”來的客源占比，已經(jīng)從早期的70%～80%，降到了一個相對合理的水平，大概30%。

“互聯(lián)網(wǎng)和很多傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合，尤其是像地產(chǎn)這么重的行業(yè)，你不能說互聯(lián)網(wǎng)像砍瓜切菜一樣，三個月半年就變得和傳統(tǒng)模式不一樣了，就變成像其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣快速發(fā)展，這不符合事物的規(guī)律?！鼻妊笏鶊猿值摹跋扰芘芸础?，在一年半左右的時間里正在被印證。

當(dāng)初的這類辦公物業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)租賃平臺，現(xiàn)在大家走到了不同的岔路口，好租的很多對手或者關(guān)停了業(yè)務(wù)，或者完全轉(zhuǎn)型，有轉(zhuǎn)型做淘寶模式的，有轉(zhuǎn)型去做傳統(tǒng)房地產(chǎn)“五大行”模式的，有轉(zhuǎn)型做一手代理的，而好租則在既定的路上堅持。

在房屋租賃這個領(lǐng)域里，鏈家創(chuàng)始人左暉是曲先洋很尊敬的企業(yè)家，“并沒有把鏈家當(dāng)成一個純中介生意來做?！鼻妊筇貏e認(rèn)同這一點(diǎn)。信息的透明有效，高效解決供求雙方的自由匹配，這些是中介核心的邏輯?；诖?，好租團(tuán)隊自一開始就清楚明晰了，應(yīng)該建立什么樣的核心競爭力，“全面有效的房源供給體系、高效精準(zhǔn)的客戶體系，這樣我們可以知道有什么樣的貨可以賣，這些人需要什么樣的貨，中間需要建立一個高效的匹配體系，這是中介應(yīng)該做的事情?！?/p>

現(xiàn)在的好租，團(tuán)隊規(guī)模超過千人，其中大多數(shù)是線下“重”的部分，房源、銷售兩個業(yè)務(wù)線占了大頭?！按_實我們的經(jīng)紀(jì)人很多，我覺得這是毋庸置疑的、是必須的?！鼻妊蟛⒉徽J(rèn)為自建經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊對好租來說“很重”。一方面從消費(fèi)的大環(huán)境來看，房子的交易目前很難完全線上化，仍需要有人帶看、帶談判，這個環(huán)節(jié)現(xiàn)在還不能省去；另一方面，經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊是“服務(wù)的觸角”，好租做的事情就不是一個純線上生意，如果說互聯(lián)網(wǎng)能起到觸角的作用，那么線下也要有人去成為觸角，把你的互聯(lián)網(wǎng)能力、數(shù)據(jù)能力、服務(wù)能力“觸達(dá)”到所有客戶。

曲先洋認(rèn)為，好租的模式和傳統(tǒng)中介模式最大的區(qū)別，在于企業(yè)的驅(qū)動力。這個行業(yè)之前的驅(qū)動力是靠人的經(jīng)驗，靠人員數(shù)量，所以很多成功的經(jīng)紀(jì)公司想去擴(kuò)展規(guī)模時，很難有不斷向前的動力，很容易看到增長的天花板；同時，這個行業(yè)因為靠人，中間的所有過程是缺失的，沒有人知道工作的流程是什么樣的。

好租的做法是，要求經(jīng)紀(jì)人在所有的流程節(jié)點(diǎn)，都要按流程正常上報，好租希望靠系統(tǒng)、數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)，把所有信息都追蹤上來，“今天這單能成，我要知道為什么能成，這是我要追溯的。”傳統(tǒng)的房屋租賃中介要求經(jīng)紀(jì)人對于業(yè)務(wù)的總結(jié)反饋周期是半年左右，好租要將此縮短到一個季度甚至一個月。從成交周期來看，傳統(tǒng)中介是一個月，好租通過互聯(lián)網(wǎng)模式將這個周期縮短至平均14天。

“我們這個能夠不斷去復(fù)制，不斷擴(kuò)大規(guī)模，并不是簡單地依賴人的經(jīng)驗、依賴人員規(guī)模的擴(kuò)張，這個驅(qū)動力一定是來自互聯(lián)網(wǎng)，來自數(shù)據(jù)化?！鼻妊笳J(rèn)為，現(xiàn)在的好租就是沿著設(shè)計好的驅(qū)動力，不斷搭建成長的模型，把最基本的系統(tǒng)構(gòu)建到六七十分時，開始拓展到更多城市。

辦公物業(yè)“復(fù)購率”的配套

曲先洋很明確，商鋪業(yè)務(wù)，好租“肯定會去做”。一方面，寫字樓、商鋪和購物中心，包括一些工業(yè)用地，這是商業(yè)地產(chǎn)最主要的構(gòu)成部分，它們之間有天然的延展關(guān)系；同時他也明確，大型商務(wù)中心、購物中心這樣的業(yè)態(tài)目前還不太適合好租這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺。以目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式，來撬動這種傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的運(yùn)營，尚未看到成熟的時機(jī)點(diǎn)，反倒是購物中心的運(yùn)營商更適合來做這樣的“+互聯(lián)網(wǎng)”。

至于好租在籌劃中的商鋪業(yè)務(wù)，曲先洋強(qiáng)調(diào)，與好租做寫字樓的租賃業(yè)務(wù)一樣，從互聯(lián)網(wǎng)的角度對交易環(huán)節(jié)的長鏈條做解構(gòu)，解構(gòu)后才可能把某些要素集中起來，才可能降低成本、提高效率，才能降低對某個人、某些人的依賴程度。

“其實無論做商鋪還是寫字樓都要尋找這個點(diǎn)，通過一系列的方式把交易成本降低，這樣才可能實現(xiàn)規(guī)模化及專業(yè)化。降低成本就要靠跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，靠系統(tǒng)接入，把這事變得可以復(fù)制，不再依賴我們的經(jīng)驗，不再單純依靠人怎么去做?！彼M(jìn)一步闡釋。他們在籌劃的商鋪業(yè)務(wù)，可能會先以“商鋪流通”的形式做產(chǎn)品，更偏重于把商鋪交易做得更標(biāo)準(zhǔn)化，更偏服務(wù)化。

就像好租做辦公物業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)租賃平臺，沒有選擇“二房東”角色的聯(lián)合辦公這樣的產(chǎn)品模式，這與他們對自己的定位有關(guān)。“希望在未來的生態(tài)里面，我們處于整個管道的角色，具備向下輻射服務(wù)的能力，至于前端的產(chǎn)品能力，我們可以慢慢去滲透。”曲先洋以淘寶來舉例做一個線上的交易市場，早期是把貨賣出去、賣得好，客戶還來我這買，到了后來淘寶才開始向前端延伸平臺能力，管理生產(chǎn)供應(yīng)鏈、要求供應(yīng)商生產(chǎn)什么，“我們做商鋪可能也會有類似的思路。”

創(chuàng)業(yè)好租，曲先洋最大的感受之一，互聯(lián)網(wǎng)要跟傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合，要去改變這個行業(yè)已經(jīng)存在這么多年的利益關(guān)系、經(jīng)驗習(xí)慣和原有商業(yè)模式，很多時候那個撬動點(diǎn)和勢能是非常重要的。