“海航系”+“共享民宿”+“一站式境外旅行服務”住百家能實現盈利嗎？

張偉靖

從國內OTA的境外非標房源供應商，到境外旅游共享民宿平臺，再到以非標住宿旅行為特色的一站式境外旅行服務商，住百家的商業模式經歷了從草根運營到資本概念再到落實盈利的戰略調整。海航旅游的再次出資加持緩解了其面臨的現金壓力，為其調整爭取了時間。

作為共享經濟的兩大代表企業，優步（Uber）與愛彼迎（Airbnb）在中國演繹了完全不同的故事版本。Uber于2014年高調進入中國市場，2016年8月，優步中國業務被其“中國學徒”滴滴出行收購。愛彼迎則在2015年8月宣布進入中國市場，但推進速度與其在全球的發展勢頭相比甚為緩慢。不過，與優步中國的遭遇不同，盡管復制Airbnb模式的中國公司也不在少數，但尚未有類似于滴滴出行體量的企業出現。

2011年成立的愛日租在中國市場照搬愛彼迎的C2C平臺模式，到2013年無奈倒閉。2011年成立的途家網雖也有民宿共享概念，但在房源及經營模式方面進行了創新，通過對房屋進行統一運營與管理的自營模式，提供相對標準化的服務，更適合中國市場房東與短租客的口味。

而成立于2012年的住百家（837077.OC）在創建伊始就聚焦“中國游客+海外房源”，成為愛彼迎模式的又一中國版本，也成為Airbnb潛在的競爭對手。

根據世界旅游組織（UNWTO）最新發布的報告顯示，2016年中國出境游再創新高，出境旅客人數達到1.35億，同比增長6%；中國游客境外消費總額達到2610億美元，較2015年增加110億美元，同比增長12%（以當地貨幣計算），創下自2004年以來連續12年兩位數的高速增長趨勢。

2012年中國就已超越美國成為全球第一大國際旅游消費國，“中國游客”早就被世界商家看作“行走的錢袋子”，成為熱度持續攀升的專有名詞。“住宿”作為出境游的剛需消費成為產業鏈中重要的一環，而“共享民宿+自由行”成為越來越多追求個性與自由的新興消費者首選。

愛彼迎公布的數據顯示，中國游客已在其全球房源內入住超過530萬次。與Airbnb相比，在吸引中國游客方面，住百家擁有“人和”之利，獲得迅速增長，并于2016年4月登陸新三板，2015年營收實現同比68倍的增長，2016年上半年再次增長8.7倍。

與“同門大師兄”凱撒旅游共挖境外旅游

盡管“共享第一股”的稱號賺足了資本市場的關注，但仔細分析住百家的商業模式，其實與做平臺的愛彼迎還是有很大差別。

首先在房源獲取端，住百家與房東直接達成協議，獲取可銷售房源，但對品控的要求更高，公司獨有一套房屋篩選體系——PES房源質控系統，里面包含有70多項考核標準，大到房子在哪個街區、周邊環境如何、房東的人種、周邊交通生活是否便利，小到房屋墻壁是否有裂痕、拖鞋提供幾雙等極為細節的因素，綜合考量后再決定是否可以放在住百家自己的平臺上進行銷售。而且每一套房子，住百家工作人員必須要經過親自的實地探訪后才會最終上線。除此之外，還會通過各種社交渠道對房東進行全方位調研。這一套體系對用戶和房主均多了一重保障。

在住百家CEO張亨德看來，“愛彼迎就像個大超市，住百家更像是精品超市，致力于為客戶創造一種穩定、安全的品質輸出感”。這一C2BC2的模式本質就是通過各種技術手段減少房東及游客的潛在不滿。

根據財報，截至2016年6月30日，住百家自有房源已達25萬套，遍布全球70個國家的729個城市及地區。海外最大的酒店集團喜達屋目前的房源是39萬套。張亨德預計，2017年住百家能夠達到喜達屋的量級。

除房源品控外，住百家還提供24小時中文客服及管家服務，張亨德稱，住百家要做的不僅僅是出境游的住宿，而是“以住為中心，打通各個環節，輸出一整套的定制化自由行解決方案。”（圖1）。從這個角度來講，與同屬海航集團旗下的凱撒旅游模式類似，為游客“提供一站式境外旅行服務”，其本質更偏向于一家以非標住宿為特色的線上境外旅行社。

根據公司財報數據，海外短租服務營收占比呈下降趨勢，增值服務業務比例不斷上升，周邊產品服務已經成為公司業務增長的重要一極（圖2）。

住百家COO鄒鑫在近期接受采訪時表示，2017年，住百家將會把更多非標服務產品標準化，在旅游目的地尋找那些熟悉當地情況的華人華僑、留學生，特別是其中的旅行達人。經過面試篩選出一批兼職導游，進行統一培訓，并根據他們的服務內容和時間進行付費。鄒鑫還特意提到，“擴大和海航、途牛以及凱撒旅游之間的合作關系”。

2015年9月，海航旅游集團于與住百家簽訂C輪戰略框架協議，約定分階段持續進行投資，總額不低于5億元。2016年12月，海航旗下全資子公司再出資1億完成住百家的定增。

專注于國內民宿短租的途牛網也于2015年11月獲得海航旅游集團5億美金的戰略投資，加上同屬海航系的凱撒旅游，三家優勢各不相同，合作大于競爭，有望帶來協同效應。

從差價轉租到無差價轉租，

再回歸差價轉租，轉虧為盈有望

盡管營收實現超高速增長，但持續虧損的住百家仍然面臨著巨大的現金流壓力。2016年7月，掛牌不到3個月的住百家公告不高于5億的定增方案，最終僅完成3200萬元。2016年12月，公司才再次對海航旅游集團完成1億元定增。在此期間，不斷有裁員消息傳出，海航集團此次的1億注資可謂解了燃眉之急。

公司財報顯示，住百家2013年、2014年、2015年實現凈利潤分別為-66萬元、-223萬元和-8958萬元，2016年上半年凈利潤為-4973萬元，其虧損原因主要源于業務投入期高企的銷售費用和管理費用。

不過從費用占營收比來看，已有大幅縮小的跡象。以廣告費為例，2015年，公司支出5638.97萬元廣告費，而同期營業收入僅為4569.37萬元；2016年上半年，廣告費支出2242.78萬元，收入4900萬元。虧損與營收比例也在縮小，2016年上半年公司虧損占營收比重為100.95%，2015年同期，這一占比高達265.22%。

近期，彭博社援引愛彼迎內部人士的消息，稱公司2016 年下半年完成了盈利目標，預計2017年末算上稅款、利息等各項開銷，公司仍然能保持盈利。愛彼迎的收入主要來自傭金，每一筆交易平臺都要征收房租總額的6%-12%作為傭金。

而住百家采取的是“雙向零傭金”的做法，早期公司更像是國內在線旅行社的海外房源供應商，最核心的盈利模式來自“差價轉租”。據公司COO鄒鑫介紹，2013年至2014年，住百家差價轉租模式擁有17%-23%的極高毛利率，業務借此飛速發展。

從2015年開始，住百家逐步將業務向線上轉移，開發自有App，更注重通過線上渠道獲取增量房源和用戶。據鄒鑫回憶，因擔心與愛彼迎在中國出境游市場上直接競爭，住百家管理層分析決定通過大幅降低毛利率進而降低產品價格的方式，獲得價格優勢，從而吸引用戶，因此確立了無差價轉租模式。

2015年住百家披露的公開轉讓說明書中表示：“住百家采用無差價轉租模式，以全球最低的價格，強烈吸引國內中高端消費群體。”也就是說，住百家將從個人房東手里租來的房源以不加價或者極少加價的形式轉租給用戶，使公司主營業務變成流量入口，靠著增值和配套服務盈利。

這一模式在特定階段給住百家帶來了大量訂單，但也同時大幅拉低了產品毛利，成為業績暴漲利潤大幅下降的一大誘因。2016年上半年開始，住百家回歸為“差價轉租模式”，開始逐步調整海外短租服務的毛利率。

而這一回歸主要原因在于，“通過長時間觀察和摸索，我們發現住百家在業務層面似乎未與愛彼迎產生直接沖突”。鄒鑫介紹，住百家當時針對所有用戶做了一次一對一的調查訪問，發現流失的那部分用戶中，很多人并沒有轉投愛彼迎，而是選擇了酒店。在隨后的深入調研中，他們發現住百家和愛彼迎無論在供給側還是用戶需求側都存在巨大差異，尚不構成直接競爭關系。

愛彼迎的用戶更加年輕、熱衷于社交、價格敏感性高，主力是背包客和沙發客，典型代表是學生等年輕群體；在房源供給方面，愛彼迎更強調分享性，單間房屋的數量更多。

而住百家側重于“旅游+整租”，其用戶年齡普遍在25-40歲，喜歡家庭出游為代表的團體性出游，對住宿品質要求高，價格敏感度相對低，愿意為更好的住宿多花錢，典型代表是白領階層。在中國消費升級下，這部分人群正是新興的中產階級群體。

通過這一戰略調整，住百家的海外民宿短租業務利潤有望在2016年下半年有明顯提高，加上新增的旅游配套服務產品，住百家盈利有望。