基于大客戶營銷的工業品營銷策略研究

馬行天+張選龍

[摘要]對于企業來說，大客戶是其生存和發展的重要因素。對于工業品行業來說，采取有效的營銷策略，與大客戶建立合作關系，才能推動企業發展。這也要求確定營銷策略的過程中，始終將大客戶作為中心，提高營銷活動的針對性，才能促進工業品的營銷。文章重點對基于大客戶營銷的工業品營銷策略進行研究。

[關鍵詞]大客戶分類；工業品營銷策略；客戶資源定位

當前我國各行業都面臨著激烈的市場競爭，落后企業將面臨淘汰。工業品企業怎樣開發客戶并長期維持合作關系，是其迫切需要解決的問題之一。客戶資源是企業發展的生命，也是企業收入的重要來源，只有把握好客戶資源，為其提供優質的產品和服務，才能得到客戶的認可，使企業得以發展。現階段我國大客戶營銷策略尚不成熟，對企業發展起到阻礙作用，因此，對大客戶營銷策略的研究十分必要。

基于大客戶建立的營銷策略中，主要包含四個階段：定位、防守、進攻以及尋找階段，且在實施過程中，上述階段之間將不斷進行循環往復。具體參照圖1。

以下是對各階段的具體分析。

1定位階段

定位工作是營銷活動的基礎，只有做好定位工作，才能有針對性地進行營銷。因此，在開展工業品營銷前，需要對營銷策略進行整體部署，首要工作就是要對客戶群體進行定位。要想完成對客戶群體的精準定位，就需要依照其對企業的價值多少對客戶群體進行分類。對于企業來說，客戶購買金額和頻率是客戶價值評判的主要標準。依照此標準可將工業品客戶作出如下分類。具體分類情況參照圖2。

根據圖2可知，明星客戶、金牛客戶、幼童客戶以及瘦狗客戶是企業客戶的主要類型。下面分別對其進行分析。

首先是明星客戶，其業務實力強，購買金額和購買率較高，具備良好的發展前景，是企業需要重點維持的客戶群體。明星客戶可為企業帶來較大利潤收入，且能與企業建立長期合作關系，因此需要引起企業的足夠重視，并進行必要的資金投入，提升服務質量。

其次是金牛客戶，其購買金額大，但購買頻率較低，業務實力強但往往只與企業建立單次或短期合作關系。金牛客戶能為企業創造高利潤，針對該客戶群，企業需要盡可能提升其回頭率，與其建立多次合作關系，為企業資金流動提供保障。

再次是幼童客戶，其購買頻率相對較高，但單次購買金額往往較少，購買實力較弱，但具備一定的發展前景，不具備良好的業務發展優勢。對于幼童客戶，企業需要謹慎對待，若客戶能與企業發展戰略和目標相符合，能為企業業務量的增加帶來貢獻，則可進行開發。

最后是瘦狗客戶，該類用戶購買頻率和金額都較低，實力弱且不具備良好的發展前景。由于該類客戶購買能力較弱，企業往往只能通過壓低產品價格的方式維持瘦狗客戶，長此以往，會對企業盈利情況帶來很大影響；另外，還會占用過多企業資源，包括服務人員、物力等的投入。為了保障企業的長久發展，應放棄瘦狗客戶，避免企業資源的浪費。

綜合以上敘述可以得出，在工業品的營銷過程中，企業應將重點放在明星客戶和金牛客戶群體之中，結合上述兩類客戶的特點有針對性地制定有效策略，增加業務量，為企業創造效益。

2防守階段

防守階段從實質上來說是工業品營銷的準備工作。只有做好充足的準備，才能更好地完成產品的營銷。機會不會留給沒有準備的人，對于產品營銷來說也是一樣。因此，必須對產品營銷中的準備工作引起足夠的重視。

3進攻階段

進攻階段是工業品營銷的核心階段，在此階段之中，需要針對不同大客戶群體，有針對性地制定營銷策略，具體分析如下。

31金牛大客戶營銷策略

金牛大客戶通常為大型企業或政府部門，擁有較強的資金實力，購買金額往往較大，對工業企業的價值也最高，企業也可通過金牛大客戶資金維護維持其他客戶群體。但相對來說，金牛大客戶的購買頻率較低，連續購買的可能較小。針對金牛大客戶制定的營銷策略應以個性化服務為主，基于客戶檔案，對產品使用情況，業務進展等進行掌握。例如對于政府部門來說，其對合作的條件要求十分嚴格，且決策實踐長，對企業財力、人力等是一種考驗。在營銷策略的制定上，應結合客戶運行模式，為客戶提供個性化產品和服務，提升客戶滿意度。

32明星大客戶營銷策略

明星大客戶和工業品企業之間的交易與合作較為頻繁，且單次購買金額較大。明星大客戶資金實力較強，且忠誠度高，可與企業形成長期的合作關系，對此類客戶的營銷策略應以后期跟蹤和維護為主，重點提升服務，例如產品使用情況的走訪，在節假日給予客戶感恩回饋等。要想加深與客戶的合作，就需要提升服務，為客戶提供良好的體驗。另外，還可以建立專門的服務機構以及保障機制，由專業人員負責對服務質量進行監督以及管理。同時，還需要不斷完善大客戶投訴機制，便于對客戶意見進行收集，及時處理客戶投訴。

4尋找階段

客戶資源是工業品營銷中的另一重點工作，尋找階段也是工業企業營銷環節的擴充。通過客戶資源的尋找，能為企業獲得穩定的客戶源。企業應在現有客戶資源的基礎之上，積極利用客戶關系網挖掘潛在客戶，進行客戶資源的儲備。當達成了新的合作關系之后，則需要對其進行分類和匯總，并對整體客戶群體進行管理，形成企業自身的客戶資源庫，并再次進行上述四個階段的循環，使工業品企業處于良性的發展狀態，使工業品銷售占據較大的市場份額。

5結論

大客戶是企業發展的重要動力之一。基于大客戶建立工業品營銷策略，才能為客戶提供更好的產品和服務，與之建立長久的合作關系，并為企業帶來利潤。文章對基于大客戶營銷的工業品營銷四個階段進行分析，并針對不同客戶群體提出了相應的營銷策略，提升營銷策略的針對性。企業應時刻以大客戶為營銷中心，為企業創造價值，推動工業品企業的持續發展。

參考文獻：

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