財(cái)險(xiǎn)公司銷售渠道建設(shè)的探析

[摘要]文章以財(cái)險(xiǎn)銷售渠道建設(shè)為主題，在分析財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)有渠道業(yè)務(wù)獲取模式及存在問題的基礎(chǔ)上，提出相應(yīng)渠道建設(shè)可操作性對(duì)策，對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)銷售具有重要意義。

[關(guān)鍵詞]財(cái)險(xiǎn)；銷售渠道建設(shè)；直銷渠道

現(xiàn)階段，財(cái)險(xiǎn)公司銷售渠道主要包括直銷渠道和間接銷售渠道。直銷渠道是指保險(xiǎn)公司利用支付薪酬的員工向保險(xiǎn)需求者直接提供各種保險(xiǎn)銷售和服務(wù)；間接渠道是指在保險(xiǎn)公司與客戶之間引進(jìn)了中間商，通過中間商將保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)傳遞至客戶手中。直銷渠道包括傳統(tǒng)直銷渠道，也包括電銷、網(wǎng)銷等新興渠道；間接銷售渠道是指中介渠道，主要包括保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，其中保險(xiǎn)代理人包括專業(yè)代理公司、兼業(yè)代理公司和個(gè)人代理營(yíng)銷員。

1各渠道業(yè)務(wù)獲取模式

11直銷渠道

直銷渠道分為傳統(tǒng)直銷渠道及新興渠道。傳統(tǒng)直銷定位于政府、企事業(yè)單位團(tuán)體客戶，同時(shí)承接發(fā)揮社會(huì)管理職能的政府主導(dǎo)型業(yè)務(wù)，最典型的為政策性農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。新興渠道包括電銷、網(wǎng)銷渠道，定位于分散型客戶，但由于車險(xiǎn)費(fèi)改的實(shí)施，各渠道車險(xiǎn)保費(fèi)價(jià)格趨于一致，電、網(wǎng)銷渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)盡失。作為公司自有渠道，電、網(wǎng)銷渠道的重新定位也是需要考慮的一個(gè)問題。

12中介渠道

（1）專業(yè)代理渠道。專業(yè)代理公司多以車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，對(duì)代理手續(xù)費(fèi)率的高低比較敏感，需要有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售費(fèi)用來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（2）經(jīng)紀(jì)渠道。經(jīng)紀(jì)公司以大中型非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，一般對(duì)特定行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較了解，投保方案通常較為個(gè)性化。與經(jīng)紀(jì)公司合作，保險(xiǎn)公司需具備強(qiáng)有力的專業(yè)技術(shù)支持，往往對(duì)保險(xiǎn)公司資本金和償付能力等指標(biāo)也有較高要求。

（3）個(gè)人營(yíng)銷代理渠道。個(gè)人營(yíng)銷代理主要是發(fā)揮“面對(duì)面”服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以分散性業(yè)務(wù)為主，但隊(duì)伍穩(wěn)定性不高。

（4）車商渠道。車商渠道擁有大量的車險(xiǎn)客戶資源，以4s店、修配廠和縣域二網(wǎng)/大賣場(chǎng)為主。

（5）銀保渠道。早期，財(cái)險(xiǎn)公司為了充分利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，與其開展合作。銀行通常具有較為優(yōu)質(zhì)的客戶資源，業(yè)務(wù)類型涵蓋了各類財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)。銀行渠道的業(yè)務(wù)推動(dòng)需要提供總對(duì)總協(xié)議、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)政策和較高的銷售費(fèi)用。

（6）交叉銷售渠道。交叉銷售渠道是指集團(tuán)公司子公司之間的共用渠道，它是一種發(fā)現(xiàn)客戶多種需求，并滿足其多種需求的營(yíng)銷渠道。集團(tuán)內(nèi)部互相利用客戶資源，完成集團(tuán)內(nèi)部兄弟子公司的銷售。

2渠道發(fā)展存在問題

21傳統(tǒng)直銷渠道日益萎縮（剔除農(nóng)險(xiǎn)和大病險(xiǎn)）

傳統(tǒng)直銷渠道是曾經(jīng)保險(xiǎn)最主要的銷售模式。現(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩，傳統(tǒng)的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模受經(jīng)濟(jì)因素影響程度較大，導(dǎo)致團(tuán)體保障需求下滑。目前，直銷渠道對(duì)接的企事業(yè)單位團(tuán)隊(duì)客戶大型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)依然倚重關(guān)系營(yíng)銷。近年來，大型企業(yè)成立自保公司已成為一種發(fā)展趨勢(shì)，擠占了團(tuán)體業(yè)務(wù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。從近幾年監(jiān)管機(jī)構(gòu)整頓保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的結(jié)果來看，直銷渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至其他渠道的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。同一筆業(yè)務(wù)通過不同的渠道，進(jìn)入保險(xiǎn)公司后手續(xù)費(fèi)差異很大，導(dǎo)致利益沖突，從而發(fā)生業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。以上種種原因?qū)е铝藗鹘y(tǒng)直銷渠道日益萎縮。

22保險(xiǎn)公司與專、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)之間缺乏戰(zhàn)略協(xié)同

目前，專、兼業(yè)代理公司是一種利益推動(dòng)型的渠道模式。由于利益相對(duì)獨(dú)立，保險(xiǎn)公司與專、兼業(yè)代理公司之間通常為買賣型而非合作型的渠道關(guān)系，保險(xiǎn)專、兼業(yè)機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要考慮的是手續(xù)費(fèi)的高低，車商類兼業(yè)代理同時(shí)考慮送修資源的多寡，彼此之間缺乏戰(zhàn)略合作協(xié)同。

23個(gè)人代理渠道有待提高

一是缺乏長(zhǎng)期有效的激勵(lì)政策。個(gè)人代理營(yíng)銷員通過收取保費(fèi)獲得傭金收入，決定了以業(yè)績(jī)論英雄的激勵(lì)政策，該政策導(dǎo)致營(yíng)銷員以短期利益為重，只重視業(yè)務(wù)數(shù)量而忽略業(yè)務(wù)質(zhì)量。同時(shí)短期政策導(dǎo)致營(yíng)銷員對(duì)公司歸屬感不強(qiáng)，忠誠(chéng)度不高，人員流失較為普遍，團(tuán)隊(duì)凝聚力不高。二是監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人代理人準(zhǔn)入制度條件的放寬導(dǎo)致保險(xiǎn)營(yíng)銷員呈井噴式增長(zhǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)良莠不齊，整體素質(zhì)相對(duì)較低，難以達(dá)到專業(yè)化服務(wù)水平。

3渠道建設(shè)對(duì)策

〖BT（2+1〗31正確定位銷售渠道，明晰渠道戰(zhàn)略定位，強(qiáng)化渠道戰(zhàn)略協(xié)同

準(zhǔn)確定位各細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)獲取模式。圍繞不同場(chǎng)景，建設(shè)分散性業(yè)務(wù)渠道，線上線下協(xié)同，贏得業(yè)務(wù)入口。傳統(tǒng)直銷渠道通過提供從承保到理賠的全套服務(wù)，更好地服務(wù)企事業(yè)單位大客戶；車商渠道需發(fā)展汽車后服務(wù)保險(xiǎn)，搶占二手車、新能源汽車市場(chǎng)，合理利用送修資源，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，延續(xù)車上渠道優(yōu)勢(shì)。電銷渠道通過建設(shè)續(xù)保團(tuán)隊(duì)推進(jìn)電銷坐席前置，協(xié)同線下團(tuán)隊(duì)做好存續(xù)業(yè)務(wù)；加快網(wǎng)銷渠道建設(shè)，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，構(gòu)建碎片化、場(chǎng)景化產(chǎn)品銷售體系，促進(jìn)分散性業(yè)務(wù)發(fā)展；營(yíng)銷渠道通過基本法的實(shí)施建立有效增員模式，通過榮譽(yù)激勵(lì)體系的建設(shè)提升營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定性，推動(dòng)面對(duì)面分散型營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系增效發(fā)展。

32建立專業(yè)化、行業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以客戶為中心提供差異化服務(wù)

建立專業(yè)化團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、進(jìn)行客戶差異化管理的關(guān)鍵。專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是指針對(duì)客戶實(shí)行全套服務(wù)，由承保、理賠、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等組成服務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)向客戶提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)，最大限度地滿足客戶需求。專業(yè)化團(tuán)隊(duì)可以渠道為維度，劃分為車商專業(yè)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)和銀行專業(yè)團(tuán)隊(duì)等；也可以終端客戶為維度，劃分為大客戶專業(yè)團(tuán)隊(duì)等。總而言之，建設(shè)專業(yè)化、行業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，深化與具有行業(yè)背景的中介機(jī)構(gòu)合作，服務(wù)團(tuán)體業(yè)務(wù)和行業(yè)客戶，傾向于向重要的關(guān)鍵性客戶提供服務(wù)。

33運(yùn)用大數(shù)據(jù)，推進(jìn)集團(tuán)一體化銷售

伴隨著大跨界新思維的大行其道，金融產(chǎn)業(yè)界限及行業(yè)壁壘必將逐步打破、趨向模糊融合。在這種背景和態(tài)勢(shì)下，財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)充分意識(shí)到與集團(tuán)內(nèi)部壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)公司戰(zhàn)略協(xié)同的重要意義。財(cái)險(xiǎn)公司與壽、健公司協(xié)同的優(yōu)勢(shì)之一無疑是長(zhǎng)期積累的歷史風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)。因此，高度重視歷史風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的積累與應(yīng)用，加快建設(shè)基于“大數(shù)據(jù)”風(fēng)險(xiǎn)管理的“產(chǎn)、健、壽協(xié)同大營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)”，是未來保險(xiǎn)銷售的發(fā)展方向。

34適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，充分發(fā)揮與中介渠道、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的協(xié)同效用

互聯(lián)網(wǎng)天生具備“消除信息不對(duì)稱”的功能，僅依靠信息不對(duì)稱生存的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)會(huì)逐漸被市場(chǎng)淘汰，具有高價(jià)值的中介，最終會(huì)演變成為市場(chǎng)交易的一種基礎(chǔ)設(shè)施。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介面對(duì)來自互聯(lián)網(wǎng)壓力的同時(shí)，新的中介——互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)也隨之形成。面對(duì)這種新的形勢(shì)，保險(xiǎn)公司也應(yīng)根據(jù)自身資源稟賦適當(dāng)調(diào)整渠道策略。已經(jīng)建立完備銷售體系的大型財(cái)險(xiǎn)公司，可選擇優(yōu)質(zhì)中介渠道、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作以增加品牌價(jià)值；中型公司可采取直銷渠道與中介渠道并重的泛渠道化策略；小型險(xiǎn)企和新成立的險(xiǎn)企，由于自建銷售渠道周期長(zhǎng)、見效慢，為求生存可與各種中介渠道進(jìn)行合作。

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[作者簡(jiǎn)介]王海（1980—），男，遼寧大連人，碩士研究生。