實用手冊：教你打敗創業路上“攔路虎”

騰博

想創業，但是不敢。我的存款可憐，不超過5位數；城里的好地段門面太貴，想去銀行里借點小錢，可銀行里沒我的“鐵哥兒們”！反正，好多好多的問題煩著呢！這么多道坎兒等著去跨，坐在那里數一數就頭大。本刊的調查顯示，小企業在創業的過程中，最普遍存在的五大門檻分別是：對項目的可行性、創業風險的恐懼；對繁瑣的企業注冊程序以及隨后而來的稅務問題的恐懼；對不同信息的處理能力和應變能力的恐懼；在進入市場時，對競爭對手的恐懼。

本刊針對創業者四大門檻提供一些實用的理念與方法，希望能幫助創業者尋找到有針對性的解決之道。

“攔路虎”1：

項目可行性的不確定

絕大多數創業者承認，他們對創業感到恐懼是因為對自己產生了懷疑：顧客真的需要我的產品嗎？我的公司能熬到賺錢那一天嗎？我的市場促銷方式對嗎？有收獲嗎？我的創業是否可以成功？這種恐懼總是潛伏于創業者心里，時時手心冒汗，惡心反胃，郁郁寡歡，它還會像一個惡魔在創業者的潛意識里時時念叨：夢想只是夢想，夢想不能實現，夢想不能實現……

實戰技巧一：選擇熟悉的

業務是掙錢的一個好開端

在湖南省懷化市日雜公司當打字員的周麗下崗了。閑在家中一直沒什么事情做，周麗喜歡打一些毛線活來打發時間。時間一長，擅長毛線活的周麗開始琢磨著制作毛線花。她的毛線花越鉤越出色。玫瑰、百合、桃花、梅花、君子蘭、牡丹、菊花……一朵朵地出現在她那靈巧的雙手下。一晃眼幾個月過去了。周麗一針一線鉤出的毛線花卉已達到了60多個品種。

第二年國慶節前夕，面對越來越多上門看花、索花的朋友，周麗跟丈夫商量后，決定在國慶期間舉辦一個手工花卉展。展覽一開始，前來參觀的市民都被這種栩栩如生的精美毛線花卉吸引住了，幾乎無一例外地為這種新穎的創意感嘆稱奇，紛紛要求購買。這一幕正好被聞訊趕來的電視臺記者攝入了鏡頭。當天晚上，湖南省電視臺生活頻道和懷化市電視臺幾乎同時播發了周麗的手工花卉展的專題新聞。

花展后，周麗也動了創業的念頭。為了試探市場的反映，周麗開始了與市內各大工藝禮品店和鮮花店的談判。達成協議后，她將毛線花一盆盆地送過去代銷。然而，真正下決心買花的人卻不多，有時候幾天都賣不出一束花。難道說毛線花的大受歡迎只是一種假相嗎？周麗心里開始犯嘀咕。剛剛準備創業的她勇氣在一點點消退。

經過分析，丈夫認為那些年輕情侶和文化層次較高的市民才是最好的受眾，也只有他們才會對毛線花感興趣。經過精心設計，精美的廣告傳單很快印刷出來了。與此同時，周麗發現在一些公共服務部門，顧客在排隊等候時經常是無所適從，左顧右盼，于是又將廣告單放在了郵局、銀行等服務窗口。

兩個月后，周麗的一系列宣傳終于有了回報，購買毛線花的顧客也漸漸多了起來。考慮到請人代銷終究不是長久之計，也難成氣候，周麗拿出家中僅有的2萬余元積蓄，在懷化市鶴城區政府門口租了一間月租700元的10余平米的商鋪。周麗的“周麗鉤花專店”終于正式開張營業了，周麗邁出了創業的第一步。

事實證明，選擇自己熟悉的行業或項目進行創業，可以幫助創業者很快尋找到準確的市場定位，同時，選擇熟悉的業務是掙錢的一個好開端。你原來所從事的工作對你來說是最熟悉的，選擇自己熟悉的行業，就能夠擁有更多的信息，知道什么商品有市場、有前途，知道不同產品的優劣及消費者的需求，知道市場的發展方向，就能夠做出正確的判斷與決策，這就叫駕輕就熟，得心應手。做熟不做生，良好開端是事業成功的一半，這是你的一筆無形資產，也是克服創業恐懼的良方。

實戰技巧二：

排列和選擇社會關系

生意場也是公關場，沒有一定的人際關系網，做生意簡直寸步難行。人際關系包括人緣關系、業務關系、辦事渠道、信息來源等。因此，在尋找自己的掙錢之道時，不要忘記自己的社會關系網。把目光放在朋友多、門路熟、人際關系好、辦事渠道通暢、信息來源廣而快的行業，那么，事業興旺就有了基礎。反之，如果你選擇的行業領域人生地不熟、信息閉塞、辦事門路不熟，事業發展就會受到許多限制，這種情況應盡可能避免。廣泛的、良好的人際關系是你的又一筆無形資產。

實戰技巧三：

降低風險，減少損失

1.善于評估風險。通過客觀分析，預測風險將要帶來的破壞程度之高低，做到心中有數。例如失火將造成危害的程度，貨款回收的程度，資金周轉可能會出現的不良性循環程度等等。

2.設法轉嫁風險。有一些風險是不可能避免的。例如，你所經營的公司有許多價值很高的設備、儀器，即使你做了安全防范，但仍面臨著設備、儀器可能遭到毀損的風險。目前，大多數人還不太習慣于保險，然而，加入財產保險，這確實是一個轉嫁風險的良策，設備、儀器的意外失盜或因洪水、地震、火災、房屋破壞等造成的意外損失，都會有保險公司的賠償，這種轉移也正是避免風險的良策。

“攔路虎”2：

對創辦企業繁瑣的事情害怕

企業選址、給公司命名是創業實踐的第一步，也是讓很多創業者產生畏縮情緒的主要一步。企業的選址將影響企業的未來；一個合適、恰當、響亮的公司名字的作用更不用說。

實戰技巧一：如何選址

對于私營公司的選址，除了考慮當前的各個方面外，還要了解將來的發展計劃，如交通開發計劃，社會發展計劃及商業區的建設計劃等，同時更要了解同行競爭者的動向。目前適合小微投資者的選址方式——與行業內成功的企業為鄰。成功的企業在選址上有著自己獨到的優勢，同時也已經在其經營地段創造出了商業氣息，選擇與他們為鄰，雖然有可能在費用上會稍高一些，但是初創小企業卻可以借助成功企業帶來的人氣創業，甚至可以守在成功企業身邊“分一杯羹”。

實戰技巧二：

給公司起名的注意事項

據了解，國家工商管理總局規定，公司的名稱應由四部分組成：行政區劃+字號+行業+組織形式，缺一不可。比如重慶市林鷗監理咨詢有限公司，重慶為行政區劃，林鷗為字號，監理咨詢為組織形式，其中起主要識別作用的是字號，即林鷗。行政區劃的不同級別也對應著相應的注冊資本，以重慶市為例，如果行政區劃冠以“重慶市”，需要50萬元以上注冊資本，否則只能用下一級行政區劃，如重慶市沙坪壩區某某公司。如果由于企業經營所需，需要冠以中國或大行政區名，如華北，則需要向國家工商總局提出申請。

“攔路虎”3：信息之爭

一個消息閉塞的公司，只能是悶頭做蠢事。很多創業者都想成為信息大王，但面對一大堆信息，又不知道該如何去處理，通過科學方式，建立自己的“情報站”。對于創業者而言，最需要的就是如何才能及時抓住信息并把信息變成鈔票的本領。

提起黃財和，知道的人并不多。但是說起堂和書店，說起曾經在深圳大街小巷停留售書的“流動書車”，深圳人應該不會陌生，黃財和就是這個書店和這些書車的主人。但是“流動書車”出現10年之后，人們已經很少看到它們的身影了。如今的黃財和在深圳南山區南新路經營著一家很普通的書店。黃財和1993年首創流動書車，1997年已擁有600萬元資產，然而2002年11月時卻不得不終止營業，黃財和的經歷正是成在信息也敗在信息上。

實戰技巧一：抓住信息

有句話說：“處處留心皆學問?！钡拇_，處處留心皆信息。被稱為香港“假發之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發家的。1955年的一天，劉文漢在美國克利蘭市的一家餐館里，和兩個美國商人共進午餐。席間，他們談到如何開創一門新副業，使之在美國得到暢銷，其中一個美國商人開玩笑似的說了兩個字“假發”。劉文漢反問了一句：“假發？”那人點點頭說：“假發?！闭媸牵哉邿o意，聽者有心。當時，連假發是什么都不知道的劉文漢憑著他敏銳的感覺和聰明的頭腦，認為假發一定會給他帶來財富。于是，他千方百計找到當時在香港、九龍獨一無二的假發制造師，通過假發師的幫助，劉文漢生產出了品質優良的假發。劉文漢的假發制造業為他開創了史無前例的黃金時代，香港也差不多在一夜之間成了世界假發制造業之都！一句話開創了一個行業，這就是信息的重要性，因此，真正的創業者必須是信息大王。

實戰技巧二：分析信息

信息的分析也可以說是對信息的加工整理。只有經過加工整理的信息，才能形成質量更高的有用信息，進行貯存和使用。所以，市場信息的加工整理是信息工作的重要任務。而信息的利用則是信息的最終目的。掌握及時的、靈通的市場信息，為經營者的決策提供決策的方向、目標和依據，從而對判定科學的決策起著決定作用。

廣西竹器廠在原材料漲價、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級沙發、洗衣機、落地扇的市場需求量激增的信息。該廠對這一信息進行聯想分析得出：我們雖然無法生產洗衣機、電風扇和高級沙發，但是這些產品都需要萬向膠球與之配套，而該廠恰有煉制廢舊橡膠的條件，可以生產萬向膠球。于是，該廠便轉向生產萬向膠球，很快投放市場，發展十分順利。

在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。因為通過信息反饋，不僅可以掌握消費者需求的滿足情況，有利于以后提供更有效的商品供應信息，還可以指導生產的進行，對在使用中效果大的信息可繼續供應其他生產部門，對在使用中效果小或無效果的信息進行淘汰，再尋找新的市場信息來指導生產的進行。

實戰技巧三：

全方位占領情報的訣竅

（1）市場調查

幾乎大部分的名牌公司每年都要對其產品做一次或多次市場調查，應該說市場調查是最直接，也是最有效地獲取市場信息的途徑，公司可以委托市場調研機構來完成調查工作，也可以建立自己的市場調研組織，以便及時、全面、系統地收集市場信息。

（2）在各種媒體上收集

各種媒體包括報刊、廣播、電視三大傳統媒體及網絡第四媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國外，公司常常求助于專業情報公司或加入專業情報網，借助第三者之手進行情報收集。

（3）從各種會議上收集

從公司產品博覽會、訂貨會、新聞發布會、有關的學術研討會以及政府部門的有關會議上往往可以得到重要信息。從這些會議上，公司的經營狀況、生產技術、產品開發等信息可窺見一斑，而且可以得到公司新產品實體，對其進行研究以獲得其秘密。

（4）對一般的信息進行多角度分析

創造性想像是人的想像力的一種特殊形式，運用想像力來捕捉信息，就是要通過想像力的參與，讓思維產生很強的指向性、選擇性、專項性和敏感性，從平凡的事物中發現不平凡的內涵，由此及彼預測市場發展趨勢。

（5）借機獲取

指利用開會、參觀、學術交流和業務往來及合法身份如記者、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護以搜集對方的經濟情報。

“攔路虎”4：如何競爭

商場如戰場，作為創業者時時刻刻要面對競爭。人家的企業已經樹立了品牌、確立了市場、擁有了價格優勢……我一個小小的企業，資金量比不上、技術超不過，怎么與人家競爭？創業必然要遭遇競爭對手，這是誰都躲不過去的。而面對競爭對手采取不同的方法，其結果也大不一樣。小企業沒有幾家不怵競爭對手的。

2003年，董建偉在陜西的一所大學社區開了一家書店，開業一年多后，由于他誠信經營，薄利多銷，并且與校方聯合舉辦了一系列讀書活動，使書店的生意越來越紅火。

在董建偉開書店之前，這個大學社區已經有3家書店，但由于他經營有道，其它3家書店便受到了沖擊，后來，這3家書店的營業額加起來還不如他一家高。他成了這個社區的“書店老大”。此時董建偉覺得自己真正成為“老大”的機會來了，他想壟斷這個大學社區的圖書市場。于是他開始采取“進價銷售”、“賠本甩賣”等競爭性動作，很快就把另3家書店擠垮了。

可是讓人奇怪的是，另3家書店關門后，董建偉的生意非但沒有更加紅火，反而逐漸冷清了下來。原來經過一番低價競爭后，這個大學的學生們覺得董建偉的書店利潤豐厚，以往學生們可以通過與另3家進行價格比較后，選擇董建偉書店中的圖書。低價打拼后，學生們沒有了比較，反而開始覺得董建偉的書價高，所以開始自己跑到圖書批發市場去“貨比三家”。

此時，董建偉才意識到，其實商界和動物世界一樣，適當有一些“天敵對手”會更加有助于經營。

實戰技巧一：

知己知彼方能百戰不殆

俗話說：同行沒同利。初涉商場的經營者，當自己打算從事一個項目之前，最好能夠事先調查其同行的情況，這是日后掌握時機取得成功的關鍵之一。了解同行，就可以得到市場上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經營的前途如何，如果對待很近的同行，都不聞不問，帶著“賣石灰的見不得賣面的”經商作風，到頭來吃虧的還是自己。

創業企業在經商前了解同行，往往可以青出于藍而勝于藍，取得事半功倍的效果。當然，了解同行也不那么容易。一是了解同行是一項艱苦細致的調查工作，不下苦功是達不到目的的；二是它多多少少帶點“間諜”偵察同行底細的味道，一旦引起同行的注意，非但達不到預期目的，反而可能被對手群起而攻擊之。

叢蓉的軟件公司剛剛開始的那段時間，每天只顧忙著做程序開發。后來，產品出來了，可是怎么推向市場，怎么定價都不明確。而叢蓉是做技術出身的，雖然以前在其他的軟件公司做過，卻沒有真正面對過客戶。沒辦法，她只能向那些已經有些規模的同行學一學。于是叢蓉就設計了一個虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價的方式來學習他們的推銷手段以及市場定價。

由于叢蓉精通軟件技術，很擔心一開口就會被對方識破，所以她干脆讓文書打電話去詢價，在詢價的過程中，很明顯可以看出同行對于客戶電話詢價都有比較強的戒備心理，但是也有的市場人員非常急于推銷自己的產品，對這方面的戒備就會少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報價單。

這次“詢價”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來分別報價。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產品比較豐富（顯得公司技術專業）；同時也給顧客一種感覺，他們有充分的自主權對模塊進行組合。更重要的，這樣做每個模塊的定價都不會很高，顧客接受起來比較容易。

除了了解價格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對客戶進行面對面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。由于對競爭對手的營銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場有了非常顯著的針對性。

當然，對于一個初涉商場的創業者來說，了解同行也許是比較容易的。因為了解同行的過程可以伴隨著開業前的市場調查一起搞，而現在的社會市場調查有多種渠道，又可多方位地進行。人們都懂得知己知彼，方能百戰百勝的道理，了解同行就在于取得這種效果。創業者了解同行可以從以下方面著手：認清同行，知道競爭的對手是誰；同行生產或銷售的所有商品，給自己畫出個框框；同行每種產品的價格與特征；同行商品的銷售量、市場占有率、成長率；同行商品和品牌的知名度和信譽度等等。如果創業者確實能從上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。

實戰技巧二：

審時度勢，巧妙競爭

私營公司要想在競爭中取勝，應充分抓住以下幾種市場機遇。

1.新興市場中的競爭

新市場中不僅產品是新的，客戶是新的，市場環境是新的，營銷思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市場上營銷新產品，大家都沒有現成的經驗。必須用新思想和新觀念策劃新產品的營銷。在這里，創造性是打開成功之門的鑰匙。好在新的市場上，同行很少，競爭開始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。這使創業者有可能從容不迫地探尋新的營銷路子。

新市場的同行關系，開始時應當是合作優先于競爭。因為市場根本沒有開發出來，不存在市場份額不足的問題，沒有必要開展無意義的競爭，更沒有必要弄得兩敗俱傷。有頭腦的商家應該能認識到這一點，并達成共識與默契。

2.成熟市場中的競爭

在一個成熟的市場上，競爭常常十分激烈，幾乎所有的競爭手段都會用上。這是因為，在成熟的市場上，早期開拓市場的風險已經過去，利潤穩定可靠，市場容易被充分開發出來，市場前景十分明朗，大批競爭對手勢必要在這時候切入市場。這自然會增加競爭的激烈程度。風平浪靜后，真正的競爭才剛剛開始。一個廠家能否站穩腳跟，并不在于早期的開發，而在于這時的競爭實力和策略。

價格競爭是成熟市場上常見的手法。廠商生產成本和經銷商營銷成本的平均水平，比市場開發初期明顯下降了，同行之間有可能通過降低銷售價格來爭取顧客。營銷成本居高不下的商家，這樣的競爭，顯然是十分不利的。因此，要贏得競爭，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。

3.老市場中的競爭

瑞典有家號稱“填空檔”的公司，其經營方針就是所謂的“人無我有，人有我?！?。該公司專門經營市場上的空檔商品，只做獨家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市場上，硬帽多，軟帽少，這年氣候又偏冷，可保護耳朵的軟帽一時告急，而這家公司奇跡般地將近50萬頂軟帽投放市場，結果一搶而空，公司大賺了一筆。公司的市場行情情報十分準確，市場預測很少失誤，一旦發現空檔，立即組織貨源，及時介入，而等到其他投資者也紛至沓來時，該公司又轉向其他空檔了。所以，它從來沒有與其他公司正面交鋒過。

瑞典的這家公司當然是一個打游擊、填空檔的特殊例子，但它的經營方針卻能說明一個有普遍意義的道理，即花無百日紅，任何市場都不可能長盛不衰，一個成功的老板，應當隨時準備轉向。當然，本來是一個駕輕就熟的市場，網點熱，客戶多，什么都順當得很，突然要轉向，也是說起來容易，做起來難，人們多多少少會有戀戰的心理。很多商家吃虧就吃在這一點。借著勢順，大量投入，大批進貨，不思進退，一旦市場崩潰，庫存堆積如山，原想趁勢多賺一點，到頭來還得把過去賺的利潤搭進去?？梢?，生意能做十分，做七八分即可，不可做滿。