“高級獵頭”一年能賺幾十萬的秘密

道斌

隨著高級人才的需求越來越多，有著豐富人才資源和挖掘經驗的“獵頭公司”發展迅速，專門“撬人墻腳”的獵頭也越來越吃香，不少資深“獵頭”一年可以賺到幾十萬元。

獵頭究竟是“何方神圣”，能在茫茫人海中覓得合適的人選，并讓這些年薪百萬的高級人才“叛逃”舊主，投奔新東家？兩名資深“獵頭”，通過他們的自述，揭開了“獵頭”的神秘面紗。

接單：年薪15萬元以下的不接

據介紹，目前僅廣州地區一年的中高級人才的缺口就達到約8萬人，這給獵頭公司提供了很大的生存和發展空間。有關資料顯示，在2002年全國就已有大大小小約三千家獵頭公司。“不過這幾千家里有很大一部分是沒有登記的黑獵頭。”智聯招聘華南地區資深獵頭葉斯昆告訴記者，2006年全國登記在冊的獵頭公司也就只有960多家，主要分布在北京、上海、廣州和深圳這幾個城市，廣州的規模并不大，這兩年登記在冊的也僅有約200多家。

“遺憾的是，這上千家獵頭公司中能稱得上專業的很少，幾個人一部電話就敢稱自己是獵頭的不在少數。”葉斯昆表示，對于專業于高端人才挖掘的獵頭而言，所獵人才的年薪高低是判斷這個公司是否可以被稱為獵頭的量化因素。

一般來說，獵頭費用是所聘人才年薪的1/4—1/3，獵頭業務都有一個價格的下限，低于這個價格，獵頭公司就不接單了，“我們智聯招聘在國內是低于15萬元年薪的單就不接了，不然我們就不能被稱為獵頭了。這樣的標準在與京、滬這樣的高端人才高度聚集的地區比起來，還是比較低的。”

尋人：快遞找不到的獵頭能找到

一個獵頭公司最大的資源就是高端人才庫，如何不斷地擴大自己的人才庫是獵頭公司在激烈的競爭中得以生存和發展的關鍵。目前獵頭眼光鎖定的行業人才流動率高的IT行業，醫藥、房地產、快速消費品、金融保險、媒體，還有一些大型制造業。

“不是有句話嗎，看上了，就玩命兒追”，葉斯昆的同事黃霞也是個“老獵手”，這個說話略帶湖南鄉音的女子剛剛三十出頭，但在獵頭行業已經做了五六年，和葉斯昆一樣，是一年可做80萬—100萬元左右的單，年收入數十萬元。

黃霞介紹，在接到委托了解企業對目標人才的要求后，他們會通過各種途徑去搜尋人才。一般有這樣幾種方法：一是假扮為該企業的人員，拿到目標人才的姓名和聯系方式；二是網絡搜尋；還有就是同行推薦。

“但有時有的人才還真是通過這幾個辦法都難找，尤其是一些技術型的高端人才。”黃霞表示，技術性人才在各種場合的曝光率要低于職業經理人，這些人才被企業藏得很深，獵取這些人才的難度不亞于獵取職業經理人。

比如黃霞曾經接到這樣一個單，一個環保企業委托智聯獵頭獵取一個垃圾處理場的技術員，但這個垃圾處理場非常偏遠，連快遞公司都不能找到他們的場址。“我是通過電話找得這家公司的北京總部，通過扮演一個權威委員會成員的角色，一層一層地找，從北京總公司一直找到廣東分公司，最后終于找到了那個偏遠的垃圾場的場址和那個人才的聯系方式，這樣才開始和這個人才接觸并最終把他給挖到了這家環保企業。”

撬人：先成為“獵物”的朋友

對于獵頭來說，在找到人才的聯系方式之后，如何說服人才“叛逃”又是一個問題。“我們一般是先用電話與‘獵物進行溝通，‘獵物一般是不會拒絕，98%以上都會和獵頭做朋友，因為他們明白獵頭給他們帶來的將是更好的機會。”黃霞說，在順利地取得基本的信任后，他們就會約好與獵物的面談。

葉斯昆認為，面對人才，獵頭不僅僅是一個中介或是說客那么簡單。事實上，獵頭們多數都有人力資源管理的經歷背景，此外還兼有銷售以及心理學方面的知識和素養構成，獵頭需要很高的素質、人品加上很好的訓練，尤其是由企業的人力資源管理人員轉為獵頭是一種由甲方到乙方的轉變過程，“要有良好的職業道德，有韌性，能承受較大的工作壓力，洞察力、識人能力強。溝通表達能力強。”

而黃霞認為，成功的獵頭會站在候選人的角度上去思考問題，或者說，一定要有服務意識，要明白人并不是商品。黃霞告訴記者，他們一般會對候選人現在的情況和接受這個新職務后的狀況進行對比分析，動之以情，曉之以理，誘之以利。

相對于中國的傳統觀念，獵頭們從事的“挖墻腳”工作從某種意義上來說是不道德的。但黃霞認為，他們并不是見不得光的“地老鼠”，他們所做的是一項“四贏”的工作——“挖走一個人，企業會反思自己在人才的任用方面是否有問題，這樣可以提高企業的人力資源管理水平，此為一贏；委托企業作為競爭對手可以更強大更開心，此為二贏；我們獵頭公司可以獲得收益，此為三贏；如果一個人才可以換一個更好的環境去施展他的才華，得到更好的發展空間，有什么不好呢？此為四贏。”