好項目緣何失敗

商言

人物檔案：羅孟奇 21歲，西安外國語大學(xué)泰語專業(yè)大三學(xué)生，90后創(chuàng)業(yè)者。

搭順風(fēng)車 誓當(dāng)“旅游界的馬云”

2012年的一次旅行，羅孟奇進入旅游業(yè)，最得意時，他甚至有當(dāng)“旅游界的馬云”的“豪情”。

那年，還是西安外國語大學(xué)泰語專業(yè)一年級新生的羅孟奇，利用暑假去泰國自助游。因為懂泰語，他去了很多“風(fēng)景美、游客少”的景點。

“當(dāng)時，國內(nèi)泰國游線路主要集中在曼谷、普吉島等熱門景區(qū)。”從高中就開始經(jīng)商的羅孟奇敏銳感覺到，這些景點非常適合做高級定制旅游線路。回校后，羅孟奇在淘寶開設(shè)了網(wǎng)店，賣泰國景點門票、預(yù)訂酒店房間及聯(lián)系當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生作導(dǎo)游。

“第一筆訂單只賺了9元錢。但不久后，就遇上了泰國自助游的好時期。”2013年初，電影《泰囧》熱映，泰國自助游“火爆”起來，羅孟奇的淘寶店在短短3個月內(nèi)就賺了20多萬元。

“搭上這波順風(fēng)車后，我干脆休學(xué)回重慶創(chuàng)業(yè)，專門做泰國訂制旅游。”2013年，羅孟奇開設(shè)了“泰愛玩”旅行網(wǎng)，并把公司搬進北碚區(qū)國家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地。創(chuàng)業(yè)初期，沉浸在“狂喜”中的羅孟奇，經(jīng)常因一些創(chuàng)業(yè)點子睡不著，仿佛覺得“后天公司就要在納斯達克上市了”。“要當(dāng)旅游界的馬云”，羅孟奇立下目標(biāo)。

競爭激烈 “順風(fēng)車”變“過山車”

但現(xiàn)實很快給羅孟奇澆了一盆冷水。自2014年開始，泰國自助游的競爭突然加劇，大量的小網(wǎng)站和淘寶網(wǎng)店都涌入了泰國自助游市場。“攜程、途牛、藝龍等有資源的大型網(wǎng)站，以豐富的產(chǎn)品和資源來吸引游客，而淘寶網(wǎng)店及他這樣的小網(wǎng)店就只能‘打價格戰(zhàn)”。去年下半年，他的一單業(yè)務(wù)經(jīng)常只賺幾十塊錢，有時甚至還要賠錢賺吆喝。

苦苦支撐數(shù)月后，羅孟奇在今年上半年關(guān)閉了“泰愛玩”網(wǎng)站。“公司收益急劇下降，但網(wǎng)站運營成本卻降不下來。”羅孟奇說，運營維護成本加上店員工資等，公司每月開銷要七八萬元。“與其讓團隊與我一起死撐，不如轉(zhuǎn)向。”放棄在線旅游后，羅孟奇轉(zhuǎn)向了會展策劃業(yè)務(wù)，開啟了新的創(chuàng)業(yè)旅程。

專家分析

梁海寧（軟銀中國合伙人）：線下執(zhí)行力決定在線項目成敗

互聯(lián)網(wǎng)在線旅游正迎來快速發(fā)展，這是一個萬億級的市場規(guī)模，除了攜程、去哪兒、途牛幾家上市公司，還有一些創(chuàng)業(yè)型公司入局，比如短途度假、旅游租車、海外出境游等新業(yè)態(tài)。軟銀中國也投資了“八爪魚在線旅游”等項目。八爪魚不僅抓住了細分市場，而且有清晰的市場定位。

羅孟奇創(chuàng)業(yè)失敗，主要有四方面原因。一是執(zhí)行力上存在問題，在大機構(gòu)沒有進入市場前，創(chuàng)業(yè)型公司能最快捕捉到一些小機會，短時間內(nèi)獲得快速發(fā)展，但深耕不夠。作為一個在線平臺，獲取用戶需要承接線下資源，對平臺的整體操控能力會有很高的要求，能夠?qū)崿F(xiàn)出發(fā)地和旅游地之間無縫對接，把旅游產(chǎn)品、酒店、機票、租車、門票等一系列資源全部整合在一起，這樣才能產(chǎn)生強大的引流能力。

其次，互聯(lián)網(wǎng)的基因決定了要非常重視客戶服務(wù)體驗，一旦服務(wù)做不好，價格混亂，后續(xù)的服務(wù)也難以跟上，不能共享價值，也難以得到當(dāng)?shù)氐嘏愕闹С郑蜁ジ鄼C會。游客的服務(wù)需求是個性化、差異化的，對本地化有一定要求，需要平臺深入到目的地，與服務(wù)提供商有深入的了解和認(rèn)識、關(guān)系密切，才能夠給游客提供多樣化的旅游產(chǎn)品，確保游客順利、安全地走進任何一個旅游目的地。

第三，只鎖定泰國，施展“拳腳”的范圍畢竟有限，可以延伸到附近的東南亞地區(qū)，擴大市場范圍和旅游產(chǎn)品。

另外，做好圈層客戶，抓住核心客戶群，通過口碑的力量，口口相傳。在杭州有一家專門面向高端客戶的歐洲在線旅游平臺，圈層人群做得特別好，通過口碑效應(yīng)，迅速打開市場，獲得客戶群的高度認(rèn)可。

梁建章（攜程董事局主席）：創(chuàng)業(yè)者要勇于在模式上創(chuàng)新

跟風(fēng)投資對創(chuàng)業(yè)者來說或是捷徑，羅孟奇的案例就是跟風(fēng)投資的典型。就大環(huán)境看，從攜程監(jiān)測的數(shù)據(jù)來看，亞洲國家中的日本、韓國和泰國仍是中國出境旅游的主要選擇，可以說是三大目的地國家。

做泰國市場的細分領(lǐng)域，可能短時間內(nèi)會吸引消費者關(guān)注，但長期并不是一個非常明智的選擇，更不能稱為“捷徑”。創(chuàng)業(yè)者做的是小公司，資金、實力、渠道和風(fēng)險能力與巨頭相比要差很多，想要走“捷徑”就必須拿出不一樣的產(chǎn)品。

個人認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者不能做行業(yè)第二或第三做的同樣的東西，因為跟風(fēng)不會有太多機會。創(chuàng)業(yè)者想要找到“關(guān)鍵節(jié)點”，就一定要在模式上有顯著不同。羅孟奇的失敗，他本人歸結(jié)的主要原因是缺乏具有特色的產(chǎn)品。其實特色不難找尋，重要的是要做好市場調(diào)查和判斷。就拿旅游行業(yè)來說，很多旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者首先想到的方向是做細分、做垂直。

對于羅孟奇過多將時間和資金用在了網(wǎng)站和渠道的開發(fā)上，我認(rèn)為在特色產(chǎn)品開發(fā)上，網(wǎng)站維護和渠道建設(shè)上，這是初期創(chuàng)業(yè)者尤其是做旅游類創(chuàng)業(yè)所必須的。網(wǎng)站本就要天天維護，時時更新內(nèi)容，尤其是特色內(nèi)容；不建設(shè)渠道，也不會鋪開市場。