“亞”字品牌渠道營(yíng)銷探討

薛成霖

渠道營(yíng)銷，就是將生產(chǎn)商的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商、直至零售商的銷售過(guò)程。

上海飛樂(lè)音響股份有限公司是一家擁有“亞”字品牌、新中國(guó)“第一股”的上市公司，該公司“亞”字品牌從1923年起，已走過(guò)近百年歷史。

“亞”字品牌營(yíng)銷，走過(guò)了“點(diǎn)、線、面”網(wǎng)店式渠道的歷程。“點(diǎn)”就是在全國(guó)29個(gè)省市有較大的經(jīng)銷商以及分銷商：“線”就是在如上海至南京滬寧線上布滿了營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)：“面”就是在上海、江蘇、浙江等重點(diǎn)地區(qū)布滿網(wǎng)點(diǎn)。

1999年起，筆者先后在華南、西南、西北以及華東等地區(qū)擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理等職，開展渠道營(yíng)銷工作，渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)從弱到強(qiáng)到精，網(wǎng)點(diǎn)從幾十家猛增至700多個(gè)，公司的銷售額也從4000多萬(wàn)元猛升到今天的70億元。

本文就“亞”字品牌渠道營(yíng)銷的難點(diǎn)、內(nèi)容、方法等談一點(diǎn)看法。

一、“亞”字品牌渠道營(yíng)銷的難點(diǎn)

1.選擇營(yíng)銷辦事處難

縱觀“亞”字品牌產(chǎn)品發(fā)展歷史，1923年，制造出中國(guó)第一只白熾燈：1948年，制造出中國(guó)第一支日光燈管；1963年，制造了中國(guó)第一支高壓汞燈；1970年，制造了中國(guó)第一支標(biāo)準(zhǔn)燈泡；1975年，制造了中國(guó)第一個(gè)電影放映燈：1978年，制造了中國(guó)第一支高壓鈉燈；1988年，引進(jìn)制造了中國(guó)第一支金鹵燈；2004年，引進(jìn)制造了中國(guó)第一支UPS金鹵燈：進(jìn)入新世紀(jì)，發(fā)展了景觀、道路、工業(yè)、辦公照明，產(chǎn)品聲譽(yù)在工業(yè)系統(tǒng)享有較高的知名度。但在民品市場(chǎng)外資品牌飛利浦、歐司朗等占有大部分市場(chǎng)，其余民營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品以及魚龍混雜的假冒偽劣產(chǎn)品也充斥市場(chǎng)，因此，選擇營(yíng)銷辦事處既要有市場(chǎng)需求潛力，又要交通便利，信息通暢等，這是渠道營(yíng)銷遇到的第一難。……