所有的感情，都是富蘭克林效應(yīng)

紫俠狼

01

二戰(zhàn)時期，德國納粹迫害猶太人。

一個猶太商人家族商量向非猶太人尋求幫助，兄弟二人意見不一。

弟弟主張向父親資助發(fā)家的一個銀行家求助，因為這名銀行家曾多次表示有機(jī)會一定要報恩。

哥哥則認(rèn)為應(yīng)求助于在生意上曾經(jīng)資助自己家族起步的另一位木材商。

兩人誰也說服不了誰，于是分頭行動，從此失去聯(lián)系。

多年后，由木材商冒死相助逃到日本的哥哥回國尋找弟弟，發(fā)現(xiàn)弟弟全家早已死在了奧斯威辛集中營。

最后哥哥從納粹檔案中找到了舉報弟弟藏匿處的電話記錄，打電話的人，正是那位銀行家。

于是哥哥感嘆道：曾經(jīng)幫助過你的人，比你所幫助過的人，更可靠。

現(xiàn)代的營銷學(xué)里的有一個非常經(jīng)典的案例：上個世紀(jì)的美國有一家吸塵器公司的推銷冠軍，他在退休前一天對其他的員工們說：

你們這些笨蛋，推銷業(yè)務(wù)時只會敲開門問：太太您好！能不能給我三分鐘介紹我們公司的一個產(chǎn)品。

每次話還沒說完，“啪”的一聲就吃了閉門羹。

你說你們這不是赤裸裸的騷擾嗎？

顧客沒報警已經(jīng)是客氣的了。

于是這些員工們就好奇的地問：“那您是如何向顧客推銷的？”

這位退休的老員工回答道：

我會說：太太您好！我是一個路過的推銷員，口渴了。您能不能給我一杯水喝呢？

于是，我走進(jìn)顧客的家，先觀察一下環(huán)境。

然后在顧客給我準(zhǔn)備水的時間里，輕描淡寫地說一說自己所推銷的“吸塵器”。

顧客沒有壓力，自然就會接話。如此一來，產(chǎn)品推銷的成功率可以提高百分之八十。

其他的員工們聽了如夢方醒，紛紛給這位老員工鼓掌。

其實這個案例，有一個心理學(xué)的名詞，叫做“富蘭克林效應(yīng)”。

02

這是根據(jù)18世紀(jì)美國的國父之一的本杰明·富蘭克林所說的一句話發(fā)展而來的。

什么話呢？

富蘭克林說：相比那些被你幫助過的人，那些曾經(jīng)幫助過你的人會更愿意再幫你一次。

他為什么會這么說呢？

因為他曾經(jīng)做過一件影響了世界心理學(xué)的事情。

這個故事最早應(yīng)該是記錄在卡耐基的《人性的弱點》一書中。

后來在1993年，美國著名的社會心理學(xué)家艾略特·阿倫森，又將這個故事寫進(jìn)了他的《社會心理學(xué)》。

故事大體是這樣的：

1736年，有一天富蘭克林在賓夕法尼亞的議院發(fā)表演講。

另一位議員完全反對他的觀點，于是也發(fā)表了一篇演講，十分激烈地批評了富蘭克林。

富蘭克林有點措手不及，但是又想爭取這位議員的同意。

怎么辦呢？

他無意中打聽到這位議員的家里正好有一套非常稀有的圖書。

于是他十分恭敬地寫了一封信，厚著臉皮向這個議員借書。

沒想到這個議員竟然同意了，一個星期后富蘭克林還書時鄭重地表達(dá)了謝意。

幾天后當(dāng)他們再次在議會廳見面時，富蘭克林是這樣描寫的：

“他竟然主動跟我打招呼（以前從來沒有過），后來我們談話，他還表示，任何時候都愿意為我效勞。”

從此他們兩人化敵為友，終生保持著友誼。

所以后世的心理學(xué)家們?nèi)说贸鲆粋€結(jié)論：讓別人喜歡你的最好方法不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你。

這就是著名的“富蘭克林效應(yīng)”的由來。

03

一個世紀(jì)以后，美國的另一位總統(tǒng)林肯就深受“富蘭克林效應(yīng)”的啟發(fā)。

有一次，林肯準(zhǔn)備讓一位政敵幫個小忙。

一位議員批評說：“你為什么要試圖跟政敵做朋友呢？你應(yīng)當(dāng)消滅他們。”

林肯卻溫和的回答道：

難道我不是在消滅我的敵人嗎？特別是當(dāng)我們變成朋友的時候。

讓一個敵人幫你一個小忙，就能化敵為友，化干戈為玉帛嗎？

這真的可信嗎？

1969年，心理學(xué)家瓊·杰克和戴維·蘭迪決定親自上陣，檢驗一下這個有二百年歷史的“富蘭克林效應(yīng)”在20世紀(jì)是否同樣適用。

于是他們安排了一次知識競賽，讓所有的參與者贏了一筆小錢。

競賽結(jié)束后，一名研究人員向其中三分之一的參與者們表示：他是用自己的錢來組織的競賽，現(xiàn)在他沒錢了，能否請他們把錢退還給他。

一名秘書向另一組三分之一的參與者們表示：這是由心理學(xué)實驗室贊助的競賽，現(xiàn)在實驗室資金短缺，能否請他們把錢退還。

實驗過后，所有的參與者們都被要求填寫了一項問卷調(diào)查，分別給研究人員和秘書打分。

實驗結(jié)果證明：研究人員的分?jǐn)?shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于秘書。而且愿意把錢退回來的參與者，所給出的分?jǐn)?shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不愿意退錢者。

也就是說，“富蘭克林效應(yīng)”再一次得到了印證。

后來就連俄國小說家列夫·托爾斯泰也對這個效應(yīng)深表贊同。

他在《戰(zhàn)爭與和平》一書中寫道：

我們并不因為別人對我們的好而愛他們，而是因為自己對他們的好而愛他們。

而托爾斯泰所說的“好”，其實就是給予幫助。

因為木材商已經(jīng)給予了猶太家族一筆錢，所以產(chǎn)生好感，愿意冒死相助。

因為顧客已經(jīng)給予了推銷員一杯水，所以產(chǎn)生好感，愿意接受推銷。

因為富蘭克林的政敵已經(jīng)給予了他一套書，所以產(chǎn)生了好感，愿意化解仇恨。

也正因為如此，參與者們才會特別鐘情于研究人員而非那位秘書。

但是，這是為什么呢？

04

要回答這個問題，就必須先回答另一個問題。endprint

那就是一個人喜歡上另一個人的根本原因是什么？

是因為對方的外貌？

對方的品格？

對方的地位？

對方的財富？

其實都不是。

那究竟是為什么呢？

我們再來聽聽法國作家埃克蘇佩里的《小王子》里的一個故事：

小王子在一個小小的星球上生活，有一天星球上忽然綻放了一朵嬌艷的玫瑰花。

小王子從來沒有見過這么美麗的花，于是他每天細(xì)心地呵護(hù)，精心地照料。

他當(dāng)時覺得這是世宇宙里唯一的一朵玫瑰，比所有的花都美。

后來有一天他來到地球，發(fā)現(xiàn)僅僅一個花園里就有5000朵幾乎完全一樣的玫瑰花。

那一刻他終于知道，他所擁有的只不過是一朵普通的花。

這個發(fā)現(xiàn)，使小王子非常傷心。

于是他天天流連于萬花叢中，但是不知道為什么，他心里還是放不下自己的那一朵玫瑰。

直到有一天一只小狐貍跟他說："正因為你為你的玫瑰花費了時間和心血，才使你的玫瑰變得美麗。"

小王子恍然大悟，終于明白：

盡管世界上有無數(shù)朵玫瑰花，但他星球上的那朵玫瑰花仍然是獨一無二的。

因為他澆灌過她，保護(hù)過她，陪著她一起說話，陪著她一起沉默……

所以她是他獨一無二的玫瑰。

然而這個世界上，人海茫茫，多如滿天繁星。

我們哪一個人不是千萬人類中平凡的一員？

哪一個人的所愛不是千萬朵玫瑰中平凡的一支呢？

我們手里的玫瑰之所以一枝獨秀，并不是玫瑰本身多么耀眼，而是因為我們在玫瑰身上傾注了自己全部的目光。

我們心中的所愛之所以一笑傾城，并不是因為對方多么迷人，而是因為我們在對方身上付出了自己所有的心血。

為什么得不到的永遠(yuǎn)在騷動，被寵的一直有恃無恐？

因為前者持續(xù)在付出，而后者幾乎沒有。

為什么父母永遠(yuǎn)在騷動，子女一直有恃無恐？

因為父母持續(xù)在付出，而子女幾乎沒有。

為什么好孩子永遠(yuǎn)在騷動，壞孩子一直有恃無恐？

因為壞孩子費心，耗費了父母更多的付出。

好孩子省心，節(jié)省了父母本來的付出。

為什么母愛一般情況下更甚于父愛？

因為母親對孩子的付出更甚于父親。

這個效應(yīng)放在職場、友情或者其他領(lǐng)域中同樣都適用。

所謂“會哭的孩子有奶吃”，“人脈都是麻煩出來的”等等就是這個效應(yīng)的結(jié)果。

因此，我們愛一個人，是因為付出。沒有付出，就不可能有愛。

所以這個世界上根本就沒有一見鐘情。

如果有一個男人告訴你他在幾秒鐘之內(nèi)愛上了一個女孩。

那么你可以問他一句：在那幾秒鐘之內(nèi)，你愿意為那個女孩去死嗎？

他肯定不愿意，就像我們不愿意為自己喜歡的明星去死一樣。

因為幾秒鐘是無法愛上一個人的。

女性亦然。

05

那他是如何愛上那個女孩的呢？

情況如下：他在見面之后，朝思暮想，茶思飯想，無時無刻不在想，甚至連做夢都在想那個女孩。

所以他一天的思念可能長達(dá)16個小時。

而另一個對這個女孩同樣有好感的男人，每天的思念可能只有1個小時。

我們假設(shè)愛上一個人需要160個小時思念，那么前者只需要10天，而后者需要160天。

這就是一見鐘情的真相。

“鐘”本來就代表時間，所謂的一見鐘情：是指兩人在一見傾心之后，還需要時間才能生情。

在一定的時間內(nèi)，雙方都付出，就會生出愛情。

如果只有一方付出，只會生出單相思。

如果雙方都沒有付出，最多也就生出交情。

所以，如果沒有足夠的付出，別說是幾秒鐘，哪怕是相識一個世紀(jì)你都不可能愛上一個人。

思念，就是一個人的情感付出。

當(dāng)然付出還包括很多種：時間、金錢、陪伴等等。

但歸根結(jié)底，所有的付出都會無形中轉(zhuǎn)化成情感的付出。

有一個女兒問父親，如何讓她喜歡的男孩子喜歡她呢？

父親回答說：讓他給你買一個冰激凌。

女兒又問：然后呢？

父親回答：再讓他買一個。

這位父親就深諳“富蘭克林效應(yīng)”。

因為這個男孩買冰激凌的行為，雖然很簡單，卻是一種潛移默化的付出。

他會想女孩喜歡吃什么樣的冰激凌？

草莓的還是牛奶的？

大的還是小的？

這一家的還是另一家的？

無形中，男孩為這個女孩付出了時間、金錢、以及情感。

漸漸地，男孩就會問自己，為什么我要給她買冰激凌呢？

你放心，他會給自己找足一百個理由。

因為她可愛、懂事、笑聲很甜等等，然后，男孩就會因為自己的付出而覺得這個女孩與眾不同。

再然后，他就不知不覺地愛上了這個女孩。

愛情，就是這么簡單。

所謂愛，就是你對一個人付出的總和。endprint