打造95后“購物神器”，“霸道女總裁”年方十八

亞斌

飲料帽、麒麟臂抱枕，胡蘿卜耳機……這些二次元、奇葩、潮酷的產(chǎn)品，讓很多人大感新奇。這便是個性化電商平臺“神奇百貨”的“手筆”！這款匯聚潮酷商品、專門針對小鮮肉的APP，上線不到3個月客單量就達到了500萬。2016年春天，又獲得2000萬A輪投資。下一步，它還要和TFboys、EXO、鹿晗等青少年熱捧的偶像合作，立志打造成為95后們生活上的最好伙伴！讓人意外的是，它的幕后老板竟然是位年僅18的小姑娘——

高二輟學

做青少年的電商平臺

王凱歆1998年出生于西安，小時候父母對她嚴格到可以用苛刻來形容。女孩想要得到任何東西都需要費盡心思，那時她總是羨慕身邊的同學可以輕易就擁有一雙球鞋甚至一部手機。由于家里是做農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)生意的，王凱歆從小就會到店里幫忙，她善于賺錢的意識也慢慢開始嶄露頭角。小學的時候賣漫畫書給同學，中學時賣學習用品掙生活費，到了讀職業(yè)高中時，她依靠小生意已經(jīng)完全可以養(yǎng)活自己了。

當時，身邊的同學都忙著追星，王凱歆卻整天琢磨各種商業(yè)模式，琢磨怎么賺錢。父母告誡她要努力讀書拿個好文憑，找個好工作才算有出息。凱歆不同意，她覺得一個人是否出色是和個人能力息息相關(guān)的。通過觀察，王凱歆發(fā)現(xiàn)95后消費市場有著巨大潛力：身邊的同學每個月基本都有三五百的零花錢，而這些錢基本都用在了買衣服、小零食或者稀奇古怪的小物件上。

一天，她聽到一個女同學抱怨在網(wǎng)上買不到合適的衣服，就開始暗自思考如何能又快又好地買到他們這個年齡段所喜歡的東西。平日里，王凱歆和其他同學一樣也喜歡網(wǎng)購，每天的課外時間，他們都會花不少時間在電商平臺上“淘寶”。但想要找到喜歡的東西太難，有時候要花費好幾個小時，才能買到一件自己心儀的商品。女孩不禁納悶，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的人那么多，竟然沒有人做一個專門針對95后、00后這群青少年的電商平臺！

于是16歲那年，王凱歆有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。既然沒人把“小鮮肉”當主要消費群體，那就自己做。說干就干，她找來一些供應(yīng)商，選了一些95后主題的衣飾貨品，開始在QQ空間賣一些個性化、二次元的新奇產(chǎn)品。讓她沒想到的是，大家對這些個性十足的新奇物件熱情追捧，生意剛開張就非常火爆。不到兩個星期，王凱歆的QQ好友數(shù)量就達到了上限。為了讓“生意”越做越大，王凱歆還專門請幾十萬粉絲的QQ空間“大V”幫她推廣。到了清賬的時候，發(fā)現(xiàn)一個月竟然有幾十萬流水，她自己從中賺了三萬多。

王凱歆覺得這是個大生意，索性決定輟學去創(chuàng)業(yè)。當她把自己的想法告訴父母時，父母激烈地反對。最兇的一次，她還被媽媽用棍子伺候了，但這些都沒有改變這個女孩的創(chuàng)業(yè)決心。父母怕她逃跑，索性將她的全部證件沒收。王凱歆卻在暗中計劃去深圳，她聽說很多年輕人在那里創(chuàng)業(yè)。她從父母那里偷回了身份證，托朋友買好機票就飛走了。靠著之前做生意賺的錢，王凱歆在深圳安頓下來。她目標明確，要做一個青少年的電商平臺。商業(yè)模式是現(xiàn)成的，別的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者是先有產(chǎn)品想法才有業(yè)務(wù)，而她是先有的業(yè)務(wù)才有的產(chǎn)品。可她不懂互聯(lián)網(wǎng)，不知道從哪里起步。為了盡快搞懂互聯(lián)網(wǎng)，她開始去混各種創(chuàng)業(yè)圈子，每天學習互聯(lián)網(wǎng)知識，希望認識更多的人。

在一個周末的創(chuàng)業(yè)活動中，王凱歆遇到了VC，她人生中的第一個伯樂——深圳創(chuàng)新谷投資人朱波。王凱歆跟他講了自己之前的經(jīng)歷，未來準備怎么創(chuàng)業(yè)，講得特別激動，朱波聽著聽著也被這個年輕女孩的澎湃熱情所感染。2015年6月，王凱歆拿到了朱波給的7位數(shù)的天使投資，成立了自己的公司，起名叫“神奇百貨”。

越挫越勇

18歲CEO雷厲風行

9月21日，App上線僅三天，訂單便突破了105單，下載用戶1486個，平均每14個人中就會有1個人在“神奇百貨”下單。王凱歆非常開心，她沒花一分錢打廣告做推廣，沒想到收獲卻不小。同時她心里也有些緊張，只要有空閑時間就去后臺看看又有多少人下載，有多少新訂單。當時專門給95后、00后賣東西的電商平臺太少，因此“神奇百貨”的效果很好，用戶和訂單數(shù)量增長都很快。有個用戶下完單后在后臺留言：“剛打開App，就推給我好多我喜歡的東西，你們是怎么知道我喜歡什么呢？”王凱歆將這個留言截圖發(fā)到了自己的朋友圈，說：“之所以知道你們喜歡什么，是因為我和你們一樣大！”

此后，王凱歆經(jīng)常將自己喜歡的東西都搬到了“神奇百貨”上：二次元周邊、明星周邊、學生常用的文具書包、眼鏡框、水杯等雜物。像馬云創(chuàng)辦的淘寶一樣，“神奇百貨”是個專門給95后、00后賣貨的“淘寶”。如此一來年輕人不用再花幾個小時挑東西，幾分鐘內(nèi)就能找到自己喜歡的商品。用戶下單后，后端的工廠、品牌商和貿(mào)易商會在兩到三天內(nèi)發(fā)貨，“神奇百貨”負責線上的銷售和售后服務(wù)等。利潤來自和這些工廠的傭金分成，他們賣了多少錢，就分多少個點的傭金給“神奇百貨”。

因為學生沒有太多的零花錢，王凱歆將商品的價格控制在10——100元之間。由于生產(chǎn)95后、00后商品的這些品牌商、工廠或貿(mào)易商，除了“神奇百貨”，沒有其他特別好的銷售渠道，所以王凱歆拿到了很不錯的成本價。因此她的生意越來越好，下載App購買商品的用戶越來越多，可就在這時打擊也來了。

在項目成立之初，王凱歆以為工作年限長的人能力比較可靠，于是花高薪聘請了幾位有多年工作經(jīng)驗的總監(jiān)級別人士做部門主管。但她很快發(fā)現(xiàn)，面對比自己小一、二十歲的CEO，他們根本不把她當回事，工作內(nèi)容和時間都不聽她的指揮。10月底的一天，一位運營負責人帶著整個運營團隊集體向王凱歆辭職，揚言要帶著這群人去重新創(chuàng)業(yè)。

那一刻，王凱歆真的慌了，產(chǎn)品上線還沒多久，團隊都走了，自己該怎么辦？回家后她抱頭痛哭，一夜無眠。深夜，在微信朋友圈里，她悲憤地寫道：“即使是全世界都拋棄了我，我也能一個人走下去。”有產(chǎn)品，有方向，有資金，團隊走了算什么，王凱歆決定重新開始。沒人幫忙，她只能咬牙自己上，并想盡辦法到處招人。endprint

不久，王凱歆遇到了“禮物說”的早期合伙人，決定挖他過來。見面后，兩人一拍即合。接著，她又相繼說服了唯品會和內(nèi)涵科技的兩名高管，分別負責技術(shù)和視覺設(shè)計，結(jié)果兩個禮拜就招到了新團隊。吃過虧后，她在招人的時候也更謹慎。王凱歆總結(jié)出一套招人的方法論：招人最重要的是看其有無目標感、價值觀，以及要有“高貴的靈魂”，人品不好的人，會給公司帶來無窮無盡的麻煩。而一線的執(zhí)行員工，王凱歆堅持一定要招90后。“80后雖成熟但顧慮太多，他們會思考各種各樣的風險。90后不會，他們的執(zhí)行力很強，錯了就錯了，大不了被說一頓，再去改正。”公司的管理層則要招年紀稍長、經(jīng)驗豐富的人。

在員工眼里，這個年僅17歲的CEO頗有霸道總裁的風范。“公司大大小小的事情她都會管，有時候連我們中飯吃什么她也會過問。”“凱歆就是個霸道總裁，她一拍桌子一瞪眼，我們都覺得好有威懾力。”“天天都很仰望她，她的野心很大，跟著她干我們覺得未來希望無限”……

在這種創(chuàng)新管理模式的運營下，“神奇百貨”APP上線后已獲得30萬用戶，日訂單超過1000單，月活躍用戶達99%。產(chǎn)品上線三個月后，“神奇百貨”曾一度沖到了APP Store購物類排行榜前100名。隨著后續(xù)IOS系統(tǒng)版本的上線，“神奇百貨”的用戶迅速增加到10萬，客單量達500萬。2016年1月17日，王凱歆在“神奇百貨”的年會上做了題為《我們?nèi)绾乌A得這個時代》的演講，贏得了所有在場人員的贊賞。事后，她發(fā)朋友圈寫道：“凌晨三點熬夜寫的演講稿，第二天也能一字不差的講出來，希望每個人都是打雞血的狀態(tài)，公司發(fā)展靠的是激情和執(zhí)行力！”

良性健康

靠實力融資2000萬

在外界看來，電商領(lǐng)域巨頭盤踞，小電商生存空間被壓縮。面對95后消費能力較弱的質(zhì)疑，王凱歆給予了有力反擊：“他們每月零花錢平均有500塊左右，但這是純購物的零花錢，購物時顧慮不會太多。據(jù)調(diào)查顯示，目前京、滬、穗三市每年的青少年消費總額就可超過13億，如果推算到全國，這將是一個潛力無限的千億級市場。”

王凱歆對這個細分領(lǐng)域的用戶做了多緯度的分析，95后基本都是學生黨，他們沒有收入，只有不固定的零花錢卻有著強烈個性化的消費需求，因此他們可能會花大量時間去貨比三家。因此，對于這部分學生群體，王凱歆認為“神奇百貨”要做的就是：匯集符合這個群體喜愛的商品，把他們的精神需求落地成物質(zhì)消費。

針對青少年的消費特性，“神奇百貨”平臺上的商品大多都是由王凱歆的買手團隊采買，按照目前中國青少年的喜好從世界各地淘來的潮流精致用品，商品類型涵蓋了95后、00后吃、穿、行的各個方面。此外，平臺會設(shè)置個性化標簽，例如“奇葩雜貨”、“日系少女”等來歸類商品內(nèi)容，這讓“神奇百貨”就像一個專屬于青少年的大型個性物品商場，省去了用戶大量的搜索和產(chǎn)品對比時間，并且供應(yīng)商直接供貨使得商品大多性價比非常高。

除了琢磨賺錢，王凱歆每天也在琢磨用戶。她覺得除了賣東西給用戶，未來還能在用戶身上挖掘到更多的價值。王凱歆說，95后正在逐漸形成自己購物及審美價值觀，他們更喜歡個性化商品，需要滿足精神文化需求，喜歡玩樂。現(xiàn)在的成人電商根本不懂他們的需求，但她卻懂。這些95后、00后是她做大生意的基石，她的目標就是想辦法把他們黏在平臺上，讓他們越來越離不開“神奇百貨”。

2016年1月14日，王凱歆參加了《我是獨角獸》創(chuàng)業(yè)真人秀。這個真人秀請的投資方陣容十分強大，分別是經(jīng)緯中國合伙人萬浩基，GGV紀源資本管理合伙人童士豪，真格基金CEO兼合伙人方愛之，獵豹移動聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO、紫牛創(chuàng)業(yè)營創(chuàng)始人傅盛，天神娛樂董事長朱曄。

王凱歆一出場就驚到了五位大佬。為了直觀地給這些資本大咖“洗腦”，她出場時穿了一身二次元特點十足的衣服。做完自我介紹后，王凱歆喊了句“前方高能”，臺下的眾位CEO一片沉默，因為五位投資人都不知道“前方高能”是什么意思！讓各位CEO已經(jīng)體會到自己和95后的“代溝”之后，萌妹子開始介紹自己的項目——神奇百貨，一個面向95后的個性化電商平臺。飲料帽、麒麟臂抱枕，紅蘿卜耳機……這些二次元、奇葩、潮酷的產(chǎn)品讓場下的CEO大感新奇。

緊接著，王凱歆開始展示自己項目的實力：APP上線兩個月獲得20萬用戶，日訂單超過1000單，月活躍用戶達99%，沖到了APP Store購物類排行榜第86名。王凱歆十分霸氣地說：“沒有人比我清楚95后需要什么，因為我就是95后。如果在座的各位投資我的話，我會幫你們在未來三到五年賺夠他們的錢！”被問及融資需求，她毫不客氣——融資目標1500萬，出讓15%股份！

輪番考核與機智應(yīng)對后，5位投資人都表示很感興趣，但他們都覺得1億的估值太貴了。就在大佬們糾結(jié)投還是不投的時候，小凱歆語出驚人：“我的意思是，機會只有一次！現(xiàn)在不買，你們就沒有機會了！”5位投資人深知這個品牌的價值，都不想錯過這個機會，互相博弈之后，他們提出聯(lián)合投資2000萬，占股25%。雖然估值由1億降至8000萬人民幣，但5家知名投資機構(gòu)一起為“神奇百貨”做品牌背書非常難得，王凱歆開心地接受了投資。

現(xiàn)如今“青年文化”正成為主流，95后作為未來最有消費力的中產(chǎn)階級，他們喜歡的東西實際上是一種情感寄托，而作為95后文化的延伸，“神奇百貨”能將這種情感變成消費，因此它產(chǎn)生的消費力是健康良性的。談到為何能在短短時間吸引到大量用戶，王凱歆舉了一個例子：“就拿‘神奇百貨的logo來說，神煩狗這個形象已經(jīng)深入年輕人的生活，我們對95后興趣點的認知十分清楚。”下一步，神奇百貨甚至還會和TFboys、EXO、鹿晗等青少年熱捧的偶像合作，立志打造成為95后生活上的最好伙伴！

編輯：莫言言 happywyli@163.comendprint