廖文娟：致富媒人

李雪濛+樸添勤

廖文娟，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)，北京市密云區(qū)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心產(chǎn)業(yè)科科長(zhǎng)。從幫合作社牽線向超市供應(yīng)新鮮蔬菜，到探索“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，實(shí)現(xiàn)近億元的電商銷(xiāo)售額，菜農(nóng)說(shuō)她是“致富媒人”。2017年“北京榜樣”人物榜上有名。

農(nóng)產(chǎn)品越嫁越好：微商、超市、電商

2009年，廖文娟入職農(nóng)業(yè)服務(wù)中心產(chǎn)業(yè)科，本職工作就是幫助農(nóng)民學(xué)習(xí)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。最開(kāi)始的工作主要是辦入門(mén)性的電商免費(fèi)培訓(xùn)班，微店盛行后，廖文娟的培訓(xùn)班人氣空前高漲。

密云縣焦家塢村50歲的菜農(nóng)王曉云，種菜、賣(mài)菜已經(jīng)快20年了，每天摸著黑下地摘菜，夏天4點(diǎn)半，冬天7點(diǎn)就要趕到早市的攤位上賣(mài)菜。聽(tīng)到電商培訓(xùn)班的消息，王大姐就拉上了20歲出頭、在家待業(yè)的兒子一起學(xué)習(xí)。按照課堂學(xué)習(xí)的“零起步微商經(jīng)營(yíng)技巧”，王曉云參加培訓(xùn)第二天就回家注冊(cè)了一家“放心蔬菜”微店。

幫農(nóng)人開(kāi)微店畢竟是小打小鬧，2013年3月，廖文娟已是農(nóng)業(yè)服務(wù)中心產(chǎn)業(yè)科科長(zhǎng)，她面對(duì)的大問(wèn)題是如何拓展市場(chǎng)渠道，讓優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售暢通，讓農(nóng)民保收增收。

所以，廖文娟開(kāi)始積極找出路，她帶領(lǐng)科里的年輕隊(duì)伍搖身一變成了業(yè)務(wù)員，他們走出辦公室，在基地和市區(qū)來(lái)回奔波，郵件、電話(huà)忙個(gè)不停。他們帶著50多個(gè)生產(chǎn)基地的合作社社長(zhǎng)到北京新發(fā)地交流、洽談，與多家批發(fā)商建立起了合作關(guān)系，使主流批發(fā)市場(chǎng)渠道暢通，至少能夠保障密云農(nóng)產(chǎn)品不滯銷(xiāo)。2013年底，她又開(kāi)始發(fā)展農(nóng)超對(duì)接，促成密云的喜逢春雨合作社成為京客隆集團(tuán)的蔬菜供應(yīng)商，至今每年銷(xiāo)售密云蔬菜2000噸。拿下京客隆后市場(chǎng)就慢慢打開(kāi)了，接下來(lái)物美、沃爾瑪、超市發(fā)、華聯(lián)等超市都開(kāi)始部分收購(gòu)密云農(nóng)產(chǎn)品。

隨著電商的繁榮發(fā)展，廖文娟覺(jué)得與其供貨為別的企業(yè)打工，不如自己本土培養(yǎng)電商。那么有沒(méi)有可能在網(wǎng)上把菜賣(mài)好呢？經(jīng)過(guò)一個(gè)晚上的搜索比較，居然還真有四五家在淘寶開(kāi)店賣(mài)密云農(nóng)產(chǎn)品的。第二天一早，她馬上聯(lián)系上了三家比較好的店鋪老板，分別跑到他們家里了解情況，他們就是孔博、趙森、楊秋。這三個(gè)小伙子都是大學(xué)畢業(yè)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，不懂農(nóng)業(yè)，但是他們都懂互聯(lián)網(wǎng)。她感到豁然開(kāi)朗，“這才是更有生命力的、適合密云這片土地的電商種子?！庇谑撬龓椭@些電商對(duì)接菜地，理清產(chǎn)品，解決貨源，讓他們?cè)诿茉瞥砷L(zhǎng)壯大，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把好產(chǎn)品送進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，同時(shí)也帶動(dòng)農(nóng)民致富，“希望起到以一帶十的作用?！?/p>

現(xiàn)在，孔博、趙森、楊秋等密云的小伙伴白手起家，年銷(xiāo)售額正以超過(guò)150%的速度增長(zhǎng)。那么多有雄厚資金背景的企業(yè)做農(nóng)產(chǎn)品電商卻一直虧損，為什么他們能做得這么好？“很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，很農(nóng)產(chǎn)品電商在寫(xiě)字樓里辦公，而我們密云的創(chuàng)業(yè)青年在田間地頭奮斗?！绷挝木暾f(shuō)。

產(chǎn)品升級(jí)：自然，新鮮

多年來(lái)，密云區(qū)不斷提升棚室設(shè)施條件及機(jī)械化生產(chǎn)裝備，用有機(jī)肥代替化肥，用生物防治、物理防控取代農(nóng)藥等措施，持續(xù)減少化學(xué)品投入，密云的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境越來(lái)越好，蔬菜、糧食等農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)也越來(lái)越高。然而銷(xiāo)售卻始終是個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，渠道不穩(wěn)定、價(jià)格低、增產(chǎn)不增收。農(nóng)民辛苦勞作一年到頭精心培育出來(lái)的好產(chǎn)品只能等著小販來(lái)低價(jià)收購(gòu)。同時(shí)作為市場(chǎng)的另一端，消費(fèi)者也苦于不知到哪里購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)放心的產(chǎn)品，更不了解如何辨別。

電商快速發(fā)展離不開(kāi)過(guò)硬的產(chǎn)品，廖文娟帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)科首先協(xié)調(diào)生產(chǎn)基地與電商合作，豐富產(chǎn)品品類(lèi)，選擇具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，如后焦家塢的番茄、圣水頭的黃瓜、東智東的香椿、季莊的芹菜、董各莊的水培韭菜等與電商對(duì)接，這些產(chǎn)品在網(wǎng)上迅速贏得了良好的口碑，使得幾家小的電商訂單量快速增長(zhǎng)。

比如，水培韭菜。懂農(nóng)業(yè)的人都知道韭菜要打藥，消韭蛆，種韭菜的地方都是重度污染區(qū)，而水培韭菜與傳統(tǒng)韭菜不同，脫離土壤，完全不要打藥，含水度低，口感脆嫩不燒心，品質(zhì)很好相應(yīng)的價(jià)格也比較貴?！暗@樣的韭菜一般的菜市場(chǎng)賣(mài)不出去，因?yàn)橄M(fèi)者區(qū)分不了20塊錢(qián)的韭菜和2塊錢(qián)的韭菜的區(qū)別，通過(guò)電商包裝，消費(fèi)者從網(wǎng)上知曉、接受、區(qū)分、購(gòu)買(mǎi)，為農(nóng)民多準(zhǔn)備了一個(gè)渠道。”廖文娟說(shuō)。還有一款300克左右重量的綠色小南瓜，叫做“貝貝南瓜”，迷你可愛(ài)，用微波爐轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)就可以做成烤南瓜，美味好吃沒(méi)有添加劑，還減肥，很適合工作繁忙的辦公室白領(lǐng)。

2014年底，團(tuán)區(qū)委組織觀看了首都青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，廖文娟備受鼓舞，暗下決心，明年一定要讓密云的創(chuàng)業(yè)青年參加這個(gè)比賽。

2015年底，又一屆首都青年創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽總決賽現(xiàn)場(chǎng)，孔博的團(tuán)隊(duì)一舉奪冠，廖文娟有一種美夢(mèng)成真的感覺(jué)。有了孔博“密農(nóng)人家”的成功模型，越來(lái)越多的有志青年回到密云，張啟創(chuàng)辦了“密水農(nóng)家”、劉學(xué)超創(chuàng)辦了“云夢(mèng)園（滿(mǎn)垛鮮）”、張雪松創(chuàng)辦了“密園小農(nóng)”……廖文娟就是他們的核心聯(lián)絡(luò)人，不僅積極幫助他們聯(lián)系基地、協(xié)調(diào)產(chǎn)品、提升設(shè)備、加強(qiáng)培訓(xùn)，更重要的是，引導(dǎo)并幫助他們把辦公室和車(chē)間安扎在蔬菜生產(chǎn)園區(qū)，第一時(shí)間拿到新鮮蔬菜、實(shí)現(xiàn)當(dāng)天采摘當(dāng)日送達(dá)。安全、健康是密云產(chǎn)品的基礎(chǔ)，“新鮮”才是密云農(nóng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這一優(yōu)勢(shì)，通過(guò)電商模式得以最好的發(fā)揮，使得密云創(chuàng)業(yè)青年群體迅速站穩(wěn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

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