“編外銷售”養成記

白洋

何總做家電代理十多年，品牌架構優勢非常明顯，均為德系品牌，主打原裝進口，鎖定高端用戶群。公司業務人員也不多，十多年下來業務人員只有十幾名，規模也并不大，年銷售額3000多萬元，生意做得有滋有味，幾乎覆蓋本地超過50%的高端客群。在業務人員并不充裕的情況下，如何開展市場銷售，推廣自己的品牌和產品，何總在公司本身的業務結構之外，有一支更為強大的“編外銷售隊伍”。

案例背景

最初，何總代理品類以熱水、凈水為主，在引進新風產品之后，形成空氣能、采暖爐、中央凈水和新風的系統集成方案提供者，所有產品均為德國品牌，通過“原裝進口”鎖定高端用戶，徹底完成公司的定位。

最初，和其他傳統家電代理一樣，何總在本地市場以終端賣場為主，并且在本地進駐了52家賣場門店，但隨著公司定位的改變。渠道也發生著變化。對于終端賣場來講，依然以大眾消費群為主要客流，與何總定位高端客群并不完全吻合，在完成公司轉型定位之后，何總逐漸撤出終端賣場，目前只保留了一家地標性賣場專柜。

撤出的同時，何總在本地開設了3家自有體驗店，進行產品的全線陳列。

而在這之后，公司銷售直線攀升。一般來講，銷售攀升意味著銷售團隊的業績提升，但在何總公司則不然，有很大一部分的銷售來自當地水電工人，這些幾百名一線工人為何總公司帶來非?？捎^的收益，使其在公司銷售人員并不多的情況下，有效占領了當地超過50%的高端市場。……