張艷芹：淡然一心 執著一念

本刊記者 墨影

本期特寫 FEATURE

張艷芹：淡然一心 執著一念

本刊記者 墨影

“雨夾雪伴霧，風雨兼程……記不清這一年曾幾次南下，痛并快樂著……”這是張艷芹發在朋友圈的一段文字，是她過去一年的生活常態。

2017年，是她來到由甲紡機的第16個年頭，細細數來，與劍桿織機結緣已有26載，這個看似沒有生命的機器卻鮮活于張艷芹的生命里，為她的青春與中年作注。

如今越來越羸弱的她，更像春蠶，正把自己的經驗和理念傾囊相授給由甲的年輕人，她玩笑說“老嫗啦，扛不動啦，該年輕人來接力嘍.........”

張艷芹一直說自己不算是個老總，更談不上是企業家，最適合的定位應該是一個技術管理者。曾經很長一段時間，她睡眠不好，一天最多只睡四五個小時，她羨慕那些一覺睡到天亮的人，可她不能。

“因為做老總壓力太大嗎？”

“不完全是，也可能是因為女人到了一定年齡身體條件影響。”由甲紡機于她而言，重要性可能已經超乎了她自己的想象。

張艷芹把女人的細致融入了由甲紡機產品創新之中。

一個“自虐”的老總

她沉到工作里了，她是如此熱愛這份事業，由甲紡機的苦與樂都融化成了她的喜怒哀樂。

是，張艷芹已經不再是十六年前剛進廠時的那個技術人員了，從2013年3月接手由甲做管理時就不再是了。

“我真覺得自己做不來，一個‘書呆子’怎么可能做得了管理？！”從一開始的被動接受到不自覺地進入角色，她就這樣給自己套上了夾板，一直前行至今。

“角色的轉變難嗎？”

“難。我也是摸著石頭過河，摸索著一邊學一邊做，好在有老板的支持和引導。一直到今天我也覺得壓力蠻大的，因為身上有這份責任，集團老總把這個板塊交給我是信任，也是托付。”于是，她就把生活和工作融為了一體，剝離不開了。她享受工作的過程，來不及細想疲倦。張艷芹坦言，她的這種執念，受集團老總做事風格潛移默化的影響，因為集團老總王志堅就是一個非常敬業、追求極致的人。

她沉到工作里了，她是如此熱愛這份事業，由甲紡機的苦與樂都融化成了她的喜怒哀樂。

“這么拼，至于嗎？”很多朋友都表示不理解，認為張艷芹在自虐。其實不是自虐，是給自己一個起碼的交代，同時也是一份沉甸甸的責任。

“確實沒有人逼著我這么做，一方面性格使然，另一方面受老板的影響，他的督導、鞭策、鼓勵及嚴格，讓我不斷完善自己。況且，我把機器看作自己的孩子，讓機器帶著缺陷出去，企業沒了信譽不說，自己都不好意思，如果出了問題，怎么面對客戶？！”張艷芹覺得任何想把事情做好的人，心里都有這樣的執念。

執念往往都很苦。

“談判，兩團火，一把刀，火烤刀割，虐心！”記者試圖從張艷芹很久之前發的這條朋友圈狀態，揣測她當時的焦灼。當她以管理者的角色延續由甲歲月時，她所經歷的五味雜陳，外人難以感同身受，可她從未想過離開紡機事業。“由甲一路走過了非典、金融危機，甚至曾一年只賣出一兩百臺機器，但我們都熬過來了，外界的誘惑也曾有過，可我還在。”可能每個老總都有類似的經歷，在其位就要謀其政，否則不可能做好，張艷芹覺得自己比原來堅強了許多。“更何況，我有集團老總的支持和引導，還有與我并肩戰斗的團隊，任何一個企業，靠的都是一個團結奮進的團隊，所謂眾志成城就是這個道理。”

做企業做到現在，張艷芹依舊做不到男企業家們那般活絡，也還是不能像別人那樣談笑風生，可她身上有女人特有的細膩和親和力，還有如今商場中難得的真誠。“我不懂什么營銷策略，我只是從技術角度來分析我們的優勢，提出合理的建議。”是，無論是供應商還是談判客戶都能很容易感覺到她的真誠，加倍的信任感也由此而生。她信奉細節決定成敗，不管在企業管理還是設備制造上，能夠關注到細枝末節的她是有優勢的。

一份無法剝離的事業

同質化競爭帶來的肉搏戰看得張艷芹膽戰心驚，她不能給由甲一個這樣“血腥”的未來。

“由甲越來越強大，張總卻越來越瘦了！”2016年8月份走訪由甲時，常熟紡機彭總的一句話，記者依然記憶猶新，其中意味無需再過多著墨。

“還記得當年剛進廠時，由甲是什么樣嗎？”

“那時候覺得就是一個小企業，廠房面積不大，設備也很陳舊，裝備條件和國有企業是沒法比的。”回頭再望，由甲雛形可能早已模糊，而今，由甲紡機已經是一個現代化的企業，無論是加工、檢測設備還是現場管理都非昔日可比。張艷芹說，很慶幸由甲的老板是個具有超前意識的企業家，投巨資購買了大批進口加工中心，頂端的檢測設備，這為由甲設備的穩定性提供了堅強保障。據透露，為了提高生產能力，由甲紡機剛剛又訂購了2臺進口加工中心。

“前些年，由甲一直待在別人的光環中，就連參加展會都是定一個標準展位，帶一臺機器展一展，別人都是在“大舞臺”上盡興。如今不同了，我們由甲也可以走到臺前去了，而且備受關注！”張艷芹給了由甲紡機崛起最直觀描述。

今年前五個月，由甲接到的訂單比去年同期相比增加了20%，特別是金屬絲網織機，不管內銷還是外貿都有不俗表現。

其實，這兩年由甲的產品品質一直在穩步上升，客戶的口碑越來越好，在差異化產品領域的路子也越走越寬，市場影響力越來越大。“由甲已經成為客戶心中的一個品牌，特別是在差異化領域。”

同質化競爭帶來的肉搏戰看得張艷芹膽戰心驚，她不能給由甲一個這樣“血腥”的未來。于是，技術出身的她，帶上團隊，開始針對金屬絲網織機、窗紗布織機、扁平絲織機等工業布織機做了產品拓展。這些非主流特種織物織機的開發，為由甲帶來了新的市場機遇。2017開年，由甲紡機就收獲了40臺4.2米寬幅扁絲織機訂單，5月又與國內知名企業達成近100臺訂購意向。未來，他們還將吸納更多優秀的研發人員，投入更多的研發資金滿足客戶的定制。

“上次你來看到的金屬絲網織機今年就銷售了五六十臺，還有刀刮布、軍旅鞋材等很多原來聽都沒聽過的工業用布織機，我們都在做。”甚至還有新研制的“秘密武器”將給市場更多驚喜。據透露，該“秘密武器”將在近期斬獲百臺訂單，差異化產品正在由甲開花結果！

至于紡織品織機市場，張艷芹始終相信，市場競爭最終會回歸到以品質取勝。她認為在技術革新的前提下，把產品做穩定才能有市場，才能走穩、走遠，堅持走品質化的路子是她一貫的堅守，她說“科學和技術來不得絲毫虛假，因為時間會還原給給客戶所有的真相，對客戶不負責任的短期行為必將自食惡果!”

張艷芹數了數，目前市場上做轉速在每分鐘600轉以上劍桿織機的企業大概有9家，由甲雖然起步較晚，但肯定是笑到最后的其中一個。很快，他們的百匯系列高速劍桿織機就會推向市場，如果能夠一炮打響，必然成為由甲新的業績增長點。對于市場開拓，由甲可能不是步子最大的那個，但肯定是最穩的之一。

特別值得一提的是，原來更傾向于和本地企業合作的廣東農商銀行在前不久找到由甲紡機表示愿意與其合作，這將讓由甲的市場操作更加靈活，幫助一些中意由甲的客戶順利投產。

張艷芹和由甲團隊。

一批誠心而來的客戶

銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業！

回想2016年得與失，張艷芹依舊滿腦子都是由甲。

2016年末，史陶比爾孫總問了張艷芹一個問題。“上半年市場情況不好的時候，由甲的訂單比別人多，最近一兩個月市場好起來了，你的訂單卻不比別人多了，為什么？”由甲這一主動收緊市場的決定，讓記者也吃了一驚。

“大家都處在市場饑渴狀態，市場好了應該是‘久旱逢甘霖’的感覺啊！為什么收緊？”記者重復了這一問題。

“往年到了十月份，市場也會好轉，不過今年市場好得超出了所有人的預料，市場好像瘋狂了。隨著市場競爭激烈，大家的競爭越來越不理性，甚至出現了首付3成，尾款三年付清的交易。”張艷芹說，別說首付3成，就是首付6成、三年收回，回款期拉這么久，風險也很大，因為未來三年市場如何還很難說，謹慎、穩重走良性循環的路子是對企業負責、對團隊負責。

“激流勇退，算不算一種‘失’？”

“可能算吧，但塞翁失馬，焉知非福。”不在市場最好的時候失去理性，不追求虛無的東西，是張艷芹骨子里的那份淡然。她認為，這種增長主要源于終端市場 對面料的需求，比如彈力牛仔，以前主打市場——廣東都是以窄幅機為主，現在90%以上客戶都在追求兩面寬幅機。市場是依然存在的，重點就看如何把握。

有失固然不忍，所得卻讓人振奮。談到2016年由甲所得，張艷芹說除了由甲團隊配合更加默契、更加成熟之外，客戶認可便是最大收獲。

有幾個訂單，讓張艷芹直呼，“太痛快”！

今年在廣東西樵有個客戶要訂購由甲百匯系列的劍桿織機，百匯樣機還沒有裝，客戶居然說“沒關系，我相信由甲。”之前由甲高速機穩定的性能，讓由甲新機直接成了免檢產品。

同樣是在廣東西樵，有一個客戶一直用由甲的低速機，后來想上新設備，但行事沉穩的他不想大張旗鼓招標，讓各設備廠家都找上門去，于是，在悄悄做了市場調研后，直接把電話打到了由甲公司，“我們在電話里溝通了需要的設備配置、數量、條件等等。”她再一次感動了，“對方竟然第二天讓我們的西樵的業務經理去簽合同！”張艷芹告訴記者，這個客戶在去年5月簽了40臺機器之后，10月份又追加了40臺。

沒有談判就簽約，這是客戶莫大的信任！“遇到這樣的客戶就會讓你覺得你不把機器做好都會心里有愧！”是，誠信的客戶遇到良心的企業，市場有什么理由不健康循環嗎？

隨著口口相傳，由甲品牌的影響力已經從廣東逐漸擴散到了江蘇地區，前5個月，僅江蘇地區已經發出一百多臺百超PLUS寬幅高速劍桿織機。

去年10月下旬的紡機展上，由甲的展位發生了一件有意思的事情，來了一個韓國客戶，既不會說中文，英文也說不利索，看完由甲的機器，豎起大拇指說了一句“China PICANOL”!

這樣看似偶然的“意外”，在記者看來倒是由甲多年積淀的“必然”。

張艷芹說，我們做生意沒有什么銷售手段，也沒有什么技巧，憑的就是真材實料、精雕細琢的穩定的產品，由甲的生意做到現在，銷售人員也不多，很多訂單都得益于老客戶的口口相傳。正如張艷芹在朋友圈發的喬.吉拉德的那句話：“銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業！僅此而已！”

由甲是她的家，劍桿織機是她的娃，這個醉在工作里的女人，看似云淡風輕，卻又執念深深。“當歲月漸老，昭華已逝，容顏凋零，唯學識、閱歷、情懷撐你一程……”她在朋友圈寫到。