電力企業市場營銷問題及解決策略分析

金仁森　黃楚

摘 要 隨著電力市場改革的深化，傳統垂直一體化的電力企業經營管理模式已無法適應電力市場多元化發展需求，自由競爭的電力市場格局將越來越明顯。電力企業為了生存與發展，如何在激烈的競爭環境中開發和搶占市場份額尤為關鍵。而傳統的電力營銷模式及手段已無法符合當前電力市場發展實情，需要明確電力企業市場營銷存在的問題，并結合實際情況加以改進和完善，以符合電力企業可持續發展需要。

關鍵詞 電力企業；市場營銷；市場細分；差異化

中圖分類號 TM7 文獻標識碼 A 文章編號 2095-6363（2017）11-0066-01

長期以來，我國電力企業在電力市場一直處于壟斷地位，市場競爭意識和手段的缺乏，導致營銷意識的淡薄和營銷方式的不健全。但隨著我國電力體制的深化改革，打破了傳統電力企業的壟斷地位，傳統電力營銷模式所顯露出的弊端成為了導致銷售電量業績不佳的主要因素，因此，需根據電力市場特點，結合電力企業營銷現狀，針對電力企業市場營銷問題，調整和改進電力市場營銷理念、模式及方法，進而通過有效的市場營銷策略提高自身的電力市場競爭力。

1 電力企業市場營銷問題

近年，隨著電力市場的深入改革，電力企業已認識到了市場營銷的重要性，并對自身的營銷體系作了調整和改進，但仍然存在一些亟待解決的問題，主要表現于以下幾個方面。

1）缺乏主動服務意識。電力企業在創造經濟利潤的同時承擔著重大的社會責任，因此，其市場營銷的根本在于向廣大的電力客戶提供優質的服務。但受長期壟斷經營思想的影響，諸多電力企業仍停留于被動營銷的狀態，未完全樹立主動營銷的服務理念，缺少相應的服務技能，導致市場競爭能力較差。

2）營銷管理力度薄弱。雖然電力企業市場營銷體系與以往相比得到了較大程度的改進和完善，甚至是某些電力企業的營銷方案已趨于健全和成熟，但往往在執行過程中流于形式，市場營銷策略的貫徹與管理力度不夠，導致市場營銷效率得不到本質提升。

3）電費回收風險增大。隨著目前我國經濟增速的放緩，部分企業用電客戶經濟效益較低，進而導致其電費支付能力下降，經常出現緩交費用的情況，且喜歡使用承兌匯票來支付電費，這增大了電費回收風險及難度。也存在部分企業出現虧損現象甚至是破產，不僅加大了電費回收風險，還有可能成為壞賬。

4）市場調研深度不夠。電力企業市場營銷人員缺乏對電力市場的深度調研與分析，沒有清楚認識電力市場的實際需求，也無法正確預測電力市場的發展趨勢及變化因素。特別是隨著可再生能源推廣與應用，市場競爭愈發激烈，由于對未來電力市場缺乏透徹的分析，導致不能準確細分市場類別及定位市場方向，自然也難以搶占營銷高地和獲得市場先機。

2 電力企業市場營銷問題解決策略

從上述分析可以看出，目前電力企業市場營銷問題突出，需在全面認識市場營銷重要性的基礎，針對性、全面性的選擇和實施以下具體營銷策略。

2.1 保證電能輸送質量

電能質量是電力企業市場營銷實施的基礎條件，首先要保證電壓和頻率的穩定，并降低電能傳輸過程中的損耗，這是保證電能輸送質量的基本前提。同時結合用電客戶的實際需求采取差異化的電能輸送策略，可以根據實際供電可靠性需求將電力用戶劃分為重要客戶和普通用戶兩類。對于在供電可靠性、質量和時間等要素上要求較高的重要客戶，給其輸送穩定性和安全性更高電能，而對于普通用戶，要保證電能輸送的持續性和穩定性，避免故障和停電現象的發生。

2.2 推行電能讓價

電價是電力市場營銷的重要影響因素，電力企業最有效的市場營銷手段就是通過讓價、讓利行為來獲取更大電量售額，目前對于居民用電，已廣泛采取了階梯電價策略，各地區已出臺了具體的方案，在此不作贅述，主要對以下兩種讓價讓價銷售策略進行分析。

2.2.1 分時電價

分時電價的目的就是讓用戶得到更多的優惠，分時電價即倡導廣大用戶在低谷的時增加用電量，而在用電高峰期減少電量使用，從而降低用電成本。大量實踐證明，分時電價受到了廣大用戶的青睞，因此，電力企業應將這種營銷策略持續推廣和應用下去。同時，對價格差異作出適當的調整，并積極引導電力用戶不斷調整自己的用電習慣，采用更科學的用電方案。同時，擴大分時電價的推廣應用范圍，建立出峰谷平電價結構，引導用戶合理用電。

2.2.2 兩部制電價

兩部制電價策略可幫助用戶降低電能使用成本，進而鼓勵用戶多用電，增加電力銷售量。目前兩部制電價主要適用于大工業用戶，使用范圍較窄，而且缺乏一定的靈活性，在定價方案方面也存在一定的不合理性，這就要求改進和優化兩部制電價定價模型，張粒子、沈麗麗等人已對兩部制電價模型作了較為系統和深入的研究，可借鑒使用，進而擴大兩部制電價的使用范圍，增加兩部制電價的使用數量。

在實行上述讓價策略的過程中，需結合本地區實際情況，綜合性的加以選擇和應用，以保證各項讓價格策略最大營銷效用的發揮。

2.3 加強電力需求側管理

電力需求側管理即是在用電客戶與電力企業之間構建交流平臺，幫助用戶充分了解自己的用電能力與水平，進而根據自身實際需求制定用電策略。電力企業應調查和關注客戶的用電情況，通過削峰填谷策略擴大經營市場，提高電力的均衡分配能力。同時持續貫徹階梯電價政策，保證電力的充分利用，挖掘更多的潛在客戶資源。

另外，電能替代也是電力企業穩定存量市場、開拓新增市場的營銷手段之一。為有效實施電能替代，應完善市場開拓機制。對于新增電力客戶，在業擴報裝環節提前介入，深入了解新增客戶的用能構成，針對有電能替代潛力的客戶，積極推廣熱泵、蓄熱式電鍋爐等能源替代技術。對于存量客戶，要加大市場調研的深度與頻度，主動了解用戶的用電需求，深入挖掘電能替代的潛力市場。

2.4 重視大客戶營銷

大客戶用電量的變化會對整個電力企業的供售電量產生巨大的影響，大客戶是電力企業實現盈利的關鍵客戶資源，因此，為大客戶制定具有針對性的營銷策略非常重要。對于大客戶，電力企業應在提高電能供應質量和優質服務水平方面著手，以此提高大客戶對電力企業的滿意度、認同度和忠誠度，防止售電側放開后優質大客戶資源的流失。應建立優質大客戶檔案，對大客戶的每月用電情況進行分析，幫助大客戶合理的節能降耗，降低用電成本。總之，對于大客戶，要跟蹤服務，以此穩定存量市場。并主動服務，進而提升增量市場，同時用心服務，挖掘變量市場。

2.5 開展優質服務

市場營銷本質上就是一個服務過程，電力企業營銷服務水平的提高是市場營銷效率提高的關鍵，因此，開展優質服務是電力企業市場營銷過程中不可或缺的組成部分。電優質服務的目的非常明確，就是基于客戶需求提高客戶滿意度和忠誠度。優質服務不僅僅是營銷部門的責任，必須全員參與、全過程融入，將優質服務貫徹到每個客戶的每一項業務流程中。

3 結論

電力企業市場營銷是一個系統性的過程中，所存在的問題是復雜多樣的，因此，必須結合電力企業實際情況，在樹立主動營銷的意識上，通過全員參與、全過程融入來提高市場營銷效率。

參考文獻

[1]張粒子.可選擇兩部制電價定價模型及其方法[J].電力系統自動化，2016（3）：59-65.

[2]沈麗麗.兩部制電價的經濟效應及其機制優化設計探究[J].中國電業，2014（12）.