推銷員自述

吳興人

我的差使是專門向老人們推銷保健品。上個月，我的業績不錯，向十二位老人推銷了價值九萬多元的保健品。我個人收入達兩萬多元。這對于我這個中專畢業的年輕人來說，收入可以了。

本來，我不想透露這些商業秘密。但是，幾個赤膊兄弟約我喝酒，給我戴了許多高帽子，人總是喜歡聽捧場話的。結果，我酒后吐真言了：

我工作的第一步，就是通過組織“養生講座”和老人交朋友。人老了，怕生病，怕吃藥，希望長壽，我就請“養生專家”來作講座，附帶送雞蛋、大米、肥皂，專家講科學道理，我們送實惠。這叫“釣魚”，釣魚先要有魚餌。有投入，才有產出。這個道理，你懂的。老人們留下了家庭地址。我們根據初步接觸，對每條“魚兒”仔細琢磨，分析他（她）的年齡、脾氣、愛好、是否喪偶、子女在不在身邊、經濟收入如何，并確定了上門聊天的選題，帶什么禮品去探望，總之要投其所好，一把鑰匙開一把鎖，不要吃大鍋飯。

人老了，多少有點孤獨感，許多老人的子女不在身邊，缺少溫暖。有個老人，因為整天沒人說話，悶得慌，就以抽水馬桶壞了為名，找個修理工來說說話。我摸準這一點，對于獨居老人，特別加大感情投入，效果是出奇的好。

不瞞你說，我是心甘情愿做“孫子”，不要急功近利。上門后，舍得抽出幾個小時陪他們嘮叨，嘴巴要甜一點，但不要叫“爺爺奶奶”，而要叫“爺叔阿姨”。我上門，決不空著手去，一連十天半月，陪他（她）聊天，告訴他們一點從網上看來的小道新聞和八卦新聞，還幫他們去買菜，幫他們做飯。家里斷水斷電了，趕緊找物業來修。晚上老人生病了，他們第一時間想到的不是子女，而是我。這樣，我就成功了一大步。

第二步，組織他們去白相。旅游的地方不要太遠，費用不要太高，時間不要太長。比如組織杭州三日游，只收一百二十元，包下全部食宿費、交通費及景點門票費，明眼人一看就是虧本生意。旅游不光是游，白天陪他們劃船、唱歌，爬山幫他們背包；晚上還給老人端洗腳水、點蚊香，使他們感到比子女陪自己旅游還親。人心是肉做的，你待他好，他會回報你。旅游結束，他們覺得不買點保健品對不起你，80%以上的老人都買了保健品。他們說：“買產品不是真的覺得好，而是你對我好。我不能讓你出了力氣賺不到鈔票。”這樣一來，羊毛出在羊身上，我們這趟旅游也不會虧本。

粘牢伊以后就要盯牢伊，要伊大出血，買數千元甚至上萬元的保健品，這樣才能賺到大錢。比如我推銷一款名叫“納豆”的保健品，告訴他們是中科院院士的最新研究結果，對治療心腦血管毛病有特效。我說，可以試吃一點，不收錢，吃了覺得有效果再買。這叫做以退為進。還有一招：請購買保健品五年以上的老客戶，來現身說法介紹。他們是經過我們“洗腦”的，會非常配合我的工作，仔細地給那些還在猶豫的老人分析，“納豆”一吃就靈。這個辦法一用，許多正在猶豫的老人立馬簽字購買。簽字并不代表購買，為避免反悔，這時落手要快，我會在一小時內把“納豆”送上門，當場驗貨，當場服用，陪他們到銀行里取錢，一槍解決問題。這樣，我的幾千元就賺到手了。