銷(xiāo)售管理及供貨商選擇

教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)。創(chuàng)業(yè)者要想取得成功，必須善于營(yíng)銷(xiāo)，把企業(yè)的產(chǎn)品和（或）服務(wù)銷(xiāo)售出去。

教學(xué)原理：企業(yè)要想獲得成功，僅僅擁有各種產(chǎn)品和服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。它還必須讓顧客購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品和服務(wù)。只有當(dāng)企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益的時(shí)候，顧客才會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

成功的營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的個(gè)性特征

結(jié)果導(dǎo)向

動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈

自信

職業(yè)形象

誠(chéng)實(shí)

可靠

了解自己的產(chǎn)品

虛心傾聽(tīng)

熱情大方

善解人意

善于溝通

和藹可親

禮貌周到

靈活機(jī)動(dòng)

主動(dòng)接近顧客

銷(xiāo)售需要溝通

當(dāng)你銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，你就是通過(guò)與潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通來(lái)介紹你自己以及你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)。我們可以把這個(gè)過(guò)程看作一系列步驟，每一個(gè)步驟都需要進(jìn)行高水平的溝通。

步驟1：接近潛在客戶(hù)并介紹你自己和你的企業(yè)

歩驟2：在接近潛在客戶(hù)時(shí)詳細(xì)地說(shuō)明你的推銷(xiāo)理由

步驟3：展示或者描述你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)

步驟4：向潛在客戶(hù)證明你的產(chǎn)品或服務(wù)如何使他們受益

步驟5：驟定銷(xiāo)售條款或條件

步驟6：讓潛在客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策

步驟7：一旦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品線服務(wù)，就要著手制訂一個(gè)有助于留住客戶(hù)的策略。有一項(xiàng)研究表明，吸引一個(gè)新客戶(hù)所支付的成本是留住一個(gè)老客戶(hù)的成本的10倍。所以，把客戶(hù)留住才是上策。

和有效溝通一樣，銷(xiāo)售也是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。銷(xiāo)售不僅僅是一種技巧，更是一門(mén)藝術(shù)。

你必須善于提出問(wèn)題，必須主動(dòng)傾聽(tīng)并理解客戶(hù)的需求和興趣，必須根據(jù)潛在客戶(hù)的個(gè)性特征和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)來(lái)調(diào)整你的談話內(nèi)容和溝通方式。通過(guò)有效溝通，你和客戶(hù)之間就建立了信任和信心，這就為你當(dāng)前的交易以及今后的買(mǎi)賣(mài)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)銷(xiāo)能力

成功的營(yíng)銷(xiāo)取決于創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)銷(xiāo)能力，這種能力包括以下幾個(gè)方面：

1.吸引購(gòu)買(mǎi)者的注意力；

2.到定客戶(hù)的需求、想法、疑同和目標(biāo)；

3.證明產(chǎn)品或服務(wù)能夠很好地滿足客戶(hù)的需求；

4.解決各種妨礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題；

5.向客戶(hù)征詢(xún)意見(jiàn)。

企業(yè)的成功在很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)。如果創(chuàng)業(yè)者能夠利用各種機(jī)會(huì)來(lái)服務(wù)客戶(hù)，滿足他們的需求并解決他們的問(wèn)題，讓客戶(hù)感到滿意。滿意的客戶(hù)將會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，井向其他客戶(hù)推薦。無(wú)論是什么類(lèi)型的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者都不能僅僅專(zhuān)注于生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，還必須專(zhuān)注于把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售出去。從這個(gè)意義上說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者就是銷(xiāo)售員，因?yàn)樗麄円粩嗟匕阉麄兊漠a(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給大眾。不管他們走到哪里，也不管他們?cè)谧鍪裁矗麄兌急仨毦S護(hù)銷(xiāo)售員的良好形象。

供貨商的選擇

教學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生能夠識(shí)別選擇供貨商的各種方法，理解一個(gè)好的供貨商有助于企業(yè)的成功。

教學(xué)原理：供貨商之所以重要是因?yàn)樗麄兛梢詾槠髽I(yè)提供形式多樣的服務(wù)。供貨商通常以商業(yè)信貸形式把他們的產(chǎn)品賣(mài)給企業(yè)。企業(yè)也可以根據(jù)自己的需要少量購(gòu)買(mǎi)，因而不需為準(zhǔn)備存貨而占用資金。供貨商還可以在諸如技術(shù)事務(wù)，市場(chǎng)趨勢(shì)和新產(chǎn)品信息等方面給企業(yè)提供建議。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該選擇那些出價(jià)低、能提出最佳建議、交貨快、能在財(cái)務(wù)結(jié)算方面提供通融的供貨商。

與供貨商做生意

創(chuàng)業(yè)者向供貨商采購(gòu)商品、原料和機(jī)器設(shè)備時(shí)，應(yīng)該遵循以下基本程序：

步驟一：確定企業(yè)的市場(chǎng)需求

作為創(chuàng)業(yè)者，你應(yīng)該首先弄清楚自己到底需要生產(chǎn)什么。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，你就可以弄清楚你的客戶(hù)是誰(shuí)，他們需要什么。這些客戶(hù)需求將決定：

1.為生產(chǎn)出客戶(hù)所需的商品，你的企業(yè)需要采購(gòu)的原材料和設(shè)備；

2.為轉(zhuǎn)賣(mài)給客戶(hù)，你的企業(yè)需要從供貨商那里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)成品；

3.作為庫(kù)存，你的企業(yè)需要購(gòu)買(mǎi)的每種產(chǎn)品的數(shù)量；

4.從供貨商那里采購(gòu)一定數(shù)量的商品，你需要支付的價(jià)格；

5.從供貨商那里取得你所需要的商品和原材料的具體時(shí)間。

步驟二：識(shí)別潛在的供貨商

為了確定向你出售商品，原材料和設(shè)備的供貨商，你需要搜尋各種信息，進(jìn)行識(shí)別和判斷。

下面是一些可能對(duì)你有用的建議：

1.通過(guò)你的同事、你在生意場(chǎng)上的朋友和你的熟人了解情況，盡量弄清楚你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從哪兒進(jìn)貨；

2.與那些支持小企業(yè)發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，從當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)那里也許可以打聽(tīng)到一些誠(chéng)實(shí)可靠的供貨商；

3.通過(guò)報(bào)紙、雜志、商業(yè)期刊、企業(yè)名錄和電話號(hào)碼簿搜尋潛在供貨商的詳細(xì)信息，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)信息和供貨商信息：

4.弄清楚每一個(gè)供貨商出售的都是什么樣的商品、原材料和設(shè)備，以及他們的要價(jià)、折扣、信貸和服務(wù)情況；

5.通過(guò)其他創(chuàng)業(yè)者的幫助，弄清楚每一位供貨商的可靠程度。比如，這位供貨商送貨及時(shí)嗎？接受退貨嗎？對(duì)他所出售的商品或原材科的質(zhì)量負(fù)責(zé)嗎？在商界的口碑如何，靠得住嗎？

步驟三：聯(lián)系供貨商并索要書(shū)面報(bào)價(jià)單

完成上面兩個(gè)步驟之后，你就可以去聯(lián)系供貨商了。聯(lián)系供貨商的方式很多，可以親自登門(mén)拜訪，可以打電話給供貨商，也可以寫(xiě)封信把你的要求告訴供貨商。每位潛在的供貨商都應(yīng)該以書(shū)面形式像你提供供貨信息，包括他所能向你提供的商品、原料和設(shè)備的具體類(lèi)型。當(dāng)然你自己也可以提出各種具體問(wèn)題包括：

1.供貨商提供的商品在致量和質(zhì)量上是否符合你的需要？

2.你所購(gòu)買(mǎi)的商品最小數(shù)量是多少？

3.需要用現(xiàn)金結(jié)賬還是可以賒賬？

4.你能從供貨商那里賒賬多少？何時(shí)必須償還？

5.如果你大批量購(gòu)買(mǎi)或即時(shí)付款能否得到忻扣？

6.你能得到多少折扣了

7.供貨商送貨上門(mén)嗎？

8.訂貿(mào)以后供貨商送貨快不快？什么時(shí)候到貨？

9.是免費(fèi)送貨，還是要你支付運(yùn)費(fèi)？

注意：要明確要求供貨商以書(shū)面形式答復(fù)你提出的各種問(wèn)題。要求供貨商向你提供書(shū)面報(bào)價(jià)單。事后如果在你和供貨商之間發(fā)生意見(jiàn)不一致之處。你手里有一份書(shū)面報(bào)價(jià)單問(wèn)題就容易解決多了。

步驟四：選擇最佳供貨商

在你從各種各樣的供貨商場(chǎng)那里拿到報(bào)價(jià)單之后，你需要對(duì)這些報(bào)價(jià)單進(jìn)行對(duì)比，看看不同的供貨商所提供的產(chǎn)晶和報(bào)價(jià)單有何區(qū)別。報(bào)價(jià)單是供貨商對(duì)你的詢(xún)價(jià)給出的書(shū)面答復(fù)。在上面，供貨商會(huì)向你提供有關(guān)商品、原料或設(shè)備、價(jià)格、付費(fèi)方式、送貨方式以及其他任網(wǎng)與訂單有關(guān)的詳細(xì)信息。

創(chuàng)業(yè)者在選擇供貨商時(shí)必須確定什么樣的條件和優(yōu)先順序是最重要的。是供貨商提供的商業(yè)信貸（賒賬）？是供貨商的可靠程序？是供貨商的價(jià)格？是供貨商給出的折扣？還是其他你所關(guān)心的問(wèn)題？在考慮了各種條件和相關(guān)因素之后，你大致上可以初步確定哪個(gè)供貨商最適合你的需要。在做出最終決策之前，你還需要作出進(jìn)一步的明確：

1.想辦法和初步確定的供貨商再談一談，看看對(duì)方是否還可以給出更優(yōu)惠的條件；

2.最后選定能夠滿足你需要的最佳供貨商。

步驟五：訂貨

在訂貨的時(shí)候。你的訂單一定要以書(shū)面形式提交。你必須仔細(xì)考慮訂貨的數(shù)量。這可以從下面幾個(gè)問(wèn)題著手：

1.你能訂到的最小數(shù)額是多少？

2.每包貨物的訂價(jià)是多少？

3.你的訂貨數(shù)量可不可以少于一包？

貨物一到，你就必須馬上驗(yàn)貨。供貨商通常會(huì)隨同商品或原料一起附上一份送貨清單。貨單上列明丁商品的詳細(xì)情況。你要對(duì)照貨物一一清點(diǎn)。供貨商會(huì)要求你在貨單上簽字，作為你已經(jīng)收到所列貨物的憑證。

需要注意的是，你還要拿對(duì)自己的訂單去核對(duì)送貨清單或發(fā)票，檢查一下你定購(gòu)的每一種貨物是不是準(zhǔn)時(shí)送來(lái)了。如果出現(xiàn)差錯(cuò)，你必須馬上通知供貨商。在問(wèn)題沒(méi)有解決之前，千萬(wàn)不要在送貨單上簽字，也不要付款。

如果供貨商讓你自己去提貨。你要認(rèn)真檢查每一種貨物的種類(lèi)和質(zhì)量，核實(shí)無(wú)誤后，才能裝車(chē)運(yùn)回。

步驟六：核對(duì)發(fā)票

認(rèn)真核對(duì)發(fā)票是很有必要的。因?yàn)榘l(fā)票上列出了你所購(gòu)買(mǎi)的各種貨物，還注明了付款日期和付款方式。

要確認(rèn)票是否準(zhǔn)確無(wú)誤，如果你是賒賬購(gòu)買(mǎi)的，還要對(duì)照發(fā)票和送貨單。發(fā)票和送貨單上所列出的各種商品或原料必須完全一致。你要確認(rèn)的是，所購(gòu)買(mǎi)的每一件貨物都已收到，而且價(jià)格和全部貨款都準(zhǔn)確無(wú)誤。如果發(fā)票出現(xiàn)差錯(cuò)，你必須馬上通知供貨商，并確定解決問(wèn)題的最佳方式。

步驟八：付款

你可以用現(xiàn)金或支票付款。付款之后，一定要讓對(duì)方出具收據(jù)，作為付款憑證。