對我國水泥技術裝備成套出口貿易的回顧與展望

高長明

對我國水泥技術裝備成套出口貿易的回顧與展望

Review and Prospect of Export Trade of Complete Cement Technology Equipment in China

高長明

回顧我國水泥技術裝備成套出口的歷程大致可以分為三個階段。

第一階段（1995～2005年）是起始，面向的是鄰近的低端市場，如越南、老撾、巴基斯坦等國家，裝備質量和技術水平不高，多為日產熟料700～1 500t預分解窯水泥生產線。最初的5年（2000年以前）是開拓期，幾乎每一條生產線的設計、施工、安裝與調試都頗費周折，積累了不少經驗。21世紀開始，隨著我國水泥技術裝備質量和技術水平的逐步提高，成套水泥裝備的出口市場逐漸擴展到東南亞、北非、中東等中、低端市場，單線產能上升到2 000～4 000t/d。至2005年底，我國承包的在海外的已投產和已簽約的水泥生產線達100條以上。以2003～2005年為例，我國新簽的承包合同，按產能計約占國際市場當年新簽約合同總量的25%左右。

當時的天津水泥工業設計研究院（TCDRI）在國際市場上開始初露鋒芒，引起世界一流老牌水泥裝備廠商的注意。

第二階段（2005～2015年）是增長成熟時期，其中前5年出口項目數量增長很快。國內從事水泥裝備成套出口的企業也迅速增加，開始出現為了同一個國際項目，國內四、五家企業相互競爭的現象。之后5年，經過調整，特別是在裝備質量和技術水平方面實現了較大幅度提升，總體達到了國際先進水平，單線產能多為5 000～10 000t/d，按當年新簽約產能計的國際市場占有率，由2010年的40%上升到2015年的60%，而且覆蓋了大部分的國際中、低端市場。我國在全世界建成投產的水泥生產線由2010年的260條上升到2015年的450條。在質和量兩方面都是很大的提升，令世人矚目。

第三階段，本人設定其為2015～2025年或2030年，這是水泥成套裝備出口向先進優質轉型，大幅提高經濟效益的發展階段，也正是我國由水泥大國全面上升為水泥強國的進程。在這個階段，我國水泥技術成套裝備必將躋身國際高端市場，而且占有相當的高端市場份額。同時必須革新經營理念，改進經營策略，提高盈利能力和經濟效益，為國家創造更多財富。

2004年前后，當我國水泥裝備出口按當年新簽產能計占國際市場份額＞20%時，筆者十分高興，心想我國終于躋身國際市場了，而且占比還不低。相應地，當時丹麥史密斯公司的占比由43%降到35%左右，德國伯利休斯公司的占比由28%降到24%左右，但是他們對此卻似乎泰然自若。這一疑問在我腦海里盤旋了近一年，后來我終于悟出了總產能占比只是代表你付出的工作量，總合同金額占比是你的營業收入，總凈利占比才是你的真正收益，這就是企業所追求的經濟效益最大化的真諦。

2010年筆者曾做過一個比較詳實的調研（另見《中國建材報》2011.03.17.第6版《我國水泥裝備成套出口市場分析》一文），結果如表1所列。當年我國按產能計的國際市場份額為40%；但因我國的價格約低30%～40%，故按合同總金額計，我國占比下降為27%；因為我國的項目絕大多數是EPC，歐洲公司的都是EP，將我國的換算成EP以后，其合同總金額占比下降為20%；又因在我國總承包項目中有一些合同規定必須從歐洲采購關鍵設備，降低了國產化率，扣除這些設備費用后，其合同總金額占比就為16%；最后按總凈利的占比計我國僅為4%。也就是說，在全世界（除中國外）新建水泥廠的工作中，我國付出了總工作量40%的勞動，而得到的凈利只有總凈利的4%，表明我國有關企業的總平均盈利能力太低，亟待提高。而對于那些世界一流的老牌公司來說，他們只不過少賺4%，卻可以節省40%的工作量，利遠大于弊，所以泰然自若，靜觀其成。

根據最近的統計，我國在世界80多個國家或地區已承包建成和在建的水泥生產線有約460條之多，總產能高達近5億噸，其中整合后的中國建材集團有300多條生產線，海螺、華新、冀東、金隅、中信重工、北方重工、中國水利、中國建筑、中國鐵建、中國儀表、中國電力、恒遠、紅獅等合計約150條生產線，時間跨度超過四分之一世紀，從上世紀90年代初期至今。雖然前后建成的每條生產線各方面的差別很大，但其總產能卻占現今除中國外世界水泥總產能的近40%，同期我國提供的水泥裝備約占世界現有總量的25%～30%左右，可見我國對世界水泥工業的貢獻之大。但是應該看到，我國的付出和回報很不相稱，這種情況應該扭轉。所幸現在已經開始有所改變，不過重視還很不夠，尚未引起廣泛關注，有待全面策劃，逐步采取行動，根本扭轉這種很不相稱的狀況。

按照上述程序，筆者估算得出2016年的有關數據，也列于表1中，以資比較。可以看出，2016年我國的產能占比已上升到60%～65%，因價格有所提高，約比歐洲公司的低25%～30%，合同EP金額占比和關鍵主機國產化率均有提升，最后的凈利占比上升為7%，表明盈利能力有所改進，但離合理區間仍較遠，所以我們必須繼續努力。

應該指出，一個籠統的2016年度承建產能占比60%～65%，并非意即我國給世界各國提供了65%的全部水泥生產裝備。實際上我國提供的是65%的一般通用的輔助設備，以及約30%的關鍵主機。

表1 我國水泥裝備出口貿易在國際市場上各項數值的占比

現代水泥生產的關健主機有回轉窯、輥磨、輥壓機、冷卻機、分解爐、燃燒器、收塵器、脫硝脫硫裝置、高溫風機、窯尾提升機、熟料拉鏈機、包裝摞包機、計量檢測自控設備及儀表等。這些主機無論在質量、可靠性、技術性能、經濟指標等方面，還是在品牌、影響力、與高端客戶長年的合作關系、話語權、公司自身的悠久歷史與信譽等各方面，我國產品與國際一流老牌歐洲公司的，或者與歐美隱性冠軍型中小企業的專精產品相比，在軟實力和硬實力總體上現今仍有一定差距。當然這些差距正在縮小，但達到與其旗鼓相當、不分仲伯的程度仍須時日（或5～10年）。我們應該知己知彼，再接再厲，迎頭趕上。

最后談一下營銷理念和策略問題。大家知道，我國成套水泥裝備至今還沒有踏入國際高端市場的門檻，這里有一個營銷理念和消費心理問題值得研討。筆者認為，我國要挺進高端市場必須實施優質高價策略，因為高端市場特別青睞的是優質和品牌，對品牌的忠誠度較高，并不太看重價廉物美。這種消費心理與中、低端市場的相去甚遠，如果讓利多，價格低，對我國產品的銷售非但不會加分，往往是適得其反。因為他們深信“便宜無好貨”，連賣家自己都缺乏對優質優價的自信，買家自然寥寥。

所以一般而言，在高端市場我們的價格只要比競爭對手低5%～8%足矣，不宜＞10%。當然應該特別強調指出，必要的前提是產品質量必須是國際一流的、優質的。達不到客戶認同的優質標準就一切免談；做好與客戶的溝通與交誼，使客戶認同我國的品牌需要一個過程，這也是我們必須做好的重要工作。

顯然，這種消費心理與我國傳統的價廉物美，薄利多銷的商業文化是有矛盾的。所以我們必須采用變革和靈活的方式，以不同的營銷理念和策略應對不同的市場。中國中材集團公司前董事長譚仲明先生在世時，我曾多次和他交流探討過這個觀點（另見《中國水泥》2006 No.6 p.31《優質高價VS薄利多銷》一文和《中國建材》2007 No.12 p.46～48《談我國成套水泥裝備出口貿易策略》一文），每次中國中材集團適當地提價以后,國際銷售都呈現正面效應，印證了我們的這個觀點是基本正確有效可行的。

參照我國已承建過水泥廠的八十多個國家的清單可知，這些國家與“一帶一路”沿線國家完全吻合。如果說，過去我國是在世界各國承建水泥廠，那么現在和今后我國還會去世界各國新建由中國投資的水泥廠；這對我國先進的水泥成套裝備出口和擴大當地的就業崗位、人員培訓、人文交流等都十分有利。此外,我國還可以向各國提供有關水泥行業的各種技術服務與技術培訓，給境外水泥廠派遣專家組負責生產技術管理和操作維修指導，等等。

總之，我們可以采取多種靈活方案滿足不同國家的不同需求，共商共建共享，實現合作共贏。對高端市場和對環保要求特別嚴格的歐美國家，我國同樣可以承擔在他們國土上承建業主的或新建中國投資的現代化先進水泥廠的重任。憑借我國的綜合競爭力,相信我國水泥工業在不久的將來一定會實現這個夙愿！

展望未來，現將筆者設想的我國2030年水泥技術裝備成套出口貿易業績目標列于表1中，到那時我們無需追求太多的項目，按產能計占50%左右就可以了。隨著我國水泥技術裝備成套質量和水平以及市場份額的不斷提高，我們應該盡力地拿到一些高水平高附加值的重大項目，挺進高端市場并占有其中相應的份額（20%以上）。寧可少做一些中、低端市場的項目，但要根據具體情況逐步提價，努力提高單位項目的主機國產化率及其經濟效益與盈利能力，最終使凈利潤占比上升為15%～20%，回歸到接近于較公平合理的盈利區間。這個目標比較現實，比較平和中庸，我國應該可以做到，估計國際同行們大致還可以接受，實現共同發展，跨國利益共享，合作共贏。■

TQ172.8

A

1001-6171（2017）04-0019-03

艾法史密斯貿易（北京）有限公司，北京100027；

2017-05-31；編輯：呂光