集客有門道 銷量是王道

對于本土作戰(zhàn)的各大品牌經(jīng)銷商來說，能不能完成今年任務(wù)就看這幾天了。在現(xiàn)場不僅拼產(chǎn)品，更多的是拼談判、溝通的能力。臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，看他們?nèi)绾握宫F(xiàn)十八般武藝。

新團(tuán)隊(duì)的第一次挑戰(zhàn)

車展！成都車展！成都國際車展！在韓勇看來，這是一個(gè)讓汽車人愛恨交加的行業(yè)盛會(huì)。作為團(tuán)隊(duì)管理者的他，對于成都車展的記憶尤深，也享受與團(tuán)隊(duì)酣暢淋漓拼殺的每個(gè)瞬間。

“我記憶最深刻的就是有一年的車展前，一線團(tuán)隊(duì)要立軍令狀挑戰(zhàn)冰桶。而車展完成既定目標(biāo)后，我自己在團(tuán)隊(duì)的所有成員面前完成冰桶挑戰(zhàn)。”韓勇笑笑說。

要說這20年車市變化，韓勇認(rèn)為，汽車的銷量就是最直觀的變化。“首先，成都打敗了很多像廣州深圳這樣的準(zhǔn)一線城市，由私家車第三城變成了私家車第二城，可見成都的消費(fèi)市場還是非常的廣闊。”韓勇說。

而寶路行別克從今年5月份開業(yè)以來，在韓勇的帶領(lǐng)下正在朝著既定的方向和目標(biāo)努力。“作為成都車市的新軍，寶路行別克首次參加成都國際車展，我們雖然年輕，但是卻斗志昂揚(yáng)。我們的目標(biāo)只有一個(gè)，就是讓更多的消費(fèi)者知道寶路行別克，讓“買別克·更明智·寶路行”這句口號(hào)更加的耳熟能詳。我們會(huì)在溫江區(qū)的店內(nèi)設(shè)立車展別克分會(huì)場，客戶也將享受車展專屬銷售顧問的服務(wù)和車展優(yōu)惠價(jià)。”

而對于成都車展將調(diào)整為一年兩次，韓勇也表示了自己的看法，“只能這么說，品質(zhì)不是用盲目的數(shù)量來堆砌，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，將一次車展做到極致賣到極致、買到極致，那無論對于消費(fèi)者還是經(jīng)銷商，或者是廠家都是再好不過了。”

提供全方位的服務(wù)

“車市競爭逐年愈發(fā)激烈，在車展上各品牌廠商都絞盡腦汁去做集客最大化。2014年我們請來了天王周杰倫，令4號(hào)館爆館，光維持秩序的保安就有200多人，在同天王面對面接觸的時(shí)候，我們還得時(shí)刻擔(dān)心被后面的粉絲沖進(jìn)來踩死。”柴偉笑著回憶道。

自2009年迄今，柴偉一共參加了8屆成都國際車展。而他“掌門”的啟陽錦江日產(chǎn)，作為東風(fēng)日產(chǎn)授權(quán)經(jīng)銷商，代理東風(fēng)日產(chǎn)全系產(chǎn)品及日產(chǎn)原裝進(jìn)口車。自2015年9月正式營業(yè)，也剛準(zhǔn)備迎來兩周歲的生日。“今年成都車展，東風(fēng)日產(chǎn)的重點(diǎn)車型是KICKS勁客，這是一款剛剛上市的全新SUV車型。銷量上來說，我們今年上半年同比16年增長了40%以上，相信KICKS勁客的上市，必能引爆市場。”柴偉說。

據(jù)了解，今年上半年開啟了多元化合作的角度，同途樂中國俱樂部達(dá)成戰(zhàn)略合作，成為途樂中國西區(qū)會(huì)員中心。“這也表示我們4S店的職能得到進(jìn)一步拓展和深化，以客戶為中心建立起了滿足銷售、售后服務(wù)、培訓(xùn)、技術(shù)保障、活動(dòng)召集、行業(yè)交流等全方位的汽車生活館。”柴偉看來，車展為客戶提供了一個(gè)集中的、可方便對比的購車環(huán)境，車展也會(huì)有更多優(yōu)惠促銷政策。但對于目前各品牌在成都網(wǎng)點(diǎn)上的布局都較為飽和，車市白熱化的競爭、經(jīng)營成本的增加，可能不見得會(huì)通過增加車展次數(shù)就能為客戶、4S店提供最好的解決方案。

“希望本屆車展新車大賣，希望自店銷量保持高速高質(zhì)量增長。我們會(huì)通過一系列活動(dòng)安排讓銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入最佳狀態(tài)。”柴偉說。

產(chǎn)品3.0 服務(wù)3.0

西物集團(tuán)作為成都最大的吉利經(jīng)銷商，在成都有3個(gè)4S店和8個(gè)直營店。去年銷量全國第一，今年僅成都市場銷量能達(dá)到一萬五至一萬七輛，占整個(gè)吉利在四川銷量的一半。

吉利收購沃爾沃之后再加之3.0產(chǎn)品的誕生，現(xiàn)在很多店都是從合資品牌轉(zhuǎn)過來的，這也是對吉利產(chǎn)品的認(rèn)可。今年吉利的目標(biāo)是120萬輛，截至到6月份，已經(jīng)完成目標(biāo)銷量的53.5%，而傳統(tǒng)汽車行業(yè)的高消費(fèi)市場都集中在下半年，所以完成今年的目標(biāo)銷量120萬輛并無多大問題。

吉利銷量的提升一方面來自于新品的銷量，同時(shí)老款沒有下滑，帝豪、遠(yuǎn)景、金剛依然保持了微增長，這也證明吉利產(chǎn)品整體是在上升。

成都車展的影響力越來越大，曾經(jīng)主機(jī)廠的目光都放在北上廣，現(xiàn)在受到市場和銷售的壓力，將重心逐步都放到了西南區(qū)域。作為最能賣車的車展，今年可以說是腥風(fēng)血雨。有數(shù)十款產(chǎn)品會(huì)在車展上市，而且都是比較有吸引力的，自然關(guān)注度很高。再加上今年房地產(chǎn)市場的收緊，今年的汽車市場表現(xiàn)很值得期待。

徐偉認(rèn)為，成都車展會(huì)吸引很多周邊甚至是外地的客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在很多品牌都放開了區(qū)域限制，例如一汽大眾和上海大眾，再加上7月1日新的《汽車消費(fèi)法》出臺(tái)，規(guī)定不能限制客戶的購車區(qū)域，所以今年的成都車展一定競爭非常激烈。

今年除了新品的提升，其他品牌也是一個(gè)去庫存的好機(jī)會(huì)。遇到這么一個(gè)高人氣的車展，經(jīng)銷商們必須抓住機(jī)會(huì)。

“我們從來不打價(jià)格戰(zhàn)”，主要依靠提升談判能力和服務(wù)能力，以及現(xiàn)在的連鎖經(jīng)營體質(zhì)來爭取客戶。有著豐富一線銷售經(jīng)驗(yàn)的徐偉會(huì)親自給新進(jìn)的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，告訴員工什么樣的客戶是準(zhǔn)客戶？會(huì)從哪個(gè)角度進(jìn)來？一男一女一少、帶孩子的夫妻、一群朋友進(jìn)來的肯定是準(zhǔn)客戶。

鑒于成都車展的火爆，有傳言稱“可能以后變?yōu)橐荒陜纱巍保烀髡J(rèn)為這并不是一件好事，就像現(xiàn)在每個(gè)周末的車展一樣，太多，“周周有活動(dòng)，月月有主題”，客戶對車展的期望值會(huì)越來越低。在消費(fèi)者的心中，國際車展就是9月份，它會(huì)吸引到全省甚至省外的人來看車，加上所有品牌都會(huì)參展，聲勢浩大。

服務(wù)客戶是重中之重

“20年時(shí)間已經(jīng)算是很長了，對汽車市場來說應(yīng)該是翻天覆地的變化，很難一一回顧，我自身的感慨就是：更迭、增長、發(fā)展。”蔣龍海說。“作為一線人員來講，20年或者10年前的4S店業(yè)已更迭了一批，銷售模式、服務(wù)模式、經(jīng)營模式都在不斷的更新?lián)Q代，生活水平的提高導(dǎo)致了消費(fèi)理念的變化，促使汽車經(jīng)營都在不停的更新?lián)Q代。”

作為西南第一家比亞迪經(jīng)銷商，上典比亞迪“0缺席”成都車展。”而今年國際車展上上典比亞迪也會(huì)將銷售重點(diǎn)放在新能源車型上，秦100/80、宋DM、唐100/80，還包括E5等新能源車型。而且，根據(jù)不同車型上典比亞迪會(huì)有相應(yīng)的優(yōu)惠政策，不僅有價(jià)格上的優(yōu)惠，現(xiàn)場的活動(dòng)政策、售后服務(wù)的折扣政策還有金融的0息免息政策等配套政策相信也能讓用戶滿意。”蔣龍海說，“我們還做了內(nèi)部銷售人員的動(dòng)員，給他們做了展前的集中培訓(xùn)，希望他們能在車展上，把最周到的服務(wù)帶給上典比亞迪的客戶們。”

上典汽車下半年戰(zhàn)略重點(diǎn)，蔣龍海表示會(huì)放在新能源車型的推廣上，“當(dāng)然市場需要一段時(shí)間去認(rèn)知和認(rèn)可，隨著比亞迪新能源產(chǎn)品布局的完成，我們也希望能夠借助本次車展，將新能源車推廣到更多的用戶群體中去。”

對于成都車展可能調(diào)整為一年兩次這個(gè)消息，蔣龍海說：“對客戶來說是利好消息，好的壞的需要一個(gè)平臺(tái)來展示對比。當(dāng)然對4S店來講，車展本身就是客戶對眾多車企的一次閱兵，相信總體成績肯定會(huì)更好，而汽車品牌、汽車4S店也將面臨更多更細(xì)的客戶檢驗(yàn)，所以站在消費(fèi)者群體來講，這肯定是一種比較好的發(fā)展趨勢。”