全世界最懂美的公司：用戶價值決定公司價值

蔡文勝

10億用戶讓美圖有安全邊際

美圖在2008年創業時并沒有定遠大的目標，3年前，在創業摸索過程中才慢慢清楚自己要做什么。美圖就是一家讓世界更美的公司。

美圖最早的軟件叫美圖秀秀，讓用戶修圖；后來我們發現，很多女孩用美圖秀秀修他們的臉，隨后推出了美顏相機，直接拍照就會變美；再之后推出了美拍，讓視頻中的你也變美；與此同時，我們推出了美圖手機，形成了軟硬件結合的移動互聯網產業鏈。

除了工具，我們希望通過美圖的社交平臺，讓用戶的心情變美。我們對美的定義不單單指外貌，還包括對物品、美食、藝術，甚至延伸到心靈的美。如果都有提高，這個世界就會越來越美。美圖的存在，就是想達到這個目的。

美圖有11億用戶，不少人質疑這個數字。的確，中國有14億人，智能手機大概有11億臺，美圖的用戶為什么是11億？騰訊和阿里幾乎擁有中國互聯網90%以上的用戶，也才超過10億。

美圖在中國占有的智能設備終端大概有8億，占中國智能手機用戶約70%左右。但除此之外，美圖在海外還有5億用戶，全球活躍用戶已經超過13億。我們每天的新增下載量大約150萬，一年下來有5億的新增用戶，很多是來自海外。兩年之后，我們的用戶規模應該能達到20億。

我曾說過，美圖的用戶兩年可以達到Facebook、谷歌的用戶規模。但請注意，這里指的是用戶規模而不是市值。目前全世界超過10億用戶規模的互聯網公司只有7家，在美國有微軟、蘋果、谷歌和Facebook，中國有阿里巴巴、騰訊和美圖。

百度和亞馬遜的實際用戶數應該都沒超過10億，亞馬遜的全球用戶大概有7到8億，但他們的客戶價值高，都是商業用戶。全球20億用戶級別的就只有谷歌和Facebook。

正因為有這個量級的用戶，美圖才有安全邊際，我們才有讓世界變美的信心。我們已經把美圖在中國成功的經驗復制到了海外，這點甚至比BAT都更有想象力，也更有空間。

世界上有兩樣東西可以變成社交

有人看到我用iphone就問我，你為什么不用美圖手機？美圖手機從3年前生產，到現在總銷量不過150萬臺，到今年年底能達到250萬臺，而iphone的美圖用戶超過4個億。你說我是照顧這4億用戶的感受，還是照顧150萬臺美圖手機用戶的感受？

2009年，我們剛開始做移動端美圖秀秀的時候，蘋果手機剛面世，我鼓勵我公司所有人都用智能手機。買智能手機，他們只需出一半錢，另一半我出。

剛執行了兩天，我喊停了，因為我發現所有人都買了蘋果手機。我說不行，買蘋果手機我就不報銷了，必須買安卓。因為當時安卓是開放的系統，我認為未來安卓手機的使用量會超過蘋果，而美圖是要滿足所有移動用戶的感受。

我們的愿景是，讓每個人都使用美圖產品，如同Facebook的愿景是讓全世界的人連接在一起一樣。當然，我們的用戶粘性和平臺是有分別的。美圖兩年之后的20億用戶價值幾何？我們內心非常清楚。就像現在，美圖和騰訊用戶數相當，但質量和活躍度一定是有差別的，因為微信是一個強社交工具。當然，這也是美圖的擴展空間，我們堅信，一定能把工具變成社交。

當然會有人質疑：工具變成社交？說得輕松。的確，全世界范圍內由工具轉型成為社交的公司很少，播放軟件沒變成社交，下載軟件的嘗試也失敗了，殺毒清理工具也沒轉型成功。

但別忘了，世界上有兩樣東西是可以變成社交的，一個是通訊工具，比如QQ、微信；另一個就是圖片工具。Instagram在4年前以10億美元的價格賣給Facebook，當時它只有3000萬用戶，現在卻變成了一個有8億用戶的全世界最大的圖片社交網站。

為什么圖片能夠成為社交呢？社交最核心的功能是炫耀，社交平臺上80%的交流是通過圖片來完成的，而美圖成為大部分人發圖必備的軟件。

美圖是讓女人增加幸福感和愉悅感的工具，同時也可以給周圍人增加愉悅感。現在，美圖讓大家在虛擬世界里變美；未來，美圖可以讓消費者在現實生活中變美。美圖會推出更多讓大家變美的產品，比如美圖電商、美圖定制、美圖相機、美圖魔鏡、美圖化妝品等。

從虛擬到現實，從工具到社交，這就形成了美圖強大的美麗產業鏈。

好的產品應該有品牌溢價

美圖手機是美圖公司從互聯網向線下發展的實驗品。

我們為什么做美圖手機？幾年前，中國流行卡西歐自拍神器，但今天幾乎看不到了，因為被美圖手機打敗了。美圖成功的一個最核心因素，是我們始終在滿足用戶需求，這一點跟谷歌是一樣的。

谷歌為什么成功？因為他們始終在做有市場需求的事情，而當滿足了用戶需求后，公司自然會賺錢。這也是美圖的邏輯。我們當時做手機，是因為市場有自拍手機的需求，我們就去滿足市場。結果證實，我們的發展思路是非常正確的。

2016年，美圖手機的需求大概是100萬臺，我們只生產了75萬臺，真實需求遠超我們的預期。為什么美圖手機如此受歡迎？很重要的一個原因，是美圖已經擁有了非常巨大的用戶基礎，這部分用戶對美圖的品牌忠誠度、認同度非常高。美圖將線上的品牌價值成功轉移到了線下。

雖然美圖手機產量不大，但毛利很高，我們認為，好的產品應該有品牌溢價，這也是美圖的價值所在。3年前，美圖手機定價2199元，今年最低價2699元，美圖手機越來越受歡迎，定價也越來越高。實際上，成功的商業模式只有越賣越貴，才會越來越強大。

最近推出的美少女戰士美圖手機，初衷是和美少女戰士這個IP合作，滿足對美圖+美少女戰士兩個品牌有興趣的消費者。我們只推出了1萬臺限量版，但銷售卻極其火爆。這也給了我們一個啟發，未來美圖手機可能會跟更多品牌合作，一定會有很大的市場空間。

其實不單單是智能硬件，生活中跟美相關的產品，美圖都可以涉獵。美圖的產品會圍繞幾個特點：以美麗、女性和高端為主。美圖的產品每個品類都不一定是市場上銷售最大的，因為美圖的商業模式和大部分企業不同，不是全行業變現，而是只在高溢價的細分小眾市場變現。可能每個細分市場都只有全行業的10%甚至1%，但優點是高毛利率、高品牌溢價。endprint

這樣的市場可以復制無數個，因為對美的追求是不分年齡、性別、民族、地域的。更重要的是，美是一個純粹的主觀概念，是一個持續演化進步的過程，這就意味著，市場對美的需求，在一段時間內可以持續的高頻消費。

數據代表一切

美圖現在每天處理2億張圖片，一年處理680億張，60%以上都與自拍相關。我們可以精準地知道這些照片是在哪里拍的，什么時間拍的，跟誰拍的等。更深層次，我們通過圖像處理可以知道照片里的人物是什么發型，戴什么眼鏡、手表、首飾，甚至知道穿什么品牌的衣服等。這就是數據的價值。人工智能除了技術和算法，更重要的是擁有多少數據。所謂深度學習和人工智能，其實就是數據的整合分析。

市場上很有名的兩家人臉識別公司face++和商湯科技，這兩家公司都跟美圖有很大的淵源，美圖一直為他們提供圖像數據支持。它們為什么要和美圖合作？因為美圖有大量的圖像數據。兩年前美圖就非常清楚人臉識別技術的重要性，我們現在已擁有超過150人的人臉識別技術團隊，并且還在不斷擴充。

現階段，美圖的人臉識別技術還不為人所知，主要因為我們的技術都在為美圖自身的產品服務，我們希望能使用這樣的技術做出產品，服務每個人。比如未來，美圖會推出一款產品，拍一張照片就能讓用戶知道自己皮膚的干濕度，用什么樣的保養品和化妝品更合適，自己的臉型適合什么樣的發型和首飾等，一次性滿足用戶變美的需求。

未來，美圖的人臉識別技術可能還會應用到其他領域，比如金融、安防、自動駕駛、人工智能的圖片入口等。從圖像數據的角度來看，美圖多年積累的數據與技術，會幫助美圖成為未來AI世界的領先者。

所謂技術出色

不是一開始就出色

三方面構成了美圖的競爭壁壘：

第一是品牌。美圖誕生于2008年，當時的對手是光影魔術手，后來賣給了迅雷，那是我們第一個對手。后來，我們的對手是百度魔圖、camera360、美人相機、黃油相機以及騰訊出品的水印相機和天天P圖。

從2008年到現在，市場上出現了很多美圖的競品，但美圖一直都是市場的領先者。并不是百度、騰訊沒做，而是美圖一直在競爭中成長。圖像是一個很大的市場，以后會有更多的競品出現，但美圖已經形成了一個很堅實的產品矩陣，做到了在品牌和技術方面領先。

換一個思路，現在去做一個搜索引擎容易嗎？如果純粹做一套程序花不了多少錢，做一個類似微信的通訊軟件也很容易，但你能復制它們的成功嗎？我很感謝我的競爭對手，因為有競爭，才促進美圖不斷完善技術和產品，更快地成長。

第二是數據。美圖的圖像數據在全世界都是數一數二的，最關鍵的是，美圖打通了中國大陸跟海外的聯通。比如，谷歌和Facebook在海外有大量數據，但他們進不了中國。BAT并沒有真正意義地走出中國，而美圖是一個橫跨中國和海外，并且擁有大量用戶和圖像數據的公司。在這一點上，美圖有自己的獨特性。

第三是技術。技術壁壘是一個積累的過程，就像騰訊，一開始只是幾個技術員組成，阿里一開始也只有18羅漢。但隨著用戶的積累、技術的提升，騰訊和阿里成為了中國最頂尖的科技公司。

所謂技術出色并不是一開始就出色，而在于碰到錯誤的過程中不斷修改、磨練、整合，不斷提高用戶體驗積累而成。美圖經過9年發展，有1400多名員工，65%以上都是技術和研發工程師，為超過10億的用戶服務。全球有能力服務10億用戶的公司，不會超過10家，美圖就是其中之一。這就是我們的技術壁壘。

用戶規模要大

獲客成本要低

美圖的愿景是希望全世界都用美圖的產品，但我們短期的戰略會圍繞三個計劃展開：國際化、平臺化、商業化。

第一是國際化。為什么會把國際化放在第一位？因為對于美圖來說，我們已經擁有中國70%的智能設備占有率，所以，中國的用戶增長已經有限了。接下來，我們會把短期用戶增長重點放在海外。

第二是平臺化。雖然美圖已經擁有海量客戶，但如果對比Snapchat，它有1.5億用戶，但估值兩百多億美元，就因為它是社交網絡，是一個更高頻率的平臺。我們非常清楚美圖還是偏工具化的應用，所以我們正在往社交平臺轉變。

美拍就是美圖成功轉型的第一步。美拍的MAU用戶目前有1.5億，和Snapchat已經相當，而美圖的目標是做成一個有5億用戶的社交平臺。

如果從這個角度看美圖公司的價值，即使現在美圖沒有美圖秀秀、美顏相機、美圖手機，只有美拍短視頻平臺，它的價值也是巨大的。美拍已經成為短視頻領域的領先者。

因為美拍的成功，讓我們更加相信美圖的其他產品也能往平臺化發展，更進一步的戰略是，打通美圖各個產品之間的鏈接，最后形成一個龐大的綜合性的“美麗”平臺。

第三是商業化。有用戶就會賺到錢，這已經從騰訊、谷歌、facebook得到了證明。當然，這也是有前提的：一是用戶規模，二是獲客成本。

什么叫用戶規模？一家公司、一個軟件，如果辛苦發展，然而行業天花板只有數百萬，也是難以成功的。

香港和臺灣市場為什么做不出偉大的互聯網公司？這兩地的科技基礎并不比大陸差，但香港只有七百萬人口，臺灣也只有兩千萬，即使當地所有人都使用某一款產品，這一規模對于互聯網公司而言也很難盈利。

日本和德國是全世界技術儲備最強大的國家，為什么也出不了偉大的互聯網公司？因為這兩個國家非常有民族性，對于不懂德語和日語的人，很難使用他們的產品。而由于自身市場不夠龐大，很難往外擴充，以至于無法規模化發展。

所以，行業天花板，也就是規模確實越大越好，至少要能在該行業排前兩名。但也分行業，比如社交，沒有幾億的用戶基礎是很難盈利的。如果是垂直行業，能做到絕對領先的第一，也能成功，因為他覆蓋了這個行業絕大多數的用戶。endprint

獲客成本有多重要？做互聯網公司，獲取用戶的成本一定要低。比如優酷，兩年前，它以50億美元的價格賣給了阿里巴巴，用戶數大概在4億，優酷和土豆的用戶相當于60%百度的用戶。

但優酷為什么一直不能盈利？2015年，優酷的廣告收入是78億元人民幣，但他的獲客成本很高。優酷獲取用戶需要靠優質內容，而所有優質內容又需要花錢購買。所以，優酷雖然有收入，但支出過大，獲客成本太高，最終還是無法盈利。

而美圖的獲客成本幾乎為零。你看到哪個女生是因為美圖廣告或者是燒錢補貼才用美圖的嗎？沒有，美圖所有的用戶都是靠口碑相傳。中國這樣的產品很少，百度當時算一個，微信也是靠口碑相傳成長起來的。

從2008年到2013年，最初的這5年，美圖連同工資、寬帶、房租等加起來只花了5000萬元。2013年，美圖開始融資，截止2016年美圖上市，整整9年，美圖花掉的成本只有11億元人民幣。對于一個擁有十多億用戶規模，一千多名員工的互聯網公司而言，這是非常了不起的。

用戶價值決定公司價值

美圖的用戶，大部分人是為了讓自己更美。買個口紅可以花300元，買套化妝品2000元，辦張美容卡上萬元，買奢侈品和珠寶數萬元。所以，美圖的用戶是市場里最高端的。換句話說，美圖是擁有全中國最具消費能力人群的互聯網公司。

有了這么多有價值的用戶，美圖會圍繞三個主軸做互聯網變現。

第一，廣告業務。美圖廣告業務的核心不是硬廣，而是類似于今日頭條的信息流廣告，比如在美拍上呈現。

第二，美圖已經開始嘗試定制電商服務。比如拍張照片可以定制T恤、杯子、書包、旅行箱等，目前反響很好。

第三，美圖的智能硬件。美圖手機是第一步，未來會延伸到所有跟“美麗”相關的智能硬件。美圖圍繞“美”的整個產業鏈，擴展空間是無限的。

我們對美圖的定位是：全世界最懂美的公司。這種對“美”的理解，不是建立在某一個人天賦異稟之上，而是建立在10年時間、10億用戶的日積月累之上。美圖現階段只是一個積累資源的起步公司，遠遠沒到資源價值變現的階段，所以目前美圖的價值也只是在美的用戶和數據資源上。

美圖未來的商業模式是：幫你更美。美圖樂意幫助消費者展現更美的自己，但展現方式有多種，免費的軟件是一種，收費的硬件也是一種。

美圖賣手機不是因為手機市場大，而是因為現在美圖的數據資源和技術能力已經完善到能夠形成拍照類的數據產品，美圖手機只是載體而已。

未來這種能夠讓人更美的產品，會隨著數據的不斷積累和技術算法的不斷成熟層出不窮，這也是未來美圖在電商領域，無數和美相關的細分領域垂直生長的基礎。

人類對于美的追求是不分年齡、性別、民族和地域的，美是一個純粹的主觀概念，是一個持續演變進化的過程。這個世界因為文化、民族、宗教、政治思想的不同，很難有個產品能夠讓全世界接受，唯有愛美是人類的天性，追求美是所有人的共同愿望。

美圖正是基于這一使命而創立，美圖就是要發現、創造一切美的東西，分享一切美的事物，讓這個世界更美好！endprint