醫(yī)療設(shè)備銷售中優(yōu)勢力度的掌握

鄔鵬

【摘 要】必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎(chǔ)上，而不是鉆營投機(jī)取巧旁門左道。從這個意義上說，醫(yī)療設(shè)備營銷是無招勝有招。進(jìn)行醫(yī)療器械銷售的過程中，首先得明確怎樣去獲得項(xiàng)目，然后是考慮怎么才能和醫(yī)院達(dá)成協(xié)議把項(xiàng)目拿下，最后就是考慮該怎么樣去介紹產(chǎn)品了。所以，掌握什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。

【關(guān)鍵詞】醫(yī)療設(shè)備銷售；優(yōu)勢力度；掌握

一、如何獲得項(xiàng)目？

許多新上任的銷售人員只是聽到哪里有項(xiàng)目就往哪里跑，在壓力下急于求成，這是最短見、最笨的辦法，也是新手迫于無奈不得不采取的辦法，要盡快的改變這種狀態(tài)。首先要勤奮，對自己管轄區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院普遍訪問，摸清重點(diǎn)。有近期采購任務(wù)的當(dāng)然是重點(diǎn)，規(guī)模較大的醫(yī)院永遠(yuǎn)是重點(diǎn)，設(shè)備配置較差但有潛在購置可能的醫(yī)院也是重點(diǎn)。與你的產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的有影響人物是你必須結(jié)交的朋友，你會從他們那里得到信息或支持。這些人的時間都比較寶貴，千萬不要把他們當(dāng)成推銷對象，與他們的談話可以是任何內(nèi)容，但要讓他們不覺得是浪費(fèi)時間。

要是你的醫(yī)療器械產(chǎn)品屬于尚未被人們認(rèn)識的新產(chǎn)品，你的任務(wù)是培養(yǎng)市場、培養(yǎng)項(xiàng)目。你的訪問對象應(yīng)該是業(yè)內(nèi)專家和科室主任。向他們介紹你的產(chǎn)品，介紹你的技術(shù)，講明你的產(chǎn)品會給他們的工作帶來那些好處，解決他們過去不能解決的問題。培養(yǎng)他們的購買欲望。

如果醫(yī)院要更新某種設(shè)備，廠家就要了解原設(shè)備的使用情況，醫(yī)院喜歡原設(shè)備的哪些特點(diǎn)，對哪些性能不滿意，對原廠家售后服務(wù)有什麼看法。如果原設(shè)備的廠家售后服務(wù)不好，這是你贏得項(xiàng)目最有力的條件，你可以搜集由于該廠家售后服務(wù)不好給其它醫(yī)院帶來的麻煩，然后漫不經(jīng)心地介紹給你的潛在客戶。把售后服務(wù)不好的廠家或供應(yīng)商趕出市場就是保護(hù)病人的利益，這是積德的事。別客氣，努力去做吧！

要是醫(yī)院本來就缺少某種醫(yī)療器械設(shè)備但暫時沒有經(jīng)費(fèi)來源，最起碼應(yīng)該讓有關(guān)人員記住你和你銷售的產(chǎn)品，一旦有了需要時能想到你。了解醫(yī)院的采購程序，摸清不同人的不同觀點(diǎn)和講話份量，與有關(guān)人員搞好關(guān)系，化解或緩和反對派的意見。總之要問問自己，你了解這家醫(yī)院嗎？醫(yī)院的人對你的印象如何？你給人家添煩了沒有？

二、和醫(yī)院的合作

在醫(yī)療器械的銷售中，每一個項(xiàng)目都有一場競爭。不要一味說對手的壞話，不要只想著把對手打倒。最該想的是怎樣取得用戶的信任與用戶合作。你和你的產(chǎn)品取得用戶的信任你就取得了勝利。與受過良好教育的醫(yī)務(wù)人員打交道更是如此。

三、產(chǎn)品的介紹

醫(yī)療器械銷售人員必須熟悉自己的醫(yī)療器械產(chǎn)品，這只是對銷售人員的最低要求。介紹產(chǎn)品之前應(yīng)該了解醫(yī)院的需要，有針對的介紹才能產(chǎn)生深刻的影響。如果產(chǎn)品介紹的大部分時間用來解答用戶的問題，能使用戶得到滿意的答復(fù)，那就是一次成功的介紹。如果客戶提出很多問題，而你除了像背課文一樣的擺弄你的Power Point而不能回答用戶的問題，客戶對你會很失望的，也會對你的產(chǎn)品失去興趣。

醫(yī)療器械介紹過程中，啟發(fā)醫(yī)生自己體會到儀器的某一性能給醫(yī)生帶來的好處，遠(yuǎn)比直截了當(dāng)?shù)亟榻B要強(qiáng)得多。比如介紹心血管造影X光機(jī)的脈沖透視功能時，先介紹這一功能可以把射線劑量降低70%，然后說可惜這一功能在我們國家里很多人不注重它的重要性。肯定會有醫(yī)生反對你的觀點(diǎn)，告訴你這一功能如何重要。這比你自己講出來的效果強(qiáng)得多。

還要注意醫(yī)院各個科室之間的矛盾。當(dāng)你向心內(nèi)科大夫介紹單手柄就可以控制C臂的全部操作時，可以講這樣設(shè)計的好處是可以減少對放射科的依賴。而對放射科人員介紹這一功能時，就要講這樣的設(shè)計可以減輕技術(shù)員的勞動量。

四、體驗(yàn)營銷決勝終端

體驗(yàn)營銷最重要的戰(zhàn)場和最前沿的陣地，在于終端，別無選擇。

終端是品牌營銷的“臨門一腳”，消費(fèi)者通過終端，最后一次得到有關(guān)品牌的各種信息，并且在終端做出最終的購買決策。決勝終端，如今成了許多企業(yè)營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)。

那么，如何促使消費(fèi)者在終端決定選擇你的品牌呢？最有效的方法就是：讓消費(fèi)者去嘗試和體驗(yàn)品牌的魅力，在終端實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)的傳遞！

對于醫(yī)療器械行業(yè)來說，這無非是一種最好的銷售方式，尤其是家庭使用的醫(yī)療器械來說，使用這種體驗(yàn)營銷那是最好不過的一種方式了，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能及效果，那樣才能最大限度的吸引消費(fèi)者來購買！

五、成敗在售后

對于廣大縣級醫(yī)院來說，在選購大型醫(yī)療器械設(shè)備時，有幾項(xiàng)側(cè)重點(diǎn)：第一，注重系統(tǒng)的全功能，也就是一臺設(shè)備能夠滿足各科室多樣性的需求；第二，要求設(shè)備穩(wěn)定性高，能夠保證長時間的連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)；第三，投入產(chǎn)出比最大化，通過較少成本獲得更多功能和價值體現(xiàn)；第四，服務(wù)有保障，基層醫(yī)院缺乏專業(yè)的技術(shù)維護(hù)人員，所以更加要求廠商在設(shè)備簡便易用的基礎(chǔ)上，能夠提供完善的服務(wù)。

近些年來，醫(yī)療器械在基層的售后服務(wù)問題，已經(jīng)成為衛(wèi)生部最為關(guān)注的問題之一。不少企業(yè)只是賣了設(shè)備，不管培訓(xùn)和維修，一些新采購的醫(yī)療器械只能閑置。

由于基層醫(yī)療市場對于醫(yī)療器械企業(yè)的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務(wù)很關(guān)鍵。目前，不少產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)同步、指導(dǎo)維修，但如果有硬件問題，還需相關(guān)人員及時到位解決。

業(yè)內(nèi)人士指出：“當(dāng)你在市場上得到了一定的份額，售后服務(wù)的重要性就超過了銷售。因?yàn)槟愕匿N售是累計的，必須靠售后服務(wù)去保護(hù)自己的客戶群，去維護(hù)這個客戶群，去維護(hù)自己的名聲。因此，發(fā)展到一定程度，售后服務(wù)的重要性甚至高于銷售。”

六、結(jié)語：

對于醫(yī)療器械銷售人員來說，不論第一次考績?nèi)绾危院筮€是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn)，你會越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會不斷地對這份工作有更進(jìn)一步的理解。對此體會最深的銷售人員一定是最成功的銷售人員。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張曉玲，張京偉.大型醫(yī)療設(shè)備管理探討[J].中國誤診學(xué)雜志，2010，（6）.endprint