電力市場(chǎng)化改革及營(yíng)銷模式分析

王夕慶

【摘 要】我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷改革和完善，帶有顯著中國特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸形成。受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊，傳統(tǒng)電力企業(yè)加入到改革隊(duì)伍中，雖然改革取得顯著成效，但是仍然存在很多問題。為貫徹落實(shí)《中共中央國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》（中發(fā)〔2015〕9號(hào)）有關(guān)要求，推動(dòng)電力供應(yīng)使用從傳統(tǒng)方式向現(xiàn)代交易模式轉(zhuǎn)變，本文就針對(duì)電力市場(chǎng)化改革及營(yíng)銷模式進(jìn)行分析探討。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；市場(chǎng)化改革；營(yíng)銷模式

引言

電力市場(chǎng)在我國的形成正是電力技術(shù)的發(fā)展成果，目前電力體制改革不斷深化，電力市場(chǎng)化發(fā)展不斷完善，電力生產(chǎn)力得到了極大的解放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在這種背景下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解電力體制改革背景下電力市場(chǎng)的特點(diǎn)，并采取有效的措施來創(chuàng)新電力營(yíng)銷模式，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷模式的調(diào)整，制定有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，才能夠贏得發(fā)展的空間。

一、電力市場(chǎng)化改革的總體思路和主要原則

1.總體思路。

通過建立優(yōu)先購電制度保障無議價(jià)能力的用戶用電，通過建立優(yōu)先發(fā)電制度保障清潔能源發(fā)電、調(diào)節(jié)性電源發(fā)電優(yōu)先上網(wǎng)，通過直接交易、電力市場(chǎng)等市場(chǎng)化交易方式，逐步放開其他的發(fā)用電計(jì)劃。在保證電力供需平衡、保障社會(huì)秩序的前提下，實(shí)現(xiàn)電力電量平衡從以計(jì)劃手段為主平穩(wěn)過渡到以市場(chǎng)手段為主，并促進(jìn)節(jié)能減排。

2.主要原則。

（1）堅(jiān)持市場(chǎng)化。在保證電力安全可靠供應(yīng)的前提下，通過有序縮減發(fā)用電計(jì)劃、開展發(fā)電企業(yè)與用戶直接交易，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)化電量的比例，加快電力電量平衡從以計(jì)劃手段為主向以市場(chǎng)手段為主轉(zhuǎn)變，為建設(shè)電力市場(chǎng)提供空間。

（2）堅(jiān)持保障民生。政府保留必要的公益性、調(diào)節(jié)性發(fā)用電計(jì)劃，以確保居民、農(nóng)業(yè)、重要公用事業(yè)和公益性服務(wù)等用電。在有序放開發(fā)用電計(jì)劃的過程中，充分考慮企業(yè)和社會(huì)的承受能力，保障基本公共服務(wù)的供給。常態(tài)化、精細(xì)化開展有序用電工作，有效保障供需緊張情況下居民等重點(diǎn)用電需求不受影響。

（3）堅(jiān)持節(jié)能減排和清潔能源優(yōu)先上網(wǎng)。在確保供電安全的前提下，優(yōu)先保障水電和規(guī)劃內(nèi)的風(fēng)能、太陽能、生物質(zhì)能等清潔能源發(fā)電上網(wǎng)，促進(jìn)清潔能源多發(fā)滿發(fā)。

（4）堅(jiān)持電力系統(tǒng)安全和供需平衡。按照市場(chǎng)化方向，改善電力運(yùn)行調(diào)節(jié)，統(tǒng)籌市場(chǎng)與計(jì)劃兩種手段，引導(dǎo)供應(yīng)側(cè)、需求側(cè)資源積極參與調(diào)峰調(diào)頻，保障電力電量平衡，提高電力供應(yīng)的安全可靠水平，確保社會(huì)生產(chǎn)生活秩序。

（5）堅(jiān)持有序推進(jìn)。各地要綜合考慮經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、電源結(jié)構(gòu)、電價(jià)水平、送受電規(guī)模、市場(chǎng)基礎(chǔ)等因素，結(jié)合本地實(shí)際情況，制定發(fā)用電計(jì)劃改革實(shí)施方案，分步實(shí)施、有序推進(jìn)。

二、電力市場(chǎng)化改革過程中的特點(diǎn)

1.營(yíng)銷模式發(fā)生改變。

自從我國全面推行電力體制深化改革以來，絕大多數(shù)的電力企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為股份制的經(jīng)營(yíng)體制，電力企業(yè)在自主經(jīng)營(yíng)方面已經(jīng)取得了顯著的成就。但是在實(shí)際的改革當(dāng)中我們不難發(fā)現(xiàn)，電力企業(yè)雖然已經(jīng)迅速完成向股份制的經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)變，但是其電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型卻始終進(jìn)程緩慢，沒有獲得實(shí)際性的轉(zhuǎn)型與改變。放眼當(dāng)前不斷市場(chǎng)化的電力企業(yè)發(fā)展環(huán)境，為了能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求一線生機(jī)，需要電力企業(yè)加快創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式的進(jìn)程。

2.供需關(guān)系發(fā)生變化。

現(xiàn)階段，環(huán)境問題已經(jīng)逐漸成為國民關(guān)心的頭等大事，我國為了保護(hù)生態(tài)環(huán)境提出堅(jiān)定不移的走可持續(xù)發(fā)展道路。在發(fā)電方式上正在大力推廣使用風(fēng)能發(fā)電、水能發(fā)電等無污染、清潔型的發(fā)電方式，代替?zhèn)鹘y(tǒng)以燃燒煤炭為主的高污染、高耗能的發(fā)電方式。尤其是大型水利水電工程在我國各地如火如荼的開展建設(shè)，使得我國長(zhǎng)期以來供不應(yīng)求的電力市場(chǎng)需求發(fā)生逆轉(zhuǎn)，這雖然在很大程度上緩解了我國用電荒的問題，但是逐漸傾向于供過于求的電力市場(chǎng)供需關(guān)系，也正在進(jìn)一步加劇電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。而面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不斷呈現(xiàn)激烈化、白熱化的電力市場(chǎng)，電力企業(yè)只有通過創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷模式和構(gòu)建全新的電價(jià)體系，才能夠在在環(huán)境之下尋求長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展。

三、電力市場(chǎng)化改革下的營(yíng)銷模式分析

1.建立服務(wù)性的電力營(yíng)銷模式。

作為一種近幾年才發(fā)展踐行的新型營(yíng)銷模式，服務(wù)型營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷理論推行的觀念有著很大的不一樣，認(rèn)為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)理論中應(yīng)該對(duì)多個(gè)變量組合進(jìn)行解釋和發(fā)展，在傳統(tǒng)的4P理論之外，還增加了“人”、“服務(wù)的過程”、“具象的展示”等因素。服務(wù)的質(zhì)量基于電力企業(yè)的技術(shù)水平和功能質(zhì)量，同時(shí)還提出了“服務(wù)接觸”的概念，這一系列理論認(rèn)為以服務(wù)作為電力營(yíng)銷過程的出發(fā)點(diǎn)，通過提高對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的滿意程度能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的開拓。

2.建立綜合型的電力營(yíng)銷模式。

綜合型的電力營(yíng)銷模式指的是將當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷模式、關(guān)系營(yíng)銷模式等理論相對(duì)成熟、應(yīng)用非常廣泛的營(yíng)銷模式進(jìn)行集成，有機(jī)的聯(lián)系在一起，進(jìn)而形成一種新型的、綜合各種優(yōu)點(diǎn)的營(yíng)銷模式。綜合型營(yíng)銷模式非常注重對(duì)企業(yè)中的資源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，如產(chǎn)品資源、服務(wù)資源以及用戶資源等，更好的為電力營(yíng)銷服務(wù)。這樣的特點(diǎn)決定了綜合型營(yíng)銷模式能夠很好的與當(dāng)前的電力市場(chǎng)化過程相適應(yīng)，所以，電力企業(yè)在制定電力營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中可以借鑒綜合型營(yíng)銷模式中的優(yōu)點(diǎn)，服務(wù)于電力產(chǎn)品的營(yíng)銷。

3.建立大用戶終端直接交易模式。

用電量較大的用戶如：電解鋁行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、儲(chǔ)能電站、大型礦山、水泥廠等消費(fèi)群體可以考慮引入直接交易模式，即：用電大戶與供電企業(yè)直接簽訂雙邊電力交易合同，其中包括形式多樣的訂單式供電協(xié)議。大用戶終端直接交易模式優(yōu)勢(shì)在于實(shí)現(xiàn)了供需雙方的直接互動(dòng)，這不僅解決了供需雙方在滿足用電、供電問題上的一些特殊需求，還緩解了社會(huì)用電平衡，極大地提高了社會(huì)整體工作效率。

4.建立普通用戶差異化營(yíng)銷模式。

差異化營(yíng)銷，指的是對(duì)消費(fèi)者按照某種屬性進(jìn)行有效區(qū)分，并針對(duì)其特點(diǎn)制定專屬產(chǎn)品。供電企業(yè)要根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道（分銷）策略以及促銷策略并予以實(shí)施。電力產(chǎn)品差異化營(yíng)銷可以針對(duì)普通電力消費(fèi)者的訴求，專門制定一些有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。例如：從價(jià)格層面看，階梯電價(jià)是差異化營(yíng)銷的一種常見手段，它通過消費(fèi)者用電量的多少制定了不同的價(jià)格清單；此外，階段性定價(jià)也是差異營(yíng)銷的體現(xiàn)，通過不同時(shí)段的電量輸出實(shí)現(xiàn)了價(jià)格差異。因此，消費(fèi)者用電大數(shù)據(jù)的采集是實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。

5.建立用電顧客關(guān)系管理系統(tǒng)。

現(xiàn)如今在各行各業(yè)中，顧客關(guān)系管理系統(tǒng)已顯示出非常卓越的功效。在未來電力市場(chǎng)化的大環(huán)境下，供電企業(yè)除了針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定產(chǎn)品以外，還要不斷創(chuàng)新服務(wù)管理體制，建立與電力消費(fèi)者息息相關(guān)的客戶關(guān)系系統(tǒng)，通過一些電力增值服務(wù)，這些服務(wù)或單獨(dú)提供給用戶，或與電力銷售服務(wù)進(jìn)行捆綁，其主要目的在于拉近與消費(fèi)者的距離，吸引更多的潛在用戶，從而有效地挖掘市場(chǎng)，鎖定市場(chǎng)份額并進(jìn)一步創(chuàng)造更大的市場(chǎng)收益。

四、結(jié)語

在我國持續(xù)發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)和全面深化的電力市場(chǎng)化體制改革的推動(dòng)之下，電力企業(yè)在發(fā)展過程中也遇到了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。因此，在新時(shí)期下的電力營(yíng)銷模式更多的注重用戶和服務(wù)，必須緊緊把握市場(chǎng)變化規(guī)律的同時(shí)，在營(yíng)銷模式的實(shí)施過程中，也必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)變化而進(jìn)行調(diào)整。只有把握市場(chǎng)規(guī)律、以長(zhǎng)遠(yuǎn)、發(fā)展的目光看待問題，才能夠加強(qiáng)電力營(yíng)銷，企業(yè)才能夠獲得更好的發(fā)展。

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