體育用品企業(yè)銷售主管的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響

陳 瑜, 楊自偉

(1.上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 體育教學(xué)部,上海 200433; 2.河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 工商管理學(xué)院,河南 鄭州 450001)

體育用品企業(yè)銷售主管的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響

陳 瑜1, 楊自偉2

(1.上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 體育教學(xué)部,上海 200433; 2.河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 工商管理學(xué)院,河南 鄭州 450001)

基于社會(huì)資源理論,構(gòu)建體育用品企業(yè)銷售主管的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為與銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)系模型,并以體育用品企業(yè)銷售主管為研究對(duì)象對(duì)上述模型進(jìn)行實(shí)證分析。結(jié)果顯示:在控制體育用品企業(yè)及銷售主管相關(guān)影響因素的基礎(chǔ)上,銷售主管的內(nèi)部和外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作績(jī)效有顯著的正向影響;內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)外部網(wǎng)格建構(gòu)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效之間的關(guān)系起正向調(diào)節(jié)作用;銷售主管高內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為團(tuán)隊(duì)的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)績(jī)效的影響高于低內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為團(tuán)隊(duì)。

體育用品企業(yè); 外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為; 內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為; 團(tuán)隊(duì)績(jī)效; 社會(huì)資源理論

Author’saddress1.Department of Physical Education,Shanghai University of Finance and Economics,Shanghai 200433, China; 2.School of Business Administration,Henan University of Economics and Law,Zhengzhou 450001,Henan, China

1 問題的提出

Luthans等[1]通過對(duì)52個(gè)管理者行為的觀察分析發(fā)現(xiàn),除了正式的工作關(guān)系行為之外,優(yōu)秀的管理人員用更多的時(shí)間與客戶、供應(yīng)商、上司、下屬等建立非正式的工作關(guān)系,這種行為被稱為網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為。網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為不同于職場(chǎng)內(nèi)由職責(zé)權(quán)力所決定的職場(chǎng)命令行為,當(dāng)然,一些資源獲取的過程也不同于正式關(guān)系下的資源分配和交換,這是因?yàn)槁殘?chǎng)內(nèi)的職位所決定的資源分布及其使用過程是客觀對(duì)應(yīng)的。網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為所形成的私人關(guān)系則不僅僅是獲取與使用客觀資源,也包括了私人資源的交換和使用,網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為能有效促進(jìn)行為實(shí)施者的成功。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為,Wolff等[2]在前人研究的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步具體化了網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的定義,認(rèn)為這些行為有利于關(guān)系雙方共享資源(知識(shí)、信息、技能等)并使雙方利益(職業(yè)成功、工作績(jī)效、組織績(jī)效等)最大化。

已有研究[3-4]表明,團(tuán)隊(duì)及其領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有顯著的促進(jìn)作用,只是上述結(jié)果均是基于分析個(gè)體的靜態(tài)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)得出的。有學(xué)者[5]指出,網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)變化的,現(xiàn)時(shí)網(wǎng)絡(luò)對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響要強(qiáng)于過去網(wǎng)絡(luò),并且現(xiàn)實(shí)生活中的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的形成是個(gè)體長(zhǎng)期投入時(shí)間和精力的結(jié)果[6-7]。社會(huì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)隨著個(gè)體后續(xù)行為的變化而變化[8-10],現(xiàn)時(shí)研究應(yīng)將時(shí)間維度納入分析中以反映網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)性[5]。個(gè)體的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為既能反映個(gè)體的主觀能動(dòng)性及其網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實(shí)狀態(tài),又能在一定程度上反映個(gè)體的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)性[2-3]。同時(shí),在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中,中國(guó)社會(huì)還不同程度地存在著非市場(chǎng)環(huán)境[11],而其中特有的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率起著重要作用[12]。因此,在中國(guó)企業(yè)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)研究中,應(yīng)將個(gè)體的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為作為一個(gè)重要的影響因素加以考量。

國(guó)內(nèi)體育用品行業(yè)較低的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)準(zhǔn)入門檻使得體育用品同質(zhì)化和高庫(kù)存問題比較突出,企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈[13],而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的體育用品企業(yè)而言,其銷售主管在進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷,尤其是關(guān)系營(yíng)銷(relationship selling)的過程中[14],往往會(huì)涉及銷售主管與企業(yè)外部的個(gè)體建立非正式關(guān)系的行為——外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為,用以增強(qiáng)彼此的信任感,從而鞏固和強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò)[15]。銷售主管的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為能將那些擁有關(guān)鍵信息和資源的個(gè)體納入其所控制的社會(huì)資源網(wǎng)絡(luò)中,這有利于企業(yè)獲得市場(chǎng)方面的機(jī)會(huì)信息和關(guān)鍵資源[16-19],從而保證企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定的優(yōu)勢(shì)。基于此,本文擬基于社會(huì)資源理論,檢驗(yàn)銷售主管的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響。

以往關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的研究,往往將之視為一個(gè)整體,而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)際上要應(yīng)對(duì)的不僅僅是顧客和供應(yīng)商,還包括內(nèi)部員工個(gè)體,因此在對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行研究時(shí)還應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工所組成的網(wǎng)絡(luò)加以關(guān)注[20]。Collins等[21]指出,管理者所面對(duì)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)分為內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和外部網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于銷售主管而言,其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)也由這兩部分組成[22],網(wǎng)絡(luò)中的私人資源是以信任、信仰等不同的形式存在并為個(gè)人獲得和使用的[28],建立與維持個(gè)體所處網(wǎng)絡(luò)中的聯(lián)結(jié)是其取得社會(huì)資源的關(guān)鍵[29-30],而這種社會(huì)資源的獲取將有利于網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為個(gè)體實(shí)現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)[31]。銷售主管在內(nèi)外部社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中起著重要的聯(lián)結(jié)作用[23],即銷售主管工作實(shí)踐過程中不僅會(huì)關(guān)注外部資源的獲取,還會(huì)將這些信息資源在其團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行分配和使用[7,24]。帶有私人控制性質(zhì)的信息資源在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的有效分配和使用不同于企業(yè)正式的信息與資源分配機(jī)制[25],這需要銷售主管實(shí)施內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為與團(tuán)隊(duì)成員之間建立良好的非正式關(guān)系,以保證目標(biāo)能夠通過自己信任的下屬實(shí)現(xiàn)[26]。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為不僅有利于銷售主管從外部獲得的信息資源能夠有效分配使用,同時(shí)這種有效性也會(huì)提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率,因此,本文的另一個(gè)目的就是檢驗(yàn)銷售主管內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)體育用品企業(yè)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響,以及在外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為影響體育用品企業(yè)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的過程中,探索內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的調(diào)節(jié)作用。綜上所述,本文的理論模型如圖1所示。

圖1 本文的理論模型Figure 1. The conceptual model

2 理論與假設(shè)

2.1外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)者主要是想通過這種外部建構(gòu)行為獲得有利于職業(yè)成功的資源,而這種資源是個(gè)體所不具有的或需要補(bǔ)充的。對(duì)于職場(chǎng)中的個(gè)體而言,有效地把握所在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的機(jī)會(huì)對(duì)其獲得職業(yè)的成功及良好的團(tuán)隊(duì)績(jī)效起著至關(guān)重要的作用[26,32]。網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為是網(wǎng)絡(luò)建立、網(wǎng)絡(luò)維持和網(wǎng)絡(luò)使用3個(gè)部分的混合,這3種行為是個(gè)體在社會(huì)交換的基礎(chǔ)上展開的,即個(gè)體在上述3種行為實(shí)施過程中也會(huì)有相關(guān)的資源投入,以期有所回報(bào),外部網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)閰⑴c其中的個(gè)體提供重要的信息和資源支持[3]。已有研究[33-35]表明,團(tuán)隊(duì)及其領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有顯著的促進(jìn)作用,而這種支持要比正規(guī)的銷售渠道信息更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這使得銷售主管的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為顯得尤其重要。銷售主管的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的對(duì)象主要包括政府中相關(guān)政策制定者及管理部門中的官員、同行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的關(guān)鍵部門中的成員等,而這些個(gè)體工作職能存在差異化,因此通過他們可以獲取異質(zhì)性的信息和資源[36]。網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為所形成的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系是一種私人關(guān)系而非職場(chǎng)內(nèi)的職位設(shè)計(jì)所形成的職務(wù)關(guān)系[3,27],因此,銷售主管與這些部門和企業(yè)中的個(gè)體關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建立將有利于提高銷售部門的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

對(duì)于企業(yè)高層管理者之一的銷售主管而言,在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)履行銷售職能的過程中,其往往扮演著聯(lián)系企業(yè)內(nèi)部員工和外部利益者的代言人角色,在收集信息方面更具優(yōu)勢(shì)[37],這更有利于銷售團(tuán)隊(duì)獲得高的績(jī)效。① 外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為有利于銷售主管獲取和使用市場(chǎng)方面信息及資源[38]。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,信息及資源的先行獲取和使用將會(huì)給企業(yè)帶來先行者優(yōu)勢(shì)。這是由于市場(chǎng)信息及資源在個(gè)體之間存在著時(shí)間、空間上的分布不均勻,因此,與那些掌握著關(guān)鍵市場(chǎng)信息及資源的個(gè)體建立非正式的關(guān)系將更有利于銷售主管先于對(duì)手獲得信息和資源并采取行動(dòng),從而形成有利于銷售團(tuán)隊(duì)的先行者優(yōu)勢(shì),獲得超出市場(chǎng)平均利潤(rùn)的收益,后進(jìn)入者則不能獲得此超額利潤(rùn)。② 外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為有利于銷售主管更及時(shí)和準(zhǔn)確地獲得企業(yè)間的動(dòng)態(tài)信息,從而更有利于企業(yè)采取有效的銷售策略,從我國(guó)現(xiàn)有的體育用品企業(yè)分布看,大部分企業(yè)集中于沿海地區(qū),同行業(yè)的企業(yè)分布更為集中,因此,企業(yè)間的銷售行為相互影響更為明顯。當(dāng)企業(yè)的銷售主管了解到其他企業(yè)的戰(zhàn)略動(dòng)向時(shí),能夠及時(shí)對(duì)本企業(yè)的銷售策略進(jìn)行調(diào)整,有效化解對(duì)方帶來的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)壓力。③ 與經(jīng)銷商及重要顧客建立非正式的關(guān)系將更有利于雙方建立信任關(guān)系,在一定程度上節(jié)約交易過程中的契約成本。另外,通過與政府部門及其他企業(yè)建立非正式關(guān)系,銷售主管能夠在產(chǎn)品銷售過程中有效避免政府、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及經(jīng)銷商所帶來的不必要的麻煩(如政府部門對(duì)營(yíng)銷政策管理與控制、同行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商的價(jià)格談判等),從而最大程度地節(jié)約企業(yè)的營(yíng)銷成本,提高銷售部門的運(yùn)作效率,同時(shí),從外部得到的關(guān)鍵資源分布的信息要更客觀,這對(duì)團(tuán)隊(duì)主管營(yíng)銷策略的形成有很好的參照意義,更有機(jī)會(huì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的上升[31]。基于此提出如下假設(shè):

假設(shè)1體育用品企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有正向影響。

2.2內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效銷售主管內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的對(duì)象主要是企業(yè)內(nèi)其他部門的關(guān)鍵個(gè)體及銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的員工等,而銷售主管的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為將有利于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效。① 內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的建立使銷售主管對(duì)自己銷售部門在組織中的功能及位置有更清楚的認(rèn)識(shí),內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立有利于與企業(yè)的主要管理者及其他部門的員工形成良好的合作關(guān)系,從而促進(jìn)其他部門與銷售部門有效進(jìn)行信息溝通,就企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)達(dá)成共識(shí),并在銷售部門進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的過程中給予資源和信息的支持[21],如產(chǎn)品銷售前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)及產(chǎn)品銷售后的產(chǎn)品配送及售后服務(wù)等,而這些都有利于提升銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。② 內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為有利于使團(tuán)隊(duì)員工看到銷售主管職場(chǎng)內(nèi)的努力行為(如工作努力、關(guān)心他人等),對(duì)主管個(gè)人的組織價(jià)值更加了解,在工作中聽從銷售主管的安排,在內(nèi)部事務(wù)運(yùn)作方面與銷售主管有效配合,這使團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)[31]。③ 銷售主管與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為有利于提高與員工之間的關(guān)系質(zhì)量,不僅能夠獲得內(nèi)部員工的工作支持,也更有利于促進(jìn)銷售主管對(duì)組織內(nèi)部問題的透視性[31],從而能增強(qiáng)銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工工作的有效控制。④ 與團(tuán)隊(duì)內(nèi)的員工網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的建立,有利于增強(qiáng)銷售主管對(duì)內(nèi)部問題的管控程度,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊(duì)中起減少?zèng)_突、鼓勵(lì)士氣的作用。銷售主管的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為將有效促進(jìn)這種高效團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)的建立,因?yàn)橄噍^于正式的職場(chǎng)關(guān)系,員工對(duì)一些問題的態(tài)度及看法在私人關(guān)系場(chǎng)合會(huì)表達(dá)得更為直接和清楚,而這些問題的解決有利于提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)部合作的效率。相關(guān)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的研究表明,領(lǐng)導(dǎo)與所在團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)系越好,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通越流暢,團(tuán)隊(duì)沖突也越少,相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作績(jī)效也越好[23]。基于此提出如下假設(shè):

工作室應(yīng)由相關(guān)專業(yè)同學(xué)組成，需擁有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、藝術(shù)設(shè)計(jì)、家裝設(shè)計(jì)等經(jīng)驗(yàn)，通過在校內(nèi)多平臺(tái)、多渠道營(yíng)銷推廣寢室文化設(shè)計(jì)工作室，對(duì)寢室成員性格特征、行為習(xí)慣、成員心理需求、寢室格局、整體色調(diào)等寢室軟硬環(huán)境入手，設(shè)計(jì)出符合寢室成員特色、寢室文化類型的寢室文化設(shè)計(jì)方案，并按照方案組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行寢室文化打造。

假設(shè)2體育用品企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有正向影響。

2.3內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的調(diào)節(jié)作用個(gè)體進(jìn)行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)的行為對(duì)于群體性工作和工作過程中的人際合作至關(guān)重要。Drew等[20]指出,團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作需要團(tuán)隊(duì)成員之間能夠有效溝通與合作,這需要一個(gè)網(wǎng)絡(luò)將其中的成員加以聯(lián)接,而該網(wǎng)絡(luò)的建立是以成員之間相互信任、相互支持合作、信息無障礙流動(dòng)及在成員之間充分分享為基礎(chǔ)的。基于社會(huì)資源理論,個(gè)體所能夠控制的資源在有效結(jié)合的情況下,會(huì)互相促進(jìn),其中內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中起到的作用會(huì)更直接、頻繁,其與外部網(wǎng)格建構(gòu)行為的有機(jī)結(jié)合有利于銷售主管的外部戰(zhàn)略信息與內(nèi)部的現(xiàn)實(shí)情況結(jié)合得更緊密,有利于銷售主管調(diào)配相關(guān)資源,更高效地取得團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。Collins等[21]指出,高管的內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)與團(tuán)隊(duì)的銷售績(jī)效呈顯著正相關(guān),高管團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部協(xié)作越切實(shí)有效,從外部社會(huì)網(wǎng)絡(luò)獲取的資源對(duì)企業(yè)績(jī)效的促進(jìn)作用越顯著。基于此提出如下假設(shè):

假設(shè)3體育用品企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效間的關(guān)系起調(diào)節(jié)作用;銷售主管內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的水平越高,外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的影響越強(qiáng)。

3 研究設(shè)計(jì)

3.1樣本數(shù)據(jù)收集為了全面、深入地了解我國(guó)體育用品企業(yè)的銷售主管及其銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作情況,以在上海和浙江舉行的大型體育用品展覽會(huì)上的企業(yè)名錄為目標(biāo)樣本,在對(duì)相關(guān)典型企業(yè)進(jìn)行深度訪談的基礎(chǔ)上,設(shè)計(jì)調(diào)查問卷并進(jìn)行廣泛數(shù)據(jù)收集。整個(gè)調(diào)研過程分為以下3個(gè)階段。

① 深度訪談。在前期文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上,形成對(duì)部分體育用品企業(yè)銷售主管及其團(tuán)隊(duì)半結(jié)構(gòu)性訪談的問題,為設(shè)計(jì)問卷提供參考。② 問卷設(shè)計(jì)與修改。根據(jù)理論分析和訪談結(jié)果,設(shè)計(jì)有關(guān)銷售主管及其團(tuán)隊(duì)績(jī)效情況的調(diào)查問卷,邀請(qǐng)部分企業(yè)的銷售主管填寫,進(jìn)而對(duì)最初的問卷中網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的表述內(nèi)容進(jìn)行修改,使問卷在后期大樣本收集時(shí)更易于理解。③ 問卷調(diào)查。于2014—2016年在上海和浙江舉行的大型體育用品展覽會(huì)上進(jìn)行問卷調(diào)查工作,在問卷收集之前,研究小組對(duì)調(diào)查人員就數(shù)據(jù)收集技能進(jìn)行了專門的培訓(xùn)。本次調(diào)查在展覽會(huì)組織方的幫助下共給參會(huì)企業(yè)發(fā)放450份調(diào)查問卷,至調(diào)查期結(jié)束共收回380份,占發(fā)放問卷總數(shù)的84%;剔除關(guān)鍵變量填答不完整的問卷,最終共獲得316份有效調(diào)查問卷,占發(fā)放問卷總數(shù)的70%。通過國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn)梳理發(fā)現(xiàn),樣本企業(yè)數(shù)量從7～300家不等,主流的樣本量一般是100個(gè)左右,因此本文樣本數(shù)量滿足了研究需求。

3.2關(guān)鍵變量測(cè)量為確保測(cè)量工具的效度及信度,本文關(guān)鍵變量的測(cè)量均采用現(xiàn)有文獻(xiàn)已使用過的量表,被試采用Likert-5點(diǎn)評(píng)分方法進(jìn)行評(píng)價(jià)。

體育用品企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為主要采用Wolff和Moser所開發(fā)的22個(gè)題項(xiàng)的量表測(cè)量。示例問題包括“為了獲得更多私人關(guān)系,我會(huì)在組織外發(fā)展非正式的人際聯(lián)絡(luò)”“當(dāng)獲得可能對(duì)朋友(組織外)很重要的非正式信息時(shí),我會(huì)告知他/她”“在組織外的業(yè)務(wù)活動(dòng)(如貿(mào)易展覽,會(huì)議等)中,我會(huì)與以前結(jié)識(shí)的熟人私下里進(jìn)行業(yè)務(wù)會(huì)談”。該量表在本文中的信度系數(shù)(Cronbach’s Alpha)為0.92(大于管理學(xué)研究中常用的0.70),表明量表具有良好的信度。

體育用品企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為采用Wolff和Moser所開發(fā)的22個(gè)題項(xiàng)的量表測(cè)量。示例問題包括“通過單位里組織的活動(dòng),我結(jié)交了一些新的同事”“當(dāng)有一些事情涉及其他部門的同事,我會(huì)簡(jiǎn)短地電話(或短信等方式)告知他/她”“當(dāng)聽說其他部門有我感興趣的職位空缺,我會(huì)向可能知道更多信息的同事打探消息”。該量表在本文中的信度系數(shù)為0.77。

團(tuán)隊(duì)績(jī)效采用De Jong等所開發(fā)的3個(gè)題項(xiàng)的量表測(cè)量。示例問題包括“團(tuán)隊(duì)總體的績(jī)效非常優(yōu)秀”“團(tuán)隊(duì)總體的工作效率很高”。該量表在本文中的信度系數(shù)為0.95。

3.3樣本數(shù)據(jù)描述在被調(diào)查的316家體育用品企業(yè)中,銷售主管中男性占86.39%。銷售主管的年齡分布:30歲及以下占4.11%;31～40歲占22.78%;41～50歲占35.13%;51～60歲占24.37%,60歲以上占13.61%。銷售主管的受教育情況:高中或中專學(xué)歷占27.22%,大專學(xué)歷占45.57%,本科學(xué)歷占26.90%,研究生及以上學(xué)歷占0.32%。

4 數(shù)據(jù)分析結(jié)果

4.1樣本數(shù)據(jù)的相關(guān)性為了驗(yàn)證變量關(guān)系的研究假設(shè),首先對(duì)相關(guān)研究變量的均值、方差和相關(guān)系數(shù)進(jìn)行了分析(表1)。表1的相關(guān)數(shù)據(jù)表明,外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為與銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效(r=0.39,P<0.01)、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為與銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效(r=0.25,P<0.01)均呈現(xiàn)一定的正向相關(guān)關(guān)系。這些結(jié)果與我們研究假設(shè)的方向是一致的,為假設(shè)的驗(yàn)證提供了初步證據(jù)。

表1 各主要變量的均值、方差和相關(guān)關(guān)系

注:*表示P<0.05,**表示P<0.01,表2同此

4.2假設(shè)驗(yàn)證為檢驗(yàn)理論部分所提出的假設(shè),使用SPSS 19.0軟件層級(jí)回歸的程序,在控制體育用品企業(yè)相關(guān)統(tǒng)計(jì)變量及銷售主管的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量的基礎(chǔ)上,逐步將銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效對(duì)銷售主管的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為、銷售主管的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為及內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的交互項(xiàng)進(jìn)行回歸,結(jié)果見表2。

表2 企業(yè)與外部機(jī)構(gòu)合作的回歸分析結(jié)果

注:n=316;***表示P<0.001,+表示P< 0.1

通過模型4可以看出,銷售主管外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)其團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有顯著的正向影響(模型4:β=0.17,P<0.01),假設(shè)1獲得了支持。根據(jù)模型5,銷售主管內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)其團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有顯著的正向影響(模型5:β=0.10,P<0.05),而此時(shí)外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響依然顯著(模型5:β=0.15,P<0.01),假設(shè)2獲得了支持。通過模型6,可以看出在外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響依然顯著的情況下(模型6:β=0.18,P<0.001;β=0.10,P<0.05),內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為增強(qiáng)了外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效的正向影響(模型6:β=0.14,P<0.01),支持了假設(shè)3。

圖2表明了內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效之間的關(guān)系起調(diào)節(jié)作用。根據(jù)Aiken等[39]推薦的程序,分別以高于均值1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差和低于均值1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差為基準(zhǔn),描繪了在不同內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)水平下外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響差異。

圖2 不同內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)水平下外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響

Figure 2. Moderating effect of internal networking behaviors on the relationship between external networking behaviors and team performance

5 討論

本文中理論假設(shè)全部得到了數(shù)據(jù)分析結(jié)果的驗(yàn)證,該驗(yàn)證結(jié)果具有重要的理論和實(shí)踐意義。

(1)銷售主管的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效有正向影響。該結(jié)果說明,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的體育用品市場(chǎng),盡可能獲得市場(chǎng)中的信息和資源,有利于企業(yè)營(yíng)銷行為的高效開展;也從另一側(cè)面說明,盡管靜態(tài)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)概念有利于測(cè)量企業(yè)獲得社會(huì)資源的支持程度,但網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的測(cè)量更能反映企業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)支持作用的動(dòng)態(tài)性。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,這種動(dòng)態(tài)性將會(huì)是一種常態(tài),因此,網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為在企業(yè)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)研究中的地位亦會(huì)越來越重要。

(2)銷售主管的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效也有正向的影響,同時(shí)還在外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效正向影響過程中起正向促進(jìn)作用。這說明當(dāng)對(duì)內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為的影響過程進(jìn)行解釋時(shí),發(fā)現(xiàn)它們的影響重點(diǎn)和形式存在著很大的差異。本研究結(jié)論使得網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為影響機(jī)制研究更加細(xì)化。

(3)盡管內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為也會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效起正向促進(jìn)作用,但是其影響強(qiáng)度要弱于外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為,正因如此,企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷過程中往往會(huì)過度重視外部銷售網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu),輕視內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)。本研究結(jié)果表明,內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為實(shí)際上會(huì)通過直接和間接的途徑對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效起到重要的促進(jìn)作用,這也為銷售主管在銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際運(yùn)作過程中如何處理與內(nèi)外部員工的關(guān)系提供了實(shí)踐參考。

6 結(jié)束語

基于社會(huì)資源理論,構(gòu)建了體育用品企業(yè)銷售主管的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間的關(guān)系模型,并以316家體育用品企業(yè)的銷售主管為研究對(duì)象對(duì)上述模型進(jìn)行了實(shí)證分析。結(jié)果表明,銷售主管的外部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為及內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為均會(huì)對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作績(jī)效有顯著的正向影響,并且內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為對(duì)外部網(wǎng)格建構(gòu)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效之間的關(guān)系起正向調(diào)節(jié)作用。后續(xù)可以在此基礎(chǔ)上進(jìn)行更多、更深層次的網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)行為研究,以期獲得更多的理論成果,為企業(yè)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建提供實(shí)踐參考。

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TheEffectofSalesManagers’NetworkingonTeamPerformanceofSportingGoodsCompanies

∥CHEN Yu1,YANG Ziwei2

Drawing on the social resource theory,this study built a conceptual model integrating sales managers’ external networking,internal networking and sales team performance and tested the model empirically.The analysis shows that,after controlling the related influence factors of the companies and sales managers,the external and internal networking behaviors have significantly positive effects on the team performance;while the internal networking behavior has a positive regulation on the relationships between the external networking and team performance.The external networking behavior has a higher effect on the performance than the internal networking behavior.

sporting goods company; external networking behavior; internal networking behavior; team performance; social resource theory

2017-02-01；

:2017-04-06

國(guó)家體育總局體育哲學(xué)社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目(2323SS16060);上海市學(xué)校體育科研招標(biāo)項(xiàng)目(HJTY-2016-D17);上海財(cái)經(jīng)大學(xué)基本科研業(yè)務(wù)費(fèi)項(xiàng)目(2016110189)

陳瑜(1977-),女,四川南充人,上海財(cái)經(jīng)大學(xué)副教授,博士,碩士生導(dǎo)師:Tel.:(021)65902883,E-mail:chenyu@mail.shufe.edu.cn

G80-05

A

1000-5498(2017)05-0064-07

DOI10.16099/j.sus.2017.05.010