烏拉火鍋的營銷模式分析

張映輝+張于洋

摘要：我國餐飲行業經歷了近50年的快速發展后，已經從單一的產品質量競爭、價格競爭轉變成了服務理念、企業品牌乃至文化品位的競爭。本文運用經典的營銷理論和SWOT理論，對烏拉火鍋的細節營銷、體驗式營銷、口碑營銷、微信營銷等營銷模式進行分析。

關鍵詞：烏拉火鍋；服務理念；營銷模式

一、烏拉火鍋SWOT分析

（一）優勢分析

烏拉火鍋經過多年的經營發展，目前已成為擁有數千余名員工，擁有多家直營分店，在東北各個地區都有很大的影響力的火鍋店。

烏拉火鍋對于員工的管理是其取得成功的重要因素，它建立了一套完整的員工管理體系。首先是輪崗制，為最大限度地避免單調的重復勞動的發生，然后是薪酬與福利，烏拉火鍋實行薪酬領先戰略，員工收入整體高出同行業水平的10%-20%。

（二）劣勢分析

烏拉火鍋的經營產品單一化成了其發展的一道坎。烏拉作為一家大型餐飲企業，只提供火鍋產品的服務，明顯限制了其發展。烏拉火鍋作為大型連鎖餐飲企業，其直營店只在東北各個區域設有店面，阻礙了它向全國各地發展的勢頭，不利于其進一步占據火鍋行業的中國市場。烏拉火鍋相對較高的價格成了它的一個劣勢。相對于那些對于服務質量要求不高，而要求性價比的消費者來說，相對高的價格顯然超出了其接受程度。

（三）機會分析

改革開放以來，中國經濟的高速發展，隨著人們的消費觀的改變，迫切需要餐飲行業為此也該逐步發展，提供多元化、無公害的、健康、營養的餐飲產品。隨著社會主義新農村的建設逐步興起，城鄉一體化的氣勢越來越大，大批新的城市人口、流動人口的出現為餐飲業產生了新的顧客，促使餐飲業必須快速發展。競爭日益加劇，工作節奏加快，客觀上給家庭勞動提供了要求，給餐飲行業的發展提供了可能。

（四）威脅分析

食品安全與質量監管體系越來越嚴格。居民對于食品安全問題看得越來越重，國家也特別立法規范食品安全，這對餐飲業的發展帶來了不小沖擊。大批火鍋的同行甚至其他餐飲行業的企業紛紛效仿烏拉火鍋的服務理念，并且都取得了不錯的效果。烏拉的服務文化正在被大家復制，這對烏拉火鍋的經營帶來了巨大威脅。同是，人們的消費水平越來越高，對飲食健康的要求也越來越高。而烏拉火鍋作為一家火鍋連鎖企業，其產品大多都是高脂肪、高熱量物質，未免會受到很多消費者的抵制。

二、烏拉火鍋的營銷模式

（一）烏拉火鍋的細節營銷

1.服務中的細節營銷

烏拉火鍋在服務的環節和細節上，力求盡善盡美，使消費者在愉悅的用餐中完成享受的消費過程。遵守高質、完善的服務的基本原則。為客戶和消費者提供完善、高質的服務，提高烏拉火鍋的“忠誠度”。

2.滿足顧客的消費需求細節

烏拉火鍋在營銷工作中充分考慮消費者心理、生理和具體需求的特點、在顧客消費過程中提供性價比最比較高的菜品、創造最佳的消費氛圍和環境的工作。烏拉火鍋懂得把握消費者的基本需求，知道并明確發展方向和目的，更加準確地認識到自己的優勢與不足，更好地為消費者提供更好的服務。

（二）體驗式營銷

和其他的火鍋連鎖店相對比，烏拉火鍋在消費者享受服務的時候，服務更加的細化、更加的貼心。在消費者問到魚丸、蝦丸一份有多少個的時候，服務員會根據消費者的人數調整一份的數量。烏拉火鍋還會為長發的女性顧客提供類似小梳子、小鏡子等等的小物件。細心周到的服務給烏拉火鍋帶來了意想不到的回報，烏拉火鍋利用這種特別的營銷模式，不但能夠解決顧客的需求以及等候時間，而且還收獲了極佳的美譽度和顧客滿意推崇的好口碑。

（三）口碑營銷

優質的服務并不會吸引很多新的消費者，因為服務是無形的，但是所有享受過這種服務的消費者就會成為傳播者，會把消息傳播給更多的人，帶領更多的人來享受這樣的消費過程。因此烏拉火鍋的宣傳模式不需要采用任何宣傳手段，只是通過消費者口口相傳來吸引更多的消費者。通過對烏拉火鍋的消費者采訪發現基本都是他人介紹而到烏拉火鍋消費的，而且這些消費者的忠誠度很高，不會很介意等待的時間，也不會介意菜價的上漲而選擇去其他的火鍋店消費。

（四）微信營銷

烏拉火鍋建立了獨特的微信公眾號，以公眾號為基礎，實現營銷的各種功能與推廣。微信頁面的良好展示，首先帶來的是微信粉絲的關注和分享，從而帶來更多的消費者。烏拉火鍋依據自身實力，在微信公眾號里開展與自己能力相對應的推廣活動。參與活動的方式有很多種，有掃碼打折，優惠券領取，以及分享送代金券等系列活動等等。

三、餐飲行業的發展趨勢

（一）不斷追求特色

不管是火鍋行業還是餐飲行業，特色化正在逐步演變成整個商業活動的發展趨勢。特色越突出，就越具有吸引力，越容易讓消費者印象深刻。在火鍋行業中，特色化的經營方式已經成為大多數餐飲企業吸引消費者的一大差異化戰略。烏拉火鍋擁有著讓人自豪的30多項以科技改變餐飲的專利技術，不單單為了讓消費者感受到輕松舒適的、全新的就餐模式，更是其他火鍋店無法效仿的。

（二）綠色低碳，節能環保

“綠色健康環保是未來社會發展的必要趨勢，未來的火鍋產業也只有跟隨這一發展趨勢才能更好地擁生存空間和發展空間。”烏拉火鍋現在已經開始進行與食品供應商的一同聯手，建立擁有自己的綠色并且健康的生產基地，開始從根本上控制自己的食品安全問題。在烏拉火鍋連鎖店中，科技化的設計模式與人性化的菜品擺放位置，能夠將浪費降低到最小的程度。

（三）多元化的就餐體驗

隨著經濟水平的快速發展，人民生活水平的逐漸提高，人們已經不滿足于去餐廳只是為了“吃飯”的飲食需求，而是更多的享受就餐的環境，進行生活聚餐、休息活動、商務洽談等。所以火鍋餐廳也必須沿著多元化的道路來發展，讓消費者對用餐過程更加滿意、更加舒適。

參考文獻：

[1]劉軍麗.中國火鍋業發展狀況與對策研究[J].四川旅游學院學報，2016（02）

[2]夏曉云，汪筱蘭.餐飲行業體驗營銷策略研究[J].東方企業文化，2012（01）endprint