證券公司客戶經理開發客戶的營銷學方式探析

張浩清

摘要：證券公司客戶經理的主要任務就是開發客戶，但在開發客戶的實際工作中，客戶經理卻遇到了不少的阻力與困難，并缺少有針對性的策略與方法。因此，證券公司客戶經理要明白開發客戶的重大意義和具體現狀，并逐步探索出一條適合自己的、有效的客戶開發的思路和方法。

關鍵詞：客戶經理 開發目標 開發思路 開發方式

一、證券公司客戶經理的含義

所謂證券公司客戶經理，其含義有狹義和廣義兩種理解。從狹義上講，證券公司客戶經理又可稱為證券經紀人或證券投資顧問，是指各證券公司中既要開發客戶，又要為客戶提供各種專業化服務的人員；從廣義上講，證券公司客戶經理是指各證券公司中和客戶打交道的管理人才。

證券公司客戶經理作為證券公司和客戶之間相互聯系的紐帶，負有維護雙方利益的責任，既要使證券公司獲得預期的、不斷增長的業績，又要培養與客戶之間的友善關系，幫助客戶不斷成長。

二、開發客戶對證券公司客戶經理的意義

一般來說，證券公司客戶經理的崗位職責有以下四個方面：（1）拓展銷售渠道，不斷開發新客戶，銷售公司發行或代銷的金融理財產品；（2）把公司的金融產品和服務方面的信息傳遞給現有及潛在的客戶；（3）為客戶提供金融理財的合理化建議，為客戶實現資產保值增值；（4）負責組織并策劃高級營銷活動，開發高端市場。

從上面四個方面的崗位職責可以看出，不斷地開發客戶是證券公司客戶經理完成崗位工作中最重要、最根本的一環。沒有客戶，一切崗位職責都是空談，都不會得到具體的落實。因此，不斷地開發客戶是證券公司客戶經理不斷成長壯大的動力之源。客戶經理要把開發客戶當成其最重要的工作，最有價值的工作，最有意義的工作去對待。

三、證券公司客戶經理開發客戶的現狀分析

隨著市場競爭的加劇，近幾年來各證券公司客戶資源的爭奪越來越激烈。為了保持現有的客戶和開發更多的新客戶，各證券公司的營銷意識也越來越強，紛紛成立了市場部（營銷部），大量招聘專門的營銷人員（客戶經理），并通過各種方式尋找和開發客戶資源。但就開發客戶的現狀來看，有效的客戶開發方式并不多，基本上都是采用了在銀行蹲點和開發緣故市場兩種。下面我們就分別看一看這兩種方式的具體情況。

（一）在銀行蹲點

這種開發方式的通常做法是，派出大量的營銷人員，長期駐扎在銀行的各個網點，希望在銀行的客戶群中找到自己的潛在客戶。這種方法當然有一定的效果，但其缺點有二：（1）消極被動，發揮不了客戶經理的最大潛能；（2）競爭激烈，基本上每一個銀行網點都會駐扎兩個以上不同證券公司的營銷人員。進駐早的，還可以在銀行大廳里擺個桌子，放個電腦；而進駐晚的，則只有站的份了。因此，由于競爭激烈，大部分客戶經理的業績都不太好，有的甚至在銀行兩三個月，一個客戶也沒有開發。

（二）開發緣故市場

所謂緣故市場，就是指客戶經理的親戚、朋友、同學、同事等熟人市場。當然，對于客戶經理來說，最好開發的市場就是緣故市場，但緣故市場的客戶資源畢竟是有限的，一旦緣故市場的客戶資源開發完了，客戶經理的業績就會大幅下降。

因此，對于證券公司客戶經理來說，當緣故市場的客戶資源開發完之后，如果在銀行連續蹲點幾個月也沒有效果，而且又沒有其它開發客戶的有效方式的話，其結果大都是不得不離開（離職）。

四、證券公司客戶經理開發客戶的思路及營銷學方式探析

從證券公司客戶經理開發客戶的現狀可以看出，其現有開發方式的弊端是顯而易見的：消極被動，競爭激烈，資源有限，人員流失嚴重。針對這一現狀，本文從營銷學的角度，提出證券公司客戶經理開發客戶的目標、思路和具體、有效的方式。

營銷大師張俐老師說過，營銷的任務就是開發客戶需求，創造客戶需求，以及比競爭對手更好地滿足客戶的需求。因此，本文的開發目標、開發思路及開發方式都是緊緊圍繞開發客戶需求、創造客戶需求以及滿足客戶需求而展開的。

（一）開發目標

證券公司客戶經理必須給自己定一個高遠的目標，眼光要跳出公司，超越同行，領先同業，以一個優秀、杰出和偉大的客戶經理的標準來要求自己。唯有這樣，才能調動自己所有的潛能，才能開發出越來越多的客戶，才能取得非凡的成就。因此，對一個優秀的證券公司客戶經理來說，其開發目標至少應當如下：讓自己所在城市的、愿意進行證券投資和正在進行證券投資的每一個人，都認識和了解自己，都知道在證券業有一個與眾不同的客戶經理×××，當他們有證券投資等相關的需求時，能夠想到你，愿意認識你，希望讓你為他提供相關的服務。

（二）開發思路

證券公司客戶經理要想達到以上高遠的目標，就必須具有正確的思路和堅定的信念：必須相信客戶，也相信自己；必須讓自己具備吸引客戶的強大魅力。具體來說，證券公司客戶經理必須具備以下四大特質：充滿激情，積極主動，為客戶著想，永不放棄。充滿激情可以激勵自己，感染客戶；積極主動可以發現更多的潛在客戶；為客戶著想可以使客戶信賴你，喜歡你；永不放棄可以變不可能為可能，可以讓“一切皆有可能”。

（三）開發方式

1.追蹤被推薦人法

所謂追蹤被推薦人法，是指每次與客戶洽談時，都要求客戶推薦兩三位可能有相同需求的他們的熟人（被推薦人），然后再有計劃地去拜訪他們。

前面已經論述過，開發客戶一般都是從緣故市場開始的，但緣故市場的客戶資源總是有限的。如果客戶經理在拜訪緣故市場客戶時，能夠結合使用追蹤被推薦人的方式，慢慢地就會發現，其客戶資源不是越開發越少，而是越開發越多。這是一種積極的、主動的開發方式。當然，在要求客戶進行推薦時，有時可能會遭到對方的拒絕。但只要客戶經理具備正確的態度，坦率真誠，與客戶真心交流，并真正的為客戶著想，相信大部分的客戶是會被感動的，是愿意進行推薦的。

2.大量散發名片法

偉大的汽車推銷員喬.吉拉德說：“世界上最好的產品，不是他所賣的雪佛蘭汽車，而是他自己。在推銷產品之前，必須先推銷自己。”而見人就發名片是喬.吉拉德成為推銷大師的最關鍵一環。有人評論說，喬.吉拉德是用名片鋪成了一條路，而他的客戶是順著他用名片鋪成的路來找他買汽車的。

從某種意義上說，證券公司客戶經理也是一個推銷員，只不過他推銷的不是有形的產品，而是服務。就像保險推銷員推銷保險服務一樣，證券公司客戶經理推銷的是證券投資及相關理財的服務。因此，證券公司客戶經理要想達成自己的目標，要想持續不斷地開發客戶，就應該向喬.吉拉德一樣隨時隨地地大量派發名片，比如坐公車的時候，逛公園的時候，到銀行的時候，去飯店的時候，甚至上廁所的時候……你都可以遞上一張自己的名片，并且說：“你好！我叫×××，是××證券公司的客戶經理，很高興認識您，希望以后有機會為您服務！”

3.資源共享法

所謂資源共享法，就是和其它行業的相關客戶開發人員組建一個團隊，做到客戶資源的共享，實現1+1>2的效果，達到雙贏或多贏的局面。具體來說，我認為，一個證券公司客戶經理可以同時尋找一個保險推銷員，一個汽車銷售顧問，一個銀行信用卡銷售人員，一個房地產置業顧問，經充分溝通后，組建一個五人團隊，使每個人都能同時擁有其他四個人的客戶資源。這種團隊的力量是個人單兵作戰所無法比擬的。而且，五人團隊還可以進行進一步的合作，比如在某小區進行共同展業，或者給客戶提供一整套更專業的理財方案等。

從營銷學的角度看，聯合營銷是營銷管理實踐中一個新的發展方向。行業與行業之間可以共享客戶資源，企業與企業之間可以共享銷售渠道，個人與個人之間也可以進行團隊合作。這不僅是一條開發客戶的有效途經，也是更好地為客戶著想，用心為客戶服務的一個具體的體現。endprint