金庫旁的“眼淚”

侯幫虎

幾年前，當金嘉斌還是個程序員的時候，他幫一個朋友的工廠設計了一個軟件，從軟件中可以看出哪個員工勤快，哪個員工偷懶。以這個軟件的數據為考核標準，給員工發工資。軟件使用后，這個工廠的出貨量竟提高了三倍。

那時，他就體會到了為企業提供服務的巨大市場，如今，從一個程序員變成了一個公司的領頭者，正式踏入了這個處于風口的SaaS行業，金嘉斌躊躇滿志，但并未一帆風順。

這是巨頭圍剿的風口行業

SaaS是軟件即服務的意思。這個行當的核心玩法就在字面上，把服務變成一種軟件。這個行業還有一大優勢，那就是服務“可視化”后變得更加容易落地，這是企業的剛需。于SaaS行業的創業者而言，這個行業面對的客戶是各種企業，收入更“真實”。

于是，這個產業成了諸多互聯網巨頭猛攻的地域，業界普遍認為，這是軟件行業轉型最快捷的路徑。一年前面世的釘釘如今號稱用戶過百萬；2016年4月正式上線的企業微信也殺入戰局，用友、分享逍客、金蝶等則更早的就盤踞在這了這個市場。

無論入行多久、資金多厚，國內的SaaS其實并沒有出現爆款。最主要原因是，想要讓軟件直接服務于企業，需要深入的對企業進行了解，但各公司之間的業務差異較大，需要深入定制的部分，工期長，造價不菲，這并不是互聯網擅長的領域。這樣的痛點成了金嘉斌敢于踏入SaaS行業的原因。

在決定做SaaS前，金嘉斌一直做著B2C的軟件開發，包括“17173”這樣的知名網站以及電子商務平臺。而讓他轉型做SaaS，是因為他看到了這個行業賺錢會更踏實。事實上這也是互聯網大公司會選擇SaaS的一大原因——跟B2C的模式相比，SaaS不需要燒錢圈顧客。

金嘉斌回憶：“我當時沒有自己開公司的時候，很多企業的老板見到了我就會跟我說他們的公司有這樣那樣的問題，希望我能夠幫他們解決。后來我了解到，做SaaS確實是一個很大的市場。”

以精益管理切入市場

要想做SaaS，除了對所服務的公司進行深入的了解，還需要創造性的在軟件上加入一些管理概念。金嘉斌選擇了精益管理：根據用戶需求定義企業生產價值，按照價值流組織全部生產活動，使要保留下來的、創造價值的各個活動流動起來，讓用戶的需求拉動產品生產。

還需要創造性的在軟件上加入一些管理概念。金嘉斌選擇了精益管理：根據用戶需求定義企業生產價值，按照價值流組織全部生產活動，使要保留下來的、創造價值的各個活動流動起來，讓用戶的需求拉動產品生產。

而在金嘉斌的軟件中，這樣的管理模式就是“所有的工作都圍繞著訂單進行”。“在工具中，前端就是圍繞著如何獲得訂單，尋找消費機會去工作，后端就是圍繞著如何保質保量的交付訂單，其他的財務、出納正常的去運行就可以。”

金嘉斌的公司在市場上的運營一直依靠口碑來進行，客戶大都是別人推薦的，自己并沒有相關的推廣團隊，加上市面上的很多競爭對手也都是基礎服務免費的模式，他的軟件進入市場只能跟著免費。如何盈利成了一個問題。

金嘉斌說，“企業使用我們的軟件后，如果要深入的進行定制開發我們才開始收費。我們瞄準的公司一定是該領域內做得比較好的、有帶便性的公司，只要他們在我們這邊做定制型開發，我們就很容易在這個領域內去豎立一個標準，獲得更多的客戶。”

有了定制，那就是一筆不少的收入。目前他們已經進入盈利模式，但這些賺來的錢并不足以讓他們快速的發展。

還是融資問題

金嘉斌的精益管理軟件除了服務于客戶，他同樣把這套軟件用在了自己的公司管理上。并且它為此制定了公司發展的七大階段，其中還包括了基于大學生的“軟件工場”。然而進程卻沒讓他滿意。在他看來，這是因為缺乏資金。換句話說，就是盈利得不夠多。

“我們公司只要服務到了某個領域內的一個商家，那么這個商家的上下游最好是也要使用同樣的軟件，這樣在各種業務的對接上就好了很多。”然而，這樣的推廣成本他們靠的僅僅是“口碑”，這對他們的軟件是一大考驗。

在業內很多人看來，SaaS的資金鏈一直是一個頭疼的問題，有錢，但是來得慢。因為企業從免費使用到定制化需要時間，在定制化完成后企業也有可能采用分期付費。（編輯/有慶）