蘇南永輪回之期

張靜

自今年2月重回中國擔任總經(jīng)理后，蘇南永對東風悅達起亞問癥把脈開了什么藥方？采取了哪些脫困舉措？又取得了怎樣的成效？8月16日上午，其在北京昆侖飯店接受《汽車觀察》獨家專訪。

十分熱愛中國文化的蘇南永，現(xiàn)如今已是鹽城的榮譽市民了，采訪期間，他特別分享了一個有關(guān)自己中文名字的小故事。

2007年，剛來東風悅達起亞工作時，銷售本部是在上海的，后來出于特殊原因考慮必須要搬到南京來，當時很多員工都反對，畢竟上海各方面條件都比南京要好些。私下里，大家都在議論這件事一定與蘇南永有關(guān)，“因為蘇南永，顧名思義，就是一個永遠要呆在江蘇南京的人，所以把公司搬到了南京。”

東風悅達起亞成立15年來，蘇南永在其任職了10年時間，可以說，他經(jīng)歷過中國汽車工業(yè)發(fā)展的黃金時期，也見證了中國車市從井噴到步入新常態(tài)的轉(zhuǎn)型，如今又要直面震蕩期下的艱難調(diào)整。

回顧十年過往，最令蘇南永印象深刻的莫過于2008年那場席卷全球的金融風暴了。2007年，蘇南永來到東風悅達起亞擔任銷售本部本部長，第二年就遇到了金融危機，當時幾乎所有的汽車廠商都出現(xiàn)了困難，東風悅達起亞也不例外。

“那時候的情況和現(xiàn)在差不多，大家每天都在思考如何把市場做好。”那段時期，蘇南永壓力大到睡不著覺，甚至采用賒賬的模式讓經(jīng)銷商先賣車，最終在其努力下，隨著產(chǎn)品性價比的不斷提高，東風悅達起亞從2009年起一路高歌猛進，成為中國車市一支不容忽視的中堅力量。

在其擔任總經(jīng)理期間，東風悅達起亞實現(xiàn)了年銷量從2011年43.16萬輛增長至2014年64.6萬輛的“起亞速度”。可以說，蘇南永陪伴東風悅達起亞走過了歷史上最輝煌的時期。而這份來之不易的勝利喜悅，也讓蘇南永終生難忘。

2015年8月，蘇南永離開東風悅達起亞回到韓國，除擔任首爾大學(xué)教授外，還兼職汽車協(xié)會顧問，用他的話說，這樣的生活安穩(wěn)愜意。“進入2017年，東風悅達起亞再次面臨市場危機，董事會邀請我回來時，一開始我是猶豫的。”但在責任和情感的雙重驅(qū)使下，蘇南永最終接受了這一挑戰(zhàn)。

東風悅達起亞銷量下滑，是蘇南永無法回避的現(xiàn)實，他認為下滑原因既有外部影響，也有內(nèi)部因素。蘇南永強調(diào)，外部影響沒辦法干涉，但內(nèi)部因素可以第一時間予以解決，如針對產(chǎn)品層面的改善等。

后來，有傳聞稱蘇南永下達減薪軍令狀，要求所有部長級及以上干部從今年7月起將工資的10%進行返還，投入到銷量提升工作中去。實際上，事實并非如此，蘇南永透過《汽車觀察》解釋了事情的來龍去脈。真實情況是，蘇南永重回東風悅達起亞時說過一句話，公司恢復(fù)正常前絕不拿工資。的的確確，回來半年多，蘇南永沒有拿過一份薪資，可能是下級干部看到他這種奉獻精神后被深深感動了，也紛紛主動要求把薪資的10%交給公司。

“我從來沒有指示他們這么做，也不可能要求他們這樣做，是他們主動提出的，這令我非常感動，其實這部分錢很少，不會起多大作用，但這份心意我收到了。所以在簽字時，我特別備注了對各位的感謝，等到公司恢復(fù)正常后會加倍還給大家。”蘇南永解釋道，“我回來不是為了自己的利益，是為了完成曾經(jīng)許下的承諾，想趁著現(xiàn)在還有能力的時候，把東風悅達起亞盡早恢復(fù)到過去的輝煌。”至于如何解救企業(yè)于水火，蘇南永給出了一個十分形象的比喻：當飛機墜落時，超人會用雙手去撐住飛機，但飛機很重，并不能馬上舉起來，還會有一個下壓的過程，然后才能慢慢上升，東風悅達起亞正好到了要上升的時候。他希望從今年下半年開始，企業(yè)能有一個穩(wěn)定的運營，然后從明年起，要有一個新的突破和飛躍，同時希望廣大消費者能夠像過去一樣繼續(xù)信任東風悅達起亞品牌。

布局未來

2002年8月28日，東風悅達起亞在鹽城掛牌成立。2017年8月28日，東風悅達起亞15周年慶典在鹽城國際會展中心舉行，活動共分為戰(zhàn)略發(fā)布與新車上市兩大部分。

一方面，正式對外發(fā)布未來發(fā)展戰(zhàn)略（NTF戰(zhàn)略），舉行《東風悅達起亞企業(yè)社會責任報告》揭幕儀式，頒發(fā)15周年十佳供應(yīng)商、十佳經(jīng)銷商等獎項；另一方面，凱紳、KX CROSS兩款新車正式上市。其中，凱紳是為都市年輕中產(chǎn)階層打造的一款時尚高品質(zhì)轎車；而小型跨界車KX CROSS則為崇尚活力自由的年輕消費者帶來細分市場新選擇。

從成立之初只具備年產(chǎn)5萬輛整車能力，到二工廠、三工廠相繼投產(chǎn)，形成90萬輛產(chǎn)能規(guī)模；從首款車型千里馬上市，到推出賽拉圖、福瑞迪、K2、K3、K4、K5、獅跑、智跑、KX3、KX5、KX7等實力車型，全方位覆蓋轎車與SUV產(chǎn)品矩陣；從耗時八年突破首個百萬輛，到僅用28個月、21個月、19個月再創(chuàng)三個百萬輛；從市場的后來者，到成長為國內(nèi)主流汽車品牌，贏得480萬車主……15年來，東風悅達起亞以平均年增長28%的速度前行發(fā)展。

自2009年起，東風悅達起亞相繼提出“服務(wù)年”、“品牌年”、“品質(zhì)年”、“顧客滿意年”、“顧客感動年”、“革新經(jīng)營驅(qū)動未來”等經(jīng)營戰(zhàn)略，并明確要求不同階段下，都應(yīng)以市場和消費者為導(dǎo)向。

基于對中國汽車市場的剖析與預(yù)判，東風悅達起亞未來發(fā)展戰(zhàn)略如下：不斷推進“新車型擴大及投入、新能源商品線強化、中國本土化車型研發(fā)、顧客至上經(jīng)營”四大核心戰(zhàn)略實施，2020年挑戰(zhàn)實現(xiàn)百萬輛產(chǎn)銷目標；以新技術(shù)引領(lǐng)戰(zhàn)略、高品質(zhì)品牌戰(zhàn)略、合作共贏發(fā)展戰(zhàn)略為核心內(nèi)容，向2025年躍進行業(yè)TOP5目標前進。

“首先，意志力非常重要，2020年目標絕對不能改變。其次，生產(chǎn)能力要具備，目前三個工廠已達到90萬輛生產(chǎn)能力。第三，新品節(jié)奏要保證，做到每年至少投放兩三款新車。第四，渠道是核心，網(wǎng)絡(luò)布局很重要，實際銷售能力要提升。最后，品牌力和營銷力要創(chuàng)新。”蘇南永如是說。

新品契機

今年年初，東風悅達起亞曾提出70萬輛、7款新車的目標，即便眼下困難重重，蘇南永仍強調(diào)不會放棄目標，新車投放還是按原先計劃進行，“趨勢在改變的時候，我們必須要好好應(yīng)對改變的部分，落后是不行的。現(xiàn)在最重要的是應(yīng)對消費群體趨勢的改變，過去這部分我們做得還不夠，今后需要對產(chǎn)品外觀設(shè)計、新技術(shù)領(lǐng)域投入更多力量，也會對最近流行的物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、新能源汽車等布局進行新品導(dǎo)入。”endprint

新車上市發(fā)布會現(xiàn)場，東風悅達起亞旗下小型跨界車KX CROSS售價浮出水面，1.4L GLS手動擋7.49萬元，1.4L GLS自動擋8.59萬元，其以年輕化的設(shè)計語言、全能實用的精致空間、安全便捷的科技配置，滿足都市時尚精英出行需求。

在空間利用上，KX CROSS軸距2600mm，長寬高分別為4240mm/1750mm/1505mm，不僅如此，6：4分離座椅的采用，也讓KX CROSS空間更加自由多變。在科技智能應(yīng)用上，KX CROSS越級搭載最新百度CarLife與蘋果CarPlay系統(tǒng)，兼顧安卓與蘋果用戶不同需求。在動力上，KX CROSS搭載1.4L發(fā)動機，最大功率73.3Kw，最大扭矩132N·m，配合6速手動或6速手自一體變速箱。

與此同時，凱紳售價區(qū)間為12.88萬元?14.98萬元，共發(fā)布1.8L/1.6T兩款發(fā)動機4款車型，可提供珍珠白、陽光米、典雅金、極光黑四款外觀顏色，以及1.8L全黑（棕色鑲邊）與1.6T全黑（紅色鑲邊壓紋）兩款內(nèi)飾顏色，軸距長達2770mm，實現(xiàn)同級車最大乘用空間。

作為改款車型，凱紳實現(xiàn)了配置方面的全面升級，增加了智能行李箱開啟、8英寸液晶顯示屏（支持手機互聯(lián)）、Air cleaner空氣凈化系統(tǒng)、DMS駕駛模式控制系統(tǒng)、盲區(qū)顯示系統(tǒng)等多種實用配置，產(chǎn)品性能更具市場競爭力。

另外，凱紳動力天賦也遠超同級車。其中，1.8L發(fā)動機車型可實現(xiàn)最大功率143Ps，最大扭矩176N·m，配合6速手自一體變速箱；1.6T渦輪增壓發(fā)動機車型，配合7速雙離合自動變速箱，最大功率175 Ps，最大扭矩265 N·m。

進入2017年，東風悅達起亞已先后推出旗艦SUV KX7尊跑、轎車凱紳、小型跨界車KX CROSS三款新車型，接下來，國內(nèi)首款搭載百度Apollo平臺DuerOS技術(shù)的智能家轎新e代福瑞迪、經(jīng)濟小型車煥馳也將在年內(nèi)上市。另外，東風悅達起亞還將進一步強化新能源汽車的研發(fā)生產(chǎn)與市場運營工作，重點研發(fā)插電式混合動力和純電動汽車。產(chǎn)品規(guī)劃是，截至2020年，除K5混動版車型外，還會推出1款D2級插電式混合動力轎車、2款小型SUV電動車、1款C2級電動轎車、1款C2級插電式混合動力轎車共5款新能源汽車。其中，即將投入量產(chǎn)的華騏（HORKI）將實現(xiàn)充電一次可行駛265KM以上的目標。

工廠探秘

用15年時間累計突破480萬輛，能得到這么多消費者的支持實屬不易，其產(chǎn)品核心競爭力是什么？蘇南永的答案是：品質(zhì)。8月28日下午，《汽車觀察》記者參觀走訪了東風悅達起亞鹽城工廠，其工藝特點大量采用模塊化生產(chǎn)，技術(shù)改進得到快速提升。

東風悅達起亞是由東風汽車公司、江蘇悅達投資股份有限公司、韓國起亞自動車株式會社三方共同組建的中外合資企業(yè)，目前已在鹽城擁有3座工廠（2002年投產(chǎn)的一工廠、2007年投產(chǎn)的二工廠、2014年投產(chǎn)的三工廠），三個工廠產(chǎn)能規(guī)模已達90萬輛。

沖壓車間，擁有兩條5400噸全自動沖壓生產(chǎn)線，可實現(xiàn)全自動生產(chǎn)模式，效率全國最高，這種全自動化的生產(chǎn)模式，可確保產(chǎn)品在生產(chǎn)源頭就得到質(zhì)量保障。

焊裝車間，擁有538臺各類機器人，每50秒即可下線一部焊裝好的白車身，100%實現(xiàn)自動化。其中，Main Buck是整個焊裝生產(chǎn)的核心工位，合成機以四面回轉(zhuǎn)體形式構(gòu)成，并配備14臺機器人共同完成車身地板、左右側(cè)圍、頂蓋、發(fā)動機艙和后圍的合焊，可對應(yīng)多種車型同時混流生產(chǎn)，是目前世界上最先進的柔性化生產(chǎn)設(shè)備之一。

涂裝車間，電泳通電時間從行業(yè)普遍的3分鐘提高到4.5分鐘，從而保證至少12年以上的防銹品質(zhì)；26臺涂膠機器人以及面涂工藝采用三線57臺機器人同時生產(chǎn)，保證了密封作業(yè)的均勻性和質(zhì)量。

總裝車間，采用目前最先進自動零部件儲運小車（One-Kit物流供應(yīng)系統(tǒng)），且全部采用全球頂級電動擰緊工具制造商Atlas的電動擰緊設(shè)備，可保障車輛安裝扭矩100%準確性。

此外，東風悅達起亞還建立了45萬平方米規(guī)模的研發(fā)中心，包含研發(fā)樓、試驗區(qū)及行駛試驗場，用以提升本土研發(fā)能力，同時加大對低油耗節(jié)能及新能源汽車的研發(fā)。據(jù)悉，東風悅達起亞未來還將加速推進自主品牌車型項目，通過對現(xiàn)有優(yōu)勢資源的合理運用，形成自主創(chuàng)新能力。

“不管怎樣，我們都不會放棄品質(zhì)保證，只有在達到品質(zhì)要求的條件下，才會和供應(yīng)商協(xié)商成本節(jié)約，不斷使價格調(diào)整趨于合理化。”據(jù)蘇南永介紹，入華15年來，東風悅達起亞“毫不吝嗇”地引入了起亞全球最領(lǐng)先的汽車技術(shù)，如今年年初上市的KX7尊跑，就搭載了起亞最新的安全系統(tǒng)DRIVE WiSE，今年年底，還將與國內(nèi)頂級互聯(lián)網(wǎng)公司百度展開戰(zhàn)略合作，聯(lián)合開發(fā)智能、便捷的互聯(lián)網(wǎng)家轎新e代福瑞迪等。

截至目前，東風悅達起亞累積為中國消費者提供20余款車型（在售車型11款），其產(chǎn)品設(shè)計還得到了世界頂級汽車設(shè)計師彼得·希瑞爾的加持，K2、K5、KX5、智跑等眾多車型設(shè)計在全球范圍內(nèi)廣受贊譽，多次斬獲德國紅點設(shè)計大獎和德國iF大獎。

創(chuàng)新營銷

“車企和經(jīng)銷商是一家人、是風雨同舟的伙伴、是命運共同體，面對困難，我們一起應(yīng)對挑戰(zhàn)。”再次回到東風悅達起亞之后，蘇南永第一時間進行了區(qū)域走訪，共走訪25個省份400多家經(jīng)銷商，在充分聽取和采納經(jīng)銷商提出的合理化建議后，蘇南永做出了一系列重大調(diào)整。

如繼續(xù)實行低指標運營，降低經(jīng)銷商庫存；強化商務(wù)政策，放寬達成率考核條件；協(xié)助經(jīng)銷商解決銀行到期資金問題；對老客戶實行關(guān)懷活動；大力支持終端團購會項目；強化對市場價格混亂的管控；推進系統(tǒng)化結(jié)算，提高各項返利結(jié)算速度；依據(jù)經(jīng)銷商需求，強化廣告支援等。

以上各項措施的落實已初見成效，據(jù)蘇南永透露，經(jīng)銷商總庫存相比年初時已減少8萬輛，這些不折不扣的有利于改善經(jīng)銷商盈利的措施在一定程度上堅定了東風悅達起亞戰(zhàn)勝困難的信心。

目前，東風悅達起亞營銷網(wǎng)點已累積建成600家，輻射全國，除傳統(tǒng)4S店外，還有特約店、大型網(wǎng)店等。另外，渠道方面還會進一步下沉至三四線、五六線城市，逐步加強對直營店、二級網(wǎng)點的支援力度，并加大對經(jīng)銷商的培訓(xùn)力度。“渠道數(shù)量肯定會持續(xù)增加，但會根據(jù)整體銷售情況和市場需求做出適當考慮，而不是無條件擴充。”蘇南永補充道。

多年來，東風悅達起亞品牌形象的提升離不開多元化營銷的助力，借助體育營銷、文化營銷，以及其他創(chuàng)新性營銷舉措，東風悅達起亞不斷向消費者傳遞出充滿激情與活力的品牌形象。

體育營銷方面，東風悅達起亞不僅贊助過亞洲男籃錦標賽、東亞男籃錦標賽、斯坦科維奇杯洲際籃球賽、四國女子籃球邀請賽、FIBA鉆石杯籃球賽、WEG世界極限運動大賽、環(huán)太湖國際自行車賽、中巴足球友誼賽等一系列國際性賽事；還組織開展過五人制足球賽、全國乒乓球挑戰(zhàn)賽、澳網(wǎng)觀戰(zhàn)團、世界杯觀戰(zhàn)團、歐洲杯觀戰(zhàn)團等群眾參與性強的體育活動；并邀請體育明星擔當車型代言人，如劉翔代言千里馬、林丹代言福瑞迪、張繼科代言K3等。此外，2006年東風悅達起亞還參加了CTCC中國房車錦標賽，并于2015年、2016年蟬聯(lián)1.6T組別廠商杯冠軍；2017年，在剛剛結(jié)束的CTCC超級杯2.0T組比賽上海站中，取得了兩個回合的廠商杯冠軍。

文化營銷方面，東風悅達起亞曾植入《寶貝》、《心術(shù)》、《馬向陽下鄉(xiāng)記》、《女不強大天不容》等熱播電視劇；打造電影拍片季和K劇場，打造三季《Surprising Lab難以置信實驗室》視頻；與電影《X戰(zhàn)警》、游戲《英雄聯(lián)盟》進行聯(lián)合營銷，與鳳凰網(wǎng)合作舉辦凰家嗨玩節(jié)。2017年，贊助電影《父子雄兵》，并與鳳凰網(wǎng)聯(lián)手打造網(wǎng)絡(luò)真人秀節(jié)目《開心星期7-品味爸爸的城》等。

十年前，蘇南永成功把東風悅達起亞從金融風暴中解救出來，十年后，再次期待他能力挽狂瀾，重現(xiàn)東風悅達起亞榮譽與輝煌。endprint