迷你KTV：快速興起的千億新生意

本刊編輯部

這種迷你KTV外觀是一個“電話亭”般的玻璃房子，占地約兩平方米，可以容納兩三個人，整套系統集聽歌、唱歌、錄歌、線上分享等功能于一體。據不完全統計，各種迷你KTV目前已在國內投放超過1 0萬臺，且每年以新增1萬臺以上的速度正在爆發。熱鬧之下，這究竟是一門怎樣的生意，是否會造就一個現象級產業？

從2017年開始，迷你KTV成了年輕人的都市新寵：周末，總是有年輕人大排長龍。而在資本端，迷你KTV的融資消息也層出不窮：唱吧宣布對線下迷你KTV“咪噠minik運營公司艾美科技投資數千萬元人民幣的第二天，友唱也宣布自己獲得了投資方友寶在線6000萬元人民幣的增資。在傳統線下KTV式微，“大歌星”、“錢柜”等品牌面臨歇業的情況下，傳統KTV必須要謀求新的轉型之路，而這種轉型，也為線上的互聯網公司布局泛娛樂生意打開了一扇新的大門。

艾媒咨詢數據顯示，2017年中國線下迷你KTV市場規模預計將達到31.8億元，較2016年增長92.7%，而2018年線下迷你KTV市場規模將繼續增長至70.1億元，增長率達120.4%，實現市場大爆發。

迷你K歌風起時

迷你KTV江湖，艾美科技創始人李建斌可謂是第一個吃螃蟹的人。大約十年前，以制作游戲機起家的李建斌進入KTV市場，通過介入軟硬件開發，在那一波全民K歌的潮流中賺得盆滿缽滿。但進入2013年之后，傳統KTV開始走下坡路。“關店潮”之下，大量KTV經營者退出江湖。

究其原因，除了KTV行業經營成本攀升和同質化競爭加劇之外，更為重要的是，移動互聯網的興起，使得年輕群體的娛樂、社交方式變得多元化和碎片化，傳統KTV的“場景”優勢逐漸消失。行業的低迷使長期傍著KTV賺錢的艾美科技陷入危機。李建斌意識到，如果開發一款帶有互聯網屬性、體驗好、互動強的現象級娛樂產品，興許就能在消費趨勢變化的關口贏得生機。

2014年，艾美科技推出咪噠minik，把KTV 的唱歌、聽歌、錄歌與線上分享功能搭載在一起，可以同時滿足年輕群體唱歌與曬歌的需求。更為重要的是，李建斌把KTV變“小”了，咪噠相當于一個個迷你版的K歌包間，可以像自動售賣機一樣投放在不同的地方。

不到一年的時間，咪噠便以“新物種”的姿態，雨后春筍般地出現在各地人流密集的商場、電影院、游戲廳，受到年輕消費群體的追捧。

進入2015年之后，國內大型游戲設備制作商千機動漫推出了聆噠；KTV點歌系統供應商雷石推出了哇屋；就連制售自動販賣機的友寶集團也耐不住寂寞，收購了主營KTV點播系統的廈門前沿科技，研發推出了友唱M-bar。此外，微愛、科美、愛唱、歌神等迷你KTV品牌相繼拔地而起，悉數殺入戰場。

在設備功能方面，這些迷你KTV品牌都較為相似。而在計費方面，各家卻有不同，單曲收費5-10元，包時15分鐘20-30元，一小時為50-80元。雖然收費不便宜，但相比傳統KTV基本在2小時以上的時間成本，這種迷你‘KTV的時間花費更加靈活，想唱就唱，唱完即走。比如，你可以在逛街累了之后或電影開場之前，走進迷你KTV，打發時間，一解K歌之渴。

崛起原因

北上廣的年輕人都聽過一個段子。孤獨分十個等級，最低等級是一個人去超市，最高級別是一個人做手術。一個人去KTV則排在了第六級。而迷你KTV這種適合一兩個人的產品，在某種程度上則消解了年輕人的這種孤獨。

唱吧CEO陳華在今年2月對市場上第一家迷你KTV品牌咪噠進行了戰略投資，在他看來，這種新型的模式非常適合消磨線下的碎片時間。

從去年6月起，他開始關注迷你KTV。唱吧此前也試水了線下的唱吧麥頌，但迷你KTV和傳統的KTV模式完全不一樣——一個適合聚會狂歡，一個則是幾個人的臨時消費。

商場也看到了這部分的消費缺失。目前在北京的各大商場中，基本都有迷你KTV的身影。2016年8月，10臺友唱m-bar入駐了朝陽大悅城，商場負責人介紹，之所以愿意與迷你KTV合作，是考慮迷你KTV 一能解決顧客在商場等人等位的碎片化時間，再者，也提高了邊角空間的利用效率。

從市場上第一家迷你KTV品牌咪噠miniK在2013年開始試水至今，這個痛點被證明確實存在。朝陽大悅城的相關負責人透露，目前朝陽大悅城友唱的單臺機器月營業額在1.5萬元左右，平均每天每臺機器進賬500元。

“優秀的市場一定會引來無數人追逐，”陳華說。需求在，人群也在，而這也就引發了資本和多家公司的競爭。而迷你KTV的硬件也非常相似，競爭的最后，如何從同質化中突圍才是關鍵。

如何突圍

硝煙驟起，而迷你KTV的競爭已經升級。4月10日，“咪噠miniK”起訴了“友唱M-Bar”等三家迷你KTV專利侵權，要求共同賠償經濟損失1.6億。

咪噠提出，被侵犯的是一種練歌錄音房（斜角）的外觀設計專利。這件事被業內普遍看做是迷你KTV產業“開撕”的號角。官司目前也尚未定論，但同時也體現出了硬件產品的普遍問題：容易同質化，正如同遍大街只有顏色不一樣的共享單車。

生產咪噠的艾美科技公司前身研發的是舞蹈機，創始人李建斌介紹，從2007年起，公司就一直謀求到更大的娛樂消費KTV進行轉變。從外觀到內容都在進行全方位研發，

“咪噠miniK”陸續申請專利達30多項，其中包括16項外觀設計專利、5項實用新型專利、1項發明專利等。

之后加入這個市場的玩家大多是傳統KTV公司。“與傳統KTV的核心產品是一樣的，生產這種迷你KTV并不困難。”友唱工作人員介紹，這也是市場上突然涌現這么多不同品牌的原因。即使有專利，但核心的技術壁壘并不存在。

于是這就出現了和共享單車相似的局面——用資本迅速鋪開市場，第一步競爭的是地理位置和資源渠道。從區域下手，搶先爭奪一線城市再進行渠道下沉；一線城市中，首要先占領商場等核心市場。北京新中關、朝陽大悅城等商場內的迷你KTV經常大排長龍，而在國貿對面的銀泰則基本無人問津，因為附近多為寫字樓。

咪噠、友唱都有兩種模式：一是自營，二是代理。后者就是鋪開地方資源的最好方法。友唱的工作人員介紹，目前自營和代理的比例是8：2，日后希望將比例能提升到6：4甚至更高。

不久前，友唱被友寶在線1.2億全資收購，而友寶在線則是一家做販售機的公司。友唱的內部人士透露，友寶在線對地方渠道資源的掌控和推廣都非常在行，而這也助推了友唱在全國大規模覆蓋迷你KTV設備，據透露現在全國設備已經近萬臺。

一般而言，在一個地區，會綜合考量渠道優勢，只簽一家代理商；而和商場的合作更是如此，商場會與合作方有硬性條款，當某一家品牌的迷你KTV進駐后，其他品牌的迷你KTV就不能再進駐同家商場了。在商場等地的內部選址中，據調查，咪噠大部分都設置在商場游戲廳里，而友唱則設置在商場人流量較多的地方，更對標核心碎片化時間的人群。

在產品初期，誰更容易出現在大眾眼中，當然更容易提高使用頻次。但資本鋪開市場只是笫一步棋，卻不是長久之計。

“大部分商場與品牌簽的租約都在一年，商場自己也會在一年中對比各個品牌情況，如果你這一年中賺不了什么錢，商場必然會放棄你。”友唱的工作人員分析。“占領地理位置至關重要，決定了品牌廣告和營收的多少。但用戶的體驗優劣決定了付費的動機，這個是持久的競爭力。”艾美科技的創始人李建斌說。

得渠道者得天下？

面對全新的戰場，無論打開還是占領，終端渠道都至關重要。在推出咪噠之前，艾美科技就是游戲娛樂設備制造領域的佼佼者，旗下產品“E舞成名”跳舞機遍布全國各大城市的游戲廳。因此，在咪噠的渠道戰略上，李建斌自然首選自己的優勢項目，通過“以點連線，以線成面”的方式開局，對國內各類游戲廳展開猛攻。

李建斌聯合國內知名連鎖游戲廳舉辦“咪噠好聲音”主題活動，把迷你KTV玩法率先帶入游戲廳場景，憑借新奇的體驗迅速得到了一大批電玩達人的擁躉。趁熱打鐵，在占據游戲廳渠道之后，咪噠與湖南衛視《快樂女聲》、CCTV《講述》等高收視率欄目進行合作，通過海選展示臺和音樂避風小屋等角色的植入，在年輕觀眾心里留下了新奇、好玩的印象，為其進軍非游戲廳渠道大造聲勢。目前，咪噠已經布局全國500多個城市，賣出超過1萬臺的終端設備。

相比之下，友唱的渠道優勢更為明顯。友唱母公司友寶集團，是全國最大的自動售賣機供貨商，目前在國內已經鋪設自動售賣機在40 000臺以上。自2016年9月面市，短短3個月，友唱利用友寶的渠道優勢迅速在全國落地。今年3月，友唱已進駐150多座城市的商超、電影院等，鋪設終端近萬臺。

就目前的迷你KTV市場而言，雖然渠道爭奪激烈，但仍處于各自跑馬圈地，悶聲布局的階段，真正的短兵相接并未大規模發生。既然渠道已被打開，那么一臺迷你KTV的營收能力到底如何？

據了解，迷你KTV主要采取直營+加盟代理的模式，大多數迷你KTV產品售價在每臺2萬-3萬元之間。如果在一二線城市，商場租金每月大概在1 000-2 000元左右，加上系統升級費、設備維護費等，一臺迷你KTV的運營成本大約五六萬元左右。就目前的營收能力來看，由于地段和人流量的差異，一臺迷你KTV日收入在200-800元不等，如果折中以400元/日計算，半年左右就可以收回成本。

看上去，如果運營穩定，迷你KTV似乎是一門穩賺不賠的生意。事實上，由于技術門檻相對低廉，模式容易被復制，隨著新人場的玩家越來越多，在前端很容易陷入同質化競爭和價格戰的泥潭。因此，對于各路玩家而言，除了快速搶占渠道，獲取規模效應之外，整合資源，創新玩法才是立于不敗之地的關鍵。

商業模式有點霧里看花

“迷你KTV與共享單車最大的不同就是，我們一開始就是盈利的！”這句話成了迷你KTV在和共享單車對比時，呼聲最高的一句話，也成了廠商吸引加盟方的點：三個月回本，兩個月穩賺，成本卻只要兩萬。

迷你KTV與共享單車的確不一樣，它一開始就不存在燒錢的說法。因為有商場租約、電費、管理費等存在，迷你KTV天生是“燒不起”的。碎片化的時間消費不僅不免費，在北京的新世界百貨中，根據60元/半個小時/兩人的標準，其實比傳統KTV還要貴三倍左右。

但是不免費就意味著不燒錢，穩賺嗎？

與其對標共享單車，其實迷你KTV內部更喜歡對標娃娃機：娃娃機是商場存在多年的傳統游戲。大部分娃娃機成本在3000-8000元之間，機器維護成本不高，一個月的利潤高達2萬元左右。到周末6臺機器營業收入最高時一天就能超過5000人民幣。

目前迷你KTV的營收還到不了這個水平。據李建斌介紹，差一點的地段每天每臺機器營收在100-200元之間，而好的地段則在300-500元之間。這樣計算，在自營范圍內，迷你KTV成本、租金和電費的成本大概有兩萬，大概半年可以回本。

然而加盟方的風險會更大。因為自營的大部分區域都在一二線城市，想參與體驗的年輕用戶偏多；地方的加盟商要面臨更多人流量和對標人群等不確定因素。同時，也要面臨機器損壞率等問題。之前共享單車進入三四線城市后，就出現了破損率高的問題。

但業內人士依然對盈利非常看好。友唱工作人員則透露，目前每天全國流水可以達到250萬元，在周末更是會達到頂峰。并且在不同區域、不同時間，友唱的后臺也會調整收費標準。“這個行業，只要大家不跟共享單車一樣燒錢，是不可能不賺錢的。當然，我們本來也沒想著燒錢補貼用戶”，這名工作人員表示。

大公司已經開始了合縱連橫

即使想要模仿時下火爆的娃娃機，迷你KTV已經不能純依靠線下的路子，他們也開始尋求與線上公司的合作，推廣產品，進而增大人流量。之前唱吧對咪噠的戰略投資，意義也正在于此：咪噠的線下場景補全了唱吧中缺失的一環，而唱吧的三億用戶和強大的品牌也為咪噠的線下突圍做了支撐。

目前，在咪噠上唱完的歌曲可以直接傳到唱吧進行排名，而這也為線下線上的社交提供了流通渠道。此前唱吧和湖南衛視也一直有深度合作，咪噠加入后，未來在音樂節目方面將有更多打通的空間。

友唱也開始大規模拓展線上。它找到的合作伙伴則是背靠騰訊的全民K歌，目前在友唱上唱完的歌曲會傳到全民K歌平臺。據內部人士透露，友唱也已經獲得了騰訊的投資。

除了打通用戶、宣傳產品外，迷你KTV還在探索著多種產品模式。友唱目前在和斗魚商議深度合作：譬如在友唱機器中植入斗魚的攝像頭或提供方便斗魚直播的支架工具，直接將K歌和線下直播聯合在一起。這也是看似傳統的硬件生意在互聯網時代新的探索渠道。

線上線下的布局離不開資本的紐帶。而在迷你KTV的新型生意之中，既有傳統KTV的轉型，又有傳統販售機公司的推手，現在大公司的站隊，也已經開始了。

廣告+泛娛樂未來發展趨勢

其實早在2011年，日本就出現了類似如今迷你KTV的“ONE卡拉”：房間只有3平方米，且只供一個人使用。但發展到今天，迷你KTV的商業模式已經逐漸發生了變化：在商場人流量較大的地方設置的透明迷你KTV，不僅僅能產生唱歌付費的傳統盈利模式，更是一個絕佳的廣告展位，并且面向的用戶群體也非常集中。

有內部人士透露，京東在“618”的促銷宣傳中也正找友唱尋求廣告合作。但現在還沒敲定最終的決策。友唱方面還在猶豫：如果真的把迷你KTV的廣告當做一個盈利點，其實不論是KTV的外殼機身還是內置的點播屏幕，都是很好的廣告展位，但目前其實還沒有衡量廣告效果的具體模式。

雖然廣告的盈利方式還在摸索中，但這勢必是未來拓展的一大思路。迷你KTV的地理位置決定了未來它在商業領域和泛娛樂行業的重要性。

除此之外，互聯網的人口紅利在逐漸消退，線下渠道已經成為娛樂行業的重要流量入口。而通過線下入口推出增值業務、和商家形成商業聯盟，都是迷你KTV可能的新玩法。

從想象空間出發，迷你KTV不僅僅是一個線下唱歌、消遣碎片時間的連接點，更是一個連接商業廣告、泛娛樂市場、音樂選秀的重要平臺。在這個角度進行考量，其實在B端市場也有極大的發展空間。

自媒體人曲凱曾經發文表示，在算了一筆賬以后，“我也想加盟”。

曲凱的計算邏輯，代表了很多投資人的認知。利潤=客流量×流量轉化率×客單價×毛利，而曲凱認為，自動販賣機優化了“流量獲職效率”。

據凱度預測，按每臺自動販賣機月營收6000元來算，中國2020年自動販賣機年營收可達千億人民幣。而國內，自動販賣機的數量不到20萬臺，售賣的商品種類單一，市場遠未達到飽和。

但如果以娃娃機來對比，娃娃機之所以長盛不衰，是因為每次都能帶來新鮮感。但迷你KTV的隨機概率似乎沒這么大。所以就要不停地更新迭代，滿足用戶需求，增強用戶黏性。否則，當用戶的新鮮感退去，一切的娛樂價值和商業價值也將化為泡沫。自助KTV或許是一門不錯的生意，但仍然需要源源不斷的創意和新玩法，才有資格暢談千億市場的未來。