四川，一對“忘年組合”，正在改變一個農業大縣

吳俊宇

在消費升級時代的背景下，京東金融不僅解決了農民的資金問題、銷售壓力，更是給傳統農業帶來了觀念上的巨大沖擊。

從成都天府大道向南，穿過二峨山的幾座隧道，不到一小時車程，便會到達四川人口第一大縣仁壽。這里是蜀中盆地的丘陵地帶，屬于典型的亞熱帶季風氣候。時光倒轉30年，當二峨山還阻擋著仁壽與外界的交通的時代，仁壽人的順口溜是“霧當被蓋地當床，秋風掃地四壁黃”。從1984年起，仁壽開始組織成規模的“勞務輸出”，從這里每年外出打工的人口，最多的時候達到40多萬。

其時15歲的李志高就是后來被稱為“第一代川籍農民工”里的一員，正是這個苦出身的孩子，成就了一個“中國夢”式的人生故事，而他的經歷，又恰好可以詮釋后來他的故鄉如何有了發展和變化。

“地產大佬從深圳回縣城做飲料了？”

49歲的李志高皮膚黝黑、略微駝背，是仁壽縣的傳奇人物之一。

上世紀80年初期中國農業包產到戶變革的前夜，李志高的父親作為生產隊副隊長，因為不忍看著社員們挨餓，私自 “開倉濟糧”，被當眾批斗，一氣之下選擇了自殺。母親因為肺結核喪失了勞動力，不滿12歲的李志高和姐姐擔起了養家的重擔。李志高種地、薅豬草、下河撈魚，想盡各種辦法勉力補貼家用，農閑時，還和長輩學會了砌磚抹灰的泥瓦匠手藝，靠在建筑工地打小工賺錢。

稍有閑暇，早早輟學的李志高便會去父親的生前好友、鄉黨委書記李志全家看報紙，那時的他識字不多，把深圳念成“深川”。1984年，四川省建筑工程總公司（華西集團前身）到仁壽招收赴深圳、西藏務工的民工。在鄉黨委會上討論時，鑒于李志高一家的困難狀況，全體黨委委員一致同意把他推薦出去。

多數人選擇到補貼更多的西藏，而李志高則堅決要求到深圳：“深圳是特區，我從報刊上看到深圳在大量搞建設，到那里去說不定能多見世面多掙錢。”就這樣，李志高等22人乘著悶罐火車，輾轉5天5夜到了深圳蛇口，這個年紀最小的學徒工，光著腳丫開始在工地上干活。

這個學習能力極強的苦孩子，很快便成為了工地的技術骨干，18歲時已是個可以帶著上百老鄉承包工程的包工頭，再后來，他像那個年代里誕生的成功者一樣，繼續完成著階層的跨越，成為了一個地產開發商。他本人也成了仁壽的一張成功者名片，時常回到家鄉投資。隨著二峨山被打通，外出成功者們的財富回流，仁壽開始變得富足、充滿活力。

2011年的一次返鄉聚會上，李志高喝到了仁壽本地生產的一款名為“福仁緣”的枇杷汁。雖然口感很差，但甜潤的味道卻勾起了他濃烈的鄉情。就在他少年時外出打工后幾年，仁壽當地為了脫貧致富，曾請來四川農科院的專家根據當地的氣候和土壤，研究種植什么作物比較合適，枇杷成了其中之一。1997年，仁壽變成了“中國枇杷之鄉”。如今，仁壽縣以及相鄰的雙流、龍泉驛三地枇杷種植面積超過50萬畝，是全國乃至全世界最大的枇杷種植生產基地，年產量超過50萬噸。

李志高希望能把這款枇杷汁做成仁壽新的名片。在他看來，房地產行業的天花板是可見的，買下地的那一刻就能猜到利潤有多高。“但枇杷飲料可以長線發展，不僅能創品牌，還能延展出其他業務，甚至帶動當地就業，這種實業和房地產有本質區別”。為此，李志高全資收購了“福仁緣”，然后逐漸把旗下的地產、酒店業務交給職業經理人管理，將精力全部轉移到枇杷汁上來。

“福仁緣”枇杷汁最初生產過程十分粗糙，李志高和另一位朋友先后投資數億元，對枇杷的種植、深加工技術進行調整，把香精、色素、防腐劑等添加劑全部剔除出去，努力改良枇杷汁的口感。大多數人對李志高回鄉不惜血本“賣枇杷汁”的決策無法理解。2011年李志高返鄉時，還在縣財政局工作的杜健心里暗犯嘀咕，“一個房地產大佬怎么從深圳跑回小縣城做飲料生意了？”

“枇杷汁怎么可能在網上賣？”

付出血本之后，“原漿”的枇杷汁銷量有所起色，卻依舊無法令李志高滿意。2014年6月的一次活動上，縣領導問李志高，“李總，你的枇杷汁賣得怎樣了？”李志高面色尷尬，只能回答“還可以。”

縣領導再問，“你的枇杷汁有沒有在網上賣？”李志高想都沒想就回應，“枇杷汁怎么可能在網上賣？”縣領導調侃道，“隔壁簡陽縣的羊肉湯都能在網上賣，枇杷汁為什么不能在網上賣？”

當時李志高對互聯網幾乎一無所知。他不會上網，沒有微信，甚至不會發短信，只會打電話。那天李志高回到公司，問銷售總監，飲料能不能上網賣？銷售總監說“不行”。但助理幫李志高在電商平臺上找到了加多寶、王老吉、匯源等一大串飲料品牌—于是，銷售總監馬上被炒掉了。

李志高不停問別人“互聯網是個什么東西？”為了得到具體的答案，他親自驅車去找“福仁緣”一個“90后”的縣級經銷商宋威聊天，向他請教互聯網、電商的問題，結束后送了他100箱枇杷汁。

今年26歲的宋威有著一副典型四川男人瘦小的骨架，他從小家境貧寒，高中輟學后便出來打工謀生。作為“互聯網一代”，他時常鉆研互聯網公司賺錢的邏輯，自學了大量有關互聯網公司商業模式的知識，并將這些嘗試用于自己的草根創業——2009年他曾在彭山縣（現為眉山市彭山區）做外賣生意，模式和同一年誕生的“餓了么”如出一轍。

宋威的“上一次”創業就是做“福仁緣”的經銷商，除了在傳統的線下渠道賣枇杷汁給商超，他見“福仁緣”沒有線上渠道，便從2014年初自開網店在線上賣枇杷汁，每月能掙上萬元。看到宋威的網店賣枇杷汁都能如此掙錢，李志高有了自信：“有幾十件就有幾百件，有幾百件就有幾千、幾十萬甚至上百萬件，這都沒有問題！”

而幾次接觸下來，年輕的宋威被有著相似出身的李志高的人格魅力深深吸引，覺得“跟著他能干大事”，有了想去“福仁緣”工作的念頭。妻子對此非常不解，因為宋威當時飲料批發生意經營狀況很好，有時甚至能日入萬元，去“福仁緣”的話，收入將大幅下降。為此，宋威和妻子談了一晚上的“夢想”，最終得到了妻子的理解。

2014年年底，宋威到“福仁緣”上班，李志高覺得他年輕、腦子靈活，讓他做電商部負責人—與現在辦公樓里有著最大房間的電商部相比，那時的電商部只有宋威一個人，整個公司沒有一臺筆記本電腦，只有幾臺臺式機。

就在宋威單槍匹馬“上任”之后，好消息開始傳來：仁壽成了商務部、財政部電子商務進農村綜合示范項目試點縣之一。當年12月，京東與仁壽縣政府就開展農村電子商務合作簽訂戰略合作協議，仁壽縣成為京東下鄉進村“星火試點”首個簽約地區。福仁緣作為當地農產品加工龍頭企業，在縣政府牽頭下通過層層審核最終進入了京東自營電商平臺。

天時、地利、人和，看起來都具備了。但對一個傳統線下實體企業來說，互聯網的行事方式與傳統的管理思維必然會發生激烈的碰撞。“福仁緣”的管理層一開始對京東的疑慮來源是，看不懂合作合同。宋威有過做電商的經歷，但畢竟是野路子出身，真到簽合同時，“連電商行業最基本的術語‘SKU（Stock Keeping Unit，庫存量單位）都不懂是什么意思”。他只能和李志高一起硬著頭皮邊查資料邊看合同。

更大的疑慮則來源于財務。京東電商平臺項目都是先交貨后結款。財務負責人完全不了解京東，擔憂京東拿了貨不結款，或者推遲結款，導致公司財務遭受損失。宋威只能用最土的辦法解釋：“京東在美國都上市了，是在國內排名前五的互聯網公司，財務好得很！人家蘋果手機都在京東上賣，不可能缺你這點錢。”

產品要“上網展示”，卻發現公司連枇杷汁宣傳圖都沒有。為了“裝點門臉”，宋威抱著公司電腦和幾箱枇杷汁去了成都，在大街上就地拉來一個漂亮妹子，然后找了家廣告公司，悶頭干了10天，把宣傳圖、詳情頁做了出來。為了答謝，他將帶去的枇杷汁全送給了那位妹子和廣告公司老板。

工作結束當晚，公司行政部門致電宋威，說他違反了公司三條紀律——未經批準去了成都；未經批準抱走了電腦；未經批準送掉了枇杷汁。宋威對此哭笑不得，他撥通了李志高的電話，說，老板，我只想聽你說幾句認可我的話。李志高隔著電話，要宋威不要有顧忌，放手干電商！宋威眼淚唰的掉下來，一種士為知己者死的感覺充滿了胸腔。

從2015年2月枇杷汁在京東上線后，一個季度下來，銷售額達到1020萬元。短時間內銷售額爆發甚至讓“福仁緣”資金鏈一度出現危機，為緩過60天的結款周期，那個月工資遲發了一個月。公司管理層因此受到震動。李志高懵了，他完全沒想到電商有如此之大的威力。

隨后5月京東與仁壽縣合作打造的“枇杷節”，更是讓“福仁緣”上上下下全都“瘋了”，以往公司每月只需要生產十幾天，“枇杷節”時則需要每天加班生產上貨——最后，10天內送出500萬元的貨物，相當于賣了過去整整一年的銷量。

再后來，京東電商負責人建議李志高準備幾萬罐飲料辦一次“一元秒殺”活動，他大手一揮，決定放100萬罐飲料參與“秒殺”。這次秒殺雖然“賠”了200余萬，但是自然流量有了很大的提升。李志高形容，這才是真正的互聯網思維，“我們一步一步來，先把受眾面打開，讓消費者嘗到飲料，才能讓他們去買飲料。”

2015年全年，“上網”才10個月的“福仁緣”在電商平臺上的銷售額接近2000萬元，更重要的是，線上銷量帶動了線下名氣，當年總銷售額達到了4000萬元。電商部也從最初的5個人，變成了如今的接近40人。李志高力排眾議，把立下大功的宋威提拔成了公司總經理。

“低息貸款高價收貨？哪有這么好的事？”

京東電商平臺打開了枇杷汁的銷路，但資金壓力和原料收購開始成為“福仁緣”做大做強的瓶頸：枇杷的生產周期從每年的8月到次年的5月，而收獲期又只在5月短短十幾天，種植戶的種植過程和企業的收購環節，都需要巨大的資金投入。

為此，京東和“福仁緣”開始探索更深的合作模式。在經過長期商討、考察后，當時剛獨立運營兩年的京東金融，在2015年9月推出了自己的農村產業鏈金融服務產品“京農貸”，而“京農貸”最初的試點產品之一就是針對福仁緣量身定制的“仁壽京農貸”。杜健介紹，“普通人沒抵押物，但這款產品以產業鏈閉環的模式（控制風險），讓貸款更容易了。”

“京農貸”的產品邏輯是個閉環：農戶以與福仁緣的購銷協議為依據，向京農貸申請貸款，福仁緣篩選其優質的合作農戶向京農貸推薦并提供擔保，京農貸終審通過后將貸款受托支付到福仁緣，由福仁緣統一采購農業生產資料交由借款人進行枇杷種植。枇杷成熟后由福仁緣進行收購，并在收購款中直接扣除京農貸應還款項，統一償還京農貸貸款，收購的枇杷由福仁緣加工成枇杷汁，并通過京東商城進行銷售。

這種基于產業鏈閉環的業務模式，可以讓農民、企業和京東都取得預期利益。2015年9月，京東金融向“福仁緣”發放了首筆貸款500萬，“仁壽京農貸”也成為中國互聯網企業在四川向涉農企業提供的第一個農產品產業鏈金融方案。

李志高之所以愿意幫助農民做貸款，除了在當地落得好名聲，更是為了把生意做大。過去，“福仁緣”從枇杷販子手中收購枇杷，但對方無法按照福仁緣的標準進行生產，收購成本高，篩選成本也高。而通過“仁壽京農貸”把種植戶和自己捆綁在一起，“福仁緣”直接撇開了中間商，還能給種植戶制定生產標準。李志高甚至和種植戶承諾：“福仁緣”的收購價格永遠比水果批發商的收購價高5毛錢。

“仁壽京農貸”一開始讓當地很多枇杷種植戶不相信——“你給我低息貸款，還高價收購我的枇杷，天下哪有這么好的事？”為了撫平信息鴻溝，宋威只好天天跑到田間地頭，和種植枇杷的人喝酒、抽煙、談心，介紹京東是一個怎樣的企業，講自己為什么原因高價收購枇杷，“一遍兩遍三遍地講”。

39歲的徐雪兵是仁壽縣文宮鎮飛躍村的村民，當地有名的返鄉創業大學生。在別人都不敢貸款的時候，他先去“吃了螃蟹”。2006年，在外工作的徐雪兵見到不少老鄉種枇杷發了財，狠下心來頂住父母壓力返鄉務農。他包了30畝地，種了300多棵枇杷樹，鋪設蓄水池、灌溉管道，一共花了近20萬。除了從農村信用合作社貸來的3萬塊錢，剩下的錢幾乎全是借來的，當時很多朋友都不太愿意借錢給他，因為枇杷樹掛果豐收后才能還錢。枇杷園每天單是工人的費用就100元以上，還有化肥、農藥、灌溉管道這些生產資料都要錢，“很多種植戶不是不想貸款，而是根本貸不到錢。”

一開始徐雪兵也覺得“仁壽京農貸”不太可信。“貸款哪有這么容易，不要抵押不要擔保，利息還低，一口氣直接給你30萬？”要知道，如果從銀行拿到這30萬，他必須找村上和鎮上要蓋章，還得叫銀行風控部門的人來家里看資產狀況，并且把房車抵押之后才有可能。實際情況是，銀行缺乏信用數據，往往不會給他這樣的農戶放貸。

后來李志高三番五次帶宋威往文宮鎮跑，徐雪兵因為了解李志高為人，才信了這回事。2015年，李志高和宋威通過這種最“土”的辦法，給81戶農戶發放了382萬貸款，結果是，農民因此增收，“福仁緣”有了穩定的貨源，雙方都樂見其成。

徐雪兵將這些貸款全部用來擴大種植面積，建設新的管道和噴灌設施，甚至還做了枇杷大棚。如今他的枇杷林已經達到70畝，每年為福仁緣提供30噸枇杷，剩下的枇杷銷往電商、生鮮、線下等渠道，徐雪兵還注冊了自己的公司，拓展桃子、柑橘等其他品類，準備朝著綜合類的高端水果生產商前進。

而就在京東金融與福仁緣的合作步入第二年后，一個更為“深入”的合作也獲得了宣布：2017年5月15日，京東金融眾創基金（8月已經變為“千樹資本”）正式入股福仁緣。拿到投資后的李志高和宋威有了更大的理想——借助京東成為媲美王老吉、匯源的中國飲料行業主流品牌。

“我看到京東眾創成立‘千樹資本的新聞時，真的是笑出聲來。”宋威說，“你看，就是我的微信簽名，‘千樹萬樹梨花開。”緩解了資金壓力的李志高也開始了一個更大工程：在仁壽縣富加鎮投入巨資，打造一個集種植、采摘、生產、旅游觀光一體的枇杷農業產業園，進一步拓展枇杷純果醬、枇杷果醋、枇杷膏等產品，拓展和延長枇杷深加工，進一步提升枇杷附加值。新的枇杷汁全自動生產車間將在不久后開始投產，產能是老工廠的數倍。

“福仁緣”或許在以后將不再是一個孤立的成功案例，它形成的“互聯網+公司+基地+協會+農戶+金融服務”一二三產業聯動新模式也在被仁壽縣推廣到其他特色農產品上。縣財政局工作的杜健用樸素的語言解釋：“我們要去掉差產品，造出好產品。為此要“抱大腿”，多和京東這類大平臺合作，把所有特產都打上“中國仁壽”的標簽。我開始總覺得互聯網是虛的，互聯網其實也是實體經濟啊！世界變化太快，再不適應我們都要out了！”杜健感慨。

其實，他的感慨恰好反映了京東農村金融給傳統農民帶來的觀念上的巨大沖擊。這類農產品產業鏈金融方案，讓以往由于缺乏擔保難以貸款的農民們一下子解決了全產業鏈全產品鏈的資金問題。京東農村金融通過京東供應鏈金融、核心企業和線下推廣站點等多方觸達，覆蓋了農戶從農資采購到農產品種植，再到加工、銷售的全產業鏈金融需求。

正如京東金融副總裁、農村金融事業部總經理李尚榮所總結的：“它是符合整個消費升級時代背景下，農戶的產品走到城市里面去的一個路子，也符合城市對于這種健康農產品的需求增長。而京東金融，不僅解決了前端的資金、后端的銷售壓力，更是轉變了整個產業的思維方式，幫助農村經濟一步步向前發展。”