北京，兩代創業者，最后殊途同歸

許智博+李雙宇

從某種程度上，小微企業的困局正反映著中國經濟的困局。京東企業金融通過強大的數據能力，為客戶盤活了供應鏈條上的各個環節，也為他們帶來了新的思維和挑戰。

早上太陽還沒升高，張磊在位于北京東南五環外亦莊的一個工業園里，已經帶領著員工將運到的成箱生鮮搬運到樓里200平米的冷庫。冷庫外面的走廊里還飄著游絲的魚腥，墻上掛著幾幅魚蝦蟹的巨型標本。幾扇磨砂玻璃門后，就是他和員工的辦公室。

創業三年，張磊的“萬聚鮮城”就搬家了三次，一般人很難想象，這座不起眼的冷庫支撐著一個在十幾個電商平臺販售生鮮食品的公司，而且還做到了京東生鮮類目商品POP商家（即第三方賣家）里的前三。

如果以這個冷庫為起點，在北京地圖上向西北畫出一條30多公里長的對角線，差不多在1989年生的張磊坐到老板椅上點根煙喘口氣的同一時間，比他大10歲的孫龍江也已在對角線終點、西北四環邊上硅谷電腦城的辦公室里開始了工作。

他創辦的“朗通銳聯”作為國內某品牌電腦的核心代理經銷商，已在中關村打拼了14年，經歷了中關村電子賣場整體性的浮沉變遷。公司在兩年前剛剛搭上電商平臺的快車，在京東3C平臺做到了年銷售額4億的盤子。

生鮮和電腦，兩個在十幾年前似乎從未可能被人們找到某種關聯的“傳統”行業，如今在電商和金融科技的雙重加持下，反而爆發出來了新的潛力，拓寬了創業者的想象力。

起點不同，各自焦慮

成功的商人，一般早早在生活里就顯露出商業頭腦，這一點張磊也不例外。2008年還在上大學時，張磊就已經開了第一家網店“倒騰”帆布鞋，上課掛單，下課發貨，銷量最多時一天可以凈賺5000塊錢。由于學習的是計算機專業，他對互聯網和電商的各種商業模式有著天然的關注度，即便是現在，近10年里互聯網的每個“風口”，他都張口就能點評一番。

2010年他大學畢業時，正是國內無數創業者模仿美國Groupon掀起瘋狂“百團大戰”的當口，張磊沒有投身其中，而是另辟蹊徑：他自己編程，花幾天時間設計了一套可迅速復制的團購網站模板，“5萬塊錢一套，賣了十幾套”。

當張磊在倒騰網店的當兒，創業5年的孫龍江則感受到了京東商城帶來的無形壓力。2002年大學畢業后，孫龍江去了大學時就很熟悉的中關村，在一家品牌電腦的渠道分銷商做起了業務員。15年前，電腦是高利潤產品，他所在的公司專做企業、高校和一些政府部門的大宗采購，利潤非常可觀。

初來乍到的孫龍江并沒有像“勢利”的老業務員一樣“挑肥揀瘦”，怠慢來公司詢價的“散客”，反而主動散名片、幫忙推薦適合對方需要的電腦配置，逐漸贏得了客戶們的信任，開始不斷刷新公司單品利潤記錄，甚至還“跨界”賣出了一臺商用服務器。“這一筆提成就掙到了成交價近40%”。再到后來，孫龍江幾乎把自己變成了一個“整體方案解決專家”，向客戶賣電腦的同時，居然還承接了幾個企業會議室燈光音響設備的采買施工業務。

不過那也是中關村里誠信環境最脆弱的時代，才一年時間，孫龍江的公司連著被騙了幾次，虧了幾百萬，搞得老板心灰意懶。

2003年的“非典”疫情，正是影響劉強東從中關村賣場轉向網絡銷售、發現電商成本優勢的初始原因。而在“非典”結束后，孫龍江也選擇了離職創業。他自己出資成立了新的公司，依然按照之前的經驗，做品牌代理商，主攻大客戶業務——這樣的商業模式有著穩定的大宗現金流，并不會因為“非典”這樣的意外事件受到什么沖擊。憑借積攢的口碑和客戶關系維護，他的事業很快進入快車道。

他同樣也注意到了互聯網對銷售的推動作用，在當時蜚聲國內的“中關村在線”、“IT168”等知名網站上做推廣，結果連河北唐山的客戶都按圖索驥來找他采購，讓他很是得意。那時公司的現金流非常充裕，用他的話說，“每年往公司里放幾十萬就足夠讓公司良性運轉了”。

2008年像一道分水嶺，讓孫龍江開始感覺“日子不好過了”，“之前一直穩定合作的客戶下單量越來越少，來采購的客戶張嘴就用京東的價格來比價，”這讓他發起了愁，“因為客戶在京東購貨的價格，我們想進貨都進不來。”

他果斷轉型，就像汽車4S店靠修車賺錢一樣，他招人開始主攻售后維修，甚至買了兩輛廂式貨車“服務上門”去維護用戶黏性。雖然維修業務做到了“芯片級”，但電腦產品日趨下滑的單價也預示著這條路的天花板不會太遠。他又嘗試開品牌電腦的商務體驗店，結果四家店一年下來利潤為零。“那個時候，坑蒙拐騙的風氣已經搞垮了中關村，正規經營的店面想掙錢基本上不可能了。”孫龍江嘆息。

一年后，他關掉了體驗店，成立了“朗通銳聯”，重新回去做大客戶，客戶仍舊拿京東比價，“看著‘硅谷樓下每天京東的渠道多發一面包車的貨，我就知道我得少發一面包車的貨。”

在孫龍江天天焦慮的幾年里，張磊則選擇了創業，因為他在一個線下超市的難題里找到了商機：“好的產品和用戶人群的時間匹配不太一樣：比如進口生鮮，它最好的時間段是早上八九點，但這時，終端消費者如白領，都在上班路上，超市里主要是一些老人搶購打折物品，所以在商超里面，低端的生鮮產品賣得很好，但中高端的賣不動。”

“于是我就想，消除商品的貨架期，電商可以做到。” 像很多在北京打拼的白洋淀人一樣，張磊最終把自己的發展方向定在了生鮮。“白洋淀人大部分都在做水產生意，海鮮的品質看一眼就知道好不好。”

2013年，剛剛結婚的張磊拿著手里僅有的3萬塊錢，成了北京城數以千計生鮮銷售商中的一員。由于本金實在太少，租不起獨立的冷庫，他跑遍了整個北京城，終于在南中軸路的一家廢棄工廠里，用600塊錢/月的價格，租了一間巨大冷庫中的一個小角落。

他每天先去批發市場進幾樣爆款海鮮，放到冷庫里，再靠著朋友圈和紙質傳單，在亦莊地區居然積攢下幾百個熟客。那時他還沒考完駕照，平均每天要坐公車逐一給客戶送貨，往返20幾次，賣掉4大箱的阿拉斯加帝王蟹、三文魚或是龍蝦。時間長了，庫管覺得這個小娃娃很新奇，“一會兒來拿條魚走了，過不一會兒來取兩只螃蟹又走了。”

5個月時間里，張磊積累下了13萬元的利潤，看到即將爆發的O2O和生鮮電商“風口”，他“找了一個辦公室，一個冷庫，正式開始海鮮電商平臺生意”。本來他想為網店取名“萬聚海鮮城”，睡了一覺后，又覺得只做海鮮“夢想有點兒小”，便在注冊前劃掉了“海”字。

2014年初，張磊在一個居民樓里注冊了自己的公司，算上張磊這個老板一共兩個人。搭建團隊的難度遠遠超乎預期，經常是張磊苦口婆心地說服一個合作伙伴加入，可沒想到人家才干了一天就跑了。“主要還是資金太緊張，都用來備貨，沒有錢來租辦公室和建團隊。”曾有一位條件不錯的面試者，就是看到當時破舊的辦公環境，婉拒了邀請。張磊至今還記得對方的回復：“我的確想加入一家創業公司，但沒打算加入一家草創的公司。”

錢的問題，錢來解決

創業沒有什么退路，張磊按照自己的計劃，在幾個大的電商平臺上注冊網店，主打海鮮爆款三文魚、鱈魚、黃金蟹，目標客戶是35歲到45歲，有一定消費升級需求的白領階層。

與之前“小打小鬧”的5個月相比，“錢”在2014年對張磊來說像一道緊箍咒，北京有著巨大的海鮮消費市場，但不靠近海鮮生產地區，在冷鏈物流環節和操作環節的成本相當高：“2014年，一個產品的冷鏈物流成本要占30%以上，那時整個行業都不怎么掙錢。直到2016年，我們把物流成本做到20%左右，才開始盈利。”

“出來找一個十幾萬的工作很簡單，但是拿著幾百萬的貸款去跑創業，很容易崩盤。”他想去銀行貸款，但發現基本沒有可能：“萬聚鮮城”作為剛剛成立的小微企業，一無固定資產，二無沉淀資金，企業借款根本不可行；而自己作為“非京籍人士”，名下既無房也無車，個人抵押貸也無法申請。張磊回憶，直到萬聚鮮城兩年后做成了京東海鮮類目前三名，才從華夏銀行拿到一個年化9%的50萬“電商貸”，是這個銀行新業務的第一個企業用戶。

讓張磊倍感吃緊的2014年，對于孫龍江卻有了點時來運轉的感覺，這一年年底，京東商城3C部分有限度開放，向線下一些優質企業電話招商。很多產品代理商沒有絲毫準備，接到電話時，要么冷淡敷衍幾句，要么粗暴掛斷電話。但對大型電商平臺心儀很久的孫龍江和他的員工，卻對這個電話顯示出了高漲的熱情，雙方迅速將合作推入正軌。

經過緊張的籌備，2015年初，“朗通銳聯”的金牌店在京東正式上線，用孫龍江的話說：“一發而不可收。”不僅出貨量驚人，單品利潤也顛覆了孫龍江以前對于網店“量大利薄”的認知。網店開張不足到一個月，店面流水就突破了百萬，第二個月流水更是連翻三倍。孫龍江當機立斷，決定徹底將公司業務重心轉到和京東的合作上去，經過幾十封郵件、幾十通電話的溝通，他終于趕在“618”之前，上線了京東第一家筆記本專營店。

網店銷量幾何級的擴張，讓原來一直覺得一年幾十萬就可以維持公司運轉的孫龍江發現玩不轉了。動輒數百萬的備貨量，讓公司的賬面資金根本難以應付電腦品牌商那邊的資金要求，傳統線下的“押賬”式經營模式，已經遠遠無法滿足網店的業務需要。為了籌集備貨資金，號稱“從沒主動找過銀行，只有銀行來找我（做理財業務）”的孫龍江，也只能去銀行抵押了一套自己的房產做貸款，結果被繁復拖沓的貸款審批流程折磨得幾近放棄，流程走完了，錢還是遠水解不了近渴。

張磊和孫龍江都沒想到，作為兩代以線下實體業務起家、在行業上八桿子打不著的北京外來創業者，他們居然都靠金融科技解決了自己企業最要命的問題。而他們解開難題的鑰匙，叫“京小貸”。

“京小貸”是從2013年開始獨立運營的京東金融，用了一年時間給“京東生態圈”里的合作企業“量身定制”的企業金融產品，企業在工商局注冊滿一年、在京東商城至少有連續三個月的穩定銷售額之后，系統就可以根據其店鋪情況核定貸款額度。

張磊是在網店的后臺接到京東金融的廣告推送的。2015年上半年，“萬聚鮮城”的業務已經有了很大起色，改善辦公環境和搭建自有冷庫，成了張磊的第一要務。在收到“萬聚鮮城”的貸款申請之后，當天“京小貸”就給了張磊第一筆月度9萬元的授信，這9萬塊錢讓張磊擴張了早期的團隊。“京小貸”第二個月度授信的10萬塊錢，則讓張磊的公司擁有了新辦公室和幾十平米的獨立冷庫，完成了創業后的第二次搬家。

張磊務實的一面也在錢的使用方向上得到了體現。當時，“究竟是拿京小貸授信的10萬元搭建一套成熟的OA（線上辦公）系統，還是建立一個自有冷庫？”團隊對此存在分歧。但張磊選擇了后者，而正是這個選擇，讓網店的生鮮質量得到了絕對的保證。

“鳥槍換炮”的“萬聚鮮城”，終于迎來了自己的爆發期。得益于自己之前對社區化營銷的深入理解，張磊的團隊把更多的精力放在增加消費群體粘度上，幾個月下來，36000多活躍粉絲幫助“萬聚鮮城”一躍成為京東生鮮品類門店的翹楚。

在2016年初，幾家生鮮行業里真正的跨國巨頭供應商動找上了門，直到此時，張磊才覺得“自己真正進到了生鮮貨品交易的圈子里”。渠道更加暢通，貨品更加有保障，“萬聚鮮城”在大小電商平臺的拓展也進一步升級。憑借著京東店面令人矚目的交易業績，“京小貸”目前給“萬聚鮮城”的授信額度已經足以支撐張磊在京東網店近半的資金需求，基本讓這家正在飛速成長的優質企業徹底擺脫了資金的掣肘。

“去年我們的交易額是1000萬，今年估計能翻到2000萬，這個過程里‘萬聚鮮城累計的貸款金額已經900多萬了，貢獻了N多的利息。”在一次跟京東金融的工作人員的交流會上，張磊開玩笑說道。

孫龍江和張磊一樣，對于“京小貸”的便捷贊不絕口，“鼠標一點，幾秒鐘錢就到賬了，想提前還錢了，鼠標再一點就行了，也不用交違約金。”

孫龍江在資金緊張時，通過業界朋友介紹了解了“京小貸”產品，京東金融的工作人員解釋，因為對行業特征和數據的分析，知道3C和家電行業的銷售額特別大，資金鏈也相對緊張，所以可以得到百萬級的授信額度，遠高于其他行業。

由于“朗通銳聯”在京東上線一年表現出來的旗艦級交易量，孫龍江到去年年初總計獲得了高達600萬的貸款總額。充足的資金儲備，給了孫龍江極大的信心。在進一步擴充優化了京東店鋪管理運營團隊之后，幾個網店在2016年迎來了大爆發，一舉拿下臺式機、筆記本兩個品類的業績冠軍，總營業額突破4個億。“更讓我覺得開心的是什么？是我在網店給客戶開發票打公司和單位抬頭的時候，發現我過去幾年流失的老客戶們，居然都重新回到我京東的網店上來采購了！真是很感慨啊！”

作為中關村地區發貨量最大的公司之一，京東企業金融板塊的“提前收”功能也是孫龍江解決資金壓力的重要方式之一。以往發貨之后，貨款進賬往往要等上幾天到十幾天的運輸交貨期，如今鼠標一點，發貨之后即可讓京東金融作為第三方提前“墊付”貨款，對于現金流周轉效率要求很高的3C行業，不啻為一次“效率革命”。

“除了用京東金融的錢，我還會用京東金融掙錢。”孫龍江在兩年前開始使用“企業金庫”進行活期資金管理。企業金庫T+1起息、T+0贖回的設計，非常適合資金流動快的電腦行業。今年，孫龍江還嘗試了個性化理財產品定制，在不影響正常周轉情況下，總共實現理財收益20萬多元。

目前，企業金庫已經實現了與融資端的打通，商家在突發用款需求時，企業金庫里的理財金，又可以作為保證金，申請最高8倍的信用貸款額度，而且客戶只需線上操作即可實現立即提額，這一模式既滿足了商家理財需求，也滿足了緊急用款需求。

“隨存隨取，即時到賬！”孫龍江有些得意，“公司光靠‘企業金庫一個月就能掙兩三萬，這可比銀行的活期儲蓄利率高多了，對于我們這種十多個人的企業來講，其實也是一筆不錯的開源。”

如今，對于電商和金融科技都已有不少心得體會的張磊和孫龍江，在新的認知基礎上，開始了新一步的嘗試：“萬聚鮮城”正在試圖打通一條移動互聯網下的社群營銷模式，張磊依然在關注互聯網的“風口”：“現在流行內容變成電商，這個轉變就是一些新興企業的機會。我們現在也在做社群，做自有品牌的零售渠道。”

而孫龍江則希望將自己兩年多來積累的3C電商經驗，讓更多的同行知道，然后完成轉型。“太平洋已經關了，海龍已經關了，中關村早已變了。”他在硅谷電腦城的6樓又新租了一個干凈整潔的辦公室，掛名“小橘電商”。他說：“我想辦個‘培訓學校，通過講案例分析，分享有用的經驗，包括電商轉型和如何使用金融科技，7月已經開始試講了。”

據國家工商總局數據，我國小微企業已達7328.1萬戶。而每戶小型企業能帶動7到8人就業，一戶個體工商戶帶動2.9人就業。從某種程度上說，小微企業的困局就是中國經濟的困局，小微企業的生存環境能否改善意味著中國經濟能否擺脫“成長的煩惱”。京東企業金融的全鏈條金融服務，通過強大的數據能力為客戶盤活了供應鏈條上的各個環節，讓小微企業主從繁瑣的企業金融事務中解放出來，專心投入事業的發展。同時，京東金融給客戶帶來的價值，又不僅僅局限于企業金融。在兩者的合作過程中，密切的信息交互，也給創業者的金融認知、商業運作模式等，帶來了很多新的思維、新的挑戰。從這個角度來看，京東金融也在悄悄扮演著實體經濟孵化器的角色。