生鮮電商可能迎來爆發式增長

文／本報記者綜合報道

生鮮電商可能迎來爆發式增長

文／本報記者綜合報道

近日，易果生鮮再獲3億美元融資、盒馬鮮生全國首家支付寶會員生鮮實體店引發圍觀潮。加上此前騰訊投資每日優鮮，京東投資天天果園和社區生鮮超市“錢大媽”，百度投資了我買網，生鮮電商行業進入巨頭角逐階段。專家認為，線上與線下企業從對抗逐漸走向相互滲透并探索新零售模式，將成2017 年生鮮電商發展的趨勢。2018年

中國零售市場創新求變

互聯網巨頭們早已經不滿足于線上之爭。渠道之戰正在從下游溯源而上，乃至覆蓋整條供應鏈。比如京東推出了“京東之家”主打線下市場，比如阿里、蘇寧等紛紛入局無人便利店，比如人工智能技術已經率先在物流配送領域探索應用……

在中國，創新已經不再是一個企業發展中的可選項，而是制勝市場的必選項。“2017尼爾森卓越創新獎”日前在上海揭曉，來自零食、飲料、日用品等品類的15個新產品因在中國市場的出色表現，獲得了該獎項。

根據最新的尼爾森創新調研報告，65%的快消品行業增長來自于新品發布的驅動。在過去三年中，剛上市的新產品在快消品銷售額的權重更是達到了22%，并有著217%的強勁增長勢頭。同時與國外其他市場相比，中國消費者對于“創新”有著更高的需求——72%的中國消費者表示他們在每次購物時都會尋找新產品，此數值全球平均僅為57%，而年輕消費者對創新產品有著更高的消費意愿。將會成為生鮮電商轉虧為盈的黃金年代。

生鮮是電商中門檻最高、要求最高的品類，但同時，生鮮也是復購率最高、市場想象空間最大的品類。隨著阿里巴巴、騰訊、京東等巨頭入局生鮮電商，我國生鮮電商市場形成了兩超多強的格局。兩超是指阿里與京東兩巨頭，多強則是代表了像中糧我買網、本來生活、愛鮮蜂、每日優鮮等平臺。此外，還有諸多小的生鮮平臺在夾縫中艱難生存。中國電子商務研究中心主任曹磊接受媒體采訪時表示，生鮮電商行業目前已經進入最危險的洗牌淘汰階段，大量的資本玩家會陷入瓶頸，經歷去年的一輪洗牌后，活下來的企業有可能迎來生鮮電商的爆發式增長。

重估線下零售價值。目前中國市場除了線上購物模式的迅速發展，線下零售的變化也不容小覷。比如說便利店的消費在迅速增長，母嬰店和護理店也在線下擴張。在這些線下的消費渠道拓寬后，消費者也有了更多機會見到新的產品，快速了解新產品的好處。同時，嘗試新產品的途徑也隨處可見，消費者對創新產品的需求也就自然提升了。

然而，創新產品的推陳出新并不代表其能夠真正的刺激消費，而將消費者與新品距離的拉近也并不意味著這產品能夠被市場接受。如何讓消費者邁出關鍵一步，由“愿意嘗試”到“真正購買”才是很多企業需要考慮的問題。

這個問題可能會有很多不同的回答，在我的理解中，我覺得一個新產品需要做到以下三點。第一，創新產品需要更加貼合消費者需求，這是前提。第二，除了貼合需求，我們還應與消費者進行真正的觸碰，讓他們在社交網絡上分享自己的消費感受。最后一點，就是包裝上的創新。以奶制品為例，比如有的廠商就在其牛奶包裝盒上附有二維碼，消費者可以通過掃二維碼了解牛奶的生產供應鏈全過程，從而打消消費者對于食品安全的顧慮，這正是牛奶行業消費的關鍵所在。

目前市場上對新品的定義很寬泛，有不少產品僅僅是更換了包裝規格，或者新的口味，我們并不覺得它是一個真正的創新。一個產品是否擁有一個新的創新點或者提供給消費者獨特的功能益處，這才是我們衡量的標準。

重建營銷供應鏈。根據尼爾森的數據，新品消亡的現象在中國市場十分嚴重，70%的新品只在市場上存活了大概18個月，同時存活超過18個月的新品又占到全部新品銷量的50%以上。因此，在一個消費者的消費意識更強、選擇更多、互相聯系更加緊密、且忠誠度降低的時代，品牌能否在短期產品創新和長期產品戰略中取得平衡則非常重要。

基于這些發現，我們對品牌主的建議是無論是長期的創新還是短期的創新都要去做。而針對內部的研發部門、供應鏈部門以及市場部門，品牌主需要去思考和決策對兩者的投入比例。

另一方面，我們發現了“創新”所帶來的負面影響。在目前“創新”主導的市場中，一些企業很容易盲目追逐熱點，而忽略了真正重要的因素。這并不僅僅在中國常見，在日本、韓國都有這樣的趨勢。

品牌主需要明白，追隨熱點并不是一個開發新產品的創新方式，而只是接觸消費者的途徑。只有前瞻性的了解消費者的潛在需求，同時再優化觸達消費者的方式，才能拿到更大的回報率。

除了產品層面的創新外，品牌主往往會忽視在營銷手段上的創新。而改變傳統的推廣方式，選擇在包裝進行創新，也是非常重要的。盡管此舉不涉及產品層面的創新，但適時地在包裝層面創新，也能夠很好地推動市場。包裝相對于其他的營銷手段會有更高的投入產出回報，超過64%的消費者愿意因為包裝而購買一個新品，而包裝的產出比更是傳統廣告投入的50倍。

并且隨著市場的細分化和數字化，消費者能夠通過不同渠道接觸更多產品，瀏覽的信息也更加碎片化。只有包裝是百分之百與消費者互相碰面的，隨著我們每天看到不同的產品包裝和內容的機率增加，包裝與消費者的互動也更加頻繁。

所以在進行市場營銷的時候，我們會建議品牌主改變以往傳統的推廣方式，而選擇在包裝創新上投入更大精力。不過單純的包裝并不能夠創造一個持久的品牌形象。只有跟消費者的需求緊密地聯系在一起，才能夠幫助新的產品取得成功。

根據尼爾森數據顯示，協同思維下產生的創新產品是傳統方式的3.5倍，并可以讓銷售額增加80%。因此，要想在激烈競爭的中國快消市場取得成功，特別是成就成功的短周期創新，需要更多集思廣益的群力群策，而不是傳統的內部拍腦袋的決定。

重識中國零售。創新在中國意味著不一樣的挑戰。產品在市場上的鋪貨速度越來越快，執行速度也需要越來越快。同時，企業在決策和調研階段所花費的時間也比以往少。

針對這樣的激烈形勢，不同的企業也表現出了相異的創新舉措。相較于跨國企業，總體來說中國本土企業推出的新產品更多，但在不同領域本土企業和跨國企業還是存在差異的。舉例來說，在飲料行業和家庭保健行業，中國本土企業推出的新品較多，而跨國企業的產品創新集中于個人護理行業以及食品行業。

但根據統計結果顯示，高頻次和高產量的新品并沒有提高本土企業的創新成功率，跨國企業推出新品所提升的銷售額比本土企業高約30%，同時在創新產品相比較少的情況下，跨國企業在排名前一百的創新品牌中占據半數席位。所以本土企業不能只是投入龐大的新品儲備，同時應該投入更多的資金和精力優化創新流程，這也是近年來本土企業推出一些卓越新品的原因，也是它跟跨國企業非常的不同之處。

目前，在快消行業某些品類的市場，跨國企業在中國市場份額有明顯下滑。這顯然和部分跨國企業并沒有完全重視中國市場有關。一方面跨國企業的創新效率還不夠高，它們并沒有真正把中國當成獨立的市場進行研究，而只是市場的其中一小部分，沒有完全迎合中國消費者的需求。

而在另外一方面，如何建立起適應中國市場新的供應鏈流程，或者應對中國對鋪貨速度的要求，這也是他們現在面臨的最大挑戰。在中國市場上，一部分的本土企業在拓寬渠道等方面遠遠領先于跨國企業。拿一些中國本土電商來說，他們一開始在電商平臺做得很大，后面慢慢推到的是四五級城市，就是農村級別這個城市里邊，但這就是很多跨國公司欠缺的地方。