不賺錢的玄機

唐效英

日本東京的島村產業公司董事長島村芳雄，在年輕時不但創造了著名的“原價銷售法”，還利用這種方法由一個普通小店員變成一個產業大亨。

1946年，17歲的島村芳雄從鄉下來到東京市區，在一家包裝材料廠的門市部里當店員，他的薪水十分微薄，時常囊空如洗，由于沒錢買東西，島村芳雄下班后唯一的樂趣就是在街頭閑逛，欣賞行人的服裝和他們手中所提的東西。有一天，島村芳雄無意中發現人們在買了東西后，商家都會提供一個紙袋子用來讓顧客把商品拎在手上，而每一個袋子都離不開拎口上的麻繩。一個念頭在島村芳雄腦中閃現了，他覺得做麻繩生意一定會賺大錢，可是他一無經驗，二無資金，又怎么去從事這門生意呢？思前想后，一個全新的銷售策略在他的腦中萌生了出來，這就是后來聞名世界的“原價銷售法”——以廠家的原定批發價買進，然后以同樣的價格賣出，中間商在這個過程中不賺一分錢。

島村芳雄先是趕往麻繩之鄉岡山市，他找到其中一家麻繩廠商，把僅有的一點積蓄全部用來以5毛錢一條的價格買進了麻繩，然后又用原價賣給東京的紙袋工廠，結果他的低價吸引了東京的所有紙袋工廠，幾乎每個東京紙袋廠商都知道“島村芳雄的麻繩最便宜”，所以各地的訂貨單也像雪片一樣源源不斷地飛到島村芳雄手中，短短一年時間后，他的平均日交易量達到了1000萬條之多。

這種完全無利潤的生意做了一年后，島村芳雄就幾乎控制了整個東京的麻繩市場。此時，島村芳雄心目中的時機已經成熟，于是很快開始第二步行動：他先是拿著批發單據找到訂貨客戶們訴苦說：“你們看，到現在為止，我是一毛錢也沒有賺你們的，如果再這樣下去，我只有破產一條路可走了，所以無論如何你們得給我加點價，只有保住我不破產你們才能繼續享受遠低于市場的采購價。”結果客戶們都被島村芳雄的誠實和信譽所感動，心甘情愿地把訂購價提高到5角5分一條；緊接著，島村芳雄又與岡山市的麻繩廠商洽談：“你們賣給我一條是5角錢，我一直按原價賣給別人，因此才得到現在這么多的訂貨。如果繼續這樣下去我就只能關門倒閉了，我一旦倒閉，你們的銷量就沒有這么高了，所以無論如何你們得給我降一點批發價。”結果，岡山市的麻繩廠商代表一看島村芳雄手中的客戶單據，大吃了一驚，也毫不猶豫地降低了5分錢，以4毛5分每條的價格向島村芳雄繼續供貨。

那邊升5分這邊降5分，1毛錢的差價就這樣形成了。以島村芳雄當時平均每天銷售1000萬條的交易量來計算，他每天的利潤就可以達到百萬日元，島村芳雄很快就成為一位名副其實的大富翁。“真正的智者不會計較一時的得失，他們往往把眼光投向更遠處，今天的損失有可能正是你明天的大財富！”87歲高齡的島村芳雄在他的自傳《賣麻繩的人》中這樣寫道。