董小姐

◎金錯刀

董小姐

◎金錯刀

格力董事長董明珠被稱為“董小姐”。

董明珠很彪悍。1994年格力做了4.6億元，董明珠一個人做了1.6億元。十幾年前，董明珠去人民大會堂開會，說：“這里用的空調不是我們的，我一定要讓它用上我們的空調。”后來，董明珠真的搞定了人民大會堂。

董明珠和她的老搭檔朱江洪在2012年年底一起把格力帶到了千億量級。當時中國家電企業只有海爾和美的過了千億，但是這兩家公司都多元化，而格力只專注于空調，一個品類過千億，的確很猛。

董明珠這位霸道總裁有兩板斧。

霸道板斧一：技術至上。董明珠是銷售出身，很多人認為她不懂技術，但是她對技術人員非常重視。她曾經表示，在格力，技術人員的工資可以比總裁高，只要有真本事。

在格力崛起之前，空調業的核心技術掌握在日本大金公司手里。早年格力也曾上門虛心求教，想出高價購買多聯式中央空調的技術，不料日本公司說，他們花了16年的時間才研發出來的技術不會賣給任何一家中國公司。受了這樣的刺激后，格力的研發人員在沒有圖紙的情況下實現了“一拖四”“一拖八”的突破，到現在格力在“一拖多”領域都是世界領先。

早期，格力經常被罵“把雞蛋放在一個籃子里”“路越走越窄”。董明珠在自傳《棋行天下》中寫道：“越是單純的東西，越需要百倍的努力去捍衛它。”2003年時董明珠就跟大家說要有工業精神。工業精神更強調一種務實精神，而商業行為基本是不存在這種責任的，轉手倒賣賺錢就可以。董明珠說作為制造業必須靜下心來。

霸道板斧二：渠道獨立。在20世紀90年代末，格力開始和各省一級的大經銷商合資建立股份公司，共同管控格力在當地的分銷渠道。這樣一來，大經銷商由被動的接單者變成了市場的主宰者。此外，格力會保證參與合資公司的經銷商的獨立性和排他性，就是說在你的地盤，不會有人和你搶生意。這個“格力模式”是董明珠發明的，也被認為是格力迅速崛起的秘訣之一。

在2004年國美和格力發生沖突的時候，格力一怒之下全線退出國美渠道。在當時，國美、蘇寧已經是家電產品最主要的銷售渠道。一般品牌賭氣的結果就是死，但是格力沒有，因為格力已經花費巨資和心血打造了一個完全自主經營的、遍布全國的專賣店體系。

（摘自《爆品戰略：39個超級爆品案例的故事、邏輯與方法》北京聯合出版公司）