王金城：中交出行“一定要改變這個行業”

張江海+郭夢玲

“共享單車”“共享汽車”大多數人都聽過，但“共享互聯網客運系統”，大概只有道路運輸行業人士有所耳聞。據了解，這是一款基于SaaS的移動互聯網綜合客運服務平臺，在中交出行的技術支持下，道路客運企業搭建自主品牌的互聯網平臺，融合開展汽車票、定制班線、城際約租車、定制通勤班車、網約車、出租車等網上預約出行服務。

15年的道路客運行業從業經歷，讓他對行業充滿敬畏，也萌生了“一定要改變這個行業”的理想。事業鼎盛期毅然裸辭創業，2年將兩個互聯網+交通項目送進A輪，讓他更加確定了前行的方向。再次轉身，他帶著中交出行科技團隊，誓做最懂行業的SaaS服務商。他是中交出行的創始人王金城。

曾執掌百億級企業深耕道路客運15年

2000年碩士畢業后，王金城受邀來到深圳，加入一家港資上市企業，從事企業管理工作。“跨界進入到交通行業也是前輩指引，沒想到一下子就待了15年。”王金城介紹道。這15年也是道路客運的黃金15年。1998年開始，隨著高速公路和普通高等級公路數量猛增，路網通達深度和技術等級明顯改善，道路運輸事業發展迅速。2000年開始，許多國有運輸企業通過改制、重組，實現了規模化經營和現代化管理，一家家經營規范、效益不錯的民營運輸企業脫穎而出。而15年以后，王金城也從一個道路客運新兵，成為一家百億規模道路客運企業的執行總裁。

15年里，王金城不僅主導了道路客運企業的生產經營，熟悉經營事務的巨細，還涉足了運輸科技、交通傳媒、投資管理等多個領域。早在2007年，其旗下的科技公司就已經開始研發針對運輸企業的ERP系統、旅游包車調度系統、車輛管理系統等企業管理軟件，以提升企業管理效率。旗下傳媒公司開創了行業雜志財經風格的先河，還創辦了國內首屈一指的交通科技博覽會，每屆專業觀眾超過十萬人次。

“互聯網圈子推崇的異業合作、跨界營銷，我們早在十年前就已經玩過。以前的行業雜志大都還停留在‘評職稱的發稿媒體階段，交通行業缺乏一本時效性強、閱讀性強、指導性強的行業媒體，所以我們做了一本財經風格的雜志，舉辦了世界交通科技博覽會及行業頂尖論壇，也因此結交了道路客運行業及上下游產業的朋友們。”胸懷行業全局讓王金城視野更廣、圈子更大，不僅和行業主管部門、高等院校、兄弟企業保持良好溝通，同整車制造、汽車零部件、柴油機油等上下游行業也交往甚密。

鼎盛期毅然裸辭2年送2個創業項目進A輪

這種視野也讓王金城倍感危機重重：“道路客運行業太需要改變了，從生產組織方式到經營模式。人們的出行需求已經發生了翻天覆地的變化，其他行業都利用技術革新提效增收，道路客運很多還是幾十年前的老思路。隨著高鐵線路成網和小汽車保有量的持續上升，道路客運行業的挑戰已經在眼前了。”

2014年初，懷著“為行業做點什么”的決心，王金城裸辭了，開始了他的“觸網”之旅。彼時“滴滴”、“快的”的補貼大戰方興未艾，“打車軟件”一度受資本追捧，但王金城并不想跟風。“城市客運，特別是出租車這種個性化出行市場規模有限，目標用戶群體獲取成本高。補貼燒出來的市場規模，也會因為補貼的消退而消退。我們想做點真正改變人們出行方式的事情。”于是，“嗒嗒巴士”和“快巴”應運而生。

嗒嗒巴士是一款服務于上下班通勤的出行產品，2016年獲得B輪融資。快巴是一款服務于城際出行的產品，2015年底獲得數千萬A輪融資。兩款在出行行業頗具影響力的產品，都是由王金城的團隊孵化。“盡管‘嗒嗒巴士比‘快巴成名早，但‘快巴才是大師兄。早在2013年冬天，我們就開始討論‘快巴的產品模型和商業模式。”

第一次“觸網”，王金城的團隊吃過不少苦頭也走過不少彎路。“最大的彎路大概是一開始就要求產品十全十美，浪費了4個月我們才學會‘小步快跑，快速迭代8個字。至于吃的苦，創業前期‘996自然是家常便飯。”在那個道路客運企業“躺著都在賺錢”的日子里，創業路上的王金城卻身先士卒，從討論產品原型到制定推廣方案，再到用戶運營維護，原本可以“觥籌交錯，出入名流”，創業變成了“盒飯傳單，服務用戶”。“在傳統行業待了15年，進入互聯網多少有些‘不夠自信，我給自己的要求是所有的工作一定要親自參與其中，這不是對團隊小伙伴不信任，他們專業領域的事情他們來主導，但我哪怕只參與一次，就是很好的跟班學習。”

平臺模式已經過時做最懂行業的SaaS服務商

盡管是首次“觸網”，但得益于對真實出行需求的良好把握和強大的資源整合能力，王金城團隊所孵化的兩個項目在初創期都取得了較好的成績，但他沒有止步于此。“快巴和嗒嗒實際上還是平臺模式，通過一定的市場營銷獲取用戶，利用吸收的社會運力提供服務。但平臺模式的短板也顯而易見，越往后走越難。”王金城認為，平臺模式，特別是行業垂直平臺要想成功至少要過三關：

一是用戶如何獲取。以滴滴為代表的出行產品獲取用戶的方式利器就是——補貼。用補貼換用戶不經濟不說，還很容易制造虛假的需求，一旦補貼停止用戶數和訂單量將難以為繼。

二是管理如何形成“閉環”。如何確保吸納的社會運力提供合格的服務，僅靠評價式的事后監督已經是傷害了客戶體驗。而且道路客運行業不同于一般行業，安全風險尤為高。

三是和傳統行業如何博弈。平臺的產生實際上是產業價值鏈的重新分配，未來平臺和運輸企業勢必要爭利。道路客運的資源往往比較集中，未來傳統企業集體“叛變”，平臺將何去何從？

事實上，某些出行產品已經是個很好的教訓了：花百億砸出來的用戶市場隨著補貼的回落而萎縮，越來越多的傳統出租車企業，也開始自建平臺進行抵制。平臺模式已然“過時”，互聯網+交通該往那個方向走？仔細思考了這個問題后，王金城和他的團隊提出了一種解決方案——基于SaaS的移動互聯網綜合客運服務平臺。endprint

交通+互聯網團隊1年獲取200多B端客戶

2016年8月21日，王金城團隊自主研發的中交出行協同云平臺正式上線，這是一款基于SaaS的移動互聯網綜合客運服務平臺。一套系統，包含基于微信公眾平臺的乘客端、App司機端、PC端管理后臺三大服務端，覆蓋汽車票、定制班線、定制通勤班車、城際約租車、網約車、出租車六大業務。

“簡單來說，這是‘共享互聯網客運系統的概念，”王金城解釋道，“10000家道路客運企業各自花費100萬自建互聯網系統，不懂得運營和營銷，就是100億資金的浪費和10000個垃圾產品。而我們斥資5億打造一套優質的滿足市場需求的系統，供全國道路客運企業共享，還提供互聯網營銷和運營支持。讓每個道路客運企業都可以低成本3天‘觸網，這是一項提高行業整體效率，加速行業轉型升級，光榮而艱巨的任務。”

王金城的團隊里有來自華為、騰訊的互聯網精英，也有跟隨他觸網創業的“互聯網+交通”專家。他帶著團隊到道路客運企業一線調研，每周一個新版本，“小步快跑，快速迭代”；給企業老板和員工講互聯網，教他們用系統，帶他們玩互聯網營銷……一年后，中交出行已與北京九大客運站，全國道路運輸百強企業黑龍江龍運集團、漯河宏運集團，遼寧城際客運，黃山高鐵客運樞紐等200多家道路客運企業達成戰略合作，幫助6000多條傳統班線互聯網化，獲得了200多萬用戶，日訂單突破10000單。

跳出平臺模式，王金城和他的團隊專注為道路客運企業提供技術與運營支持，平臺模式的短板也迎刃而解。“面對高鐵、互聯網平臺的沖擊，傳統道路客運應該主動擁抱互聯網，建設獨立、自主的互聯網平臺。一方面，發揮存量優勢、公信力優勢，快速獲取初始用戶；另一方面，融合開展多項業務，為乘客提供定制化服務，而B2C的商業模式，相較互聯網平臺的C2C模式，更能統一服務標準，實現監管和約束，加上售后評價監督，能讓管理形成‘閉環，確保提供品質更高的服務。”

加入“互聯網+”下半場革命的目標是共享與互聯

“道路客運行業‘互聯網+的下半場，關鍵詞應該是‘獨立，自主，互聯，”王金城認為，“道路客運企業應該獨立起來，創建自己的互聯網平臺，將用戶和數據牢牢握在自己手里。而面對競爭和沖擊，全國道路客運企業應該抱團取暖，共享，互聯。”

“每個企業，每個區域，都是一個優質的流量入口，我們的目標不僅僅是讓道路客運企業都擁有獨立自主的互聯網平臺，”王金城興奮地說，“實現共享、互聯，讓道路客運企業的運力和資源共享起來，讓整車制造、汽車零部件、柴油機油等上下游行業也互聯起來，才是我們的最終目標。”endprint