裂變式發展給予員工5600萬股權激勵教育服務行業的核心資產是人才—專訪立思辰留學360董事長羅成

記者_李丹 編輯_風火輪 攝影_大智 設計_李陽

裂變式發展給予員工5600萬股權激勵教育服務行業的核心資產是人才—專訪立思辰留學360董事長羅成

記者_李丹 編輯_風火輪 攝影_大智 設計_李陽

有人說，“教育機構很難做大”，“傳統的教育機構的規模已是難以翻越的高山”，教育行業發展應該“騎驢找馬”。但一個人的出現把這些固有的觀念全部推翻，他就是現任立思辰留學360董事長的羅成。2007年回國創業，勢要“革留學行業的命”，要把“免費留學”做成一番氣候。而今，他已帶領立思辰留學360成功上市，行為做派間，手筆之大仍會常常令人瞠目。可正是這火一樣的熱情成就了羅成，成就了而今的立思辰留學360。

2007年創立品牌，亮出“零中介費”底牌，憑借馬來西亞、新加坡等免費留學業務在行業內異軍突起。而后，一舉開創“合伙人制度”，將公司核心員工變成企業“合伙人”。十年的時間里，立思辰留學360依托互聯網，在行業內的發展一直頗為標新立異。而如今的立思辰留學360再遇柳暗花明，自去年起，又有了一個特別的身份—中國首家A股互聯網留學機構。

上市A股從“小國”轉戰“大國”

2016年7月17日，北京立思辰科技股份有限公司（以下簡稱“公司”）召開第三屆董事會第三十三次會議，審議通過了《關于現金收購上海叁陸零教育投資有限公司100%股權的議案》。公司以自有資金34,400萬元人民幣收購上海盛洛企業管理中心、上海新馬企業管理合伙企業（有限合伙）合計持有的上海叁陸零教育投資有限公司100%股權，自此，立思辰留學360成為A股第一家以互聯網留學為主體的上市公司。

提及跟母公司立思辰科技股份有限公司的上市合作，羅成回憶說由于雙方理念上的高度一致，并沒有經歷太過于艱難的磨合期，而且，合作的達成，也是一個雙贏的過程。“上市公司對立思辰留學360看的很重要，希望上市之后我們能有一個裂變式的發展，上市公司本身有著眾多高校資源，未來我們可以更多地跟線下的這些學校做對接，提高公司的流量轉化，在此之前，我們流量中的95%都靠線上的吸引，今后，我們希望通過兩年到三年的努力，線上、線下齊頭并進。”羅成告訴《留學》記者說。

上市之后，立思辰留學360同樣面臨著不小的挑戰，與此同時，收到的正向效益也在激增。在羅成看來，最有價值的，是品牌效應的疊加以及社會各界對立思辰留學360信任度的提升。“被上市公司收購以后，很多雙眼睛都會盯著你，你一言一行都要規范，在稅收、宣傳各方面都要能經得起考驗。但是同時，在你跟學校合作的過程中，也會收獲更多的尊重，很多海外院校以及國內的學校會更愿意跟你合作。”羅成告訴《留學》記者，“因為我們是中國A股上市公司，信譽等各方面都更有保障。因此，上市之后，立思辰留學360在對外合作以及跟國內一些渠道方的合作方面，都有著成倍的推動作用。”

公司上市之后，有了充足的資金作為支撐，往往會步入高速發展的快車道。據羅成介紹，在加入立思辰上市公司之前，留學360主要是以新加坡、馬來西亞、泰國與新西蘭等“小量”國家為主，并在同行業中居于榜首。加入上市公司之后，立思辰留學360開始轉戰一些“大量”的留學國，將美、加、英、澳等留學大國作為立思辰留學360業務的主要發展方向。“這幾個國家的留學群體占到全國留學生比例的70%—80%，僅美國業務就占據了將近一半的留學市場。”羅成說。

提及立思辰留學360的發展，羅成坦言，我們的思路是“從小國到大國”，有些像以前的“由農村到城市”。做好充足準備之后再開始著手，并持續深挖。這本是羅成個人的行事風格，如今已演變成立思辰留學360版圖擴張的趨勢。從馬來西亞、新加坡等“小國”免費留學發家，到如今強勢涉足美、英、加、澳等大國，穩扎穩打，一步一個腳印，一直是立思辰留學360的追求。

360度全方位服務發展要“一步一個腳印”

此時此刻，回味立思辰留學360一路走來的歷程，羅成不禁感慨萬千。表面看上去，立思辰留學360確實取得了不菲的成績，然而發展歷程中卻亦是坎坷萬千。

2005年，羅成前往馬來西亞攻讀碩士學位。提及當年的這一決定，羅成用“走投無路”一詞來形容。“我當年在馬來讀書的時候，其實是被中國的傳統中介給糊弄過去的，到了馬來西亞之后，發現跟中介在國內說的情況很不一樣，各方面服務也不是很好。”然而，正是這次并不算太好的留學服務體驗，讓羅成萌生了自己創業的想法。“2007年的時候，我就想要自己創辦一個留學中介公司，在服務等各方面都要做得比我親身經歷過的那個中介更加完善一些，在創業之初，思考名字的時候突然想到了‘留學360’，旨在做360度全方位服務，同時注冊了留學360.com的域名，但是后來，京東也叫360，奇虎也叫360，另外還有相機，360Camera，這些名字都純屬巧合。”羅成告訴《留學》記者。

剛開始涉足馬來西亞留學的時候，羅成自己也從一線的顧問與簽證做起。與此同時，也在不斷的尋找新加坡優秀留學生，培養有經驗的、專業的顧問。公司逐步從馬來西亞到新加坡、再到新西蘭，一步一個腳印、穩打穩抓地推進。此舉，也奠定了后來的立思辰留學360以專業顧問為核心的發展方向。

通過自己的留學以及創業經歷，羅成深刻的感覺到，中國的改革和經濟的騰飛為每一個中國個體帶來的隱性提升，中國人在馬來西亞受到的尊重與日俱增。“我曾在馬來西亞跟首相、副首相等高官都有過旨在推動中馬文化的交流，同時也跟馬來西亞官方組織過很多活動。”羅成告訴《留學》記者說，“這些，對于提升立思辰留學360的品牌，亦有著錦上添花的作用。”

線上招生占比95%節省廣告費用反哺公司員工

據羅成介紹，為了推進立思辰留學360的快速發展，他有兩大法寶。一個是依托當下的互聯網浪潮，研發并推廣好的互聯網產品；另一個是通過尋找并培養優秀的留學顧問來提升公司的核心競爭力。

羅成在創業之初，就已經深刻地感覺到，互聯網化必將成為整個社會發展的主流趨勢，傳統觀念已經發生了前所未有的變革，留學服務行業同樣也已經被互聯網所改變。與傳統留學機構不同的是，立思辰留學360從一開始就對互聯網頗為重視，而且涉足互聯網的時間相對較早。“從2007年回來之后，公司就一直運用互聯網，沉淀的時間相對較久，我們360網站部門將近有100個編輯，全職跟兼職人員每天更新不同的文章，幫助網絡上的用戶抓取到他們需要的信息。”羅成告訴《留學》記者說。

如今，立思辰留學360同百度強強聯手，與百度百科、搜索、文庫等開展了深度戰略合作，使得立思辰留學360能夠精準的獲取海量的學生大數據資源，從而進一步完善了互聯網領域的個性化服務體系。“我們擁有大量的資源流量，在百度以及其他搜索引擎里搜一些關鍵詞，比如搜加拿大留學、美國留學、澳大利亞留學等，用戶便可以在第一時間內找到我們。并且，這種檢索不需要我們公司來支付流量費用，因為我們是百度等搜索引擎比如百科的內部提供方，所以我們在廣告投入上，每年會比其他的留學機構節省很多，按照現在的規模核算，大概會少30%。”羅成告訴《留學》記者說。

“立思辰留學360所打造出的互聯網流量在行業內是相對優秀的，每天大概有十幾萬用戶登錄我們的網站和網群。”提起立思辰留學360的互聯網業務，羅成信心滿滿。而依托互聯網所帶來的大批流量，最終又借以成為優勢，用來支持顧問的高薪。“互聯網流量產生的費用相對較大，一年的廣告投入，會比同行業少花費25%。而節省下來的廣告費用，立思辰留學360會用以提高員工的待遇，這種激勵之下，良性循環漸顯。”羅成告訴《留學》記者。

依托著留學信息與服務的精確導入與導向，立思辰留學360旨在通過互聯網的互聯共享，使用戶成為最大的受益者。而依托互聯網，線上招生曾為立思辰留學360帶來了絕對比重的生源，占到了百分之九十五的比例。“在未來的兩年時間里，立思辰留學360欲將更多的精力投入到線下，將互聯網的生源占比降至市場的三分之一。”羅成告訴《留學》記者。

以高級顧問為核心資產給予員工5600萬現金激勵

“中國一個好的球員能值1個億，我覺得一個好的、頂級的留學顧問，能值一千萬。”在羅成看來，留學顧問就是公司的核心資產。通過核心顧問的塑造，也是打造立思辰留學360整體品牌形象的過程。“我們會對顧問進行包裝，比如通過錄制形象視頻、將個人經歷做成宣傳案例，并通過各種媒體做宣傳等。”羅成告訴《留學》記者說。

尤其在由“小國”業務到“大國”業務的進階過程中，對留學從業人員的素質要求更高，就拿美國來說，他需要資深的留學顧問、擇校顧問、文案顧問以及簽證顧問，簽證顧問還要有安排接機、住宿、簽證等能力，包含的細節會更多一點。”羅成告訴《留學》記者說。

而為了留住人才，立思辰留學360對于優秀員工的激勵向來不遺余力。“2016年7月21日，正式加入立思辰之后，我們做了一個價值5600多萬元人民幣股權激勵，直接現金激勵。公司18個合伙人，最終劃分了這5600多萬的現金，”在羅成說看來，這對留學顧問來說，既是一種激勵，又是一種挑戰。

據羅成介紹，接下來，在“合伙人制”之外，立思辰留學360準備用一種新的方式—高新加高期權的模式，希望引入更多的人才。“我們準備分兩步走，第一步，就是千萬期權，吸引分公司老大加入，當然他們是要能創造價值的，創造利潤之后他們才能拿到期權。第二種就是百萬年薪加期權，吸引優秀的留學顧問加入團隊。”羅成告訴《留學》記者說，“請優秀的、專業的人士組合在一起，通過股權分配、股權基地分割等進行高薪提成以及年底分紅的方式，只有滿足員工自身高速發展，才能通過員工的共同努力實現公司的高速發展。”

而提及優秀留學顧問的素養，羅成表示，好的顧問，就是能根據不同的學生，快速地給他們制定出適合他們留學的學校，這對顧問的專業性、規劃性的要求都很高。“以美加英澳為例，這些國家的學院也比較多，比如說一個學生，他能不能申請到美國的哈佛大學、常春藤大學，優秀的留學顧問一眼就能看出來，然后就可以給學生一個好的規劃，在擇校、專業選擇等方面達到客戶的滿意程度，順利地把學生送出去。”羅成告訴《留學》記者，將學生送出去，只是晉級一個優秀留學顧問的第一步，連貫性則是對其更高的要求，“學生到了國外以后，有些簡單的瑣事，專業顧問能幫助其簡單地解決掉，也就是說，學生從留學前，到留學中以及順利回來之后，跟顧問之間都保持一個良好的聯系，這就能稱之為一個優秀的留學顧問了。”

提及公司人才的穩定性，羅成半開玩笑地稱，“我們公司只有一個缺點，員工不太愛跳槽（笑）。”這得益于上市帶來的紅利以及互聯網流量節省下來的廣告費用。立思辰留學360相比其他留學機構，在員工福利方面可謂出手不凡。“現在公司在全國有兩三百人，跳槽率相對來說比較低，估計以后可能會有跳槽的，因為后期會進行一定的淘汰，倘若員工自身能力不能勝任這個工作，不能適應公司的發展，就會被淘汰。”羅成告訴《留學》記者說。

在立思辰留學360，羅成希望，員工可以和公司一起成長。每個新晉員工入職伊始，立思辰留學360都會為其量身定制一個“五年計劃”，最大限度的發揮員工的潛能。“2016年，我們做了一個5600萬的股權激勵，這在整個行業里面是沒有的，我們是首家，通過這個舉動，我們的員工有了底氣，直到未來幾年里，所有人的發展都是得到滿足的。”

現在，已有諸多來自哈佛大學、賓夕法尼納大學、斯坦福大學、牛津大學、劍橋大學、帝國理工、新加坡國立、澳洲八大等海外名校以及復旦、交大、同濟、浙大等多所國內高校的優秀人才加入立思辰留學360全國大家庭。而為了推動公司的持續發展，立思辰留學360目前正以百萬年薪尋找“中國TOP100留學顧問”。通過系統的復合式人才培養、組建優秀的留學顧問團隊模式，將留學顧問人才在最短時間內培養成為全國各子公司的合伙人，成為全國主要子公司的股東角色，是立思辰留學360人才培養的一大策略。

全國布局全面展開千萬級獎學金計劃已延伸海外

對于立思辰留學360未來的發展和擴張，羅成表示，期待通過全國的擴張以及合伙人體制產生巨大的裂變。目前，立思辰留學360全國的10個子公司已經全面上線，預計未來兩年內將陸續建立“36個線下辦公室”。正式開始走向全國多個子公司合伙制，推進的同時立思辰留學360也嚴格把關流程和制度，將眾多子公司一步步地規范起來。

“今后幾年的布局，目標在全國的一線、二線甚至三線城市，只要有專業的優秀人才愿意加入我們，經過我們的考核，然后我們經過市場分析，對其做一個可行性報告，如果適合達成合作，我們就會投入股權激勵，通過高薪加提成，把他引入到體系內。”目前，除上海外，立思辰留學360已經在全國布局了十幾個辦公室，足記遍布廣州、深圳、杭州、成都、濟南、南京、鄭州、自貢、蘭州等城市。

與公司發展同步，立思辰留學360還打造了千萬級獎學金計劃，全力支持成績優秀的海外學子為中華之崛起而讀書。“兩個月前，我親率團隊將立思辰留學360獎學金計劃帶進馬來西亞英迪大學、馬來西亞林國榮創意科技大學等院校。將來也會有更多通過我們辦理留學的學生，獲得我們的獎學金支持，越來越多的海外院校也加入進我們的激勵計劃中，通過減免學費、免費提供學生宿舍等方式激勵更多的海外學子用心讀書，報效祖國。”羅成坦言，“全面建設立思辰留學360的海外品牌，360度全方位為中國學生服務，就目前來看，要實現這所有的目標，立思辰留學360還在路上，而且未來的路，還有很長。