深圳某汽修廠聰明的賺錢方法

深圳市朗仁科技有限公司 何龍洲

據(jù)公安部交管局統(tǒng)計(jì)，截至2017年6月底，全國(guó)汽車保有量為2.05億輛，汽車駕駛?cè)擞?.28億人，相當(dāng)于每7個(gè)人擁有一輛汽車，每4個(gè)多人里有一個(gè)人有駕照。據(jù)悉，每1元購(gòu)車消費(fèi)將帶來(lái)0.65元的汽車售后服務(wù)，由此可見(jiàn)我國(guó)汽車后市場(chǎng)空間巨大。巨大的汽車維修市場(chǎng)空間也帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2016年底，全國(guó)共有44萬(wàn)多家汽車維修廠，且近幾年來(lái)，各類汽修廠、汽保店等越開(kāi)越多；互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和風(fēng)投資本的加入，也給傳統(tǒng)汽修行業(yè)帶來(lái)顛覆性改變；國(guó)家加強(qiáng)了環(huán)保檢查和排污管控，很多地方的汽修廠倒閉轉(zhuǎn)讓或關(guān)門停業(yè)；信息快速傳播和共享，也造成汽車配件與售后服務(wù)的價(jià)格越來(lái)越透明，客單價(jià)越來(lái)越低，車主越來(lái)越挑剔；等等。由上述綜合性因素產(chǎn)生的巨大影響，造成很多汽修廠舉步維艱，很多汽修老板連連感嘆：汽車售后的生意真的是越來(lái)越難做啊！那么該如何突破困局，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？

汽車售后服務(wù)的范圍十分廣闊，隨著時(shí)間、環(huán)境的變化，客戶不斷會(huì)有新的問(wèn)題、新的需求產(chǎn)生，那么汽修企業(yè)是否洞察到這些新問(wèn)題、新需求，而去想辦法解決他們的問(wèn)題、滿足他們的需求呢？比如，開(kāi)車的年輕人越來(lái)越多，愛(ài)自駕游、愛(ài)分享的人越來(lái)越多，愛(ài)裝扮自己愛(ài)車的人越來(lái)越多，他們對(duì)汽車的維修保養(yǎng)新增了哪些需求呢？他們開(kāi)的車遇到了什么新問(wèn)題呢？他們對(duì)汽修廠有些什么喜好和需求呢？他們?yōu)槭裁匆獊?lái)我這家汽修廠，而不去別家汽修廠呢？等等。但很多汽修廠卻對(duì)這些變化和問(wèn)題視而不見(jiàn)，更未去深入思考，而只關(guān)注自己修車這件事兒，并未關(guān)注掏錢買服務(wù)的客戶的新需求、新問(wèn)題。

很多汽修廠都想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，也試過(guò)不少方法，比如提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)，比如降價(jià)、搞活動(dòng)，比如增加投資將店面擴(kuò)得更大、裝修得更好，比如加大宣傳力度等等。但有些方法行之有效，有些方法卻并沒(méi)有什么效果。為什么會(huì)這樣呢？究其根本，有效的方法一定是能打動(dòng)并留住客戶的方法，能從客戶著手，關(guān)注客戶、洞察客戶的需求并滿足他們。反之，那些無(wú)法洞察客戶需求，無(wú)法滿足客戶，無(wú)法幫助客戶解決問(wèn)題的方法，則難以取得成效，或者難以持久。

筆者認(rèn)識(shí)深圳市寶安區(qū)一家汽修廠的老板，他的生意近些年不但沒(méi)有下滑，反而越做越好，越做越大。這家汽修廠并沒(méi)有投大筆的錢去擴(kuò)店、做裝修，也沒(méi)有降價(jià)讓利或去坑蒙拐騙客戶，那這家汽修廠是如何做的呢？原來(lái)這家修理廠發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在開(kāi)車的人越來(lái)越年輕了，很多車主又喜歡到處跑，喜歡自駕游，汽車鑰匙很容易丟失或損壞、破舊，這就需要經(jīng)常更換汽車鑰匙，因此配鑰匙的需求便大大增加。但車主到汽車4S店去配鑰匙，往往價(jià)格高、時(shí)間長(zhǎng)。而現(xiàn)在很多汽修廠雖然修車水平很高，但對(duì)配汽車鑰匙卻不在行，或者沒(méi)有專業(yè)設(shè)備，要么不敢接這樣的活兒，要么接下來(lái)后就外包出去（汽車鎖匠這個(gè)職業(yè)就是專門接配汽車鑰匙生意的）。對(duì)汽修廠來(lái)說(shuō)，不接這樣的活兒，好不容易找上門來(lái)的客戶便白白流失了；但由于沒(méi)有掌握配汽車鑰匙這門技術(shù)，即使是接了這樣的活兒也只能外包出去，這樣，一是自己利潤(rùn)低，二是時(shí)效慢，但此類車主往往需要很快配好汽車鑰匙。而筆者認(rèn)識(shí)的這位老板，正是發(fā)現(xiàn)了此問(wèn)題，于是便抓住機(jī)遇，增加了配汽車鑰匙的項(xiàng)目，而且配鑰匙又快又好，口碑相傳，慢慢地越來(lái)越多的車主主動(dòng)選擇去這家汽修廠配汽車鑰匙，且不少來(lái)配汽車鑰匙的車主又給該汽修廠帶來(lái)了更多的維修、保養(yǎng)等業(yè)務(wù)。車主一旦選擇了你，而你也很好地解決了他的問(wèn)題，你的服務(wù)好，這樣一回生、二回熟、三回就是好朋友，今后車主的汽車有其他需求（如維修、保養(yǎng)、更換蓄電池、更換輪胎、清潔內(nèi)飾、加裝精品、美容裝潢等），也總會(huì)想到去這家汽修廠接受服務(wù)，并且還會(huì)介紹一些朋友過(guò)來(lái)，生意就這樣日積月累，越做越好。

當(dāng)然，要成功，在有目標(biāo)和方法后，還要敢于行動(dòng)、善于行動(dòng)。比如上面這家汽修廠的老板，在發(fā)現(xiàn)車主對(duì)配汽車鑰匙的需求后，果斷地決定增加一臺(tái)專業(yè)的鑰匙匹配設(shè)備。但他并不是單純地去購(gòu)置一臺(tái)鑰匙匹配儀，而是仔細(xì)觀察專業(yè)鎖匠使用的是什么設(shè)備，并通過(guò)網(wǎng)上查詢，咨詢業(yè)界朋友和行業(yè)專家，經(jīng)了解，現(xiàn)在市面上的汽車故障診斷儀一般分為以下幾類：一是專用型汽車故障診斷儀，主要是一些4S店或高端汽車修理廠選用，只針對(duì)某一汽車廠家的車型，價(jià)格昂貴，但對(duì)某一車型的檢測(cè)功能較為強(qiáng)大。二是通用型汽車故障診斷儀，此類故障診斷儀價(jià)格較低、診斷車型廣泛，但功能相對(duì)單一。三是多功能通用型汽車故障診斷儀，此類故障診斷儀的價(jià)格比通用型汽車故障診斷儀要高一些，但具有診斷車型廣、功能更新快的優(yōu)點(diǎn)，不僅能讀碼、清碼、查數(shù)據(jù)流，還能進(jìn)行防盜鑰匙匹配、保養(yǎng)燈歸零、胎壓復(fù)位、蓄電池匹配、尾氣后處理、儀表里程調(diào)校等多項(xiàng)特殊項(xiàng)目。因此多功能通用型汽車故障診斷儀因其功能多、性價(jià)比高，正被越來(lái)越多的汽修廠、汽保店老板所青睞和選擇。深圳市保安區(qū)的那家汽修廠便結(jié)合自己的實(shí)際情況，挑選了一款深圳朗仁公司生產(chǎn)的多功能通用型汽車故障診斷儀，這樣既更新了店里的修車設(shè)備，又增加了汽車鑰匙匹配設(shè)備，同時(shí)設(shè)備廠家還能為其提供免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)支持，這樣在有限的投入下，既提升了故障診斷能力，又增加了汽車鑰匙匹配的服務(wù)項(xiàng)目，既掌握了新型實(shí)用技能，又拓寬了盈利渠道，一舉多得。

朗仁的多功能通用型汽車故障診斷儀比普通的通用型汽車故障診斷儀價(jià)格要高一些，但其內(nèi)置了汽車鑰匙防盜匹配的強(qiáng)大功能，市面上公認(rèn)鑰匙比較難配的車型，比如廣汽傳祺、寶駿、豐田帶G（帶G的鑰匙里面有個(gè)G芯片，用于感應(yīng)發(fā)動(dòng)機(jī)，需要匹配后才能正常使用）、標(biāo)致雪鐵龍、北汽幻速等，以及裝備大眾4代、5代防盜系統(tǒng)的途銳、帕薩特、途觀、寶來(lái)、朗逸、邁騰、速騰、斯柯達(dá)等，還有奔馳、寶馬、奧迪（如奧迪A4L、A5、A6L、A7、A8、Q5、Q7等）等高端車型，用其都能輕松匹配。特別值得一提的是，朗仁的多功能通用型汽車故障診斷儀屏幕彈出來(lái)的提示非常人性化，只要選好車型，按照儀器提示一步一步操作即可。